销售培训写在前面.ppt

1、销售培训写在前面的话,在我自己做销售的早期，我销售方面的技巧主要来自师父的传授，向同事们偷师以及自己的摸索，稍后杂七杂八的读了不少销售方面的书，但这些书上的内容往往各自强调某一两个方面，有点地方似是而非，有些地方自相矛盾，有些地方相互矛盾，一直不能帮我形成一个清晰的概念，直到读了MBA中销售与渠道管理（sales and distribution management）中关于销售技术的课程，才让我对销售初步形成了系统的认识，其后知识面渐广，又读了一些国外关于销售方面的一论文，开始把市场营销与战略管理等方面的一些知识溶入到了实战之中。,培训结构,上半部分叫做入门篇，主要是介绍销售的基本流程和一些

2、必要的技术。之后的提高篇中，我会谈一谈一些销售中经常遇到的一些问题，并且进行一些必要的知识延伸。在培训过程中我会尽可能的把原理说清楚，技术方面的东西，如非必要，能简则简。因为销售是一门活学活用的技术，只要明白了其中的原理，自然而然便能发展出相应的技术，而且可以不被传统的技术所束缚，比如和之类，学的活自然用的活。，废话少说，切入正题吧。,入门篇一,销售员做什么：正确认识销售员在销售中的作用还是从一个著名的典故说起吧话说东南亚某国有一鞋厂(也有版本说日本等)派了两个人去非洲某部落去卖鞋,其中一个推销员在拍回公司的电报上写道:“立即返回。这里没有人穿鞋。”另一个则写道:“绝佳机会。将能卖出100万双

3、,因为这儿还没有人有鞋子。,问题一,如果我是他们老板，我会立刻把这两家伙召回，再派第三个人去，为什么？天底下任何看似不合理的事情背后都有非常合理的原因。全世界大部分人都是穿鞋的，穿鞋有保暖、护脚、美观等功能。那为什么非洲这个国家都不穿鞋？,分析可能性,第一种可能性是这个国家的人不知道世界上有鞋这种东西，于是我的销售员应该向我申请资源，向此国推广穿鞋的好处但这个可能性非常之小，人类已有几千年的相互交流历史，早在万余年以前就有人穿过白令海峡去了美洲，数百年前欧洲人早已横扫了整个非洲，他们不可能不知道这世界上有鞋这东西，不知道穿鞋的好处，他们为什么不穿鞋？,可能的原因有：宗教或文化禁忌，讲究肢体直接

4、与大地相通什么的，那我的销售员应该设法与他们的酋长和大祭司沟通，看看能不能改变这些习俗又可能是因为当地气候极度多雨潮湿而且高温，穿鞋之后很容易烂脚，于是我们销售员的任务是研究我们公司有没有适合他们的鞋子，没有的话能不能生产适合的鞋（这个其实不是销售员的工作，而是老板的工作，销售员最多提个建议而已）这些就够了吗？,远远不够，我们的销售还要考虑做这些事的成本有多大，是不是超过了卖鞋所得的利润。当我们成功的改变了当地居民不穿鞋的习惯之后，他们最终买了别人的鞋，那可比什么都亏了！由此可见在销售中，销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的原因，借用公司的资源，在公司可以接受的成本下改变妨碍客户购买的因

5、素，最终让客户购买我方产品，并获取利润，而销售者个人也得到回报由此可见在销售中，销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的原因，借用公司的资源，在公司可以接受的成本下改变妨碍客户购买的因素，最终让客户购买我方产品，并获取利润，而销售者个人也得到回报,前面说过：“销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的原因”，这够了吗？远远不够，仅仅是找出客户不购买的原因是不够的，我们还要给客户足够的购买的理由。“不购买的原因”与“购买的理由”并非相反的两个面。不购买的原因有一个就够了，就好象安理会投票，常务理事国有一个国家行使了否决权就已经判了你死刑。所以你必须把争取到所有的常务理事国，不见得每一个国家都支

6、持你，但至少他们不能反对你，就算不能让他们投赞成票，至少也要让他们投弃权票。之后，你的任务就是争取足够多的支持票，不需要全部赞成，但一定要多到可以让提案通过。对于我们销售员来说，购买的理由从哪里来？,客户购买我们产品的理由主要来自四个方面,一、产品自身的优点和特性不过,遗憾的很,由于大环境所限,中国目前的医疗设备（机械）是高度同质化的.任何一家公司有点什么产品改进，很快就会被所有的企业模仿。这些方面可以提供一些理由，但远远不够,二、产品与客户需求的匹配这是销售员相当重要的一项工作，作为销售员，你一定要找到真正需要你的产品适合你产品的客户，这是入门级的销售员需要学会的相当重要的一门技术，也是本书

7、的重点内容之一,三、专业的解决方案和服务延伸这是项目销售的一项重要内容，这对于软件销售等行业非常重要。但对我们机械设备销售来说，由于多数机械设备都是标准化流程生产出来的，很难做出改动，随便一点改动都可能需要研发人在图纸上做出很多相关改动，甚至会影响到供应商，为客户提供专业化定制化产品很难实现。特别主要是写给中小企业中刚入门的销售员的，中国目前的中小企一般研发能力都很弱，也很难为客户提供专业化的技术支持。至于为客户提供金融等服务更是谈都不要谈了，自己公司还缺钱缺的要死呢。因此，在这一方面可行性很小。当然，销售做到高级阶段会建立自己的人脉关系网，可是帮助客户联系业务等，不过那不属于培训的内容。培训

