淡市环境下项目开盘策略

1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）所有，未经世联地产顾问（中国）书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。淡市环境下项目开盘策略引言蓄客开盘是项目执行过程中一个非常重要的环节。开盘是否成功取决于诸多因素，如，项目自身产品力、价格、现场展示面、推广力度等等，这些因素交织于客户从“知道-来电-来访-意向-认筹-认购-签约”这一过程中，最终决定开盘的效果。淡市之下，客户更加来之不易，开盘策略显得尤为重要，意向客户的转化率成为摆在项目组面前一个严峻而不可回避的问题。2本报告是严格保密的。 面临困难意向客户基数少，难以有效借势。在来电、来

2、访骤减的情况下，供求关系失衡，无法形成有效之势，现场旺销造场难度大，随时面临客户意向下降的可能；1客户自身信心不足，购买决策容易受到干扰。基于对市场信心不足，客户决策周期延长，尤其是改善型及投资型的客户，很容易产生放弃购买的念头；2市场环境变化大，竞争趋向于肉搏。在国家调控的大体市场环境下，开发商各类促销手段层出不穷，竞争对手的行为随时会打破现有市场格局，催生出新的竞争态势。33本报告是严格保密的。 应对办法针对市场及竞争对手的变化，快速反应，及时调整自身的策略；淡市由于客户信心会不停受挫，故不宜蓄水时间过长，尽量避免客户流失；蓄水客户快速消化，认购客户快速签约淡市下，对产品的分析需要更加精确

3、，对客户把握能力更需加强，对节奏把控更要准确12淡市下，很难在大的局面下形成“势”，但仍需要在局部造成稀缺热销的现象，通过产品组合及价格策略来形成项目的“势”；维持项目现场的人气，持续的旺场可以带动团队士气，是项目逆市热销的前提条件34本报告是严格保密的。主要策略 客户对位 开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制预案5本报告是严格保密的。 精准定价精准定价 整盘定价 项目整体竞争力 细分定价6本报告是严格保密的。通过优势产品替代等方式，实现价格小幅回升上涨曲线结合客户保值的心里需求，确定一个价格底线价格底线防止客户流失提高转化率调整价格体系，引导客户购买意向 在已制定的价格基础上，进行客户测试

4、，根据供求关系，做出相应的价格体系调整。从而实现通过价格引导客户购买意向价格体系挖掘每套房源价值，制定合理价格体系 对产品做出透彻分析，根据不同类型的产品，锁定不同的对应客户目标群体。而不同的客户目标群体之间存在差异，导致其角度与关注点也存在不同差异，因此需要不同的定价逻辑 充分挖掘每一套房源的价值，在此基础上制定合理的价格体系 均价精准定价 阳光天地价格走势7本报告是严格保密的。主要策略 精准定价 开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制预案8本报告是严格保密的。 客户对位客户对位 一般流程Part1:无价格摸清意向客户价格底线；Part2:价格区间通过价格区间报价，圈定准客户，适当提升客户心

5、理预期；Part3:意向算价，精准预销控对于意向非常强烈的客户，给出相对准确的单位价格， 排查客户意向及诚意度，及时进行预销控，对意向房 源重叠客户进行引导，确保每位客户都能按照第一意 向进行选房，避免开盘当天客户流失9本报告是严格保密的。在客户对位过程中，通过合理引导，避免房源选择冲突造成开盘时不必要的客户流失，进而提高转化率客户对位情况是价格制定与价格调整的依据对客户的准确把握和去化情况的预估将决定开盘采用的方式及安排，进而对最终认购量产生根本影响客户对位 注意事项10本报告是严格保密的。在客户对位过程中，通过合理引导，避免房源选择冲突造成开盘时不必要的客户流失，进而提高转化率及时更新大表

6、信息： 每次邀约客户返场上门进行详细客户梳理，了解客户最新心理活动便于引 导 及时整理更新客户信息，帮助客户判定及复call客户对位情况是价格制定与价格调整的依据数据化： 业务员根据客户情况详入大表 大表单一化、精细化 实现客户意向判断标准相对一致合理把握节点，释放销售信息： 充分利用每个节点，制定邀约说辞，邀约客户上门 对于邀约上门的客户释放新的信息点对客户的准确把握和去化情况的预估将决定开盘采用的方式及安排，进而对最终认购量产生根本影响客户对位 阳光天地大表客户维度11本报告是严格保密的。大表包括客户姓名、联系方式、业务员等41个客户维度。将客户从来电来访一直到最终认购汇总在一张表上面，清

