汽车另部件发展机遇

1、 中国汽车零部件流通市场-发展机遇与销售模式创新2002年6月10日 目录美国的汽车零部件的流通渠道中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势 中国汽车零部件售后市场的现状日本的汽车零部件的流通渠道 2 汽车零部件分为OEM（配套）和售后两个的市场，它们的流通渠道 不同，本报告中的流通渠道均指售后市场售后市场中有三类经营主体：零部件生产商、零部件流通商和车辆修理商。 包括OEM厂商，一般厂商和国外厂商 零部件生产商零部件流通商 中间环节，包括批发商和经销及零售商 车辆维修商 汽车零部件的主要销售终端 注：车辆维修商不是必经环节 3车主 汽车零部件市场 售后市场 OEM市场 中国汽车零部件市场的规模为

2、1700亿元左右，其中售后市场规模为600多 亿元，预计需求的增长速度将达到10%以上零部件市场规模售后市场中国汽车零部件市场规模300025002000 15001000 50002000 2001 2002 2003 2004 2005 如果以10%的年增长率计算，到2005年，中国的汽车零部件的市场规模为2740亿,售后市场规模也将达到970亿元。 资料来源：中国汽车工业十五规划 4中国汽车的保有量 2000年，中国的汽车保有量为 1500万辆，预计到2005年，中国汽车的保有量将达到2500万量左右，年均增长率为10.7%。售后的需求增长率达到10%以上。 中国汽车的产量 2000中国

3、的汽车产量为207万辆， 预计到2005年，中国的汽车产量 为330万量左右，年均增长率为10%。OEM零部件市场的需求增长率将达到10%以上。 参与售后市场的有三类零部件生产商，但直接以自有品牌进入售后市场的 很少 为整车厂配套生产零部件的厂商，同时也为售后市场提供零部件，但基本不以自己的品牌，而借用整车厂的品牌通过整车厂进入售后市场。 OE 厂商：零部件生产商以自有品牌进入售后市场的独立生产商较少，是当前售后流通市场不发达的关键因素之一。 这是国内最多和一类生产厂商，但规模都非常小，直接面向售后市场生产国内外的车型的零件，多数冒充整车厂的品牌通过各级经销商进入售后市场。 零部件流通商一般厂

4、商：车辆维修商 进入中国零部件市场的国外厂商已有如博世、德尔福、美 孚、米其林等，以自己的品牌进入中国售后市场。但与中国合资的OE厂，大多仍以整车厂的品牌进入售后市场。 国外厂商：5车主 独立品牌厂商缺乏与中国汽车工业特殊的的产业组织结构有关：以整车 厂为核心的多层零部件企业环绕的环状框架是一种典型的产业组织结构协作企业核心零部件厂和骨干企业一般都是隶属于整车厂或汽车集团，是分厂，一般也只为本集团生产零部件，与整车厂是一种主从关系。 协作企业主要以中小独立经营的公司， 也有万向集团这样的大型独立零部件厂，但数量很少。 整车企业对零部件企业的控制： 骨干企业核心零部件企业 整车厂核心层零部件企业

5、在人、财、物、产、供、销方面实行“六统一”。 对骨干层企业控股、参股，进行控制。协作层企业仅是零部件采购与供货的契约关系。 以整车厂为核心的多层产业组织结构6以整车厂为核心的多层产业组织结构特点 中国的汽车厂多达118家，各厂产有自己相对比较封闭的环形框架，抑制 了面向全国市场的独立厂商的成长 中国14家主要整车厂的零部件的自制率高达70%，产业供应链在各集团内部完成。零部件生产具有明显的封闭性。 整车厂整车厂 整车厂整车厂 零部件一般不向其它整车厂供货，呈现出与整车厂相依附的区域性特征。 由于中国的整车厂的规模都不大，直接的结果是， 汽车零部件厂商的规模小而分散，2000年6000多家的生产

6、商中仅有6家的销 售收入在10亿元以上。 整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂7资料来源：中国汽车工业年鉴、远卓分析 中国汽车零部件流通商多达30多万家，以各种批发商和汽配经销商（Jobber）为主体 主要集中在广州、上海等中心城市，数量很少，它们的采购对象或是进口配件或从各OE厂商处采购。销售销售对象主要是中小经销商 （jobber).大型批发商（WD） 国内目前的流通商还很国内目前的流通商还很零部件生产商结结构构单单一一，汽汽配配零零售售业业很很不不发发达达： WWDD很很少少，主主要要生生产产商商大大多多没没有有分分销销体体系系 没没有有出出现现汽汽配配连连锁锁销销售售