8、只有入门和提高。,四、我们在销售过程中为客户提供精神方面的愉悦假设你去两个商店里去买同样的一支铅笔,A商店的铅笔卖10块而B商店卖11块,但B商店的女销售员漂亮可爱,声音甜美,对你非常亲切,你在哪个商店购买?,客户的心态分析,客户在购买过程中不但在购买产品,购买产品的服务,还是在购买销售员所提供的精神快感.通过提供精神愉悦与客户间建立良好的个人关系是我们销售员工作中的重中之重，特别是在当今中国机械制造业的产品高度同质化的情况下，我们销售员与客户间的关系处理的如何往往在很大程度上决定了销售的结果，有时候，我会觉得在中国做一个设备销售员很无奈，因公司的产品为我们提供的帮助相当有限，大多数事情都只能

9、靠自己，可有时候我又会觉得在中国做一个设备销售员很幸运，因为我们仅仅靠自己就能在相当程度上决定自己的命运。我曾经供职过一个很差的国有企业，那公司的每一个重要供应商都根我们公司里中高层有千丝万缕的关系。公司负责生产的一把手在几个大供应商公司里都有股份生产出来的产品质量算得上是惨不忍睹。可就算这样，我们公司的还是有五个人年销售额越过七百万！我们卖是单价只有万的产品！一般一个订单总额不超过一百万，了不起吧？在中国，只掌握了基本的销售技巧，生存实在是太容易了！当然，为客户提供精神上的的愉悦是整个公司的事，但我们销售员至少应该扛起其中的，靠谁都不如靠自己,我们这种销售属于销售中最复杂的一种，关于销售的具

10、体分类方式以及设备销售在其中的位置，我们将来在提高篇中详谈。但现在我们现在至少必须明白，与一般的销售相比，设备销售的的销售与购买过程更复杂。周期更长，影响销售的人与因素更复杂，所谓“只有一个人可以说yes，一大群人可以说no”，客户内部可能还有斗争，处理客房内部的关系，引导他们向有利于我的方向发展是我们设备销售员非常重要的一项工作。,在中国，做一个设备销售员比在本方要难的多，因为不是每一个销售员都能得到自己公司内部足够的支持，因些，处理好自己公司内部的关系也是我们非常重要的一项工作。从某种程度上讲，它甚至比处理好客户的关系更重要，因为你放弃一个关系没处好的客户最多只需要一刻钟的时间，而自己公司

11、的关系没处理好，你就只好再找一份工作了，从辞职到新工作上手至少需要六个月。不要去埋怨公司没有给你必要的支持，没有争到公司的支持是你自己的错。公司不支持你当然公司不对，可那又如何？拿不到订单得不奖金的是你。这个世界不是说公司错了你就对了。这个世界讲双双赢和双输。,第二部分：销售的流程,一、拜访前的准备有一个著名的典故,我要求读者看完了之后,回答我两个问题有一个负责卖梳子的销售主管,他手下一共有甲乙丙三个销售员,一天,他给三个下属布置了一个任务,把梳子卖给和尚.一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么

12、结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下100

13、0把梳子。,问题,1、第一个问题是，如果我要求你必须在他们中开除一个人，请问你开除哪一个？ 2、第二个问题是，如果只能留下一个人，你留哪一个？,答案,我的答案是，如果一定要开除一个，我会开除那个销售主管。如果只能留一个，我会留下乙销售员。,分析,为什么？在销售中，找到正确合适的客户是做好销售的前提与基础。西方有这么一个研究结果，的销售之所以失败是因为找错了客户！现在我回头来看一看前面案例甲销售员的失败不需多说，有说服和尚买梳子的时间与功夫，早就可以在少妇身上卖了上百把了。而丙销售员呢，看上去很成功，很了不起。其实错到家里去了,案例分析,第一，庙里做赠品的梳子和我们平常家用的梳子能一样吗？做赠品

14、需要是形制高雅，最好还有古色古香，其观赏价值远远重于使用价值，能让每一种人都能接受，最好还应该是大公司出产的名牌而家用的梳子则偏重实用，老人男人妇女所喜欢的都不相同。为了卖这把梳子，需要重建一条生产线，重新设计，另外做品牌推广等等，赚的回来吗？就算是公司决定开发这个市场，那也应该先进行市场调研，等公司把这些都做完，丙销售员早就饿死了，作为一个销售员，我们的主要任务是卖好公司的现有产品，至于开发新产品，有空提提建议好了，而且以我的所见所闻，现在中国多数的企业领导不喜欢下属提这些东西，做了对自己没好处的事，还是少做为好。,案例分析,第二，庙里买赠品用的梳子，其购买方式与流程也不同，很有可能会招标，

15、招标时可能会有供应商规模要求，如果你自己的公司规模很小，一条就已经把你卡下去了。另外方丈可能要吃回扣，如果你没有掌一些送回扣的技巧又或者你们自己公司不准送回扣，再怎么折腾你也是白费功夫。,这里我们已经提出了筛选我们重点潜在客户的两条主要标准：一，客户最需要的产品刚好与我们公司的产品很接近。二，客户的购买模式适合销售员个人操作。后一点对销售员尤其重要，因为在第一点上犯大错的比较少。我刚当销售经理的时候输过一个千多万的大订单。我们的产品很适合客户，客户以前就用过我们的产品，用的不错。表面看来机会很大，操作了一段时间我就发现不对劲，后来一查，原来当一家小公司也参与竞争，而这小公司的老板当地一副省级领

16、导的女婿。打什么打？怎么打都输！,那么哪些客户适合我们的产品？我们的产品又适用于哪些客户？这个匹配过程在我们机械设备行业还是相当容易。因为我们机械行业的产品与客户刚好都可以分为四大类，而这四大类又刚好一一对应，相互适合！ 客户在购买过程中不但在购买产品,购买产品的服务,还是在购买销售员所提供的精神快感.通过提供精神愉悦与客户间建立良好的个人关系是我们销售员工作中的重中之重，特别是在当今中国机械制造业的产品高度同质化的情况下，我们销售员与客户间的关系处理的如何往往在很大程度上决定了销售的结果。,产品分类,在当今中国的设备制造业,市场上的制造商与产品大体上可以分为四大类型. 一、高端产品主要是一些

