现代经销商开发与管理

COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED1区域经销商开发与管理创新管理思维开创共赢局面主讲专家梅明平主持人大家在座的从事这个行业十几年的都有，目前我们经销管理到了什么程度，接下来今天这个课给大家一个借鉴，老师会讲许多案例，希望大家真正的思考一下，对我们有什么启发，对我们的工作有什么帮助。老师会讲很多很多，我想如果从中间学到几点，应用到工作中，那么对我们的工作是一个帮助。下面我们把梅老师介绍一下，梅老师是中国企业经销商大会首选培训师，经销商管理领域专业咨询顾问。梅老师也是今天第一天见面，梅老师曾荣获全国最佳渠道管理奖，培训的客户有大有工具、ABB、红叶制伞、全友家私、格力空调、红星尔克、双汇食品、伊利乳业，这些企业在各个行业中都是一些领导品牌。主要著作有经销商管理、八大步骤防窜货。每一段文字的背后都有一段故事，大家看梅老师出版的光盘，著作。在座的博深的所有营销精英，大家欢迎梅老师。梅明平各位博深的营销精英，早上好在培训之前我先问一下，在我们这个公司超过五年请举手，有超过三分之一。我们今天讲的内容是什么呢“区域经销商开发与管理”，主要包括以下六讲第一讲，快速开发经销商；第二讲，有效拜访经销商；第三讲，双赢沟通经销商；第四讲，高效激励经销商；第五讲，竞品信息收集；第六讲，销售工具运用。这是我们今天要学习的内容，知识点包括哪些1、经销商档案。2、经销商分类。3、月度计划分配表。4、月度拜访形成表。5、月度工作总结表，6、月度销售排行表。7、竞品比较图。8、完成销售计划百分比指标分析。9、经销商出货率指标分析。10、其他指标分析。11、选择经销商的三大标准。12、四大流程。13、签约谈判注意事项。14、签约谈判要点。15、商务谈判四大指导思想。16、四步签约经销商的方法。17、沟通困难的原因。18、沟通的错误思想。19、沟通的核心思路。20、掌控谈话方向的方法。21、与不同类型经销商的沟通技巧。22、经销商快讯。23、经销商拜访要求。24、经销商拜访的11大流程。25、经销商拜访的三种方式。26、经销商需求调查结论。27、利用需求理论激励经销商。28、利用双因素理论奖励经销商。29、激励经销商的八大方法。30、收集竞品信息方法。31、竞品销售人员行动分析。我们培训获益是大幅提升销售人员管理经销商的信心；迅速掌控有效管理经销商的方法；有利于销售人员与经销商进行良好的沟通；有利于提高销售的效率；有利于销售人员引导经销商按照厂家的政策销售；有利于销售人员完成销售任务。这些都是我们想要的。我们怎样学习这门课程首先是学习的心态，想不想学，要不要学。学习的心态取决于你有没有目的，取决于你是不是真的想做点儿事，你有没有动机，有没有做的想法。第二，积极参与。我们积极参与好不好（回答好）。我们在任何时间要学会回应，在梅老师跟你们沟通过程中，我不会评价对与错，你要好好的表现自己。COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED2第三，学与思的结合。学习的时候要思考一些问题，梅老师讲的问题不一定是真正你遇到的问题。但是有一点是共同的，就是我们想办法解决这个问题。第一讲快速开发经销商。我们为什么要快速开发经销商目的是什么我们只占到个人的角度看为什么快速开发经销商（回答增加收入，快速提升业务量）。我们的成功从深层次来讲，必须要拥有自己的人，如果没有自己的人，去管别人的人，失败的可能性就很大，你要站在他们的上面才能成功。他的肩让你站吗你想想这个事情。你要想成功很简单，你要站在别人的肩上，这个人为什么要让你站呢他跟你是什么关系这样的人要不就是同事关系，大家有共同的事业，共同事业的关系是什么就是志同道合，你们思想要一致。要不就是血缘关系，亲戚关系，他才有可能。要不就是利益关系，你们之间有利益捆绑在一起。这一切，包括你招聘的人跟你的思想也会相一致。