商务谈判（讲义）18章.ppt

1、商务谈判Negotiation Skills,工商管理学院,本课程框架,一. 商务谈判原理,二. 商务谈判实务,1.导论 2.概述 3.内容 4.思维、心理和伦理,1.商务谈判准备 2.商务谈判过程 3.商务谈判中的价格谈判 4.商务谈判签约,1.商务谈判策略 2.商务谈判沟通 3.商务谈判礼仪礼节 4.国际商务谈判,三. 商务谈判艺术,学习教材,商务谈判，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2007年第二版 走出谈判误区，丁建中著，中信出版社，2000年5月第一版 商务谈判，赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年2月第二版 九战45策，丁建中著，中信出版社，2002年1月第一版 孙子兵法等,第一

2、编 商务谈判原理,第一章 谈判概述 第二章 商务谈判概述 第三章 商务谈判的内容 第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理,第一章 谈判概述,为什么需要谈判？,社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。,对谈判的若干认识,世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。 谈判是一种风尚、能力与智慧。 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学，也一门艺术。 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较

3、量； 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 谈判的核心要义是合作的利己主义。 谈判是一种利益相关者的沟通行为。,前人对沟通的理解,沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它 拿破伦. 希尔 沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。 马克. 吐温 营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。 李嘉诚,一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青睐。 莎士比亚 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 美国保德信人寿保

4、险公司 总裁 Robert Beck,1.1谈判 1.1.1谈判的特性及动因 需求 目的性 追求利益 沟通 相互性 谋求合作 利益 协商性 寻求共识,一个分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有

5、一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要和橙子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。” 美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞八怜的谈判技巧把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。,1.1.2 谈判的定义,谈判就是一种沟

6、通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。 是人们为了各自的目的而相互协商的活动。,简单地说：,1.2谈判的要素和类型,1.2.1谈判的基本要素 谈判当事人、谈判议题、谈判背景,谈判议题,谈判当事人,谈判当事人,谈判背景,谈判背景,谈判背景,谈判背景,谈判当事人,台上的谈判人员 谈判负责人统筹全局、控制、引导作用 主谈人主要发言人 陪谈人专业技术人员、记录人员、译员等 台下的谈判人员 主管单位的领导排兵布阵、审定方案等 辅助人员资料准备、背景分析等,谈判议题,谈判双方共同关心并希望解决的问题。 谈判议题就是谈判的内容是谈判者利益的体现。 一场谈判可以有多个议题，

7、也可以只有一个议题。,谈判背景,环境背景（政治、经济、文化、地理自然等） 组织背景 人员背景,影响谈判的主要因素,实力 （竞争力、决策力、专业知识、投入程度等） 时间 信息 谈判者素质 （业务能力、心理素质、谈判谋略等）,谈判时间,举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。 有时谈判无时间限制 谈判时间会对谈判主体构成压力。 掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。,谈判信息,谈判信息是谈判前和谈判进行中不可或缺的，离开了全面、准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。 谈判信息的最大作用在于减少补确定性。 谈判信息的失真则会导致决策的失误。 谈判信息准备

8、是谈判的重要工作之一。 还有其他物质条件,1.2.2谈判的主要类型 按涉及的内容分：经济谈判、非经济谈判 按语言交往方式分：口头、书面谈判 按人数区分：单人谈判、小组谈判 按参与方的数量分：双方谈判、多方谈判 按谈判地点分：主场、客场、第三地谈判 按商务交易的地位分：买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按态度、方法分：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 按所属部门分：官方、民间、半官半民谈判 按参与方的国域界限分：国内谈判、国际谈判 按内容与目标的关系分：实质性谈判、非实质性谈判,商务谈判的 8字真言,NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (whats my need?) O -

9、 Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C- Credibility (of people, product) K- Knowledge (of each other) S- Skills (negotiation skill),阅读材料三,欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入

10、市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？ 3谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?,第二章 商务谈判概述,2.1商务谈判的概念、特征与职能,2.1.1概念 商务谈判就是为了实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动。,2.1.2 特征,普遍性商务谈判主体组织 交易性以各方的需求为前提 利益性合作的利己主义 价格性谈判议