17、顶级供应商产品质量好,可靠性高,设计上有很多独有的东西,产品改进很快，往往三五个月后就有新的改进，服务理念先进,卖点多多。当然，他们的产品缺点也是有的 1、是价格最高一般相当于市场上中档产品的二到。倍。 2他们往往会把在国外的产品原封不动的搬到中国，有些功能不适合中国，有些中国所需要的功能他们没有最终会靠成很多问题。,3、而他们的销售一般都依靠代理商，中国目前代理商水平的参差不齐在很大程度上浪费和过滤掉了他们产品的优势，比如国产袖带质量和国外袖带质量的就没法比，代理商先把钱赚了再说。 4、第四个缺点在于他们产品上使用的零配件往往国家内市场上买不到，而从国外运一个配件过来一般需要天，这严重影响了

18、他们的服务质量， 5、是服务人员的水平往往比较低，一般来说，这些外企的服务往往依靠代理商，而中国目前多数代理商都比较短视，不肯在服务人员培训上做大量投入，而且这些大型外企的核心技术人员往都是老外，本身在培训中国技术人员时就沟通困难，最终导致他们的服务质量非常低。另，老外们往往不肯把重要技术泄露给中国人也是他们服务质量低的原因之一。,二、中高端产品主要是国内的行业领头羊，他们的产品在初期，都是从模仿国外的产品起家，经过多年发展，慢慢针对中国市场和自己的生产能力做了适应性的改进，一些中国客户不需要的性能被去除，一些国内制造工艺做不到的东西改用低端的方法生产（往往会带来产品可靠性的下降），又增加了中

19、国市场特有的性能。由于缺乏知识产权的保护，一家改进很快大家都会根着学，最终导致大多数这类企业产品都差不多，同质化严重。到后来产品改进越来越少越来越慢（虽说他们嘴上总是在说创新）。但不改进有不改进的好处，由于长期生产同一种产品，生产线稳定，产品可靠性相当高，由于市场份额大，形成了规模，进一步降低了成本（不过只是提高了公司利润，对我们销售员的关系其它并不很大，哈哈），而且他们往往在全国拥有强大密集的服务网络，这大大弥补了他们产品可靠性的不足，拥有强大的竞争优势，近年来发展迅速，市场份额增长迅速，是目前市场上最活跃的品类。特别是这两年，部分企业开始加大研发投入，产品与国际潮流开始接轨。象华为、三一重

20、工、中联重科这些优质企业更是早在十几年前就已开始重视研发了。,三、中端产品主要是一些国内全国市场的二类品牌与地方性品牌,他们的产品一般是从模仿国内领头羊起家,相当一部分企业都挖了国内领头羊的技术人员.与中高端产品相比，由于品牌不及，产品性能与可靠性都有差距，只好打价格战，一般他们的价格会比中高端产品低。但在没有规模优势的情况下怎么样降价格呢？主要方法有三：一是降低利润率，所谓薄利多销售。二是降低配置，中高端产品的核心部件和重要部件都会选用国际二流配件供应商或者国内一流供应商，而中端企业则往往选用国内二流配件供应商。三是去掉一些高成本的高端性能。通过这三种方式把成本降了下来，但这是以牺牲性能与可

21、靠性为代价的。因此，性价比是不及中高端产品的。但国内有太多对价格十分敏感的客户，所以他们也有他们的生存空间。,四，低端产品他们往往是三五个人凑点钱办的小企业，生产的产品就不仅仅是降低配置这么简单了，很多地方都会偷工减料，各种功能能减则减，其特点粮油一样，便宜，这产品用不了多久，使用寿命相当有限。不过没什么，反正购买者也没打算用多久,客户分类,与四种产品相对应的,国内的客户也可以分为四种 一、高端客户主要是国内的特大企业(上市公司级),东部沿海发达地区重点城市的政府机关,以及大中型的外企和合资企业.这些客户追求高可靠性,高性能的品牌产品,追求最先进的产品与功能,小公司的产品无论好坏,他们都不会考

22、虑.这种企业最难做,原因有四,1、这种企业内部的关系复杂,公司领导多,权力层级多,帮派多,能对采购产生影响的人也多,不确定因素也多.很多时候你把某个公司的关系做好了,只要合同还没签字,上级集团公司某个大领导一个电话打过来,就把供应商给换了. 2、他们的采购过程很复杂,一般都要进行招标.我们都知道,招标类的销售是最麻烦的了,3、出去企业安全的考虑,他们不会允许在他们的供应商独大,他们会有意识的给我们引入几个竞争对手,让我们斗争,从而让他们得到更大的利益； 4、他们的采购人员很专业,我们销售员常用的那些伎俩他们往往比我们理清楚.而且的他们的拍板人都很重视自己的位子(人家应该重视.他们的位子的确很值

23、钱),因而胆子非常小.在销售过程中,我们只要一点小事没做好,让他们觉得不安全,他们就会判我们死刑.而且他们的领导见多识广,味品很大,很难被一点小礼物和几顿饭打动.,尽管难做,他们仍然是我们最想做的客户1）、他们的采购量大,而且频繁,拿下一个这样的客户,一个销售员就可以不用再做其它的业务了.2）、他们的付款能力强,除了少数驴屎蛋子外面光的亏损企业外,他们的钱比较好要.建筑行业除外,这行业是业主欠开发商,开发商欠建筑商,建筑商欠供应商.已经形成了一个债务链.这是社会现象,与企业规模和利润无关.3）、他们是潮流的风向标,其它客户往往都爱根着他们学,拿下他们后,再拿下其它客户就容易的多.比如你根某客户

