服装连锁门店的人才管理之道

1、2018服装连锁门店的人才管理之道讲师：笪宁2018年11月8日笪 宁 浙江大学MBA 中国高级人力资源管理师 国家二级心理咨询师 曾在江浙地区国有控股、民营控股集团担任中高层管理职位，担任过多家民营企业咨询辅导专家。 现任恒信人才杭州分公司副总裁，恒信人才总公司人力资源总监。 主讲课程有：绩效沟通与跟踪、面试评估与职位匹配人力资源服务外包下的招聘管理、企业信息破译你的性格、识别你的九型客户等。ContentsPART 01选PART 02育PART 03用PART 05留PART 01选确定选人标准思考：谁将会成为业绩高手？选择优秀人才问题：你们碰到的选人问题有哪些？选择合适人才 店铺成长阶

2、段知名度 店铺老化阶段刚开业基础十分稳固顾客不稳定稳步发展顾客群稳定/旺季业绩忽上忽下业绩稳步上升人才慕名而来生存为先人才捉襟见肘其次是发展新人、心态好工作积极、踏实能力强、能创造业绩选拔、任用、培养、淘汰（人才梯队）优化与互补人才队伍建设、人才梯队（战斗力）内耗引进新鲜血液同创业期衰退期成熟期成长期创业期拓展招人渠道现场招聘会网络招聘校园招聘会媒介招聘圈子招聘（QQ、群、博客、论坛）乡镇三轮车乡镇墙体橱窗招聘（门店、人才市场、社区）拓展招人渠道自荐内部挖掘内部人员推荐拓展招人渠道恒信人才的伯乐奖机制职位等级在岗时间1个月3个月6个月普通职级100元200元250元高级专员职级100元200元

3、400元主管100元200元500元经理100元200元1200元总监100元200元1700元规范招聘流程邀约如何拨打邀约面试电话？（1）XX/先生，您好！我是36季服饰的XX，我们通过XX人才网查阅了您的简历。在认真阅读及评做您的简历后，我们认为您符合本公司基本条件要求。为进一步增加双方间的了解，现您明天14：15过来面试，请准时参加！（2）XX/先生，您好！我是36季服饰的XX，我们很高兴您来参加面试。联系方式：联系人：面试地点：面试时间：提醒电话XX/先生，您好！我是昨天您过来面试的36季服饰的XX，现提醒您今天14:15的面试，请准时过来面试，不要迟到。XX/先生，您好！我是36季X

4、X，您现在到哪里了？规范招聘流程测评云X智文化传媒体股份有限公司COO中文名：顾xx 英文名：Fabio 学 历：本科毕业院校：苏州大学现任云X智文化传媒体股份有限公司COO 主要经历美国500强、美国第二大零售集团Target公司中国办事处首任大部门经理，负责美国、欧洲10多家500强零售集团在中国区的业务。全球最大贸易公司业务；利丰集团Colby分公司首任大部门经理，负责美国、欧洲近20家500强公司或主流零售集团在中国区英国上市公司Findel集团中国区首席代表，负责大区综合管理和运营；全球著名餐桌用品公司法国弓箭亚太区总经理，负责亚太区综合管理和运营；著名供应链管理公司美国Chic集团

5、副总裁，负责全球采购、并购、和新项目碳排放及进口医疗器械的可行性研究和推进； 美国第二大礼品公司Evergreen中国区总经理，负责中国区综合管理和运营；国内上市公司冠福股份上海运营中心副总裁，负责产业集群整合和国际贸易；国内上市公司江苏捷捷副总经理，负责上市前的管理系统优化、供应链优化、和人才建设。资历：中国CEO俱乐部会员。规范招聘流程测评一个经得起背景调查的人是会完善自己简历的每一个部分（工作周期，年限，取得的成果），而非模棱两可就过去，特别是对于这么重要的毛遂自荐；假设他是22岁本科毕业走入职场，也理应有一些基层的岗位，一步一个脚印走上高管之路，然而简历 中没有；接着，如果22岁进入职

