李践管理培训课程==提升销售的5大方法(广州)64页.ppt

1、提升销售的五大方法,李践 2003年02月20日 广州美涂士,内容：,一、心态管理 二、绩效管理 三、时间管理 四、成功的销售技法 五、销售人员的管理秘决,一、心态管理,心态决定成败,招聘心态积极的员工,心态只有两种： 一种是积极的， 另一种消极的。,破坏性批评,不愿承担责任,自以为是,消极心态,9、100%的承担完全责任,积极心态,10、爱与付出,如何使员工保持积极的心态？,积极心态五大训练法,心态替代训练 誓言激励训练 建立自信训练 角色假定训练 目标视觉化训练,十项激励制度,1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励,6、成就激励 7、创新激励 8、情绪激励 9

2、、危机激励 10、警示激励,行动成功学的运用工具,“成功日志”,1997年出版,1999年出版,2000年出版,每日的心态训练,二、绩效管理,价值连城的管理方法,二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）,措施与计划,激励与处罚,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,制定明确的目标,绩效管理,制定目标的五项原则,明确具体 可量化、评估 具挑战性 大小结合、长短结合 要有时限,公司目标,部门目标,个人目标,部门目标,部门目标,措施与计划,制定明确的目标,绩效管理,计 划,计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。,措施与计划,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,评估与检讨,每日评估与检讨 每周

3、目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨,通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！,如果已实现,激励与嘉奖,激励与嘉奖,1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励,通过评估与考核，如果没有实现,1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚,三、时间管理,效率的管理,四大法则,做最有生产力的事 （80/20法则）,日清日新,时间价值化,第一次做好 （零缺点工作制）,速度决定 一切,时间价值化,速度决定 一切,四大法则,例：工作时间举例,（以每年有效工作日261天计） （每天有效工作8小时计）,例：时间价值举例,（以全年365天计

4、） （每天每小时的价值）,做最有生产力 的事 （80/20法则）,速度决定 一切,时间价值化,四大法则,工作圆饼图（主要工作与时间分配）,时间分配,工作圆饼图（主要工作与时间分配）,时间分配,40% 客户服务与 解决方案,20% 人力资源管理,招聘 培训 团队 薪酬 激励,20% 公共关系,品牌塑造 文化传播 社会形象,15% 绩效管理,目标 创新 财务 整合,5% 日常管理,做最有生产力的事 （80/20法则）,第一次做好 （零缺点工作制）,速度决定 一切,时间价值化,四大法则,做最有生产力的事 （80/20法则）,日清日新,第一次做好 （零缺点工作制）,速度决定 一切,时间价值化,四大法则

5、,四、成功的销售技法,销售技法的六大步骤,（一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）缔结（成交） （六）全过程服务,（一）开场白,（A）访问前的准备,方法,先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正,（B）开场白成功方法“标准化”,开场标准化好处,从容而说 精简有序 条理清晰，不怕打断,（B）开场白成功方法“标准化”（续）,（二）探询需求,销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售,提高收入 降底成本 更高利润 提高生产力,企业的主要需求是,客户只关心自己 省钱、赚钱,1）探询的要点,现状（你的现状需求什么？） 满意（你的选择满意吗？） 改进（你认为哪些需要改

6、进？） 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）,2）探询的目的,（三）说明好处,彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场,销售就是贬卖好处，解决问题 不要用形容词，要用量词,1、彻底了解商品与服务,我的誓言,我要成为公司中最精通商品知识的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。,李践 1992年11月28日,2、FAB,F是产品的特性 A是产品的功能 B是产品的好处（风驰的七大好处）,3、信赖的证据,客户鉴证 实物展示（案

7、例） 专家证言 视觉证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导,4、站在客户的立场,老妇人关心的故事 满足需求,（四）解除反对意见,预先准备好客户反对意见是什么？,价格太高 不做广告 没有需求 不值得,整理出客户非买不可的理由与好处,（五）缔结（成交）,购买信号 成交的技巧,1、购买信号,客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。 问及商品与服务细节时。 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时,2、成交的技巧,局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试

8、探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？） 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）,（六）全过程服务,销售服务是满足需求 销售服务是找寻问题解答 销售服务是教育客户 销售服务是帮助客户成功,黄金法则：为客户提供物超所值的服务,五、管理销售人员的秘诀,如何创造利润,1.确定盈亏点要按毛利提成给销售人员不要按业绩提成，他们全降价销售 2.不能全员一样的工资对业绩好的员工要奖励、晋级对中阶员工要警告，适当降薪对业绩不好的员工要开除 3.不要限制销售人员的收入 4.每天召开销售人员的晨会制度,6.要不断的培训销售人员培训越多，业绩就越好。,5.销售总监每周开一次会议,产品与服务的培训 销售技巧

9、鼓励与表扬，以激励来总结,开会三大要素,7.建立内部支持销售系统,A.内部的销售支持,销售人员只做电话、拜访、传真、E-maill，其它的工作安排别人完成 怎样判断销售人员是否成功 看哪一位打电话、拜访最多 要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单,B.接触越多，业绩越多大量电话沟通大量拜访,如何打开漏斗,有动机购买者 有兴趣购买者 购买者,大量电话 大量拜访 大量接触,多做，多行动,8.在公司内不能有固定的好待遇,无论你的工龄、年龄、资历、都不能作为奖励的依据。 所有的员工都要以业绩评估,销售就是找对人。 销售就是交朋友。 销售就是讲故事。 销售就是开发需求。 销售就是少说多问。 销售就是解决问题。 销售就是贩卖好处。,风驰销售十二口诀,销售就是强调价值。 销售就是签单。 销售就是“走出去、说出来、收回来”。 销售就是逃离痛苦。 销售就是快乐。,李践,香港和记黄埔联营机构TOM.COM集团风驰传媒总裁 2001年紫荆花杯全国杰出企业家 中国跆拳道运动发起人之一 行动成功学创始人 美国檀香山大学企业