7、的的渠渠道道 流流 通通 资资 本本 没没 有有 渗渗 透透 到到 维维 修修领领域域 信信息息化化落落后后 数量最多的一类流通商，它们的采购对象主要是各级WD、OE厂商和大量中小一般厂商。主要直接面向维修厂销售。 中小规模的汽配经销商（Jobber)零部件流通商车辆维修商 特约维修站从整车厂的配件部采购零部件，满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件。以轿车的特约维修站为主。 特约维修站注释：WDwarehouseDistributor 仓储式经销商8车主 中国的机动车辆维修业的总数量是32万家，其中汽车维修企业22万家，维 修类型和业态结构单一，专修店、快修店和连锁修理店较少 这

8、类企业一般只修理自己公司的车辆，不对社会车辆经营修理业务。这类企业占有约30%的比 例。配件采购渠道有整车厂、Jobber及特约维修站。 这类企业由整车厂授权作为其售后服务体系中的一员，享用整车厂的品牌，提供维修和索赔服 务。配件主要从整车厂采购，少量从其它渠道采购。 面向社会提供维修和保养服务， 维修车型复杂，提供各种类型的修理，配件主要从中小经销商处采购，常使用非正厂配件，口碑较差。 一般维修的特殊类型，提供较少的修理服务类型，以修换车胎、修补漆等为主。从中小经销商外采购配件。价格便宜，口碑很差。 公司附属修理企业国国内内的的维维修修业业处处于于初初期期阶阶段段： 零部件生产商维修业的没有

9、进入细特约维修企业 维修业的没有进入细 分分阶阶段段。 零部件流通商没没有有连连锁锁业业态态出出现现。独独立立的的维维修修力力量量没没有有品品质质形形象象处处于于弱弱势势地地位位。 没没 有有 与与 商商 业业 流流 通通 资资 本本结结合合。 车辆维修商一般维修企业 小修理铺9车主 独立的售后市场处于弱势地位是目前中国汽配流通市场不发达的另一个关 键因素售后维修市场中的销售收入规模比例图独立体系非独立体系 中国的维修经营市场中，非独 立体系占主导地位，限制了零部件流通市场的发展。一方面因为整车厂对汽车零部件流通渠道进行控制的结果，另一方面独立体系的维修品质形象还未得到认 可。 资料来源：汽车

10、工业研究、远卓分析 10 指不受整车厂控制的独立经营的维修市场，包括一些公司下属的维修厂。 主要特点零部件从经销商处采购，少量也从厂家直接采购， 经常使用非正厂的零部件。 数量上，独立汽车售后维修市场的占到总量的99%，达22万家。这个数字在美国是12万家，在日本是11万家。 年销售收入规模上，占整个维修经营市场的比例不到50%。 指由受整车厂控制和技术管理支持的特约维修站或4S店 主要特点是在管理上和维修技术由整车厂统一指导，汽车配件从整车厂的配件部门采购， 也销售配件，每年都有配件完成指标。 数量上，几大品牌车型的维修厂家不到2050家，占全国汽修厂家数量的1%。 年销售收入规模上，占整个

11、维修经营市场上的比例较大，约占50%以上的比例。 独立汽车维修市场非独立汽车维修市场 中国现阶段的车车辆以公司车辆为主，车主的特性决定了零部件的DIY的 市场还不够大 中国的机动车1500万辆的保有量中，约有85%以上是公司车辆。对维修价格敏感度不高，对于DIY维修没有利益上的驱动力。公司拥有零部件生产商中国DIY市场规模太小，是汽配流通渠道单一的另一个关键因素。 零部件流通商 个人车主，对维修价格敏感，但中国人对车辆的了解不多，自己动手进行修理的意识、能力和氛围都不够。同时，流通市场和维修市场不落后也是障碍。 车辆维修商个人拥有注释：DIYDo it yourself 自己动手11车主 中国

12、汽车零部件售后市场的供应链及主要流通渠道12中国汽车零部件售后市场供应链 车主 独立维修厂 特约维修站 经销商 整车厂售后部 批发商 零部件厂商 OE 厂商 中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道： -主渠道为OES渠道，即整车厂渠道 ，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主， 部分到批发商到独立的维修厂。 -非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商。 中国的汽车零部件售后市场的DIY用户较少，因而零部件的零售业态不发达，有一些轮胎店，但与批发经销的渠道相似。 目录美国的汽车零部件的流通渠