6、场，假设现在46岁，那么24年里，相对于工作经历，每3年就得换一个高管的岗位，说明：要么做的不咋样？要么这个人不成熟。对于网络已经相对发达的今天，网络上不可能一点点痕迹都没有，要么没干出成绩，死得快；要么低调的，不愿露面（没理由）；要么，这个人用得是假名那么多国外知名超市在中国区的高级管理者职务，还有利丰分公司在中国的职务，都是不低的职务。应该有点可以相信他在国外采购机构中工作过。但是，是否干过这么高的位置，不可信。干得好， 为什么要离职？如果是不喜欢工作模式，为什么要选择相同的工作类型也并没有看到童话三国的什么运营和市场推广信息。规范招聘流程测评胜任素质身体姿势价值观动机能力知识/技能素质维

7、度规范招聘流程面试 请你做一分钟的自我介绍 请问你有没有做过一件让自己最有成就感的事情？如果有，简单讲述。 请你花一分钟时间评价上一家公司及老板。 请问你是因为什么原因离开原来的公司？ 今天，你为什么选择我们公司？ 请向我推销一下这件衣服？ 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？ 请你讲述一下自己最大的竞争优势是什么？ 假如你现在没有找到工作的话，你能维持多久的生活？S/TAR 目前你找一份工作，最希望得到什么？是经济回报，能力提升还是未来发展的空间？ 在我们公司，你最希望得到什么？未来的目标和理想是什么？规范招聘流程姓名性别籍贯相片年龄民族婚姻状况已婚 未婚学历生日

8、（农公）身高血型专业号码家庭住址联系电话紧急联络人称谓联系电话个人技能电脑操作熟练 良好 略懂 不懂中文打字：每分钟字办公软件会:Word Excel PPT CDR AI PS 其它：语言能力懂:普通话 浙江话 英语 其它：其他技能（特长、爱好）：个人要求住宿：不安排安排；到岗日期：期望薪资：规范招聘流程家庭主要成员及社会关系姓名称谓工作单位或通信地址电话本人学习（培训）经历起止时间学校名称专业学位证书本人工作经历起止时间单位名称职位离职原因证明人电话部门经理意见总经理意见备注本人保证以上所填资料绝对真实，否则愿接受辞退或处理。签名：日期：错误的选人标准寻找“超人”对人才的要求过于苛刻，“此

9、人只应天上有，人间能得几回闻”？1“俄罗斯套娃”现象害怕比自己厉害的人难以驾驭，便喜欢选一些比自己能力差的， 自己管得住的人。2偏听偏信仅凭听说，未作亲自考察。3以对自己的态度划线对自己奉迎者，无才也是有才；对自己不奉迎者，有才也是无才。所以人们把此种现象概括为：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”4面试的影响因素 跟着感觉走，不够专业 角色模糊（自我秀） 不能够以平等的态度对待求职者 “像我”的偏见 反弹效应 以貌取人 草草决策、轻易承诺 过分依赖他方推荐 第一印象（首因效应，仓促结论） 对比效应 晕轮效应效应 面试者缺乏工作的相关知识 雇佣的压力 非言语行为的影响

10、疏于准备，仓促上阵2018服装连锁门店的人才管理之道讲师：笪宁2018年11月8日PART 02育店铺培训规划-导购培训三大模块三天无薪考察入职培训岗位培训企业文化规章制度熟悉环境基本职业技能（售前/售中/售后）第一阶段：D1、D2D3第二阶段：M1第三阶段：M2M3D1：家人和个人生活D2： 最 辛 苦 的 工 作 D3：货品知识VS现场演练店铺培训规划-导购培训三大模块阶段方法具体内容备注企业文化规章制度熟悉环境基本职业技能（售前/售中/售后）其它知识能力培训（质料、剪裁、样式、搭配）销售常识（仪容仪表、销售流程、话术、陈列技巧）入职培训安排入职前最基本的培训家人和个人生活，不布置具体工作

11、考察：主动性、工作意愿、家庭背景、工作态度三天无薪考察面试者可以随时上班随时离开；第三天最辛苦工作，如打扫学习整理仓库下午5点左右确定是否进入正式试用期考察：勤勉度、体力、团队精神、工作效率简单的货品知识学习与现场销售演练考察：学习力、工作方法、实操经验、能力店铺培训规划-导购培训三大模块阶段方法具体内容备注第一阶段入职后的前三天入职第一天师傅带导购跟帮助新导购很快地融入新的工作环境： 帮助熟悉店铺而已、工作环境（打卡处、仓库、洗手间、开水房、用餐处、员工通道等） 带领新导购订餐、领工作服、领自用品及自粘贴标签 认识身边的同事 了解培训计划 了解岗位职责和一天的工作流认识工作中要使用到的工具（