比如说刘备，刘备在打仗之前首先有一个“桃园三结义”，谁跟他在一起张飞、关羽。接下来请来一个大学没有毕业的诸葛亮，他们把这几个人一起捆绑起来，一起开创事业。刘备就站在他们三个的肩上，他们三个就愿意让他站，生是你的人死是你的鬼，你怎样才能做到这一点。所以，我们要招商。招商怎么招第一，一步到位。第二，分两步走。第三，跟随。第四，逆向。从公司角度讲必须有这几步。首先是一步到位，第二是分两步走，第三是跟随，还有是逆向拉动。这是宏观的。我们选择经销商一定要有一个理念，经销商第一条要有一种思想，占地为王，就是一个人想做一些事，你下面的员工，必须让他们有一种成功的欲望，这样就会赢。招商要有目标，你要调查这些人有没有目标。一个想当将军的士兵，一定会认真的去做事。如果这个人只想混饭吃，他会能混一天就混一天。友好合作是一个基础，还要与时俱进，不要像水煮青蛙，这样一定会煮死。任何一个市场变化都会死掉这样一批人。怎么判断经销商的经营思想你要问经销商现在经销的各品牌的销售情况，问经销商当地市场的基本情况。我们要问经销商需要哪些支持。你问老张，老张你需要哪些支持，他说需要你的钱的支持。另外经销商说需要广告费，我需要你们市场推出我们的广告，另外我们需要快速的占领市场。如果你有人可以帮我，我可以迅速的占领这个市场，把货迅速的铺下去。这样的经销商哪个前景会长，第二个。看员工的管理情况。如果你看到一个员工突然进来，一下把门碰上，好不好这是没经过训练的，一点素质都没有。这样的人拜访客户，客户一看到这样的人就烦了。一举手一投足就知道你的内在是什么。我们看员工的精神面貌很好，走路做事情比较礼貌，这样的企业是比较好的企业。看客户服务情况。在送货的时候，打电话才送货，这是被动的。汇泰龙是五金行业的隐形冠军，总经理陈鸿填选择经销商的五大标准经销商必须把经销商汇泰龙的产品作为自己的主业。要当做自己的事业来做，全面接受汇泰龙的市场定位、理念和文化。经营者本人要是投资者。最后才是对经销商的资金、团队、店面的要求。COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED3我们发现，我们的工作要想成功，要把它当做自己的事业来做，要当成自己的主业来做。你找的这个人相当于是老婆，如果你找一个小姐，她会不会支持你，她就要你的钱，她还满足不满足不满足。所以找小姐你一生累。如果你招一个老婆，她会不会怪你，她的思想会是家和万事兴。看你企业的忠诚度就看你的小姐多还是老婆多。比如说你去经销商那里，你没到，他们都在等你，那都是老婆，如果你去了，他们还没去，那都是小姐。所以企业最重要的工作是逐渐把你的小姐变成老婆，这是企业最大的决策。如果把小姐变成老婆，你的寿命超不过30年，你找我。所以我们说“士不可以不弘毅，任重而道远，仁以为己任，不亦重乎；死而后已，不亦远乎”经销商要不要立志，我们要不要立志。假如我活到92岁，我才活了一半，还有大把的时间去做事。我都这么想，在座的各位有人到了40岁的，你的时间一大把，现在人动不动就100多岁，你看你身边，动不动就90多岁还活着。你说你现在这个年龄，你们未来有多大现在来得及来不及，时间还很长。肯德基的老板是在50多岁以后才开始创业的，所以你担心什么，着急什么我们看经营实力，首先要看你的门店。你去了以后是不是井井有条，价格标签，每个品牌的布局，订货单，你的电话，办公的摆设。我去一个公司，做的很好的董事长，桌面上都很干净，桌上很干净的都是在想人，做大事的人想人，做小事的人才想事。这就是我们所说的高层的想法。然后我们看仓库。看看面积，可以测算出他的流动资金。然后看网络。如果你想只招一个省区经销商，你发现这个省区经销商下面没有布局，你要不要不要。他的缺点是不能有效的覆盖。我们再看他的资金，经销品牌组合、员工工资发放情况，有没有的欠款，你要问一下。这个问谁问其他同行的人，有人知道他的一些恶迹。合作意愿。