7、晰快捷，同时省去了分别录入及查询的繁琐。主要策略 精准定价 客户对位 节奏把控 促销政策 现场控制预案12本报告是严格保密的。 开盘方式开盘方式 明开 暗开13本报告是严格保密的。邀约认筹客户分时段分批次至售楼处进行直接认购优势适用条件 有效控制选房认购顺序，解决关系客户及问题客户的难题 灵活使用优惠促销手段，避免客户流失 规避客户过少造成的冷场局面，即使开盘未达到预期，还可以重新进行营销布局 市场极度，客户量严重不足 预推售房源数量较少适用条件 需要一定量的客户基础，同时需要一定数量准客户。 客户数量不足时避免明开，易造成冷场，带来效果优势 通过公开认购的方式，集中所有意向客户，利用现场氛围

8、的局部造势， 造成现场挤压感和感，进而促 进销售对外公开宣告开盘时间地点，邀约全部（认筹）客户集中进行选房。以排队或摇号的方式确定选房顺序，以此进行选房认购，同时辅以开盘仪式活动， 制造现场氛围，促进现场认购开盘方式 阳光天地开盘节点时间2014-11-292014-12-262015-3-72015-3-212015-4产品推售 10# 5#、7# 别墅 10#东单元 别墅8#、18# 产品面积 93、112 260 78 260开盘方式14本报告是严格保密的。暗开明开78、9496、102主要策略 精准定价 客户对位 开盘方式 促销政策 现场控制预案15本报告是严格保密的。 节奏把控节奏把

9、控 引导型策略快准 突击型策略16本报告是严格保密的。最大限度进行准确客户梳理及意向引导蓄客期不充分释放价格信息，甚至不进行精准客户落位，制造悬念进行客户 积累，通过开盘释放具有充足竞争力的价格，不给客户充分时间考虑和选择， 依靠超出客户期望的性价比和较多客户积累，在现场氛围下刺激成交优势适用条件 产品性价比突出，在市场竞争中处于明显优势地位，超出客户期望 项目具有一定知名度基础和较多客户储备基础 将“快”发挥到极致。不给客户过多思考和犹豫的时间，不给竞争对手反击的机会，通过“势”给予客户感，进而促进成交适用条件 常见开盘节奏，市场不同阶段、不同物业类型均普遍适用 引导信息的释放精确度可能略有

10、不同优势 通过与客户深度沟通发现和解决客户问题，同时有效对客户需求进行疏导，避免客户流失人为加快节奏，减少客户决策过程中的不确定性通过逐步的价格信息释放和调整，在开盘前客户对价格相对充分了解和认可， 引导客户和房源基本形成一对一的落位关系，通过开盘实现认筹客户的解筹主要策略 精准定价 客户对位 开盘方式 节奏把控 现场控制预案17本报告是严格保密的。 促销政策促销政策18本报告是严格保密的。 关键：与项目特性相结合，提高促销力处理好新房源优惠与老业主之间的关系加推项目 小范围调整，控制降价套数，造成疯抢效果，吸引新客户的同时避免已购老客户不满情绪 避免直接降价，利用新政、周年纪念等噱头推出低价

11、优惠，避免不必要的麻烦 做好老业主维系安抚工作加推项目注重开盘房源性价比及超值享受开盘项目开盘项目 跟进付款方式不同制定不同折扣 限时签约折扣或抽奖式优惠 现场造势活动游戏折扣 开盘特价房源 赠送实物或其他费用（如装修费等），减免相关费用（如物业费等） 赠送使用权或体验券（如车位使用权或旅游、保险等）主要策略 精准定价 客户对位 开盘方式 节奏把控 促销政策预案19本报告是严格保密的。 现场控制现场控制流程动线氛围20本报告是严格保密的。氛围：购买冲动助推器动线：加压过程流程：顺畅的销售说辞 详细合理的开盘动线保证开盘 流程顺利的同时也是一场对客 户进行的过程关键在于顺畅，避免客户回流。必要时辅助一米栏、桁架等加以区隔遮挡，动线避免交叉现场播报、成交喊控等辅助措施人为活动氛围包装合理利用水客制造人气，现场业务员积极调动情绪，加快现场节奏，人为造成稀缺热销现场，对客户进行刺激，促进现场成交现场氛围包装制造稀缺性、体现热销，以暖色（如红色） 为主，制造现场火热氛围人员及物料准备、现场签到、确定选房顺序、选房、付款签约主要策略 精准定价 客户对位 开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制21本报告是严格保密的。 预案预案 政策变化 场地、时间变化 不可抗力变化 现场突发变化22本报告是严格保密的。某房源供不应求：联系开发商协商加推预案；某户型出现去化峰谷：联系开发商调整促销政策等