汽车营销售前准备.ppt

1、售前准备,售前准备,一、塑造销售人员形象 二、售车基本流程 三、汽车销售展厅的布置,3,一、塑造销售人员形象,（1）售车相关礼仪培训,一、塑造销售人员形象,（1）售车相关礼仪培训,短发，保持头发清洁、整齐,精神饱满，面带微笑,正确佩戴工牌,领带紧贴领口,衬衣领口整洁，无污渍,口气清新,西装平整，清洁,西装口袋不放物品,西裤平整，有裤线,短指甲，保持清洁,黑色或深色袜子,皮鞋光亮，无灰尘,任务：学习领带的打法,一、塑造销售人员形象,（1）售车相关礼仪培训,发型文雅，庄重，梳理齐整，长发用发卡等束好,化淡妆，面带微笑,正确佩戴工牌,口气清新,西装平整，清洁,肤色丝袜，无洞,指甲不宜过长，并保持清洁

2、，涂指甲油须自然色,裙子长度适宜,皮鞋光亮，无灰尘,任务：学习丝巾的打法,售前准备,女士标准坐姿,正位坐姿 身体的重心垂直向下，双腿并拢大腿和小腿成90度角，双手虎口相交轻握放在左腿上，挺胸直腰面带微笑。,入座与离座 入座：(4步法)1.从座位的左侧入座,右脚跨出一步2.双脚并拢3.右脚后退半步 (女:用手整理裙子)4.坐下（2/3）,双脚并齐,把双手放在一条腿上 离座：右脚后退半步，起立,售前准备,女士标准坐姿,架腿式 先将左脚向左踏出度，然后将右腿抬起放在左腿上，大腿和膝盖紧密重叠，重叠后的双腿没有任何空隙，犹如一条直线，双手虎口相交轻握放在右腿上。,售前准备,男士坐姿要求,男士正位 上身

3、挺直、 坐正，双肩平正，双腿自然弯曲，小腿垂直于地面，双膝并拢，两脚自然分开45度，双手分别放在两膝上。,售前准备,蹲姿要求,职业人士一般采用高低式蹲姿，它的基本特征是双膝一高一低，下蹲时双脚一前一后，左脚在前脚掌完全着地，右脚脚掌着地，脚跟提起。左手半握放在左腿靠近膝盖的部位，右手半握放在右腿靠近膝盖的部位。女士双腿应尽量靠紧，男士双腿可以微分。 蹲姿的禁忌 不要突然下蹲 不要距人过近 不要方位失当 不要毫无遮掩 不要蹲物体上 不要蹲着休息,售前准备,邀请与指引手势,手势注意事项： 手势指人要注意 不要掌心向下 手势不宜过多，动作幅度不宜过大 注意手势速度和高度 注意区域性差异,要求： 手指

4、伸直并拢 手与前臂成一条直线 肘关节自然弯曲 掌心向斜上方 注意眼神交流,一、塑造销售人员形象,（2）售车相关知识的储备 *关于汽车的基本知识（发动机、底盘、电气设备、车身构成） 1、发动机（柴油、汽油）（L、V、W） 2、底盘（传动系、行驶系、转向系、制动系）（前轮、后轮、四轮驱动） 3、车身(漂亮、安全、宽敞、符合空气动力） 4、电气设备（备用电源、用电设备） 5、车内设备（座椅、ABS、安全气囊、自动挡） *关于供职公司汽车产品的知识以及竞品品牌汽车的知识 *合同的基本知识 当事人的姓名、地址、数量、价格等,一、塑造销售人员形象,（3）车辆的准备 1、展车功能调试正常、前座窗户放下、天窗

5、打开。 2、展车轮胎下方垫有轮胎垫。 3、展车内不放置任何宣传物品及私人物品。 4、将展车内的座椅调整至标准位置。 5、展车内放置清洁的脚踏垫。 6、检查确保展车充分充电，以便于展示汽车电气设备。 7、做好展车的整体清洁工作。,（4）汽车营销员必备的销售工具 名片夹； 通讯录； 计算器； 丝巾； 工牌； 笔记用具； 最新价格表； 空白“合同申请表”； 录音笔;,一、塑造销售人员形象,售车前的准备,展厅接待，进行咨询,车辆展示与介绍,试乘试驾,处理顾客异议,签约成交,交车,售后跟踪服务,整车销售流程图：,二、售车基本流程,三、汽车销售展厅的布置,(1)展厅的面积 明亮（玻璃门）、功能齐全、个性鲜

6、明 （2）展厅的摆放 离门口不远处必须有3辆车，分别展示该车的侧面、前脸、后脸。切忌正面对着大门，应稍微侧一下，否则会显得呆板。 每个展示厅都要有一个主展示台。,三、汽车销售展厅的布置,展厅顶棚悬挂草球、花球，凸显春之绿，百花盛开，夏季的清凉。,接待台前,摆放清新的盆花,步入展厅首先是销售人员充满温情的问候和甜美的笑容，伴以翠绿的花叶和清新的花朵，使客户第一时间感受到我们的真情、真诚、真心的服务热情。,在进门右侧LED广告机旁放置扫二维码抽奖的展架，吸引客户参与，使客户感受到我们对待每一个潜在客户的重视。,玻璃幕墙四周布置绿植，增添展厅夏季清凉感受，减少客户洽谈时的紧张心理，降低客户的戒备心。,设置独立的洽谈区域，并在每个洽谈桌上放置花束、台卡，在周围放置保险展架,让客户随处可见店头的最新活动信息和服务信息。,新奔奔：“跟最好的小伙伴一起去兜风”，凸显年轻一代的热情，以四个易拉宝做背景围挡，凸显新奔奔动感、活力、奔放的时尚元素，地面配以洛天依代言的卖点贴，是客户无论在哪个方位赏车，都能清楚的了解到新奔奔的价值点。,悦翔V3：为了充分体现悦翔V3的家庭幸福感，特在展厅布置30平米的绿地，在V3展车旁搭建帐篷和户外桌椅，