看接待的热情程度，如果他想请你吃饭，就有戏了，如果打开一条门缝，你整个身体都会进去。只要这个人愿意让你登上他的门槛，你就会全身而入。然后再看讨价还价的细节，越细节越好。我们回顾一下，开发的标准有哪几条第一个是经营思想。第二个是经营实力。第三个合作意愿。你把这个看清楚了就八九不离十了。如果在一生当中学会用自己的人，学会招自己的人，你的成功几率有多少我从来不招有经验的人，全部招新毕业的大学生，我首先养他们的价值观，最后他们和我的价值观一样的时候，他就是生是我的人，死是我的鬼。你再看看毛主席为什么成功，和毛主席走的人，一方水土养一方人。经销商选择流程。第一，出发前的准备。招聘人难不难尤其是你的热脸贴别人的冷屁股。一早上起床就忐忑不安。能不能招到，你能不能决定不能。但是走路是你可以决定的，当你大脑不能想出问题，没有结果的时候，这时候你就用脚思考就行了。孙子兵法“夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而算不胜者，得算少也”。你还没有打仗，但是下面筹划胜了，就赢，还没有打仗，你发现失败可能性大，真正得算就少。COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED4你成功的可能性多你就会赢，成功可能性少你就会输。我们出发的时候，首先站在经销商的角度想问题。博深工具这样的招商计划，如果要我加入经销商我愿意不愿意，这是一个最关键的问题。你要站在对方的角度思考，如果你是这个经销商，这些条件你愿意不愿意做，如果你把这个问题想透了，而且已经做了，你成功的可能性就大。如果这样的条件跟我做不做，我是一个傻瓜，也就是说你再去招商的时候，可能性就很小，首先你要说服自己。所以不要轻易的出手，你一出手就要有。我们出发前最重要的是心理准备。要成为“五心上将”，信心、耐信、恒心、爱心和诚心。你要有耐心，很多人缺乏耐心，成功者往往都有耐心，守得云开见月明。形象准备。我们做销售人员穿着打扮要准备，精神面貌就能看出来。做销售你要全身充满激情，要有这个感觉。需要你穿着打扮必须要注意，首先要充满魅力，做销售不容易。要像天天谈恋爱一样，出去的时候非常的阳光。外在的准备是你成功的一大前提条件，那些成功的销售人员，给人一看的感觉就很亲切、诚实。做销售的一半都是憨憨的，很大气的。资料准备。我们要准备资料，首先要有一个招商手册，这个人要有精品的印刷。别人一看印刷这么好，一看这个公司不错，坐下来一举手一投足，拿资料一看，别人就感觉到棒。每一步都有可能拒绝，首先让人家坐下来跟你谈就已经很不容易了。最后发现你的指甲都是灰尘，这个人一看，马上就把你排除门外了。所以李嘉诚说，第一步让客户接受你这个人，然后第二步接受你的产品，第三步接受这个产品给他带来利益，最终结果是这个产品给他带来利益。他要了解这个东西，必须要接受这个产品，在接受这个产品之前必须接受你这个人。还要拿出一个成功的案例，这才是最有说服力的。首先要搜集这些案例，我在一次经销商培训大会的时候，这是一个做汽车坐垫的，我要培训一天，到下午的时候，我请成都的经销商分享他的经历。我跟他分析说你做了几年，今年准备拿多少货，大概跟我说一下。我跟你说这些能不能在会上跟我说，在会上一说，今年准备拿三百万，相当于纯利润达到25。接下来的招商会非常好，老板非常满意。赫克金法则，美国的调查表明，优秀推销的业绩是普通推销员业绩的300倍，资料显示，业绩的高低与长相、年龄、性格等无关。什么样的人才能够成为销售精英美国的营销专家赫克金说“你要当一个优秀的销售员，首先要当一个好人”。首先要让人值得信赖，确确实实要诚信。获取潜在客户名单。我们跑客户的时候首先要获得客户的名单。第一天我们从哪里跑从零售市场、批发市场。在那里跑客户，第一遍跑什么直接跑信息，想了解一下，把这个东西做的越神秘，你的扑克牌就越多。怎么做通过我的电脑一打开，输入“石家庄工具经销商”。