24、谈业务,客户就开始怀疑了:你们的产品质量行不行啊?华为和海尔用的全部都是我们公司的产品瞧见没?都成了卖点了,二、中高端客户主要是一般地区的政府机关和大中型企业,采购特点是比较注重性价比,注重产品的终身价值,比较注重服务,与高端客户相比,他们不够专业.对供应商的忠诚度不够.付款方面还算有保障,但需要催.,三,中端客户主要是贫困地区的政府机关和中小型国有企业以及中型民营企业.他们对产品一般都没什么知识,非常注重价格.在采购中,他们都会设一些性能底限,只要达到基本要求,其它的只要价格合适就行了.但由于他们的产品知识不够,所以他们所设的那些底限和要求往往会有错误.所以销售员只要及早介入,可以轻松的影响

25、他们的采购标准,引导客户采购标准向着有利于我方的方向发展.基本上,这是一些很好做的客户,只是东西卖出后收钱比较难,四、低端客户是一些小型民企(特别是创业阶段的民企)以及一些亏损的中小型国有企业.他们只注价格?错!一错到底!他注重的是首付.哪怕价格高点,只要能把首付降下来,一样可以把客户拿下。如下案例,三一重工的泵车刚推出市场的时候，就通过降低首付拿下了不少客户，据我所知，大连有一个客户首付了十万块就买到了一台价值二百七十万的泵车。后来为了降低资金风险，与发展出了银行按揭购车的政策。这些客户为什么这么注重首付，而不是价格呢？原因很简单有两个，一是中国的中小企业普遍的融资困难，资金紧张，不是不知道

26、高端和中端产品好，也不是不知道这种便宜的破烂货用不了多久，没钱嘛！又有什么办法？先买台便宜的用着再说！二是这些客户的未来有非常大的不确定性，今天不知明日事，买台能用二十年的设备干嘛？谁知道我的公司明天还在不在？ 费了半天力气把中国的供应商和客户都分成四个档次,有什么用呢?,把自己的产品根客户的需求匹配.,二八原则对销售员来说是非常重要的一个原则,所谓20的客户创造出了80 的利润,我们销售员就当把80%的精力都放在20%的客户身上,哪20%?就是与我们企业相匹配的那一档客户.基本上中国高端的产品最适合高端客户.中高端产品最适合中高端客户,中端的产品最适合中端客户,低端的产品最适合低客户.我们应

27、该把80%的精力放在与自己产品相匹配的那一端客户身上。这里绝对不是在说我们只需要寻找与我们直接匹配的那些客户原因有三,1、前面说过，我们销售员的技巧与服务可以在很大程度上弥补自己公司产品的不足，纵然产品不是很适合，只要没有重大缺陷，客户是愿意买自己朋友的产品的。2、我们自己的产品和客户都处在一个动态的发展过程之中，我们公司现在处在中端，但你绝对不能说就永远停在中端，发展的好，可以在几年内发展成为中高端甚至高端，发展的的不好也可能退到低端。及早建立人脉有利于自己在企业中的发展。同样，客户也会因为政策和自己的经营情况从中端升到中高端，又或者退到低端。就是说，一些现在不适合你的客户降来可能由于你自己

28、企业和客户的升降级而变成适合你的客户。,三、拜访客户不仅仅是为了做成业务，而且也是一个通过接触客户向客户学习，了解市场的过程。通过接触高端客户可以发解客户行业的发展方向，通过接触低端客户可以了解这个行业里的潜流。,四、对于销售员来说。做销售其实是一个为自己和公司建立与发展人脉的过程。一个好的销售员，其业务来源应符合法则，即：的业务来自老客户的重复购买，的业务来自客户的介绍和推荐。来自己的朋友圈子，来自自己重新开发。在客户的行业中多交几个朋友永远不是坏事，因为同一行业的客户间的关系永远比我们想象中更要紧密，他们之间的距离永远比我们想象中更短。比如我自己人在上海，广州有一家建筑机械企业在欧洲上市了

29、，我会不知道吗？不仅在他们上市前就知道，他们老板是谁，老总是谁我都知道。身处这个圈子中，你就会有很多别人所不可能有的人脉与信息来源，不在这个圈子中，有些东西你永远得不到。,五，作为一个销售员，你凭什么就敢认为你就不会跳槽？从中端跳到中高端，又或者从中高端跳到中端，这都是常有的事。早一点做准备总不是坏事，确定自己的产品与客户在市场上的位置之后,就确定了自己的销售策略.我们把自己80%的精力都放在与自己相匹配的那一档客户身上,把20%的精力放在上一端和下一端的客户,至于与自己隔了一端的客户,了解一下即可,千万不能做.,我们知道了自己的目标客户群，而且可以从下图中看到自己的工作方向,寻找潜在客户,一

30、、扫街,亦称跑街.就在在客户可以出现的地方沿街搜索,一家一户的上门拜访,了解客户的需要求情况,这是最原始的客户寻找方式,其成本比较高,因为你一天跑下来,可能见的十个企业,都不是需要我们产品的方式.但是我还是建议刚入门的销售员多跑跑街.原因如下,1、跑街时你可以见到名式名样的人,各式各样的客户.包括你的潜在客户与非潜在客户,通过对比,你可以发现他们之间的差别,发现你的潜在客户的特点,没有对比,有很多你的潜在客户的特点,因为没有对比,你很容易视而不见,我说过,销售是一个通与客户接触,学习和了解这个社会人过程,只有了整个个社会,才会了解这个社会里的人的人,才能了解客户,客户永远不是一个你的产品购买者

