电话销售培训.ppt

1、电话销售培训,议题： 电话销售概述 电话销售开始之前要做的准备 电话销售过程中要注意的事项 电话销售的一些技巧 结束语,电话销售概述,在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 一种先进的营销模式，工作效率得到提高 ；减少了直接面对客户遭到拒绝的尴尬；,电话销售准备,一些非常有效的电话行销信念。 一、我一定要和任何跟

2、我通电话、我确认要见面的、有趣的 人会面； 二、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机 会； 三、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的； 四、我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。 有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。,电话销售准备,确定目标 没有目标，做事情更加辛苦，没有成就感，觉得空虚！ 骡子和马的故事： 唐朝时期一匹马和一头骡子是好朋友，马被唐僧调去西天取经；若干年后马和唐僧回来了，马和骡子讲一路的见闻，骡子羡慕；其实

3、骡子走的路和马差不多，只是被蒙住了眼睛没有目标。,电话销售准备,一段时间里数量上的目标： 1、打电话的次数； 2、与决策者联系的次数； 3、你销售成功的次数； 每次打电话制定的目标 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多电话销售人员在打电话时，常常没有订次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。,电话销售注意事项,养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每

4、一通电话信息 ； B、自报家门无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 电话营销靠声音传递信息； 面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。 如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。,电话销售注意事项,三十秒原则 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣； 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己

5、无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 一个好的开场白，引起听者兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 ； 不要只顾一味自己讲，根据对方反应，抓住对方感兴趣的地方； 要善于发问； 世界潜能大师安东尼罗滨说过：“成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。,电话销售注意事项,提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是：“能

6、用问的就绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则； 积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。,电话销售培训,叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 电话营销是感性而非全然理性的销售 适应客户性格； 调整讲话语速和热情度； 建立融洽关系； 获得拍板人的信息 用一些臆造的事实（灵活） 一家销售安全玻璃的公司每年年底会搞一次销售

7、冠军颁奖会，第一年是一个人得奖，第二年还是他，到第三年还是他； 主持人问你的诀窍是什么？他说我每次见客户都带一个箱子，箱子里装着我们销售的玻璃样品，和一把锤子；,电话销售培训,一年过去了，得冠军的还是他，主持人又问他，大家都知道了你的诀窍怎么还是你得冠军？他说知道大家都知道他的方法所以他把方法做了些改进； 例：1、来显号码为老板办公室的号码，要求告诉老板全名； 2、经理给的传真号码掉了，要求告诉老板全名； 3、如果对方询问：你是怎么找到我公司的？该怎么回答？ 判断是否拍板人 直接询问：请问对于这样的产品（服务）您是否有权决定； 如果条件合适最好当次约定出访时间； 不要问是否有空，什么时候有空； 用二选一法：请问您是明天上午比较有空，还是下午比较有空； 我知道您的时间很宝贵，如果我明天再打电话来和您约时间又要耽误了您的时间了，倒不如我们今天就约好吧！,结束语,记住永