然后在批发市场看广告牌，在行业企业会上面了解工具行业协会，上面会有更多的信息给你。还可以看一些报纸的广告，也会有一些你需要的信息。在当地的批发市场一家一家的走。我们要走访当地的市场，至少要走三遍，让每个人混个脸熟。第一次巡访的时候，COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED5不能问很多问题，递给人家一个名片，我今天主要是拜访，认识认识，千万不要坐在那里不走，最多待两三分钟就足够了，因为你和他不熟，他不愿意告诉你。第二次多坐一会儿，然后了解关键的问题，随便聊天，对经销商的认识，譬如将来的打算，坐五到十分钟，马上走人。第三遍，根据双方的感觉，感觉好的就可以坐长一点，聊深透一点，这种情况下你才能真正开始把他们的嘴撬开。第三轮才真正开始了解，所以我们至少跑三轮收集信息，然后才能决定侯选对象。这就是我们所说的观察与洽谈。首先是三问，问什么首先问将来有什么想法，现在有什么遗憾，过去的经历。问将来的打算，看这个人有没有大志，如果这个人没有大志，现在外资企业招聘员工，问的问题就是五年之后你想做到什么位置，一定要有志向。香港大学在武汉招生，问的第一个问题是什么你为什么读书又简单，回答难不难对于没有准备的人，回答难吗所以说更多的时候还要立大志，立一生的志。然后再问他你最近有什么遗憾就是目前我们有没有什么机会合作，一定要问在目前品牌选择方面有什么遗憾。这个时候他会告诉你，这个品牌虽说很有名，但是利润很低，在我的区域做了很多的经销商，一下子就看到他的伤疤。你跟他说如果窜货很严重，你会越做越小。第三要问过去的经历。这个时候很多人，过去很有辉煌的经历，他会很愿意谈。他说过去的经历怎么样，奋斗怎么来的。当他讲这个话的时候满眼发亮，好不容易找到一个可以倾诉的人，这个时候就近了。所以要三问，把这三问一问，这个经销商就被你看透了。四看，要看办公环境，看员工精神面貌，看库房，看终端。五介绍，首先要介绍的公司，我们是什么公司，博深公司的历史，博深公司的销售额，博深公司的一切。介绍产品，我们产品优势是什么，市场占有率是多少。介绍公司的政策，给经销商有什么样的加盟政策，本期的计划，最后一个关键的是成功案例分享。签订合同有几个注意事项。第一个是经销区域。我把武汉市的地图复印下来，把经销的区域圈出来，要明确下来。第二个注意方面是经销产品。我们的产品不一定有很多类，不一定所有的产品都给他。第三个是经销的类型。第四个是有效期。第五销售任务。第六首批进货。他的自信心不足，进货就会很少。这是我们说的谈判的四大流程，第一个是出发前的准备、心理准备、形象准备、资料准备。第二，获取潜在客户名单。第三个是关键洽谈。包括三问、四看、五介绍。谈判快速签约。签约谈判的四大主意事项1、在安静的地方去谈。在他的办公室谈，好不好办公室要不就是电话，要不就是报告、签字。一个人在心里烦燥的时候谈重大的问题，好不好在他的办公室是他的战场，他有主场优势。所以要选择安静的地方，如茶馆、咖啡馆、洗脚城，洗桑拿比较便宜的，也很好。凡是做大事的人，谈判都在休闲的场所。为什么很多人喜欢打高尔夫，一个高尔夫下去，几十亿的生意就成了。COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED62、不要讲江湖话。这个人拍胸脯讲的，就是江湖人士。我们销售人员招商的时候拍。香港迪斯尼乐园，你问厕所在哪里，他不会说到处都是。他会告诉你直走，右拐三十米，就有一个厕所。这是实实在在的话。我们要不要讲江湖话，你把江湖话一讲，你的信任度就低了。我们和经销商沟通的时候就要讲实实在在的，双方之间要沟通，千万不能说我们通过一次活动，就把这个促销完了，你给自己有没有后路。你要问他，根据这个促销活动，你觉得可以销售多少对方不回答，你就说根据我的经验可以达到50左右。如果销不完，我们再做第二次的促销活动，这个时候对方就会很相信你的话。