沟通培训之谈判技巧

1、沟通培训之谈判技巧,优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉 ，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去 刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,优秀谈判人员的特质 有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私 两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈 判的潜伏因素,优秀谈判人员的特质 有

2、基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽 默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” -Dr.Chester L. Karrass,谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对 方达成协议,几个国家的人的谈判特点： 美国人的谈判特点： 直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 不了解对手，时间就是金钱,法国人谈判特点： 同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须

3、取得回报阿拉伯人谈判特点：谈判是乐趣 无时间压力,日本人谈判特点： 深思后才反应，沉默是金 总是需要再上层的核准 时间就是金钱,中国人谈判特点： 拉关系 名正言顺 坚持原则,左右谈判的潜在因素 谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？快速交易 -是危险的 -谁准备得充分谁就有得更多的机会,谈判的心理模式 合作式的（双赢） 竞争式的（一方赢）,合作式的（双赢） 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增

4、加利益及满意度,合作式的谈判（双赢）：省思 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？ 付款条件 数量折扣 规格、规则,竞争式的谈判获胜技巧,闭嘴 验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖方尽量避免 缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间、地点 再说一次“不” 如果不成，你的后备方法是什么？,谈判者的“公司心态” 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专

5、业人员，你的对手只有跟进一途,谈判者的“个人心态” 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章,谈判者的“个人心态” 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅 游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 满足感是谈判的重要成果！,谈判的战略 错的战略下不会有对的战术（技巧）

6、产品及市场的相适应 收集情报、发掘真相、严加保密 价值分析（不是成本分析） 成本及订价分析,谈判技巧,开门见山： “我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？” 卖方应重复商品的价值，不立刻降价 假需求： 加上一堆你不真需要的条件 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,谈判技巧,“我就这么多” 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉,谈判技巧,先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多,谈判技巧 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受,谈判技巧,拍卖式询价 利用

7、卖方竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒卖方而得不偿失 卖方面对的最艰难的处境之一,谈判技巧 拍卖式询价卖方对策 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定,谈判技巧 拍卖式询价卖方对策 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定,谈判技巧,夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果,谈判技巧 区分出想要的和需要的 听

8、对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想 要的,谈判技巧, 预算的陷井 “给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函,谈判技巧,逐渐蚕食 累积小的让步 分开小项目谈,谈判技巧,压榨 “你必须给更好的条件” 除非买方明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 买方也可能有大让步,谈判技巧 对付压榨的策略 保护你的价格 问具体的”更好的条件” 得到一些回报

9、千万不可反向而行！,谈判技巧,先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的,谈判技巧,提升价格 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈,谈判技巧 问“如果怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会 提供额外的价值 提升满意度,谈判技巧,要些小东西 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 对方想快结束 99已好了，就算了吧 给点小东西或可建立好关系 让他觉得占点小便宜也好 成本没那么高,让步的原则 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太 过份 鼓

10、动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽 力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题 上先让步,让步的原则 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是 不会有满足感的。 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈 久，愈珍惜成果。 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”，对每一让步都要求对方回报。,让步的原则 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来，记住“我 会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步，不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱。,让步的原则 不怕说“不”，大部份人怕，说足了

11、次数，对方会知道你是认真的，坚持下去。 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 。 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的 签字才算定案，前面的协商都可变。 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望 ，应注意，量和速度和百分比变动的幅度。,让步的原则 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知 道你是认真的，坚持下去 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签 字才算定案，前面的协商都可变 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注 意，量和速度和百分比变动的幅度,成功谈判的守则 尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好 目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努 力而且更耐心 检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原 因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付,成功谈判的守则 训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域 ，“训练”让你更能迅速应付和掌握