31、这个么简单,你只有可把真正的当成一个朋友,一个人,可能把销售做到上乘境界.,2、通过跑街,你可以通过第一手资料了解客户所在的这个城市.而了解了客户所在的城市,是你以后在生活上根客户做朋友的一个很有力的一个基础,想切入客户的生活,先了解客户生活的城市.,3,跑街时,你往往会发现一些用其它方法发现不了的客户,特别是中低端客户.而在我们所有的客户中,有两种是成功机会最大的.一种当然是老客户,而第二种就是我们比竞争对手最先认识的客户.这给了我们给客户洗脑的机会,人总是会先入为主.后来的对手想改变我们抢灌输给客户的理念总是要付出很大的代价.毕竟,他们把第一次给了我们嘛,4、由于跑街时会遇到大量不属于我们

32、的客户,这使得我们有了很多被人拒绝的机会.而学会面对和适应拒绝是销售员入门的一项必修课.被不属于我们的客户拒绝总好过被我们的目标客户拒绝.是不是?5、跑街时经常会发现一些采购早期阶段的客户,比如说,一个机床销售员看到一个在建的工厂,就可以在最早时间内,找到客户的采购人员.而切入客户越早,对销售就越有利.,扫街总结,当然,跑街也不能闭着眼睛瞎跑,要选择合适的地点,如果你是一个建筑机械销售员,就应该往新建的开发区多跑跑,而如果你是一个机床销售员应该多往新工业区跑跑.还要选择合适的时间,尽可能在见完自己事前约好的客户之后,顺便在附近多跑跑.一个销售员大约只有20-30%的工作时间在与客户见面和处理事

33、情,大部分时间都在路上.学会聪明的利用自己的时间和节省差旅费用是一个好销售员的标志,二,用网络搜索.网络是一个很好用的工具,不仅可以用来寻找潜在客户,而且可以用来在拜访客户前了解更多的的客户信息.一个二十一世纪的销售员至少应该学会在客户的行业协会网站、当地的政府网站和客户的网上、等业务中找到客户。,3、在客户聚集地去寻找. 感同身受，目前国内设备的同质化太严重了，各家之间区别甚微，我做印刷制版设备的，这个行业很窄，基本都是靠业务员一对一的交流，我的设备技术应该来说不是最好的，价格也没什么明显优势，市场占有率和企业历史更是排在人家之后，如果是我采购这种设备，我想如果站在一个比较客观的位置来看，我

34、基本不会买我的机器，但实际情况确实我们生意还不错，按道理，产品不如人家，那只能是售后服务和推广政策到位了，但目前这两块我自认为做的根本没什么特别的地方，东西怎么就卖出去了呢？是客户选购盲目？我想也不尽然，这种设备对我们的客户来讲，就是他的饭碗，就象跑出租的手里的车一样。,1、地理聚集地.省会城市是医疗单位的聚集之地,各地开发区也都会建立新的医疗单位，找到这种地方就找到了客户，这种寻找方法成本低，寻找量大，但找到这种客户非常容易。为什么？这种客户，谁都找的到，每个对手都会去拜访，找起来虽然容易，但竞争非常大，而且客户每天都被各种业务员骚扰，并没有什么见销售员的欲望，拒绝拜访的比例非常大。,2、客

35、户出没的地方行业展览会，专业大型市场等都是能大量获取客户信息的地方，这是教科书上重点介绍的方法之一，但这里需要提醒一点是，任何东西都是活学活用，要针对当地的具体情况。中国的具体情况是什么？就是中国的采购人员已经变的越来越懒，很少有几个采购员会到供应商行业的展会上去参观，现在的展会基本上都是买的不如卖的多。,莫急着灰心，一个好的心态比什么都重要。自己行业展会里见不到客户，我们可以到客户行业的展会嘛。随便弄一客户的客户的名片。到客户行业的展会上去冒充采购商，你放心，你问什么他们都回答你。这已经给出了一个方向。当我们自己主动向客户的方向跑的进时候，客户也在往他们的客户那儿跑，这就衍生出一些新的搜寻方

36、式。,、朋友介绍朋友介绍是好的成熟销售员获取客户信息最主要的方式。朋友介绍来的业务，做的时候特别容易，其优点是不言而喻的。从严格意义上讲。我们做销售其实是一个培养与发展自己朋友圈子的过程，至于因此而做成的业务，反倒只是一个副产品。,问题1、在某个行业以前没有做过现在突然某个很好的朋友做到了某国外公司在中国的老大，但是该公司刚进入中国不久正在努力发展经销商模式，毋庸置疑做的产品是这个行业内的高端产品，那么有什么方法能够说服朋友让我也来做经销而且有更好的支持？当然朋友要做出业绩需要找在行内很有人脉的经销商。这里我们讲的朋友,并不是我们平常生活中的朋友.而是指那些能带来业务的朋友.他们主要来自己五个

37、方向,朋友的五个方向,一、客户.是通过做业务发展自己的人脉还是为订单而订单是区分一个好销售员和差销售员的基本标准.对于刚入门的销售员,在拜访客户的时候,不要只是找那些能对销售起决定作用的人.还应该多拜访对方的技术人员和操作与保养人员,做这些人的关系,成本比较低,一般递几根烟,就能打开他们的话匣子,通过他们,你可以了解到很多客户需求方面的内容.,二、客户的其它供应商的销售员这个，是我们销售员扩展自己人脉关系的一个很有效的手段。当你进入一个新市场新城市的时候，一定要多注意其它销售员的聚集地。一般来说，车站附近的中低档宾馆是销售员们最常出没的地方。通过观察，找出那些有销售员特质的人，主动联系，结成互

38、利的共同体。当你发现自己客户可通买他们的产品的时候，要主动把信息提供给他们。主动帮他们打通客户关系，日子久了，大家就形成了一个共享的互不竞争的人脉网络。,三、客户的客户寻找方法与前面两种相同，不多说费话四、专业交流会所一般来说，客户的行业交流会，技术交流应该多参加，注意广交朋友。这里特别说一点的是可以多上一些客户专业的QQ群和论坛。那里有很多技术人员在主动交流，他们会主动说出现在要做的项目，正在用的设备的优缺点等。进去不要急着要客户信息，先多发言，多交流技术信息，不要急着要客户信息，这种行为谁看了都烦。我们做业务有一个前提，先交朋友，后谈生意。,除以上四种之外,公司内部,比如上级和师父,也可能