11、题,商务谈判之明星妙策化干戈,40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.” 休斯声明他现在没现金,但有许多不动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向她说明他现在现金周转不灵,要她等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清楚说明年底付款.,商务谈判之明星妙策化干戈,双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯说:啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信

12、任的气氛下分享信息,感觉和需要呢?他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案. 修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了.,2.1.3 职能,实现购销基本职能 获取信息信息沟通与传递的过程 开拓发展,2.2商务谈判的程序与模式,2.2.1程序 准备阶段 谈判阶段 履约阶段,准备阶段,选择对象选择谈判对手 背景调查知己知彼 组建班子组建谈判队伍 制订计划谈判计划 模拟谈判彩排,谈判阶段,开局：营造气氛、协商通则（目的、计划、进度、人员）、开场陈述 磋商：明示和报价、交锋、妥协 协议：拟定协议书并签字生效,案例分析：谈判开局一,日本一家

13、著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的

14、机会，于是谈判顺利进行下去了。,案例分析：谈判开局二,北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。,履约阶段,检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结，整个合同期协议全部条款得以落实，交易目标与合作真正实现，谈判才宣告结束。,2.2.2商务谈判的模式

15、,条款顺序,时间速度,跳跃,慢速,中速,快速,顺进,慢速 跳跃,中速 跳跃,快速 跳跃,快速 顺进,中速 顺进,慢速 顺进,商务谈判模式矩阵,2.3商务谈判的原则与成败标准,2.3.1原则 自愿商务谈判的前提 平等商务谈判的基础 互利商务谈判的目标 求同商务谈判成功的关键 效益商务谈判成功的保证 合法商务谈判的根本,思考：,阅览室中有甲乙两人，甲要关上窗户，乙坚持要打开。他们互不相让，讨价还价，谁也说服不了谁，双方陷入僵局。管理员并没有急于调和，而是分别询问两人各自的目的。甲说外面风大，吹乱了书，乙说房内空气不好有股霉味开窗为了通风换气。 假如你是管理员，请设想一些甲乙两人互利的解决方案,2.

16、3.2 成败标准,经济效益首要标准 谈判成本费用成本、机会成本 社会效益社会效果和社会反映,第三章 商务谈判的内容,3.1 货物买卖谈判,3.1.1概念 针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 按交易地位分为：采购谈判和推销谈判 按国域界限分为：国内货物买卖谈判和 国际货物买卖谈判,思考：推销谈判的技巧,有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。”为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用

17、？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小尹、小石和小钱。负责人对剩下的三个应聘者交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”很快10日期限到了，负责人一一开始询问。 请思考：如果你是三个应聘者中的一个，你会用何方法去推销梳子呢？,3.1.2 特点,难度相对简单 1）大多数货物具有通行的技术标准； 2）多数交易属于重复性交易； 3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。 条款比较全面 1）货物部分的谈判：标的、品质、数量 2）商务部分的谈判：价格、交货、支付 3）法律部分的谈判：不可抗力、仲裁与法律适用,3.1.3 主要内容,标

18、的交易的具体货物（规范化的商品名称） 品质货物的内在质量及其外观形态 数量选择适当的计量单位 包装包装材料、方式、标识、费用 价格货物买卖议题的核心 交货对货物的运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商 支付支付手段、时间、货币、方式 检验对品质、数量、包装等实施的检查和鉴定 不可抗力某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件 索赔和仲裁。,3. 技术贸易谈判,3.2.1技术与技术贸易 技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的工艺，或提供的一项服务。 技术贸易：以技术为对象的买卖交易活动。 买方技术引进，引进方、受让方 卖方技术转让，转让方、许可方,3.2.2技术的形式与技术贸易的对象,按

19、表现形态： ）技能化的技术 ）知识化的技术 ）物化的技术 按公开的程度和受法律保护的程度： ）公开技术或一般技术 ）半公开技术或专利技术 ）秘密技术或专有技术,3.2.3技术贸易的方式,技术贸易方式： ）技术软件出售技术的“使用许可”许可贸易 ）技术硬件货物买卖 许可贸易：交易双方通过签订许可协议、技术转让方许可技术引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。,许可贸易的类型,3.2.4技术贸易的特点,技术贸易实质是使用权的转让 技术价格具有不确定性 技术贸易的交易关系具有持续性 国际技术贸易受转让方政府干预较多,3.2.5 技术贸易谈判的主要内容,技术部分 （）标的：技术贸易的对象、内容和

