导购实战模版.ppt

1、优秀导购人员培训,之实战模版,从销售的角度解读“导购”的含义,问什么是导购？ 导购的工作重要吗？专卖店的业绩不好随的责任？举例：“王”字 如何正确开场并接近顾客 如何在过程中把控顾客 如何有效的处理顾客异议 如何快速提高终端开单率 如何将客情关系做成朋友关系 如何提升自己提升销量,一、如何正确开场并接近顾客,（请受训人员演示顾客进门的接待过程，并一起点评） 两种打招呼的方式 打招呼的原则 把握接近客户的时机,实战：您好欢迎光临掌上明珠，您看家具是吗？ 模版： 问：您好，欢迎光临掌上明珠。小姐，你好象是第一次来掌上明珠吧！（您以前有没有听说过掌上明珠呢？） 答：1、是那说明我们的工作递名片问贵姓

2、自我介绍，介绍品牌 2、不是是您有朋友用过我们掌上明珠的家具吧！的确我们掌上明珠的回头客很多也帮我们介绍,一、如何正确开场并接近顾客,二、如何在过程中把控顾客,不要让顾客牵着鼻子走，我们要牵着顾客的鼻子走 把控他却不能让他觉察到,让他觉得你值得信任 技法：顾问式销售 ！引导顾客说话-设计多的2选1的问题 （您现在 是您觉得是这个颜色好呢还是这个颜色？） ！询问顾客要求-找到顾客真正的需求 （举买转头的例，引出买家具的真实需求，大家探讨） ！让顾客体验-增加亲切和信任感,二、如何在过程中把控顾客,实战1 ：我随便看看（问受训人员遇到否及处理方式） 模版： 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解

3、一下我们掌上明珠，我先给您介绍一下我们请问您 没关系，买东西是要多看看的，不过小姐，我一定要向您介绍以下我们正在做活动的一款产品，这几天这款产品卖的非常好，您可以先了解一下，这边请,二、如何在过程中把控顾客,实战2：第三者闲客贬低（问受训人员遇到否及错误处理方式演示） 模版：镇定-真诚感激-隔离-树立形象调整重心 小姐，你好！ -您今天是 -您看，我这边有个客人，您请先到这边看一下，我马上回来帮你介绍（或请其他同事） -您看鞋子合不合脚只有自己知道，家具,三、如何有效的处理顾客异议,实战1 ：我觉得你们的不好(演示错答：不会，我们的直接回答直接拒绝让顾客觉得没面子也不能说服顾客,搞不好还把客户

4、得罪了) 模板：1、小姐，您这个问题说的很好，以前有一个小姐也但后来她最后还是觉得我光说不行，要不您体验一下 总结：认同的话多一点 例如: 您说的非常有道理 你问的非常专业 我们以前也有顾客和您的感觉一样 看来您还是看过几个品牌的,三、如何有效的处理顾客异议,实战2 ：你们都是王婆卖瓜 模版：小姐你说的很实在，这种现象确实存在，如果是我买家具，我也会有这个担心，但我们企业已经有多少年的历史，我们在全国有1200多家专卖店 (恢复顾客对你的信任还是先认同),三、如何有效的处理顾客异议,演示：伸手打人的动作 原则：不要用直线思维，要使“太极拳” 技巧：当客户提出异议时，要正确分析客户真正的需求 （

5、1、讲卖钻头的故事及销售方式） （2、引出家具的买点）,四、如何快速提高终端开单率,原则：反复强调顾客关注的地方 技巧1 ：问一些顾客可能肯定回答的问题，然后直接开单，不要问我可不可以把单子给你开了 与受训人员讨论“叫小孩起床”的案例-目的都在于逃避痛苦的追求快乐，逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍 技法2：痛苦加大法 利益加大法,四、如何快速提高终端开单率,实战1：我再考虑一下/比较一下 模板： 您觉得那些不满意呢？-颜色/价格 总结：先找原因，给压力，刚柔并济 对症下药，处理异议推荐立即购买 想办法提升顾客回头率：再强调一次产品的优点加强印象，给面子热情的送她出去,四、如何快速提高终端开

6、单率,实战2：价格问题 模版： 花钱买家具是不是一件让人痛苦的事呢？当然是！正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下定单才是那么困难。优秀的导购人员懂得一个魔术让顾客知道如果不买你的产品他会得到哪些痛苦，购买你的产品会让他得到哪些快乐 -不让步是优秀销售人员的标准尽可能少让步获得定单：提升价值感-品牌/卖场/人员,痛苦加大法,“新房子里面放旧家具，您会不会感觉不太好呢？假如您的朋友到您家，一定也会这样想，是吧？” “书上说，房间的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，对家人的关系和幸福有一定的影响，这种事情您一定不希望发生在自己的家庭，是吧？” “如果家具不环保，对小孩的成长和健康有很

7、大的影响！” “您有没有看新闻呢？现在有很多消费者投诉厂家，因为他们购买的产品用一段时间后就出现各种各样的问题，比如说产品变形、破裂等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很麻烦？” “不知您有没有了解，现在家具行业竞争激烈，很多没实力的小厂纷纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭的企业的产品，您就很难解决今后售后服务问题。而且您知道，家具这种产品的售后服务是非常重要的，如果厂家没办法给您保障的话，您将会有多少麻烦事？而且这样的事情弄不好还会影响到家庭关系，对吧？”,利益加大法,“您想象一下，您的新房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派！亲戚朋友看到了，一定会很喜欢的！” “正如您知道的，真

8、正环保家具才会让您感觉到安全和放心，我们是大品牌，对每一件家具的健康标准都有严格的要求，使用这种产品，您完全可以无忧无虑！” “选这种大厂家的产品，除了档次高质量好之外，售后服务是最让您放心的了。平时有什么问题，我们都有专门的人员来为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊！” “像您这种有身份的人呢，惟有我们这种一流大品牌才适合您！您看，我们在去年被评为了“行业著名品牌”。现在全国有很多像您这样的成功人士都选择我们的产品，并且据我们售后调查来看，95%以上的顾客都很满意，所以对于这种真正好的品牌，我相信您也会满意的，对吗？”,五、如何将客情关系做成朋友关系,（讲奥康皮鞋换地的故事） 好处：“三省” 顾客分类：黄金顾客/准顾客/成交顾客/意向顾客/抱怨客户 原则：要将顾客当朋友（婚前婚后例子-感动） 买家具时要对她好，不买家具时要对她更好 付款前要对她好，付款后时要对她更好,五、如何将客情关系做成朋友关系,实战：客户日常维护 模版：1、电话/短信、发送的次、内容：家具保养/维修信息/关心生活 2、巡检或上门服务,五、如何将客情关系做成朋友关系,实战：客户抱怨投