药店店长精细化管理的八大体系研讨(ppt 42页)

1、2020/8/17,Page：1,整合 创新 实战 执行,赢在管理 专注药店,主 题: 店长精细化管理的八大体系 主 讲 : 罗 毅,2020年8月,Page：1,2020/8/17,Page：2,药店营销管理践行者 罗 毅,将实践上升理论 用理论指导实践,2020/8/17,Page：3,上海赢在企业管理有限公司 执行董事兼总经理 国家注册高级管理 咨询师 多家连锁药店营销管理 高级顾问 2002年加入湖南益丰大药房连锁有限公司 副总经理 2004年组建上海益丰大药房连锁有限公司 副总经理 2008年创办上海赢在企业管理有限公司 2002年以前任某县级人民医院 院 长 中国药店创新管理论坛

2、首席顾问 医药经济报21世纪药店中国药店 专栏作者 医药经济报21世纪药店中国药店 专家讲师 中国医药商业协会连锁药店分会 专家讲师 上海市医药流通经济研究所 特约研究员 2002年至今在行业各类专业媒体发表文章300多篇 2008年至今为五十多家连锁药店提供药店管理专业咨询服务 2006年至今为药店、厂商及峰会提供专业培训和演讲200多场 药店营销（上海交通大学出版社） 主笔作者 连锁药店绩效管理大全 总编辑 药店门店标准化运营管理手册 总编辑,罗 毅 简 介,2020/8/17,Page：4,优秀店长的八种武器,2020/8/17,Page：5,利润如何产生?,2020/8/17,Page

3、：6,门店现场管理,将简单重复的工作做到的极致，就是绝招!,2020/8/17,Page：7,门店现场管理的重要内容,1、员工仪容仪表、行为举止 2、员工服务 3、商品基础管理 4、店面形象的维护与管理 5、门店制度的制定与执行 6、员工沟通与考核 7、顾客投诉的处理 8、现场管理的执行,2020/8/17,Page：8,员工仪容仪表、行为举止,仪容仪表是每个人的广告，给你的印象既是初步的，又是难忘的。 同时也是销售手段之一，它直接影响顾客的情绪，也会影响销售的结果。 每位员工都是公司形象的代表，员工在工作期间的个人形象及言谈举止反映了整个公司的精神面貌，要求每位员工都应该穿戴整洁，举止大方。

4、,2020/8/17,Page：9,员工服务,服务理念：没有顾客的不对，只有我们的不足。,服务,专业服务,亲情服务,赢得信任,赚来口碑,2020/8/17,Page：10,服务在卖场的外在表现,1、亲情服务用语：（您好，请问需要什么帮助吗？请问我能帮到您什么吗？） 2、三米服务原则：待人顾二招呼三，无论顾客怎样，面带微笑，服务态度始终如一） 3、想顾客这所想，急顾客之所急（是否及时的递送购物篮，是否向顾客耐心的说明药物的用法用量等等）,做为管理人员，你来要求了吗？你要求后，检查过吗？检查过，考核过吗？,2020/8/17,Page：11,亲情服务的三个工具, 问病卖药流程落实到位 亲情服务用语

5、说到位 收银的三声两到手做到位,2020/8/17,Page：12,店面形象的维护及管理,店外 店外招牌、立牌无灰尘,POP书写规范 休闲椅保持干净 体重称计量准确 店外台阶保持干净 店外设摊摆点的小商贩及时请走 店内 收银台要求整理整洁，书报及塑料袋 摆放整齐 厂家促销桌上的促销资料摆放整齐 商品陈列要求整齐美观丰满, 保持一定的 艺术造型,刺激顾客的购买欲望 企业文化宣传资料和健康咨询资料摆放整齐,2020/8/17,Page：13,店内 将货架卫生分给相关的责任人，由他们负责 自己货架的商品打码、卫生、陈列等工作,并要求助理对货架卫生不定期地进行抽查，发现不合格的将被扣除考核分。 地面要

6、求随时保持干净,若有杂物或污渍要及时清除。 垃圾篓内的垃圾要及时清除,不允许超过垃圾篓的三分之二。 购物篮要清洗干净,保持洁净。,2020/8/17,Page：14,门店制度的制定与执行,1、制定适合门店考核的销售与营销考核方案，与员工沟通后实施 2、制定合理的营销制度和良好的激励方案 3、营销、销售考核制度要适时调整,适合的才是最好的，最好的才能有效的激活你的团队,2020/8/17,Page：15,员工沟通,1、认识你的员工：了解、关注、高关心 2、凡事公正、公开、透明,2020/8/17,Page：16,现场管理的执行,1、充分发挥人的积极因素。让门店的全体员工在思想上高度重视，认识现场

7、管理的重要性，而管理人员增强现场管理的能力。 2、要其做之，先其告之。应明确给予员工的管理标准，熟之怎样做，不能怎样做，按什么标准做等。 3、实行分层管理的原则。除门店店长全面负责外，应充分发挥中基层管理人员的模范带头作用，思想上重视，行动上积极，步调一致，将管理的要求，化为每个员工的自觉行为。,2020/8/17,Page：17,4、现场管理是构筑在人的基础上，要求每个员工各司其职，充分履行其工作职责。抓好责任区域的现场管理。 5、讲究现场管理的方法，在实施过程中抓住疑点、难点进行突破，抓住重点的事或人进行突破，正确评定员工的工作表现，及时对做得好的给予奖励，做得不好的予以惩处。 6、以制度