20、范围等 （）技术性能：相当于产品质量 （）技术资料的交付：相当于交货，包括交付日期、支付方式、文本、完好性 （）技术咨询和人员培训 （）技术考核与验收：考核验收的方式和标准，结果的评定与处理，时间地点、人员等。 （）技术的改进和交换：动态技术转让、技术反馈权,、商务部分 （）技术适用的范围和许可的程度 （）价格 （）支付 （）保证、索赔、罚款 、法律部分 侵权、保密、不可抗力、仲裁,3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 工程承包：是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定价格向发包人收取费用。 租赁谈判：是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方支

21、付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。 合资谈判：指两个或两个以上的组织或个人，按一定比例联合投资。 合作谈判：是指按照契约式作的各种类型、各种方式的协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。,第四章 商务谈判心理,案例导入一,秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草原上，几只黑斑羚悠闲自在的走来走去。然而距离他们不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着他们。对即将到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。 狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，象离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草乎乎生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。狮子一冲出来，黑斑羚

22、已然警觉，迅速四蹄腾空，飞奔起来。,案例导入一,狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，他们之间的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟然放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子，显得从容淡定。 狮子大吃一惊，倏的慢下脚步。然后悻悻地看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。 问：狮子为什么不捕杀黑斑羚？,案例导入二,刘某在出国定居前将房屋出售，经过几次磋商，他终于同意一个外地到本城经商的张某达成意向，20万元，一次付清。后来，张某看到了刘某不小心从皮包中掉出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会说房子结构不理想，一会说他的计划还没有最后确定，总之，他不太

23、想买房了，除非刘某愿意在价格上做大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方相持不下。 当时，刘的行期日益逼近，另寻买主亦不太可能，刘不动声色。当对方在一次上门试探时，刘说：“现在没有心思和你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的机票给对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏，他做了最坏的准备，以15万元成交。,分析：（1）张某突然改变态度是抓住 刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判胜利是抓住张某什么心理？,4.1 商务谈判心理概述,概念：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情

24、况、条件等客观现实的主观能动的反映。 特点：内隐性 稳定性 个体差异性,4.2 商务谈判心理透视,领会对方的肢体语言 注意对方笑容的特殊含义 嘴巴能反映人的心理状态 吸烟也能反映出人的心理状态 从眼睛看透对方,4.3 谈判中心理战术,案例分析一：,日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，

25、一言不发。 介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。” 那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?” 另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”,第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。” 那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?” 三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?” 你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击

26、一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个牛小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。 请分析日本人所使用的心理战术。,以弱取胜战术： 精诚合作表现弱小获得同情达成协议,案例分析二：,美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”： 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品本吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。） 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪

27、一种？ 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！ 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。,营：好吧，便宜一点就是了。 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 营：我看不出什么。 罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？ 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？ 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不

28、可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！当然，假如价格可以再降低一点的话 结果，罗伯斯以相当低的价格不到200美元买下了他十分中意的冰箱。,问题： （1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯斯呢？,吹毛求疵战术： 确定购买意向不断挑出毛病使对方处于劣势对方让步成交,案例分析三：,一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以

29、判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“你是。”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便决定买几台。问：这则案例给你什么启发？,赞美是一种心理的安慰,案例分析四：,某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：防克

30、菜篮一种可以防止缺斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。其他方面都没有问题，但是双方在价格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格问题而使谈判失败。第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对方就说：“价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用.”厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗？”经理愉快的接受了。坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些点拨？”在对方一阵愉悦的谦逊之后，厂家接着说：“我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂非倒闭不可。您

31、有经营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本，达到您所要求的价格而我们又略有盈余？”,然后，厂家和经理逐项算帐，从原材料型号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一个礼品表示谢意，同时表示一定接受经理的意见，在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降，你们作了努力，我们试试吧。” 问：制造厂家使用了怎样一种谈判技巧？,拜师法 谈判僵局角色改变接受教导遵教而行师生合