13、道中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势 中国汽车零部件售后市场的现状日本的汽车零部件的流通渠道 13 美国的汽车售后市场分为独立的汽车售后市场和非独立的汽车售后市场，2001年总规模约为2600亿美元，其中零部件约占一半，即1200亿美元 左右亿美元 2700265026002550250024502400235023002250美国汽车售后市场 汽车售后市场分为“独立售后市场” 和“非独立售后市场”(部分受到整车厂的约束和控制)，)，)，其中前者的规模和影响远大于后者，占到808%08%0%以上的水平。 美国售后市场近几年呈平稳增长的趋势，2001年估计总规模为 2600 亿美元，零部件占其

14、中的一 半左右，约1200亿美元左右。 1997 1998 1999 2000 2001 车辆的保有量增加(约2亿辆)、平均行驶里程增多和平均车龄的延长是美国的售后市场增长的三个主要因素。 16001400120010008006004002000 美国汽车售后业可分为5个类别： 汽（汽（汽（轿）车业、中型和重型卡车业、喷漆与钣金业、工具和设备业以及汽车装璜业。 汽(轿)车 中重型车 漆与钣金 工具设备 汽车装璜售后市场中轿车所占的比例是最大的14资料来源：AIAA 美国售后市场零部件的流通渠道繁多，可概括为零售、OE和分销三大类零 部 件生 产 商零售渠道OE渠道分销渠道D I Y商店汽车零

15、部件专卖连锁店大型折会员制大 卖场五金行超级市场整车4S经销店车 主152PBE JobberHeavy Duty Distributor (HDD)Two-Step Warehouse Distributor (-Step WD)Warehouse Distributor with Outlets (WD+O)Warehouse Distributor (WD)Wholesaler/Jobber 美国汽车零部件售后市场的供应链分销渠道零售渠道OE渠道16DIY customersinstallersSpecialistinstallationDealer networkRetailer st

16、oresW/D outletsW/D outletsOEM DCRetailer DCW/D DCSpecialist WDSupplier DCnetworkOE Tier 1 SupplierSupply mfg. 美国成功流通商案例ATUOZONE 美国最大的汽配零售商，以DIY用户为主要目标客户，同时也向专业维修厂提供配件公司概况连锁店规模 经营业务资料来源：Autozone annual report17 主营业务是向DIY用户和专业人员销售汽车配件、机油、化学用品和附件。 通过ALLDATE，向DIY和一般专业人员提供诊断和维修软件包。 能过autozone网站向DIY用户提供帮助

17、（如通用的养护、维修知识等） 向有autozone的维修店会员提供送货及维修服务。 止截到2002年5月，该公司： 在美国44个州和哥伦比亚特区开设了3052个连锁店，在墨西哥设有27个商店，经营轿车和轻卡的配件、化学用品和附件。 在美国的15个州共开设了49个重型车连锁店，以TruckPro 为品牌经营重型配件。 全美最大的汽车零部件零售连锁经营公司，1991年在纽约证券交易所上市，曾入选为500强企业。 2000年，公司的销售收入为44.8亿美元，员工40，000人。 所有连锁店都是公司所有，不做特许经营。 续美国成功流通商案例ATUOZONE主营产品线和经营特点经销产品经营特点远卓分析资

18、料来源：Autozone 网页18 该重视对DIY用户的培养，如在网站上提供各种养护的技能，提供维修软件包， 甚至可以向它的专门的商店借用专用的维修工具，免费为客户检测电瓶、发电机和起动机的电压及控制系统。提供的产品也主要是DIY客户能用的产品。 该公司经营品牌的零部件，也经营一些价格便宜的非品牌配件，也是为了满足部分价格敏感型的DIY用户。 重视运用信息技术，利用互联网为其提高销售。 经营四大类产品：零配件、机油、化学用品（如各种清洁剂，发动机添加剂）、附 件（各类小工具、装饰件和音响用品等）。 零部件的产品线很宽，从火花塞到整个发动机总成。但主要经营以下四类产品： 牵引、传动及制动系 发动