“您放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了”、“您放心万一卖不动，到时候我们给您打广告，我给你做促销”，这些都是江湖话。第三，把经销商的顾虑说出来。经销商有什么顾虑，就是产品进来之后卖不动，担心一次进的货太多。你可以说我们公司第一次进货是10万，我给您说一下，一次进货6万元，保证你一下能够销售完。还有的顾虑是新品不一定好卖。你要先说出来，这个很重要。“博深工具是一个好品牌”，这个话要对方说，你不能说。如“老张，你知道我们博深工具的品牌怎么样”他说“好”，这是对方说的。有些东西要对方说，有些东西你要说。我们要把他的担心和顾虑说出来，我们使用“发文PMP”法则，就是拍马屁。还可以用“MPMP”、“PMPMP”你要问了之后马上拍马屁，老张对新品你觉得怎么卖合适啊无论他说什么，就说“高，实在是高”，“你的想法真不错”。老张你觉得新品在哪个方面做广告比较好他说在这个区域投资回报率最高的是路牌广告。你就说”实在是高”。所以一发问一回答你就拍马屁，你就把他托起来钱就到手了。一旦你的经销商做了好事，你就要赞扬他，实际上你就借这个机会把别人拍一下，让他的心激动一下，下一次进货就更多了。所以赞扬别人是你人生的一大艺术。我们可以换句话说拍马屁就是表扬，要让别人对你有好感，你要通过表扬，而不是批评。发问的问题选择经销品牌注意哪些方面、你对品牌了解有多少、你对未来的品牌有什么想法。商业合作的三大前提一是双方必须又可以合作的利益。我们为什么合作，是为了利益。员工也是一样，人不为己，天诛地灭。二是必须有可以合作的意愿。三是双方必须有共享共荣的打算。你把这三句话用好，你就知道李嘉诚为什么成功。李嘉诚这个人把这个想透了，李嘉诚下面有许许多多合作的公司，李嘉诚合作的公司控股都不会超过51，他们之间就有了共享共荣的打算。让经销商感到安全。1998年我在武汉接手一个项目，这个项目做了三个月，这个项目COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED7就是招商。武汉有一个电动自行车，叫生宝龙电动自行车，这个董事长给我一本书，叫“生宝龙电动自行车可行性报告”。生产了几辆车，在江浙一带进零售件，组装了贴他的品牌。招商的时候，我就想假如我是经销商，我为什么要进你的车。我们所想的问题是，如果想让别人加盟，必须有加盟的理由，他会想什么问题假如是我，我有了车，不知道在什么地方卖，我还帮他们选址，找到地方还要装修。于是我帮他装修，钱不多，装修的时候还送了一台小空调。装修好了还把车子摆放好。开业的时候要搞促销活动，还帮他做一个促销活动，开业了之后还不会卖，这个时候你给他送两个促销员，帮他卖。我告诉他这两个促销员把你的产品卖完为止。你还担心什么我们还可以退，无论做到什么情况下，你都可以退给我，你还担心什么所以新品一般担心的什么问题，就是安全问题。老品牌就是担心赚钱问题。当我把这一切安全问题解决了之后，招商就没有问题了，就成了现在全国的著名品牌。让经销商感到一定会赚钱，让他赚钱最重要的问题是什么成功的案例。这才是最重要的，成功的案例发生在昨天。比如说招一个地级市，你就拿地级市的案例，你找一个省级的你就拿省级的案例，你要招县城就拿一个县城的案例。他们投入多少，进货多少，仓库面积多大，同样跟你一样的地级市，第一年开始进货，第二年做到两百万，第三年做到八百万。我们要证明给他看，证明过去赚钱的案例。证明现在赚钱的政策。现在的环境比过去更好，包括公司的政策，包括市场占有率，包括品牌知名度会更好，现在比过去更容易赚钱。对将来也能赚钱，将来怎么能赚钱，首先这个行业在处于快速发展期。这是我们的数据，还有企业的业绩，我们做中国的行业老大，还有区域销售预测，我们预计今年市场销售会做20万，明年做80万，后年做200万，带着预期去做。如何在五步之内签约经销商。这是美国著名的销售人员经商的办法。