32、作谈判成功,案例分析五：,亚力森是美国西区电脑公司的著名推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没有想到那位工程师却说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了，虽然我需要几百台，但是我不打算要你们的。” 亚力森大吃一惊，问道：“为什么?” “你们的发动机太热了，热得我们连手都不能放上去。 ” 亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，得采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说得对。发动机太热了，谁都不愿意再买，你要的发动机的热度不应该超过有关标准，是吗?” “是的。”亚力森得到了第一个肯定回答。 “电器制造工会规定：设计适当的发

33、动机的温度可以比室内温度高出72华氏，是吗?”,“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。 “那么，你们厂房有多热呢?” “大约75华氏” “这么说来，72华氏加75华氏，一共是147华氏，想必一定很烫手，是吗?” “是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。 紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的定单。 问：亚力森为什么能说服工程师?,反向否定战术： 引出对方的观点据此得出结论观点与结论对比否定对方的观点，提出新建议改变观点，达成协议。,案例分析六：,美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞

34、机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华.休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华.休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华.休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。 私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华.休斯跟你解决?结果，对方无不接受我的要求。” 问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略?,黑白脸战术 黑脸出场，态度强硬白脸出场，态度缓和以黑脸出场相威胁迫使对手答应条件。,案例分析七：,一位慈善家把他的大量时间

35、和金钱都奉献给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。他请教了一些最优秀的心脏病专家和民间的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。 开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5人都是著名的专家医生、科学家以及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的发言稿是谁写的?”,轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我怎么能同刚

36、才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢?他们已向你们提供了所有的事实和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。 像你们这样辛劳的人，正是心脏病的潜在受害者。你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业的顶峰。但是，你们也正是最容易得心脏病的人。也就是说，在社会中享有杰出地位的人最有可能得心脏病。”他一口气说了45分钟，那些参议员似乎还没有听够。不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，他被任命为首任会长。 慈善家的劝说艺术体现在什么方面?,诱之以利： 意义陈述指明与对方的利益关系认同,案例分析八：,一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。

37、在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。 飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。” 日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。 轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?” “不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”,美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。 日

38、本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。” 直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。 问：美国人为什么败在日本人手里?,时间囚笼战术： 情感接触时间消耗战对手别无选择仓促成交大获全胜,4.4 商务谈判中的心理禁忌,一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、

39、戒俗、戒弱、戒贪 专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心 谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变 心理战目标：动摇对方意志、瓦解对方斗志、诱使对方反戈,4.5 性格与谈判,多血质：活泼好动，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，情感丰富，喜欢交往。 黄胆质：对于情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，情绪忽冷忽热。 黑胆质：行动迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致，体验深刻。 粘液质：满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，注意力稳定，善于忍耐，反应缓慢，不尚空谈，抑制力强，可塑性小。,阅读材料：,甲、乙双方进行谈判，为顺利拿下此场谈判，甲方专门请来了

40、一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。 双方会晤结束时，甲方的负责人请乙方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家作笔记分析用，以便更全面地了解对方。 晚上，甲方宴请乙方，在宴会和之后的娱乐活动中，甲方采取一个盯住一个的做法，派出自己的谈判问题研究分析人员，一个人盯住乙方的一个谈判代表，深入了解乙方的详细情况。 乙方的谈判代表都休息后，甲方全体人员连夜开会，此时，性格分析专家已写出了关于乙方每一个谈判代表的性格分析报告；其他人也都将他们各自了解到的情况写成了报告，情况汇总后，他们便有针对性地研究新的谈判策略，对每一个细节做了详尽的安排。 经过了一个不眠

41、之夜的性格分析和策略准备，第二天，甲方在谈判桌上轻松地实现了谈判目标。,优秀谈判人员应该具备的能力与特点,第五章 商务谈判准备,5.1 商务谈判背景调查,5.1.1 背景调查的内容 （1）谈判环境的调查 对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进行调查,（2）对谈判对手的调查关键一环 谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查 对资本、信用和履约能力的审查 谈判人员情况 其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）,姓名 公司 你与谈判对手的关联如何 对手为其公司的效力时间 对公司将来有何打算 是否有计划脱