19、机常规保养用品 各类起动、电器和发动机调整用品 燃油传递系统（油泵、油管等） 美成功流通商案例NAPA世界最大的汽车零部件经销商公司概况 连锁店部分为公司开设，也有加盟店采用特许经营。连锁店规模 经营业务 经销其它工业机械的零部件。资料来源：NAPAannual report19 主营业务经销汽车零部件、附件、维修设备、化学用品（其中部分是自制或 OEM） 经营汽车养护和快修业务（特别在钣金修复方面在全国居领导地位）。 到2001年为止，该公司： 有69个仓储式经销中心（WD）。 约6000个汽车配商店，其中750多个为公司自己所有，其余为特许经营店，在墨西哥和加拿大也设有连锁店。 9600个

20、汽车养护和维修中心。 全球最大的汽车零部件及附件经销商零售，1925年成立，曾入选500 强。 2000年，公司下属上市公司GPC的销售收入为79亿美元，经销20多万种配件。 续美成功流通商案例NAPA经销产品和经营特点经销产品经营特点远卓分析资料来源：NAPA 网页 20 该公司的业务线贯穿整个产业链的各环节，可整合产业资源，并能发挥规模优势。 庞大而完整的分销体系和为数众多的销售终端（维修中心）是其竞争优势所在。 2000年以后，十分重视互联网及信息技术对自己产生的威胁，积极运用信息技术 在互联网上将自己的近万家的维修中心和汽车连锁店整合到一起，为各种类型的 客户提供在线服务，已经取得巨大

21、成功，取得了美国最大的在线经销商的成绩。 自制产品（机油滤清器、制动件、电瓶等）。 汽车配件，主要类型有： 制动系统、电器系统、燃油系统、转向和悬挂系统、各种皮带和管子、发动机附 件、空调系统和排气系统，还有其颇有优势的和种专业的钣金件。 汽车附件（如各种小工具、装饰件等）。 钣金修复设备 其它工业机械零件 目录美国的汽车零部件的流通渠道 中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势 中国汽车零部件售后市场的现状日本的汽车零部件的流通渠道 21 日本汽车零部件的售后市场的规模约有700亿美元，日本汽车售后服务系统很封闭，非独立的售后服务体系占重要地位日本汽车保有量约为8000万辆左右，汽车零部件售后市

22、场的规模近700亿美元，小于美国和欧洲，因为日本的新车拥有年数仅为4到5年，也由于日本OEM产品品质良好的缘故。 日本政府有严格的车检制度，要求车辆的大量车检项目必须到4S经销店保养。 与严格的车检政策相关，日本的汽车售后服务体系有如下特点： 日本的独立售后服务体系较小，主要由整车厂的特约维修店为主导。 每次车检的费用很贵，5次的车检费就可买一辆新车。 售后服务体系中所用的汽车配件80%以上是 OEM产品。 研究中心日本市研处报告 22售后服务体系特 点 特殊政策 日本的售后市场与中国的现状有些相近， 体现在： 独立售后市场不占主导地位 零部件流通的 45%从OES渠道 车主更愿意接受以整车厂

23、为品牌的零部件产品。 售后市场规模 近年来，日本售后市场体系的化变，使独立的售后服务体系迅速扩大非独立售后市场10% 非独立售后市场日美贸易协定，带来车检制度变化 独立售后市 场90% 独立售后市场在日美签订贸易协定后两年内，日本的汽车售后市场出现了一些变化： 新的变化将导致非独立的售后市场规模扩大在新的条件下，独立的售后检修店可以在更大的范围进行车检。 允许由独立车厂做避震器、悬吊弹簧组 （STRUTS）、动力转向系统及 拖车连结器的检修， 年更放宽平衡杆、扭力杆、货车用前轮悬吊弹簧以及二轮车辆的离合器 等检修 独立售后服务体系会有更多的参与者。 例如，日本AUTOBACS是一家连锁汽车 用

24、品公司，开始进行转向系统与避震系统的维修，他们的营业范围将会更广 。 自用车及轻型货车的车体也开放维修，像轮 圈、后视镜、车体板金件、扰流器 以及车顶架等均可以进行换装或维修。 非OEM的汽车零部件有希望进入日本售后市场。 23 日本的汽车零部件售后市场的销售渠道主要有五类，国外的汽车零部件 主要通过三种非主流渠道进入日本的售后市场24日本汽车零部件售后市场供应链 DIY customersinstallersJobberRetailer storesRetailer DCDealer networkWDOEM DCSupplier DC networkOE Tier 1 SupplierSu

