渠道经验分享PPT参考幻灯片

1、渠道经验分享,渠道经理是什么？怎么做？,1,渠道经理是什么？,渠道经理=封疆大吏 将本土划分为若干行政区域甚至自治区域，例如诸侯国。在区域内，诸王拥有土地、治理、管辖、税收、法律甚至军队等等相对独立的权力。 记住你的定位是“吏” 所有的前提都是站在公司的角度。 公司的制度是天条！永远不能触碰！,2,兵熊熊一个，将熊熊一窝,知识：显性知识，隐性知识 技能：管理，销售，市场，客服，培训 态度：主动，效率，自我管理 知识靠学习，技能靠历练，态度是本质。,3,4,如何成为一个合格的渠道经理？,5,权威与权力,问题点：用权力来树立权威，您在团队那里有足够的威信吗？您提的观点受同事重视吗？ 对策：用权威来

2、产生权力，而非用权力来产生权威；您工作的态度、专业技能有征服人家吗？,6,建立好你的信用账户,问题：为什么你做就不行、别人做就行？ 现象： 在代理商处不能以身作则； 之前的渠道方式靠忽悠，现在靠的是尊重。 勤奋，主动，对事不对人,7,信息的真实性与处理,问题点：所有的信息里面究竟有多少是真实的，核心是什么？ 对策：了解到说这些事情的目的是什么？,8,吹风+铺垫,问题点：在谈判过程中，代理商总是咄咄逼人，不停的讨价还价。 对策：不能强硬的要求，要有技巧的挖坑，偶尔摆一摆架子，堵住他的嘴。 案例：西安地区的谈判,9,规划，方案，执行,问题点：打到哪算哪。 错误三步曲： 没有清晰的规划； 有清晰规划

3、但又没有操作性强的方案； 有操作性强的方案又没有强力执行。 例：客服体系的搭建，人员的招聘,帮老板分析数据,找痛处，引起兴趣,配合做决策,高度关注并跟进,满足需求,10,多线程聚焦处理事情,问题点： 一件事情，拖三五个星期，是真的忙吗？人在济南，淄博，潍坊还有关注吗？做一个事，效率高吗？ 对策： 每天、周、月的标准动作，关键事情。您每天有清单吗？ 案例： 你能否三分钟内把你工作的重点、进度清晰而详细的说得出？,11,少些怨气和戾气,问题点：我受了这么多委屈，做得像狗一样，为什么事事不顺还被上头骂？ 对策： 这是职场还是你们家坑头？就您工作累、烦吗？你需要什么，是抱怨还是当成自己成长的磨刀石。

4、案例：为什么在各种述职背景下被批？,12,成为一个合格代理商的基本内容总结,分清权威与权力 建立好自己的信用账户 分辨信息的真实性进行处理 做任何事情前要进行铺垫 规划，方案，执行缺一不可 多线程聚焦的处理事情 少些怨气戾气，转化成动力,13,渠道人员成长的四个阶段,把代理商当做上帝初级渠道人员 把代理商当做婊子中级渠道人员 把代理商当做朋友高级渠道人员 把代理商当做代理商骨灰级渠道人员,角色的互蹿与警醒,14,渠道人员的十三种死法,死法一：给上级逼量，逼死； 死法二：代理商换老总，新官上任三把火，跟你的产品没事，烧死； 死法三：代理商股东闹矛盾甚至分裂，公司分家，业绩急降，急死； 死法四：代理商核心销售带队出走，公司掏空，业绩骤降，掏死； 死法五：代理商捞快钱，接手新产品，你的产品被边缘化，拖死； 死法六：代理商过疲，老化，老死； 死法七：对市场预测不到位，发现问题才解决，温水煮青蛙，煮死； 死法八：过份依赖核心渠道，一旦叛变，惨死； 死法九：产品市场客户商务等部门不力，销售不好，渠道经理扛罪，冤死； 死法十：昔日的同事投敌挖角、背后捅刀，捅死 死法十一：商业黑手不断，销售骤降，产品被人恶喷口水，喷死； 死法十二：找新代理商，他们不鸟你，气死； 死法十三：大跃进式定指