海天专职业务员业务技能培训.ppt

1、海天专职业务员业务技能培训,佛山市海天调味食品有限公司,目录,第一部分 经销商海天专职业务员职责和主要工作内容 第二部分：业务技能培训 掌握工具 终端拜访 铺市,第一部分：海天专职业务员职责及主要工作内容,经销商海天专职业务员定义,海天经销商的业务团队； 专职负责海天品牌的宣导、产品推广、市场开发、网络拓展、维护和管理； 由海天当地的城市经理、客户经理协助管理的业务员人员；,成为海天专职业务员意味着,你将与海天 荣获中国驰名商标、中国名牌及中华老字号等重量级认证于一身 连续10年产销量全国第一 产品远销全世界100多个国家和地区 全世界规模最大的专业调味品生产企业 携手创造属于自己的美味事业,

2、海天专职业务员主要职责及工作任务,完成销售目标任务 产品推广及培育，尤其强化新品的上架及新销售网点的开拓 落实好公司及经销商提出的各项市场政策要求 定期拜访盘点加盟店及一、二级经销商库存，提高产品在终端市场的表现力，包括陈列维护、客情维护等； 在我司销售人员及经销商的指导下维护市场价格体系，协助处理市场质量投诉及相关处罚。 诚信务实，不得虚假、诋毁海天品牌，不得为了销售对客户夸大事实，欺骗隐瞒。,主要业绩指标,销售指标达成率； 产品铺货率； 市场投诉率； 特定时间段内完成市场下达其它任务完成情况； 产品进场数，堆头、快讯、店促次数，单店销售额指标达成等（超市）；,第二部分：海天专职业务员业务技

3、能培训,业务技能之一：应掌握的工具,1、工作必备的基础工具 交通工具：自行车或摩托 工作工具：笔、笔记本、抹布、计算器，价格表（工作满一个月后要求能熟记于心）、订货单，其它宣传册子等。,2、记录及市场服务工具： 市场网路建设卡 经销商库存分析 客户服务卡,业务技能之一：应掌握的工具,市场网路建设卡日期： 星期 ： 拜访路线： 填表人：,市场网路建设卡,说明： 此表每天一张，作为销售人员的日工作计划，在分解月工作及周工作目标的基础上制定，可于每周末做好下周工作计划，并根据需要对每日工作做适当调整。 每天对铺市业绩进行总结盘点，总结好的工作方法。 此表于每月末整理好后交城市经理，以便其掌握整个区域

4、的客户资料。 通过此表的运用要求能准确收集市场信息，总结提高终端拜访能力,经销商库存分析表,说明：此表用于了解我司经销商产品库存，并将该表每天向当地城市负责人（城市经理、客户经理）汇报，专职业务员对库存压力大的产品重点跟进，并与主管一道探讨解决问题的方法。,客户服务卡,集合经销商的名片、业务员的拜访记录为一体，要保证所在辖区客户服务卡的张贴率，以拓宽经销商知名度。 客户服务卡可由公司统一制作模版，经销商自行印制，要求张贴至重点终端店，用于宣传经销商，检核业务人员终端拜访频率（每个人员拜访需在服务卡序号对应栏上签上姓名和时间）。,业务技能培训之二：终端拜访,终端： 是商品与消费者面对面的展示和交

5、易的场所。 终端拜访：是销售的基础工作。是通过市场走访将生人变为熟人，将熟人变成朋友，将朋友变成伙伴的过程。 在基层业务工作中我们要求终端拜访每天存在，铺市行动贯穿始终。,终端拜访七步骤,终端拜访七步骤,第一步：访前准备,第二步：初步沟通客情维护,终端拜访七步骤,第三步：店情察看（方式要得体）,终端拜访七步骤,第四步：产品生动化（持久坚持） 和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住,终端拜访七步骤,第五步：订货（合理引导） 估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量； 如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户

6、觉得在压货。,终端拜访七步骤,第六步：销售陈述（善于启发） 陈述销售机遇 例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案 达成交易,终端拜访七步骤,第七步：回顾总结（改进提高） 表达谢意 总结经验,终端拜访七步骤,终端拜访过程中遇到的其它问题,销售售后维护： 掌握一定的产品售后知识 要坚持对公司产品质量的信心 以最快的速度去处理,发生串货现象?,尽可能地当场收集证据或信息 切记安全第一 把收集到的信息反馈给你相应的上级主管,业务技能培训之三：铺市,铺市： 也称“铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售海天产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。 铺市基本要求：

7、做好准备 规划时间 确定线路 围绕目标 持续努力,确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以珠三角市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；,手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；,每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知识 。,铺市准备,铺市线路,工作用品,重点产品,产品知识,确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等 ；,最佳铺市时间,黄金时段 ：8：3010：30 上

8、午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼 。,吃饭时段 ：12：3013：30 与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。 平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。 团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。,黄金时段 ：14：0016：00 因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通 。,铺市技巧,“逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次 往市场外面的挡口进行突击。,“重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强 的挡口（某种程度上是该

9、市场的意见领导者）进行突破。,“定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品 的集中上架。,“差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺 进行重点突破。,沟通分享,业务技能培训之三：铺市,Q1：如何寻找店主？,Q2：如何和店主打招呼与沟通？,Q3：如何促进新产品上架？,如何促进新产品上架？,总原则：“开门见山、投其所好” ；不卑不亢、落落大方； 具体方法： 充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等 把自己摆上货架”。 为客户着想，计算利润。（举例说明） 售后服务保证。 做个有心人。

10、 对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。,常见的说辞及应对： 1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。 2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。 3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。 4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。,如何促进新产品上架？,如何促进新产品上架？,没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。 答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。 我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到

11、过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。,我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。 答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？ 或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。,如何促进新产品上架？,我以前进过这个产品，但花了我很长时间

12、才能卖完。 答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。,如何促进新产品上架？,没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。 答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就

13、会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。,如何促进新产品上架？,如何观察货架及维护陈列？,1、主要观察或询问海天产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。 2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。 集中化即所有海天产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放； 系列化即海天某一系列产品集中陈列；（举例说明） 突出化就是尽量把海天的产品摆在货架或某档口最显眼的地方。 “良好的陈列是良好销量的催化剂” ，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。,总结,做一个合格的销售业务员就是要： 清晰职责， 明确目标， 运用好工具和技巧， 达成公司及经销商设置的主要业绩指标。,有人烟处，必有海天！ 有海天处，就是我们搏击的战场！,优秀业务人员