39、提供一些客户信息给销售员,还有其它与客户关联的区域也可能找到客户.比如买汽车的人员可以到路边的补胎店和校油泵的小店找到客户信息.总之有客户出现的地方都有可能,这里不再一一阐述.我们还是尽快的转入下一步骤,制订拜访计划.,有了潜在客户的名称与地点了,这还不等于你就可以去拜访了,凡事都要做个计划,而这计划制订的是否得当,依赖于两个方面.1,支持你这计划的信息是否正确而且充分2,你制订计划的能力如何.,首先应该收集与检查与自己的信息.这是一个贯穿于整个销售过程的行为.在销售中我们必须随时的充实与更正自己的信息贮备.在拜访客户前,我们要尽可能的获取更多的客户相关信息.特别是与自己的产品相匹配的那20%

40、的客户,更是应该增加信息搜集的力度与强度.不要怕浪费时间,所谓磨刀不误砍柴工.现在多花一点力气,将来会为你省下十倍的力气.而且避免了一些根本不可能成功的销售。（营销小说为例）,客户档案的建立,在拜访客户之前,我们必须初步建立一个客户资料档案.初做销售的人最还在电脑或者笔记本里建立一个文档.这里面应该包含这样一此内容,一、客户的业务.这里指的客户的产品，生产方式销售方式等。我们设备销售属于工业品销售的一个分支,客户购买设备是用来赚钱的.了解了客户的业务,你就了解了客户真正的采购动机,这一项是一般的销售书籍中没有写的内容.但这对销售其实非常重要,特别是当你面对比较激烈的竞争时就非常有用.一般来说,

41、大型设备销售的真正拍板人都是他们的老板或老总,只有你站在为他们赚钱的角度才真正的能够说服他们购买.这也是人性的弱点,客户购买我们产品无非是两种目的,一种为了能够多赚钱,一种是为了省费用.但多数人会很高兴了为了多赚十万块而支付一万块.而很多人对于花一万块省十万的事情视而不见或者心理上排斥这种支出,回避这种事.,二、客户的基本情况这里主要是指,客户的规模（医院级别、销售收入，和病人数）、产品，企业性质（指国有还是民营又或者外企等），资金情况，信誉，等，在信誉中要分清客户对供应商和对他们的客户的信誉。现在有很多企业对自己的客户信誉非常良好。但对自己的供应商却是连拖带赖。 三、目前我们产品的替代品，就

42、是目前客户用什么方式实现我们产品的功能。,四、客户的组织结构主要是客户与销售相关的各部门名称、负责人，各部门间的相互关系以及他们在公司中的地位，相互沟通与联系方式以及他们在采购中的作用。 五、客户关键人特与重点人物的个人信息这里主要是他们的姓名、联系方式（住址、电话、手机、传真、办公地址，电子邮箱，等），主要经历，年龄、爱好（包括饮食，运动、娱乐等）、家庭情况（父母、子女，妻子或丈夫的情况）性格特点，工作中实际权力与名义权力，与同事之间的关系等。,六、竞争对手的情况不仅包含同类品，也包括替代品的供应商名称，销售员的基本情况，相互间的优劣势。我这随手一列，就列出这么一大堆来。有没有觉得有问题？问

43、题大了去了，这么多信息一下子怎么可能了解的完？没有主次就失去了重点，也就失去了可操作性。,信息来源,信息主要有三个来源,一种是用前面搜寻客户的那些方法去了解客户各种信息. 第二种是在客户的接触中通过观察与探寻边接触边了解. 第三种是通过在客户中发展内线了解.无论哪一种方式,在正式与客户的决策人接触之前,我们都应该先尽可能的了解客户的相关信息,因为与客户的见面的第一印象对于我们的销售非常重要,说第一印象决定了销售中50%的命运一点也不为过.,信息完成后,初步的信息收集,下一步才进入正式的客户约见.准备出差了在可能的情况下,出差前最好先打个电话根客户进行一下预约.一般来说,有过预约的客户,在面谈时

44、往往会有更好的效果.打电话也需要一定的技巧,其中上通电话的时间要控制在三分钟以内,其中关键的,起主要作用的主要是头一分钟,在头一分钟里一定要表明自己的身份,自己的公司名称和你想主推的产品,以及给客户一个与你见面的理由,注意事项,在这方面要注意三点： 一是约见的时间,每个行业每种职位都有其相对固定的工作规律,把他们通常方便的时间规律找出来,选择这种时间约见,这样可以大大提高约见的成功率.二是控制时间的精确度,并不是越精确越好,这也要尊从客户的特点.一般来说客户的文化程度越高,企业（医院）经营越规范和可控,客户在职位越高,约见的时间就越要精确,三、如果客户连续两三次拒绝你的约见,你一定要过几天才去

45、拜访,否则你约了客户周二见面,被客户拒绝之后还要在周二拜访,会给客户一种你不把他的话当回事的感觉,会让客户觉得你对他不尊重.,正式拜访客户,销售的拜访,我们一般有这么一个原则,在合适的时间对正确的人说正确的话.我们首先来寻找正确的人.营销学大师菲利浦科特勒根据客户在采购中的作用,把与销售直接相关客户内部人员分为了五类,1、使用者：指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。 2、影响者：指影响购买决策的人，他们带协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。 3、决策者：指一些有权决定产品需求和供应商的人，在重要的采购活