12、如开票等） 了解为顾客提供优质服务的重要性入职第二、三天师傅做新导购当小帮手带领新导购一起操作，让他了解工作内容及工作原理： 依据培训手册指导新导购正确的操作手法 新导购如何开发票 一些基本的服务礼仪 基本的接待顾客的技巧 熟悉本品牌衣服的特点、质地等 回答疑问 依据手册内容帮助新导购一起做学习回顾与总结店铺培训规划-导购培训三大模块阶段方法具体内容备注第二阶段 入职第一个月新导购试做，师傅做帮手， 师傅负100%责任依据新进导购学习手册进行学习，让新导购： 掌握一天的工作流程 掌握导购的服务礼仪 掌握接待顾客的技巧 掌握基本的销售技巧 学会店铺形象维护（商品整理、宣传品摆放、标签检查、卫生检

13、查 学会处理顾客投诉 学会与同事合作 了解店铺的各项规章制度及工作安排多观察多询问多鼓励第三阶段 入职第一个月放手尝试，从旁协助不断地交流、沟通、总结工作经验，让新人： 了解销售技巧及其要点 了解店铺所有种类衣服的我和目标市场 了解商品陈列技巧 了解与顾客交流的技巧 了解顾客需求和顾客心理分类 了解异议处理的技巧 了解如何更好地服务顾客 完成新进导购学习手册的学习内容，并通过考核第四阶段 入职第三个月团队合作，全面提升 熟练掌握店铺的各项工作流程 了解本部门其他同事的荼内容，相互配合（比如收银、仓储） 准确了解顾客消费心理 懂得对公司新进导购的传帮带店铺培训规划-学习形式与结构店铺培训规划-

14、学习形式与结构知识市场营销、商务礼仪、人力资源、管理学、财务学习内容 技能/能力促销推广、陈列、顾客服务管理、财务分析等职业素养职业道德、职业思想（意识）、职业行为习惯、职业技能店铺培训规划- 晨会问题：晨会怎么开？店铺培训规划-周会/晨会2018服装连锁门店的人才管理之道讲师：笪宁2018年11月9日PART 03用用好人团队管理冠哪一个属于团队管理?用好人用好绩效 达成组织目的 使工作者有成就感 履行社会责任用好人用好绩效战略管理企业管理的核心是战略管理的核心是 人力资源管理而人力资源管理的核心是绩效管理公司的一切整体的管理运营都是以绩效为导向，都是围绕绩效而展开用好人用好绩效工作改进薪酬

15、奖金职业发展招聘培训23绩效运用14用好人激励管理案例分析：兢兢业业的老员工为什么突然辞职？用好人用好激励用好人用好激励 生理需求指维持生命所必需的衣食住行方面的基本需求；指免受身体伤害和失业恐惧的需求； 安全需求指归属、友谊、爱情等方面的需求； 社交需求指自尊、自信、认可、尊重、地位、权利等需求； 尊重需求指充分发挥潜能、实现理想、成就事业等的需求。 自我实现的需求问题：你们了解和运用的激励方式有哪些？用好人用好激励导购级别具体要求常规导购（1） 全面熟悉并能够胜任导购工作（2） 销售业绩一般，但有较强的沟通能力和协作精神，并能得到全体导购的认可（3） 熟悉产品知识、掌握销售技巧、服务意识好

16、银牌导购（1） 工作满半年以上，熟悉产品知识、掌握销售技巧、服务意识好（2） 销售业绩较好，基本能完成终端店铺销售任务（3） 有较强的销售技巧和培训技巧，能对新导购技巧培训，沟通和协调能力强，得到全体导购的认可（4） 综合考核分数连续三个月达到中上水平金牌导购（1） 工作满 9 个月以上（2） 销售业绩好，能完成店铺销售任务（3） 熟悉产品知识、掌握销售技巧、服务意识好（4） 对商品情况十分了解、及时回馈各种商品住处积极提出合理化建议（5） 在导购中享有较高的威信，能得到全体导购的认可（6） 综合考核分数连续三个月平均达到优秀水平导购组长（1） 工作满 12 个月以上（2） 必须是资深导购（3