8、管人。制度高于一切，对事和人必须公平公正，一切活动必须在制度要求之内，同时工作要努力达到制度要求和标准。,2020/8/17,Page：18,7、以人为本的治人原则。应将有情管理加无情制度贯彻在现场管理之中，正面积极的引导员工崇尚制度与流程，遵守制度和要求，关心员工，使员工能在关怀中成长。管理人员应充分履行好组织、指挥、协调、服务和监督管理职能。 8、现场管理应以促进营运提升业绩为其最终目标。,2020/8/17,Page：19,现场管理秘决,三勤一快,勤巡查，勤检查，勤发现，快落实,我们并不缺少理论家，我们缺少的是实践者,2020/8/17,Page：20,门店商品管理,店长通过商品管理提升

9、毛利率需要做到三个关注：,2020/8/17,Page：21,商品的基础管理,1、商品的齐全度 2、商品的陈列 3、商品的促销 4、商品的价格 5、商品的质量 6、商品的卫生,7、商品的损耗 8、商品的满足率 9、商品的动销率 10、商品的效期 11、商品的返仓 12、商品的库存周转天数,2020/8/17,Page：22,门店商品管理,总毛利额各品类的毛利额 各品类的毛利额总销售*品类销售权重*各品类的毛利率 店长关注的事项： 1、分解你的月总销售指标到品类、分解你的毛利率任务到品类。 例如：总销售任务10000/天，毛利率任务35。任务分解到品类： 自代共代销售权重30*毛利率74 导购产

10、品销售权重10*毛利率44 医院产品销售权重10*毛利率34 其它普药销售权重45*毛利率6 全包*,2020/8/17,Page：23,门店商品管理,、每天查看你的销售权重（包括负毛利销售权重），现实于计划的差距就是你改进的方向； 、每天查一次订货记录本，看顾客订购的商品商管员是否向商品部申购了？总部仓库或本店仓库是否到货了？来货了是否回复顾客了？顾客没有买是否是货来迟了？价格高了？这个商品是否还会有其它顾客有需求可以在本店卖出去？还是需要退给总部？*,2020/8/17,Page：24,门店商品管理,周清的工作（每周两件事）： 1、每周让你的商管打印一份新品表贴在门店办公司通知栏上； 2、

11、每周看一次你的不动销品种数是否增加了？都是哪些品种？督促商管打印出来给各F区的员工，让员工关注，看是不是有顾客挑选这些品种后，又没有买？顾客是否反映了价格原因？是否要针对性市调？还是其他原因。,2020/8/17,Page：25,门店商品管理,月结的工作事项（每月7件事） 1、每个月让商品员交一份引进3个月不动销的新品表，找不动销的原因：市场无需求？定价不合理？员工不知晓？陈列不恰当？针对问题找解决方法：退货给总部、调价、员工沟通、陈列调整？* 2、每月让你的商管员给你一份不动销的商品明细表，要求他说明这些产品的为什么会到你的店里来（参考历史销售请货？顾客定购请货？新品引进？）现在需要怎么处理

12、？ 3、每月让你商管交一份效期商品表给你，和你的商管一起制定下月度的效期消化计划；,2020/8/17,Page：26,门店商品管理,4、每月检查商管的市调表，并找个别积极的员工询问，检查他组织价格调查的成效性？ 5、每月让商管交一份售价分析表：包含门店总的平均销售价格、各品类的平均销售价格、门店销售排名前100位的商品品种的平均销售价格。用这些数据的变化结合价格感知调查分析价格问题； 6、每月分解你的月总销售和总毛利的指标到品类，分解制定每个品类的销售权重和毛利率任务； 7、每月汇总一次特价评估报告。（每次特价确定特价的目的，和目标顾客，根据目标确定特价品种，过后让商管交成效行评估）。,20

13、20/8/17,Page：27,门店商品管理,季结的工作事项（每季度两件事） 1、每个季度分析你的CSI指标数据，分析组成数据的各个答案的得分组成数据的变化。 2、每个季度和商管回顾一遍门店确定的非会员商品，修订非会员商品目录。,2020/8/17,Page：28,门店培训管理,培训管理的关键：重视并有计划、有执行 门店培训工作的开展： 1、每月拟定门店培训时间、培训内容、培训讲师、培训形式） 2、根椐计划落实培训并组织考试（考试要严格） 3、对培训效果进行跟踪（培训结束后的意见反馈、讲师评估;培训后门店现场提问与跟踪、所培训产品培训前后销售数据的对比。对门店利润贡献率大于80%的20%品种进

14、行重点培训。对公司组织的培训按要求参加，并对员工进行效果跟踪。）,做为门店第一负责人：你对培训有多关注，你的员工对培训就有 多大的关注！请相信，只有付出，才有回报！,2020/8/17,Page：29,门店精细化管理100问？,2020/8/17,Page：30,1、岗位职责,？,1、店长目前的实际工作内容：,？,2、客服目前的实际工作内容：,2020/8/17,Page：31,2、商品结构,？,用心和智慧,2020/8/17,Page：32,3、价格策略,？,知已知彼,别 忘 了， 这是军 事战术,2020/8/17,Page：33,4、市场调查,对你的商圈，你有多了解？,？,2020/8/17,Page：34,5、会员开发与管理,顾客到底在哪里？,关注客户不能只是一句空话 ，必须是