25、pply mfg. 汽车制造商渠道：正厂零配件经由整车厂全拥有的汽车零配件 大盘商，到汽车经销商（的修护厂）到用户，此为主流渠道。 汽车零件制造商渠道：正厂的汽车零件制造商建立 自己的销售通路，销售给大盘商然后到汽车经销商，消费者，此亦为主流渠道。 批发商经销渠道：汽车零件厂商由 此渠道销给修车厂。 加油站与轮胎制造商渠道：全日本大约有六万家加油站，除了汽油之外， 也销 售汽车用品与各种添加剂，轮胎则多半在轮胎专卖店销售并代客安装。 连锁店渠道：全国性汽车用品连锁店，销售的汽车配件与用品包括轮圈与 轮胎、汽车电子产品（以汽车音响为大为大为大 宗），以及汽车用添加剂或清洁保养用品等汽车化学制品。

26、 是日本最大全国性的汽车用品连锁经日本成功流通商案例AUTOBACS 营公司公司概况连锁店规模 经营业务 创立时的业务加油站。资料来源：Autobacs annual report25 主营业务是销售汽车配件、机油、化学用品和附件。 自营和特许经营汽车维修店（修理放松管制的部分，也出租地坪给专业维修 商）。 止截到2001年，该公司： 在日本共有540多个连锁店，其中约为60多家为自营。 公司在、新加坡和泰国也设有有连锁店。 日本最大的汽车零部件零售连锁经营公司，日本东京证券交易所和伦敦证券交易所上市公司。 2000年，公司的销售收入约为2250亿日元。 所有连锁店有部分自营，积极发展特许经营

27、加盟店。 续日本成功流通商案例ATUOBACS主营产品线和经营特点经销产品经营特点 AUTOBACS的成长历程中发现值得我国的流通商学习的地方。远卓分析资料来源：Autobacs 网页26 公司主要经销以独立品牌进入售后市场的产品，这在销售的产品的结构体现出来。 但该公司以日本独立售后市场的发展为契机，开始向流通的下游，即汽车养护维）修业渗透，其发展模式向类似于美国的NAPA（GPC）过渡。 日本的售后市场的五年前的情况与我国的现状有很多的相似之处，我们可以从 经营三大类产品：车轮产品、机油及化学用品、视听产品： 化学用品（包括机油）所占比例15% 内外装饰用品所占比例12% 轮胎、钢圈所占比

28、例25% 视听产品所占比例24% 机、电零部件所占比例19% 其它所占比例5% 目录美国的汽车零部件的流通渠道中国汽车零部件售后市场的现状中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势 日本的汽车零部件的流通渠道 27 比较两国售后市场供应链，国内的汽配流通中的零售渠道差距较大，分销渠道也不强大中国汽车零部件售后市场供应链整28全全国国范范围围的的大大型型汽汽车车用用品品连连锁锁店店，中中国国还还没没出出现现，而而日日本本的的AAUUTTOOBBAACCSS已已经向向渗渗透透到到维维修修业业。 日日本本的的零零部部件件生生产产商商已已经经开开始始以以自自己己独独立立品品牌牌建建立立体体系系，如如TTAA

29、CCTTI等I等，中中国国还还处处于于起起步步阶阶段段。 日本汽车零部件售后市场供应链 DIY custtomersinstallersJobberRetailer storesRetailer DCDealer networkWDOEM DCSupplier DCnetworkOE Tier 1SupplierSupply mfg.车主 独立维修厂特约维修站经销商 车厂售后部批发商 零部件厂商OE 厂商 比较两国售后的供应链，国内的汽配流通在零售和分销渠道上都差很大信信息息技技术术十分分发发达达的美美国国，其其销销售售渠渠道道的边边界界已经经十分分模模糊糊，但但总总的发发展展趋趋势势是是：

30、各各种种渠渠道道都都在强强化连连锁锁优优势势，行行业业集集中度度越越来来越越高高 各各渠渠道道都都在加加强强对对下游游的控控制制或或培育育。 但但是是，在国国内内连连锁锁经经营营未未起起步步，流通通资资本本关关注注下游游也也还还需需要要假假以以时时 日日。 29美国汽车零部件售后市场供应链 .W /D outtlletts W/D outletsDIYccusttomeerrsinstallersSSppeecciaalisst innsstaallaatioonnDeeaallerrneetworrkReettailler sstooreessOEM DCReettailler DCCW/D DCSSppeecciaalisst W DSupplier DCCnetworkOEE TTiieerr 1SupplierSupply mffg.中国汽车零部件售后市场供应链 车主 独立维修厂 特约维修站 经销商 整车厂售后部批发商 零部件厂商 OEE厂商 那么，中国的汽车零部件零售渠道和分销