与高端客户签单的秘诀一.ppt

1、与高端客户签单的秘诀一,【早会专题】,要成功地开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓，找到更多与客户共同的话题，找准其需求点，创造更多被客户利用的价值。 随着中国改革开放的不断深入，居民的收入水平与生活品质越来越高。特别是在中国发达的沿海地区，新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。许多营销伙伴都梦想有一天能找到高端客户，能签到大单。因为从花费的时间与精力来看，高端客户与普通客户的展业成本相差无几，然而带来的收益却非常可观。,如何找到高端客户 要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析，在中国的高端客户应有如下特征：20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万

2、元以上的车，而且每年会至少有一次出国休假。,到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种方法：首先，利用现有的客户资源，通过现在客户进行转介绍。例如：以咨询一些法津事务为由，请现在客户介绍一些律师。事实证明：通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。 其次，可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区、大型美容院与健身中心，各类讲座及论坛，大学中的MBAEMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端准客户。,与高端客户接触与签单的秘诀 1.绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运

3、动健身，因此身体常有些疾病。有些人愿意去健身，都会有健身会所的会员卡。但却不一定长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。,在平时的工作中，营销人员可以多学习搜集相关的知识，给客户详尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等，许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位营销高手，一直在业余时间里不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健知识，许多企业家都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。 2.高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本

4、难念的经，每个人都有不足与缺陷，高端客户也不例外，无论是,生意人，还是专业人士或者高级金领，由于长时间投入到工作中，家中生活有些是不幸福的，夫妻不和，有些是孩子教育没有跟上，每日沉迷网络。如果营销伙伴在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。 曾经有一位伙伴，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户交流中，通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。 3.高端客户一般会比较忙，因此不要一次拒绝就放弃。高端客户一般事务忙碌，营销人员应尽量理解，另外在每一次见面的时间里，都要做足充分的准备。有时候由于营销人员自我保护的心理，较

5、难承受在高端客户前的拒绝，而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开会，在开车，在和几个朋友一起，不方便见面等，而有一些可能是不相信,保险所致。这时候，更应契而不舍，不要轻言放弃。这也是签大单的关键。其实很多大的客户欣赏的是营销人员的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。 4.与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。据调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习，学习一些有关沟通艺术，管理培训，商务礼仪，人格分析等专业课程。也可以广泛了解有关建筑，美学，音乐，足球方面的知识，一来通过学习提升自己的知识面，获得了成长；另一方面很容易找到沟通的话题；此外，在参加各类培训，论坛，研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如：有些大学都会举办一些MB