




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、销售循环 之 需求发现与满足,学习目标,建立客户需求导向的销售精神,初步掌握家庭财务规划的概念,能够利用财务检视表发现客户保障缺口,掌握相应的话术与技巧,课程大纲,家庭保障的确重要性,家庭保障的基本需求,家庭保障需求的诊断,财务检视,提交解决方案,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的重要性,请思考这些问题:,如果没有家庭开支的来源,家庭生活的基本开销该如 何维持? 家人是否可以继续在目前的房屋过以往一样的生活? 没有子女赡养的父母,他们将会有什么样的晚年生活? 子女的教育费该怎么办? 如何支付未偿还的债务? 当有病痛或意外发生时,在治疗期间不但少了收入, 还需支付庞大的医疗费用,该
2、怎么办?,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,生命的价值,人的生命不可以用金钱购买,但却可以通过他的收入 衡量生命的财务价值,死亡风险 (走的太早、责任未了) 老年风险 (活的太久,没有尊严) 伤残风险 (重病、伤残、失能,少了收入又必须负担医疗费用),客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的基本需求,一般人最担心的问题,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的基本需求,家庭基本保障需求的分类,家庭保障需求 万一发生不幸时,家人的基本生活保障(死亡风险) 退休需求 退休时家庭开支及其他费用准备 医疗需求 住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护 费用的准备(伤残费用),
3、客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障需求的诊断:,第一步 诊断需求 第二步 检视现状 第三步 发现保障缺口 第四步 寻求解决之道 第五步 综合评估,财务检视表:诊断需求,财务检视表:检视现状,您已有的保障,财务检视表:发现保障缺口,您还需要的保障: 总需求 已有的保障 =保障缺口¥,财务检视表:寻求解决之道,为了保证您的财务安全,每月您愿意拨出的数额是¥,财务检视表:综合评估,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的重要性,与准客户建立良好的关系 展示你的专业与诚意 唤醒准客户的需求 了解明确的需求数字,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的目的,获得信任,唤醒需求,发现需
4、求,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的流程,获得信任,唤醒需求,发现需求,结束面谈,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,目的: 建立专业形象、说明来访目的、过程与好处,取得认同。 建立信任的四个步骤: 步骤一:建立良好的第一印象 步骤二:奠定面谈基础 步骤三:发展与准客户关系 步骤四:说明目的、过程、好处,获得信任,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,唤醒需求,目的: 让准客户关心家庭保障的问题,并因为关心而提供“有用” 的信息,提高准客户“愿意”购买保障满足需求的可能性。 唤醒需求的四个步骤: 步骤一:唤醒保障的必要性 步骤二:你的服务 步骤三:保障需求
5、具体化及优先顺序 步骤四:进行家庭保障分析的好处,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,发现需求,目的: 将准客户对家庭保障的需求通过数字明确化。 发现需求的好处,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,发现需求,财务检视表的填写要求 a取得信任 b发现需求 c具体资料 d逐项填写 e参考查询 f资料完整,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,结束面谈,A 总结面谈内容 B 再次确认准客户的家庭保障需求 C 建议行动 D 约定下次见面时间,取得承诺 E 获得推荐介绍,客户保障需求发现与满足,提供解决方案,提供解决方案的重要性,a)根据家庭财务检视表,从合众人寿
6、的产品中找出适当 的产品与产品组合。解决方案必须能满足准客户的需 求,而且保费为准客户所能够负担。 b)准备如何向准客户解说解决方案的内容与利益。,客户保障需求发现与满足,提供解决方案,提供解决方案的步骤,步骤一:分析准客户需求,步骤二:选择适当的产品,步骤三:评估解决方案,步骤四:练习成交解说,课程回顾,建立客户需求导向的销售精神,初步掌握家庭财务规划的概念,能够利用财务检视表发现客户保障缺口,掌握相应的话术与技巧,结束语,作为寿险代理人,在与准保户沟通家庭保障需求的想法时,必须要让准保户了解:不要预设立场、不要想买或不买的问题,不要被预算束缚。建议准保户先了解家庭保障的必要,再做家庭保障需求分析并确认需
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 文化产业研究:旅游与文化遗产融合的协同发展模式
- 江西外贸进口管理办法
- 智能设备远程诊断-洞察及研究
- 新能源汽车市场发展现状与趋势分析研究
- 物联网技术促进金属制品业协同-洞察及研究
- 注塑车间高效管理策略与实践案例
- 饮食文化人类学-洞察及研究
- 村级债务管理办法天门
- 团队作风建设管理办法
- 装配式建筑产业的现状与未来发展
- 市政设施维护服务项目方案
- 横纹肌溶解症课件
- GB/T 23806-2009精细陶瓷断裂韧性试验方法单边预裂纹梁(SEPB)法
- GB/T 23312.1-2009漆包铝圆绕组线第1部分:一般规定
- 交通运输行业建设工程生产安全事故统计调查制度
- SAP联产品生产订单结算过程x
- 2021年呼伦贝尔农垦集团有限公司校园招聘笔试试题及答案解析
- 宫外孕右输卵管妊娠腹腔镜下盆腔粘连分解术、右输卵管妊娠开窗取胚术手术记录模板
- 教科版 科学小学二年级下册期末测试卷及参考答案(基础题)
- 混凝土重力坝设计说明书
- 弱电设备维护保养方案
评论
0/150
提交评论