商务谈判(Business Negotiation)

1、.,商务谈判(business negotiation),王景山,.,第五章 较量过程中的谈判策略,本章主要内容： 以需求为核心的策略与技巧 以解决困难为线索的策略 以让步原则为主题的策略 以寻求顺利合作为目的的策略 以竞争者为因素的策略,.,第一节 先导案例,欣赏案例 思考的问题 南方商人对付狼的方法错在哪里？ 从一屠夫对付狼的办法中可以学习到什么？ 让步原则是什么？,.,第二节 处理需求与调动行为,一、态度、行为与需求,直接体现出谈判者的宗旨、意图、心理,安全需要经济利益的需要归属需要获得尊重的需要,案例好坏不分，一收付货,.,二、探测对方的需求 通过提问了解对方的要求 通过聆听了解对方的

2、要求 通过对方的举止了解对方的要求 三、提出自己的要求 提出要求 极端要求：难以答应的要求 四、满足需求 满足对方的安全需求 满足对方的经济利益需求 满足对方的归属需求 满足对方自尊的需求,.,五、冒犯需求 六、调动对方的技巧 采取低姿态 大智若愚 最后通牒 抵制不合理的要求 个性针对策略 案例最后再咬一口,.,第三节 排除障碍,一、避免争论 二、避开枝节问题 三、既要排除障碍，又要不伤感情 不责怪，不申斥 让步 尊重对方 转移目标 先唱赞歌,.,一般情况：出现就立即排除 特定情况：拖延是完全正确的 过早提出价格问题 提前提出问题 琐碎无聊的问题,四、何时排除障碍,.,五、先发制人排除障碍 六

3、、排除障碍前应做的事情 开口回答前要认真聆听对方的问题 要对对方的意见表现出兴趣 不要过快做出回答 在回答问题之前复述一下对方的异议 七、不可对对方的心理障碍大做文章,.,第四节 应变策略,一、思想准备 二、基本策略 不理会对方的叫嚷； 接受意见并迅速行动； 反击污蔑不实之词； 缓和气氛 及时撤退 深谈细叙以待转机 转变话题 甘作替罪羊 扰后再谈,.,第五节 施加压力与解除压力,一、谈判中的压力 二、大兵压境,最初的立场是极端的有限的权利情绪化很少相应让步让步是吝啬的无视“死亡线”,.,三、软硬兼施 “白脸人”：真正具有进攻性和威慑力 “红脸人”：善于逢场作戏，十分理智 四、设计既成事实 五、

4、制造阴差阳错,.,僵局的规律与制造僵局 事前措施避免僵局 互惠的谈判模式可较好的避免僵局 横向谈判也是避免僵局的好办法 事后措施超越僵局,六、走出僵局,.,七、分而克之 八、驳击威胁 九、出其不意 十、粉碎诡计 1、假事实 2、含混的权力 3、可疑的意图 4、拒绝谈判 5、心理操纵,.,第六节 实施让步,一、让步 二、让步因素的选择 时间的选择 好处的选择 人的选择 成本的选择 三、有效适度的让步 四、显著让步,.,五、倾听也是让步 六、双方同时让步 规律：买主一开始只做小的让步，并放慢让步的节奏；卖主开始则可以做大一些的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度。 七、让步中的错误 八、卖方的让步

5、 九、买方的让步,案例缓退还是急退,.,第七节 取得进展,一、摸着石头过河 二、适度稳妥的进展 三、休会取得进展 在对方陈述其观点的中途，寻找借口离场 根据当时的情况，见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览 要求暂时休会,.,四、打开僵局取得进展 五、以退为进 六、暗渡陈仓 七、草船借箭 八、诱敌深入,被迫退出先让一步后发制人,有目的的诱有步骤的诱有预料的诱,.,第八节 如何对待竞争者,一、赞扬竞争者和尽量回避 二、迎头痛击 三、承认竞争者但不轻易进攻 四、一比高低 五、以褒代贬 六、利用表扬信 七、对比试验,.,八、掌握竞争者情况 九、几点建议 1、突出自己产品的优势 2、搞清竞争者的促销手段 3、了解竞争者对自己产品的评价 4、知道谁是竞争者 5、揭露竞争者 6、慎重对待对方的朋友 7、与