01：何为置业顾问-韩.ppt

1、第四章、置业顾问,置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提 供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。 置业顾问本身应该- 精通房产的相关基础知识; 熟悉售楼的循环流程, 掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧, 产品销售的语言技巧, 电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧 快速分析出客户的购买行为 决策和心理等诸多应用技巧! 现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销 售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到 “置业顾问”的综合服务功能。现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是 从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼

2、员，他们不但具备了 较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识 和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分 析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会 到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。,置业顾问的工作职责,1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要 职 能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问. 销

3、售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利 服务，从而引导顾客购楼。,专家信心,4、将楼盘推荐给客户的专家.销售人员 要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. 这样才能充分发挥自己的推销技术。因 为：首先相己的公司。在推销活动中销售 人员不但代表公司，而且 其工作态 度、服务质量、推销成效直接影 响到公司的经济效益、社会信誉和发展的 前景。其次相信自己能够完成推销任务的 能力，是推销成功信心的来源，并能产生 动力与热情，充满自信和信心去全心投 入，创出最好水平。最后相信自己所推销 的商品。对于有需求的顾客，相信自己推 销的商品货

4、真价实，从而也相 信自己的商品能成功的推销出去，这样就 可以认定自己是推销楼盘的专家。,5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形 象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心， 使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创 新与追求，才能有卓越的表现。,最基本的力亲和力,建立亲和力可以排除

5、陌生感，让顾 客喜 欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素， 是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇，对客户热情 有礼，要让客户有宾 至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销 售人员产生 好感，对公司的服务 感到满意，增强对楼盘的购买兴趣,晕轮效应：如果你喜欢一个人，会连他的缺点一起喜欢,建立亲和力的关键是进入到客户的心灵世界让他们感到被理解，被尊 重，被接纳 对亲和力的元素：真诚性、共通性、灵活性、亲善特质与幽默感 配合顾客的

6、感官方式 视觉型：喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强 听觉型：喜欢秩序，说话较慢但有条理，喜欢交谈与聆听，行动较次 触觉型：重视感觉，爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢 配合顾客的兴趣与爱好，经历 使用我也的句子 真诚感 共通性 做一个与他人交际行为的敏锐观察者，然后开始不留痕迹的模彷 灵活性 亲善特质 幽默感,（三）、置业顾问对客户的服务内容,1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售

7、后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,（四）、客户喜欢什么样的销售员,1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择,基本工作内容,1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传； 2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务 表示满意； 3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房 地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询； 4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准 进行销售； 5、挖掘潜在的客户； 6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究； 7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密； 8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策 略； 9、