46、动中，有时还涉及到主管部门或上级部门的批准，构成多层决策的状况。 4、购买者：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。 5、守门员：是有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。主要是为了控制采购组织的一些信息不外露。例如，采购代理人、接待员和电话接线员都可以阻止推销员与用户或决策者接触。,在销售员的角度，客户的分类又是另外一种方法，1、反对者反对者是那些不喜欢我们产品或销售员个人，甚至是支持我们竞争对手的人2、中立者故名思义，这些人是一种无所谓的人员。他们在供应商

47、的选择上没有明显的倾向。3、支持者就是那些支持我们获取订单的人，他们会帮助我们出谋划策，在客户由部的表决时表现出明显对我们有利的倾向。助这们获取订单。4、线人是那些为我们提供各种客户信息的人。在国内目前所有的项目销售书籍中都把认为线人是兼具支持或与信息提供功能的，称为向导或者coach。俺这里随便摘抄一个关于向导的定义： 5、守门员,这个还是用科特勒的定义守门员：是有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。主要是为了控制采购组织的一些信息不外露。,首次拜访中，要把握几个原则。，保持四六法则，就是在两个人的交流中，我们销售员说话的时间应占对话总时间的，剩下时间应留给客户，这就要求销售员多问少

48、说。第二个四六法则是，对客户问我们的问题，除了公司背景要每问必答之外，技术方面的问题最多只回答。剩下的部分要留到下次来解答。,下次来的时候，你可以带一些辅助资料来（就算你这次带来了，也不要拿出来），又或者带技术员来，都是可用的方法。这么做的原因有三，给自己留一个再一次拜访的借口，此次拜访，你对于客户是一个完全的陌生人，下次拜访的时候，你的身份已变，你已经是个至少与客户交流过三次的熟人（本次拜访，下次拜访及拜访前的电话预约），同样的东西，从熟人和生人口里说出来效果是有很大的不同的。从心理上来说，人对于轻易得到的东西总是不在乎，经过一点困难才得到的东西，往往会更在乎一点,4、由于我们现在与客户还不

49、熟,客户需要了解我们很多信息,一次贯输太多,客户不但记不往,而且会很反感设备销售,作为项目销售的一类,我们的销售比普通的销售要复杂,周期要长的多,如果是朋友介绍的业务,一般也要拜访四次以上的客户才能拿到订单,因此,我们初次拜访的工作目标也与一般的销售拜访有很大的不同.,首次拜访目的,.作为项目销售来说,我们初次拜访主要有三项任务1,根客户弄一脸熟2,让客户对我们有一个初步的了解3,寻找和培养线人.,拉开了销售的围幕。而我们整个销售的全过程可以分为六个部分： 、让客户接受我们的人 、让客户接受我们的产品 、让客户接受我们的价格 、让客户满意我们的产品 、让客户满意我们的人 、把客户变成我们的资源

50、尽管这六个过程之间并无任何明显的界限，多数时候是交叉进行的，但为了便于讲解，我们还是分开介绍，具备怎么样把他们结合起来，要看你们在实战中的应用能力了,客户关系建立,客户关系是销售工作中相当重要的部分,而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系,那我们首先还是应该认识一下客户关系从建立发展到灭亡的全过程,又称客户关系生命周期.客户关系生命周期这个概念,是从产品的生命周期中延伸和发展而来来的.一般我们也客户关系分为五个阶段,1、陌生期在这个时候,我们与客户相互间基本上没有联系,相互之间对对方了解很少.此时我们销售员的任何是找到客户的相关信息,了解客户,试图建立与客户之间的联系.2、建立期.通过我

51、们的拜访和介绍,客户与我们建立了联系,相互有了基本的了解.3、考察期在与客房建立了基本的联系之后,我们与客户之间相互都都会对对方面进行考察.我们会考察客户是否需要我们的产品,是否有能力支付我们产品的价格,客户对供应商付款的信誉是否良好等,而客户会考察我们的产品声誉,可靠性,以及服务等4成长期随着双方接触越来越多,双方就慢慢建立了感情与信任,关系一步步向前发展.信任是双方关系进入成长期的标志.具体到操作层面上就是,你找客户时客户肯根我们见面聊天,我们约客户出来吃饭时客户肯吃我们的饭等等5、成熟期双方的关系发展到一定程度,客户就会购买我们的产品,如果购买之后双方满意,就会重复购买,而签订,是双方关

52、系发展到成熟阶段的唯一标志.毕竟销售是一种讲究结果的工作,不签单,其它结果收获再多,也是失败的.,这五个阶段虽然不能跳跃发展,但他们有可能随时终止,比如当我们考察客户后发现客户根本没有能力付款,我们显然是不会根客户签约.反之客户也一样,他们会拒绝根不信任的供应商继续交往,于是又产生了另处三个阶段6,停止万物有生必有死,客户关系也是一样.就算是能发展到成熟期,最终也不可能逃过死亡这一阶段.比如我们停产这一产品,销售员离职等等.7,中断8,恢复从客户总体上来说,我们要把与客户的关系发展到成熟期,但分解到客户每个人,还是应该区别对待.,能把销售做事上乘境界的人往往者是善于开发深度的人，是遇到问题，肯

53、调查肯深思的人。之所以最优秀的销售员往往都是技术员出身。不仅仅是因为技术经历给他们专业知识，专业知识这东西都是可以积累的，前面说过了，客户是最好的老师。其根本原因在于其思维模式，做技术的人整天都在对一些客观规律进行寻根问底，天长日久就训练了一种极具深度的思维模式。应用于销售，就很容易获得成功。与此相反，有很多人只是看到一点表面现象，就闭着眼睛想解决方案，就象那卖鞋的那，一种转身就走，白白浪费了大量商机，一种还没搞清事实是哗拉拉拉了几车皮鞋去，卖给谁吧？好的销售员必须有技术人员的那种刨根问底的精神，其第一步就是在客户内部多方面的搜集信息，而发展线人，是其中最重要的手段之一。,在客户影响者中发展支