42、离公司 什么时间/什么情况下脱离 谈判对手的资历情况 对此次谈判，对方公司有何政策出现 对手补偿金是多少 倘若本次交易为了省钱，是否有碍激励措施 补偿金是以回扣形式还是直接反映在工资中 对方对什么敏感,来自对方工作处境的其他压力是什么 协定最终达成之前，对方必须向谁咨询 对方有多少权限，也就是说，在什么情况下他有权终止一项交易 在什么情况下，须经更高决策层授权 许可权的临界点 对方是如何被其上司发现并委以重任的 对方对你是何态度 对你的专案是何态度 过去谁与对方合作过类似的专案 你如何与此人接触 其他人对对方有何看法 你对对手作如何评估,谈判对手资讯情况调查项目,影响判断的心理因素： 首因效应

43、 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应,（3）对谈判者自身的了解 谈判信心地确立 自我需要的认定 包括： 希望借助谈判满足己方哪些需要 各种需要的满足程度 需要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定,国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这家药厂的谈判。,阅读资料：,5.1.2 背景调查的渠道及方式 渠道：印刷媒体、电脑、广播电视、统计资料、

44、各种会议、各种专门机构、知情人士 方式：访谈、问卷、文献、观察等,1935年3月20日，有个叫伯尔托尔德.雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本172页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉 弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。 尼古拉对雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？”雅各布的回答却大大出

45、乎他的意料： “上校先生， 我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第 17 师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17 军团指挥官哈济将军参加了葬礼。 ”雅各布接着说： “在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第 25 师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。 ”真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情。

46、,阅读材料：,在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。 1966 年 7 月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上， 工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。接着，在人民日报上日本人又看到了这样一篇报道 说王进喜到了马家窑， 说了一声好大的

47、油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子， 在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。接着，日文版的人民中国杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。,阅读材料：,当 1964 年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据人民日报上的一 幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出

48、油井的直径，再根据油井直径和 政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。 在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。,阅读材料：,20世纪40年代美国速溶咖啡投入市场后，由于销路与原来预料的大相迳庭，于是厂家请了心理学家对消费者进行了关于为什么不喜欢速溶咖啡的调查，在最先采用的问卷调查中，由于采用直接询问法，很多被调查者都回答是因为不喜欢速溶咖啡的味道，而实际上速溶咖啡的味道经过

49、测试与人们习惯使用的豆制咖啡并没有区别，说明该项问卷调查获得结果是不可靠的，不正确的。后来心理学家改用了间接的态度测量方法，才找到消费者不喜欢速溶咖啡的真正原因，即家庭主妇担心购买使用速溶咖啡会被认为是懒惰的人，是不称职的妻子。,案例分析：,5.2 商务谈判的组织准备,单兵谈判和小组谈判 构成原则：知识互补、性格协调、分工明确 合理的组合：专业技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、领导人、翻译等 谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈的分工配合、台上与台下的分工与配合,案例:组建商务谈判小组,新星公司是南方 A 市的一个显像管玻壳生产企业， 该企业全称：新星显像管玻壳有限责任公司。该公司近 20

50、年来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中也算名列前茅的知名企业。最近新星公司获得一个重要的市场信息：由于国家正在实施“西部大开发战略”，西部B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需要，为了扩大产品在国内市场的份额，占领西部市场，新星公司决定参加B 市显像管生产线引进项目的竞争，争取该订单。 新星公司决定从公司里抽调人员组成一个谈判小组，专门负责该项目谈判。,案例:组建商务谈判小组,新星公司组织机构图,人 力 资 源 部,技 术 开 发 部,市 场 销 售 部,生 产 部 门,分管人事 副总经理,财务部,客户服务 部,行政部,董事长,总经理,分管技术

51、副总经理,分管财务 副总经理,案例:组建商务谈判小组,谈判小组组长：新星公司负责技术的副总经理。 谈判组主谈:市场销售部经理 谈判小组成员有：技术部经理、法律顾问,5.3 商务谈判计划的制定,5.3.1 商务谈判计划的内容 1.谈判目标的确定 1）最低限度目标 2）可以接受的目标 3）最高期望目标 设定目标要求：时限性、数量化、可靠性、协调性、挑战性 2.谈判策略的部署：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略,K公司矿用汽车的谈判目标,5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于

