05第五节 搞定客户完成销售05第五节ppt

1、销售高手训练营把东西卖给任何人第五节：搞定客户 完成销售内容u产品战略分析方法u市场战略分析方法u实现销售成功的关键路径u成交必学的聆听和提问技巧u识别六种客户类型完成销售产品和市场战略分析方法知己知彼方能百战不殆对产品进行详细战略分析（ABCD法）Advantage 优势为什么人们要购买你的产品？为什么人们应该从你的公司购买这些产品？ 为什么人们应该从你这里购买这些产品？Benefit 价值你产品可以满足目标客户哪一些的需求？ 你的产品可以给他们提供什么好处？为什么也客户购买你的产品，而不是别人的？Competitor 竞争对手Differentiation 差异化客户为什么从竞品哪里购买？

2、 竞品哪方面优于你的产品？阻碍你成功销售的最大顾虑在哪里？联系微信客服1225791460进同步更新群什么使你的产品优于竞品？你的产品有什么好处，竞品没有？你的产品哪方面比90%的同类产品更好？对市场进行详细战略分析分析方向分析询问规划客户分析谁是你的客户谁是你最重要的客户（28原则）为什么客户购买？为什么客户不够买要怎么样客户才会买市场分析主流市场在哪里市场在发生什么样的变化谁是你主要竞争对手你未开发的市场在哪里根据历史数据分析通过询问调查问卷制定详细战略规划实现销售成功的关键路径一个常见的失败路径失败的真正原因是什么销售人员反应销售人员认为客户提出问题 解释辩解逃避解决方案被客户拒绝 产品

3、价格竞品客户市场环境导致失败的原因u缺乏耐心和专注u急于辩解和逃避u急于给出解决方案正确的路径：通过聆听和提问来引导聆听提问抑制冲动和逃避客户提出问题 解决方案联系微信客服1225791460进同步更新群80%的成交来自正确的听和提对问题同理心倾听：以彻底理解客户为出发点同理心倾听的目的u让对方感到被理解u情感上建立好感u从客户的畅所欲言中找到“ 点”同理心倾听的关键点u复述客户的关键信息u确认客户的感受和问题u积极回应提问的人才掌控局面问对问题才能赚大钱使用开放性问题，而非封闭式问题WWWH提问方法联系微信客服1225791460进同步更新群WWWH 提问方法uW:What什么？怎么样？uW

4、:Why为什么？uW:When什么时候想要实现？uH: How建议如何做？通过提问，评估客户现状u鼓励客户说出他的故事，全面了解现状。u帮助客户客观地审视其自身的问题。u相关问题：你现在的面临到的主要问题是什么呢？ 为什么会发生这样的情况呢？你认为现阶段最大的挑战是什么呢？ 你现在最大的困境是什么？这个问题是什么时候产生的呢？通过提问，发掘客户真正问题，并强化它u保持高敏感度u了解背后的真正原因。u强化问题，引发客户重视u相关问题：你说团队士气底下，为什么会导致今天这个局面的呢？你的团队里是否存在一些害群之马，还是公司政策不利于员工的发展呢？ 团队士气低下持续了多长时间呢？这之间发生了什么事吗

5、？你说改变刻不容缓，你是想寻找彻底的解决方案，还是只是想解决眼前的问题？ 联系微信客服1225791460进同步更新群通过提问，反复确认并强化客户购买需求u不轻易相信客户的话。u确定是否真正有购买动机。u相关问题：你们不再和原有的 合作了吗？为什么呢？ 这件事对你而言有多重要呢？你打算什么时候实现呢？假如我的产品能帮你解决这个问题，你有兴趣了解吗？通过提问，实现临门一脚u过程做得好，成交顺理成章。u已成交或者成交共识来结尾。u相关问题：我们的这个建议方案，您还有什么问题吗？ 我们现在就来处理这张订单，好吗？今天购买有优惠，我们现在就来签订合同吧？识别六种客户类型，搞定拍板的人联系微信客服122

6、5791460进同步更新群六种主要客户购买类型分析型 25%领导型20%无动于衷型5%关系型25%社交型20%自我实现型5%无动于衷型特点和销售方式核心特点销售方式DO销售方式DO NOT无论多好都不会购买迅速离开在这类人身上浪费时间悲观厌世，消极被动自我实现型特点和销售方式核心特点销售方式DO销售方式DO NOT明确知道自己想要什么提供其想要的东西不要卖给不同的东西性格随和，很好打交道，决策迅速分析型特点和销售方式核心特点销售方式DO销售方式DO NOT非常注重细节，具有批判性思维周密的资料准备准备再准备不要轻易放弃决策漫长，并提出高要求不要轻易退让联系微信客服1225791460进同步更新

7、群关系型特点和销售方式核心特点销售方式DO销售方式DO NOT在意别人看法，以别人看法为依据同理心建立关系不要催促决策慢条斯理关注其他客户的满意度领导型特点和销售方式核心特点销售方式DO销售方式DO NOT以任务为导向，缺乏耐心。培养专业度，不卑不亢抗压能力决策很快直奔主题，沉稳解答问题社交型特点和销售方式核心特点销售方式DO销售方式DO NOT以人为导向和以任务为导向的平衡者始终牢记销售目标不要沉浸在愉快的氛围中决策很快，容易反悔总结u产品战略分析ABCD方法u市场战略分析的方法u实现销售成功的关键路径u成交必学的聆听和提问技巧u识别六种客户类型完成销售第五节大课作业对你的产品进行产品，市场和客户分析，做出产品和市场战略。1、根据ABCD 产品分析方法。2、根据市场和客户分析方法。交