54、持者,增强支持者并将其中的一个人发展成为教练,进而把中立者发展为支持,消弱反对者的反对力量,至此我们进入了人际关系处理的核心问题.世界上不存在两个完全相同的人,不同的人发展关系的方法自然也是不同的,但细细推敲下来,还是有一些常用的工具和普遍规律.,吃喝嫖赌钱礼玩,首先,最常用的招数当然就是吃喝嫖赌钱礼玩,我们称之为七种武器.这七种武器是一个关系型销售的七项基本功,表面看起来每个人都知道.但真正要用好,难度还是相当高的.每一种武器都不是万能,都有其适用的阶段.,1、吃,所谓吃,就是指与客户吃饭,他往往能为人与人之间的相处建立一个基本的平台,一般来说,客户是不会根本一个不认识的人吃饭的.到了两人第

55、二次见面,算是认识了,双方有了一个初步的了解,进入关系的考察期,就可以请客户出来吃饭了,通过吃饭,拉近双方的感情,建立一个私下交流的平台,离开了公司,客户就可以与我们谈一些在办公室里不便于谈的内容.这时候双方就慢慢超越工作关系,而开始进入私人关系了； 2、喝,当然是喝酒,在多数情况下是伴随着吃一起来的,如果说吃为双方搭起了一个个人关系发展的平台的话,那酒是这种关系发展的催化剂,酒精有麻醉和兴奋作用,喝了酒之后人的精神会比较放松,会说很多平常不说的话,会撕平常戴的很严实的面具,与我们一起进行精神裸奔,一起裸奔过的人,相互之间就没了那么多防范,容易建立关系,可以说,喝是双方关系从考察成长的非常有效

56、的工具；,3,嫖 4,钱,就是指回扣.我没兴趣教别人怎么样送回扣.而本文中我会传授一些不送回扣也把订单拿下的方法.尽管如此,我们还是应该对这事有一个正确的认识.就是说客户并不是随便就会收人回扣的,只有他比较熟悉,对做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收.因为现在的社会与十年前已有很大的不同十年前,凭着大手笔的回扣,就已经可以把大多数客户拿下,原因有二,一是那时候的政府对腐败的打击还比较弱.客户收钱时顾忌很少,在采购时胆子比较大,谁的钱都敢收.谁的钱多收谁的,而今天,政府对贪污的打击力度越来越大,政府的管理已经比十年前大大进步透 明多了。,5、赌当客户肯根我们赌钱时,说明我们的关系又进入了一个新的

57、境界.只有关系发展到成熟期和接近成熟期的客户才有可能根我们一起坐到赌桌上,现时赌也是七种武器中最难掌握的一种,因为尺度最难把握,一是不可赌大,赌博赌大了是犯法的,为了拿点订单把自己送到局子里去那可真的是一万个不值得.我们根客户一起赌钱是为了给客户带来精神享受,所谓小赌怡情嘛.但太小了又不刺激,这个尺度的把握极难.二是输赢难控.客户的钱是赢不得的,可真的要去输,我们又输不起.因为在七种武器中,赌是唯一不能控制金额大小而且是唯一无法报销的.这钱只能由销售员自己掏.而要控制输赢的大小必须具备高超的赌技.,6、玩.前面说过,一个好的销售员应该给客户带来精神上的愉悦,根客户一起玩是一种重要的工具.除了赌

58、嫖等下流的手段以外,我们其实更应该用一些健康的手段带客户去玩,这含义就广了,打球,游山玩水观风景等,总之客户喜欢的,就是我们提供的,一个好的销售员会尽可能的少带客户去赌去嫖,而多带客户做有些有益的事情,只要你能拉近与客户的关系,做什么都行,使用这种工具的时间也比较晚,一般要进入关系成长期才能把客户拉的出来.但他的效果往往比吃饭送礼要好的多,因为客户在接受这些东西没有任何心理压力.,7、礼在七种武器中,礼是最灵活,用的最多,也是最难用的一种.从初次见面时就是可以送点钢笔之类的小东西,来打开对方的心里那种习惯性的对销售员的防备心理.成长期送点东西做关系发展的润滑剂等等.送礼不难,难的是投其所好.一

59、些差的销售员一出手就是些金表之类贵重俗气的物品,其效果往往会适得其反.礼,特别是关键时的大礼,一写要送的有心,是最显示销售技巧的地方.,总结,这七种武器虽然简单,但真要用好了并不容易.其关键在于在正确的时间用正确的方法把正确的东西送给正确的人.时间前面已经说了,哪些应该在成长期用,哪些用在考虑期俺说的已经很说细,下面一步就是正确的方法与正确的东西.简单来说是就是怎么用?,“轻惠正重派新奇“七字决,1、轻,初级见面或不重的人物,送的东西一定要轻.关系太浅时送重的东西客户不敢接,一点小东西无伤大雅又能拉近关系,还为下一次的大礼打下基础.这一决仅用于礼一种武品. 2、惠,实惠.物美价廉,性价比高,让客户得到实打实的东西,这一诀可以用于吃喝礼,3、正正正经经,规规矩矩,向客户传达一种尊重,并展自己与自己企业的实力.到正儿八经在一定饭店吃饭,并由自己公司多方人员坐培.送一些有由自己公司提供带公司形象的礼品,这一诀可以用于吃喝礼三种武器 4、重吃好的用好的送好的,这一点不用解释.可以用于吃喝礼嫖钱五种武器,5、派玩的不是好,而是面子,不求最好但求最贵.不求好用但求名牌.入面坐大奔,出门开宝马,要的就是个面子.不仅销售员出面.还要请出公司领导出面坐培.不仅是想让客户吃好用好,而表达尊重,让客户脸上有光,同时也是在向客户展示公司实力以及自己在公司中的地位. 6、新 7、奇前四诀都