17、） 全面熟悉并能够胜任导购的工作（4） 熟悉产品知识、掌握销售技巧、服务意识好（5） 对商品情况十分了解、及时回馈各种商品住处积极提出合理化建议（6） 能认真完成店长布置的工作（7） 顾客关系好，和同事能友好相处，同上级关系良好（8） 能胜任培训、指导新人工作（9） 具备一定的终端店铺管理潜力或能力，能配合店长做好终端店铺的管理工作（10） 综合考核分数连续三个月达到优异水平员工类型典型例子相应的激励措施有能力、有优秀的金牌导购（1） 店长要表现出一种绝对的信任感（2） 要尽可能地把仔可以承担的责任和权力交给他，让他做储备店长没能力、有一般是新进员工，通常都具备上进和积极的工作（1） 作为店铺

18、店长应该给予良好的培训机会（2） 采取合理的适时的激励有能力、没（1） 长期从事同一行业或同一岗位而感到腻烦，从而推动了工作的积极性和主动性（2） 没有明确目标（1） 作为店长需要保持与此类导购的沟通，随时观察其心理变化（2） 引导其给自己的人生做规划和职业规划（3） 适当地授权，从而满足其自身的价值感没能力、没（1） 在家娇生惯养（2） 升职后感到对更高的工作岗位无法适应，失去信心，失去不用用好人用好激励恒信人才的营销激励周期奖项周度、半月激励新增客户成交数、大单累计绝对值、线下产品累计绝对值月达率以半月完成率为基数的月达率奖励季度奖季度冠军、季度亚军、季度季军年度奖满贯王、王牌销售新人王入

19、职3个月内业绩达成110%且利润最高者最佳经营能手月度、年度团队奖团队达标奖 、单挑王、最给力团队、最佳经营团队（季）用好人深化培养的四大秘诀鲶鱼效应：X+N适人适岗理人而非管人培训与训练用好人网聘业务部人才盘点（管理人员）姓名子部门岗位入职年限知识能力与技能产品知识人力资源知识管理知识行业知识能力倾向（内在） 组织管理能力智力水平一般能力倾向计划分解目标执行突发处理沟通与协调培训与辅导团队建设能力次数下属评分年供给数流失数现留存人员成熟度不成熟比较成熟非常成熟网聘业务部人才盘点（业绩/学习力/态度/胜任力评价）姓名子部门入职年限上年度绩效本年度绩效参与培训数态度胜任力素质销售目标销售完成额销

20、售目标销售完成额线下产品额部门MINImbaRPO其它课程价值观加班工时客户投诉纪律服从影响能力成就动机坚持不懈客户导向人际交往自信分析式思维校招RPO培训上级评分周会/ 活动出勤用好人用好人企业用人四原则有德有才，破格重用有德无才，培养使用无德有才，限制使用无德无才，坚决不用2018服装连锁门店的人才管理之道讲师：笪宁2018年11月9日PART 04留留住优秀员工思考： 1、员工为什么来打工？2、员工为什么要离开？留住优秀员工-员工为什么来打工有一份工作多多赚钱开心、融洽的氛围 学习东西，积累经验（是否有教育、培训的机会）工作成就感，能找到归属感和自我的价值留住优秀员工-员工为什么会离职留住优秀员工-案例 王浩的苦恼小孙：你好，王经理。王浩：嗯，你不用跟我客套了，我看到你的离职申请了。小孙：哦，是吧！王浩：别卖关子了，说吧，小李给你们许诺了什么好处？小孙：您说什么呀，王经理，我听不明白。我我确实是家里有事，所以才提出离职王浩：算了吧！你这套啊，蒙得了别人，蒙不住我！我早知道你们几个和小李鬼鬼祟祟了。小李不是刚跳 槽吗？是不是跟你们说新东家有多好多好，让你们也一起去啊？小孙：这王经理不是像您想的这样王浩：不就是我们