52、4月3日应邀来京洽谈。(一)谈判主题 以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。 (二)目标设定 1技术要求 (1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂； (2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动； (3)矿用汽车的出动率在85以上。,2试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地

53、转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4价格 (1)19xx年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。,3. 谈判议程的安排 1）时间安排 什么时间举行 多长时间 各阶段时间如何分配 议题出现的时间顺序,案例:,王楠对时间没什么概念，在向保险公司索赔车险时就曾陷入时间的圈套，以致造成不小的经济损失。 王楠与人撞车后向保险公司索赔，保

54、险公司一开始态度很好。这时保险公司相关负责人说他下周要去度长假，于是建议王楠将材料在周五前带 来。听了这话王楠着急了，这时他一点也不懂掩饰，顺从地在周五把所有材料都拿来了。结果接下来在向保险公司索赔的谈判中王楠非常不利，最后只索赔到一半索赔额。 问题：为什么王楠只索赔了一半？,2）议题 己方要提出哪些问题、讨论哪些问题 主要议题、非重点议题、可以忽略的问题 问题之间的关系 预测对方提出哪些问题、哪些可以争取、哪些可以让步、哪些不予以讨论,3）通则议程、细则议程 通则议程：双方要遵守的日程安排，一般要双方协商 谈判总体时间及阶段时间安排 双方讨论的中心议题 问题顺序 人员安排 谈判地点、招待,细

55、则议程：己方具体的安排。 谈判中统一口径 对策安排 己方发言策略 更换人员的预先安排 时间安排、期限,5.3.2 商务谈判地点的选定 主场、客场、第三方谈判 5.3.3 商务谈判场景 谈判场所的选择与布置： 交通通信便利、环境舒适安静；备密谈室和休息室。 谈判双方座位安排：长方形谈判桌、圆形谈判桌,案例:,美国红杉投资公司想要和中国粤达公司合作生产该公司研制的一种新型生物肥料，中方向美方进行了公司介绍并说公司技术先进，市场前景广阔。 两个公司前期谈判进行得非常顺利，美方提议去公司的生产基地签署协议，双方兴高采烈地来到生产工厂。粤达公司只重研发不重生产、包装，公司生产的肥料零乱的堆在厂区外布满了

56、灰尘，工人在向美国红杉公司介绍产品时，先用脚踢了一下袋子后说： ”这就是我们生产的肥料。 “美国红杉公司一看大失所望取消了与 中国粤达公司的合作。 问题：为什么美国红杉公司取消了与粤达公司的合作？,案例:,英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。 在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。

57、这才勉强被允许入境。 他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，

58、而那名妙龄女郎则是他的女秘书。,案例:,深圳艺达公司与日本田本公司就一个项目已经谈判了三个月了， 双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请艺达公司到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。 艺达公司接受了日方的邀请。可是在艺达公司谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气供得很足，艺达公司人员不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给倒水，让公司觉得很是烦躁。时间拖长之后，公司人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了很大让步。 问题：日本田本公司运用什么方法使中方做出了让步？,阅读材料:,经过长期洽谈之

59、后， 南方某城市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。因为当时双方的洽谈在我方举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天，为国旗摆放的事，美方跨国公司差一点在正式签字前“临场变卦”，使中方公司工作人员大感意外。 原来，中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为尊”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗一摆到签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。 在 1991年10月举行的中东和谈中，座位的安排既体现了与会者微妙的心态，又符合 谈判礼仪。谈判采用“T”形谈判桌，这是主办者绞尽脑汁才想出来的。“T”字顶头，是美苏两国（因为他们是举办者，并且是超级大国）。右边为埃及、以色列、黎巴嫩，考虑到埃及与以色列结怨不深，可以坐在一起。左边为欧共体、 约旦巴勒斯坦联合代表团和叙利亚。 约旦、巴勒斯坦、叙利亚与以色列结怨很深，不可坐在一起，所以坐对面。,第六章 商务谈判过程,案例导入:,案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”面试者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她