《旅行社经营管理》第四章 旅行社的销售管理.ppt

1、1,旅行社经营与管理,杜 江编著 南开大学出版社,2,第四章旅行社的销售管理,Chapter 4 Sales Management of Travel Service,3,第一节旅行社目标市场的选择,4,一、旅行社目标市场的入选条件与测度指标,5,二、旅行社目标市场的选择,区分内外 区内排列 区外排列 实证分析 差异分析,6,第二节旅行社产品销售价格的管理,7,一、影响旅行社产品价格的因素,供求关系,8,供给、需求与价格关系示意图,注： D 需求 S 供给 P 价格 PE 均衡价格 Q 数量 QE 均衡数量,9,2. 需求弹性,需求弹性即需求的价格弹性，它表明需求对价格变动的反应程度 注：Ep

2、 需求的价格弹性 Q需求量Q 需求量变化程度 P价格P 价格变化程度,10,需求的价格弹性,11,旅行社产品需求弹性较大 因为旅游是一种高级消费方式，不同于生活必需品。旅行社产品价格的高低，对旅游者目的地的选择、停留时间和支出水平影响很大，因而价格弹性系数也是旅行社制定合理的价格重要依据。,12,3. 成本变动,受通货膨胀、供给状况、协作部门价格调整等因素的影响，旅行社产品的成本会发生相应的变化，必然也会影响到旅行社产品的售价。 旅行社在每年对外报价时充分考虑可能影响成本变动的因素，以免使自己陷入被动。 目前国内社往往不跨年度报价。,13,4. 汇率变化,汇率 = 两种不同货币之间的比价 旅行

3、社在国际旅游市场的产品售价，一方面取决于产品本身的价值；另一方面取决于汇率，汇率变化有可能影响旅游市场特别是海外市场。 人民币升值，对国际市场应适当降价 人民币贬值，对国际市场应适当提价,14,5. 产品特性,旅行社产品的特性要求旅行社的产品价格应对供求变化及时作出敏锐、灵活的反应，特别是在供过于求的条件下，应该在可能的情况下为争取客源迅速降价销售，以减少不必要的损失。,15,6. 国家价格政策,由于我国尚处于社会主义市场经济发展初期，价格往往不是自发形成的，而或多或少由国家控制。 政府致力于旅游市场秩序的建立，旅行社产品定价时应考虑政府价格政策。,16,小资料：广交会房价(2006年),第9

4、9届广交会期间，广州市旅业标准双人房和高级（豪华）双人房价格实行政府指导价管理。 其他房型的价格由企业根据市场供求关系自行确定,17,评 价,政府控制价格上限的好处：避免价格飞涨，维护市场秩序 但政府对价格的控制是有限的 如广州许多星级酒店改变房型，将标准双人房改造为豪华单间、行政套房等，不受政策限制。 白云宾馆(4星)单人房平时售价500元/间，广交会期间售价1500元/间起。 只要有需求房价就可以高,18,二、旅行社的定价依据,19,三、旅行社产品的定价方法与价格策略,服务产品价格的上限与下限之间的定价区域一般要比有形产品的定价区域更宽，最低价格与最高价格的差距很大,20,1. 不同类型产

5、品的定价策略,成本定价,顾客认知,旅行社产品 价格,顾客认知,服务产品 价格,成本定价,有形产品 价格,21,2. 旅行社常用的几种定价法,成本加成定价法 灵活定价策略 心理定价策略 优惠价和差价定价策略,22,(1) 成本加成定价法,价格=直接成本+各种费用+税金+利润+固定资产,23,(2) 灵活定价策略,24,(3) 心理定价策略,尾数定价法：999元 vs. 1000元 声望定价法：名牌企业采用 吉祥定价法： 888、999、666等吉祥数字,25,(4)优惠价和差价定价策略,优惠价： 现金折扣 数量折扣,差价定价： 等级差价 季节差价 地区差价 年龄差价,26,第三节 旅行社销售渠道

6、的管理,27,一、旅行社产品的销售渠道,销售渠道：指旅行社将其产品提供给最终消费者的途径。包括直接销售渠道和间接销售渠道两种。,旅行社,旅游者,中间商,直接销售渠道,间接销售渠道,28,我国旅行社销售渠道,目前我国旅行社广泛采用间接销售渠道策略，以国际入境业务为例：,29,二、旅行社的销售渠道策略,广泛性销售渠道策略 选择性销售渠道策略 专营性销售渠道策略,30,31,三、旅游中间商的选择与管理,选择旅游中间商的考虑因素： 中间商可能带来的经济效益。 中间商目标群体与旅行社目标市场的一致性。 中间商的商誉与能力。 中间商对旅行社的业务依赖性。 中间商的规模与数量。 中间商的合作意向。,32,旅

7、游中间商的管理 建立中间商档案 及时沟通信息 有针对性地实行优惠与奖励 适时调整中间商队伍,33,第四节 旅行社产品销售过程的管理,34,一、旅行社产品的销售方式,单项服务的销售方式 直接销售：指旅行社通过其销售柜台为本地或已经到达本地的旅游者提供各种相关服务。 委托销售：是指旅行社委托海外或国内其他旅游城市的旅行社为旅游者预订到达该地后所需要的各种旅游服务。,35,包价旅游的销售方式 旅游目的地旅行社的团体包价旅游产品一般以客源产生地的旅游经营商或旅游零售商为直接销售对象，其销售方式分为系列团和非系列团两种：,36,系列团：指多次重复安排某一旅游产品。 地接社和组团社之间达成协议，在一个价格年度内组织一条或数条固定的旅游线路，计划每条线路（即每个系列）组织一定数目的旅游团，如每月一团、每周一团、甚至每天一团。 销售方式：一次达成协议，分批送团，分批接待和结算。 非系列团：是指一次性销售的旅游产品，即一团一议，一团一结。,37,(3) 由于各种原因，实际旅游开始后可能发生附加费用，旅行社有五种不同的选择方案进行处理： 全部转嫁 全部承担 有条件地转嫁 有条件地承担 提前汇款免附加费,38,二、旅行社产品的销售过程,39,三、旅行社产品销售过程的管理,旅行社销售过程的管理非常重要，主要应包括以下内容： 建立旅游交易合同制度 制定科学的销售工作程序 加