第一步，王总，您是如何选择经销品牌的（王总说我比较关心质量、送货和价格。）第二步，对好的质量您是如何定义的。第三步，您为什么重视这一点。第四步，如果您的要求我们都能够满足，您能把我们当成一家备选的供货商。第五步，太好了，何时签约商务谈判四大指导思想第一，没有一个经销商会放过任何一个机会，他们说不想做的潜台词是我想做，但是心里没底。第二，销售不需要奴才相，经销商合作意愿不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其反。第三，要有信心，只要让经销商看到钱途他就会来求你。你与经销商之间只有利益的关系，你要让他赚钱，他就是你的人。第四，单向沟通上市计划，往往不能获得经销商的配合，需要双向沟通，共商大计。主持人今天非常开心为大家提供一天的培训服务，今天上午上半场梅老师的讲课非常的风趣，幽默，下面请梅老师给我们做精彩的讲解。COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED8梅明平我们刚才讲了第一讲，快速开发经销商，讲了之后你的感悟是什么谁回答，请举手。员工您讲的帮助消化前期进货，提的挺好，对这一点我深有感触。我们现在开发的新客户，前期进了一大批货，消化起来比较慢，卖不出去，我们销售人员就是担心这一块。梅明平你的感悟是什么，给你的触动是什么请举手回答。员工首先这个东西没白听，再一个是最大的感触是有些东西我们能够想到，但是没有具体的步骤。员工我们是做外销的，其中有一点，拜访客户之前，外销内销有一点差别，我们去客户那里相对难度大一些，前期的销售文案准备，资料准备，包括公司的销售发展预测，如果给客户准备的相对充分一点，销售会更容易一些。员工您好梅老师，听了您的讲课，感觉以后的销售思路上思想比较明确，知道怎样干，PMP的沟通技巧感觉很好用。梅明平我们刚才讲的是快速招商，如果你要拥有自己的部队，相对来说成功的可能性就比较大，快速招商是我的基本功，也是约束我们重要的工夫。当你分到区域市场的时候，你可以针对湖北的市场，你可以把这个区域，给的经销商一个区，一个地级市，或者一个县城，可以把它区分开来。你要想有销量，必须要拿一个军用地图，你要布局，究竟多少经销商能够迅速的覆盖你的区域，这是最重要的。我们的成功更多的情况下是你招人的成功，某种意义上，你的人越多，你的销量会越大。除非你的区域已经很密集了，再多了就重叠了。更多的时候如果有效的覆盖所有的面积，在这种情况下你要招很多的经销商，很多情况下你大量的精力要放在招商方面，而不是放在维持上面。当你整个招商已经有效覆盖以后，接下来你要把大量的精力放在维持上面而不是招商方面。亮剑里的李云龙很会招人，本来一个团才三四千人，最后他一万多人，所以他打仗总赢。没有人你怎么成功，这就需要我们学会快速的招商。一、招商选择经销商的三大标准。二、选择经销商的四大流程。三、快速签约。谈判主要解决两个问题，第一个是安全问题，第二个是赚钱问题。所有的核心要解决对方这两个问题，对方关心就这两个问题。第二讲，拜访经销商。我们和经销商打交道，相互的博弈就是我们和经销商关系的处理和平衡。有些销售人员年龄没有经销商大，经验没有经销商丰富，收入没有经销商多。往往在这种情况下，当我们面对经销商的时候，你就心虚。没有经过训练，就碰到这个问题，经过训练，心态就会改变。因为你们是以自己的弱势对对方的优势。你通过这个方法找经销商，只能失败，所以我们要以自己的优势对对方的弱势。接下来我们先看看从实际工作方面，我们如何拜访经销商，首先我们要确定拜访谁对COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED9经销商的销售数据进行分析。如果不会分析销售数据，你只会对经销商说那么几句话，最近销售怎么这是不是忽悠话，对方一定会说不好。我以前拜访经销商，从来不说这个话。销售的核心价值观第一个是胜者为王，第二个是数据说话。我原先拜访经销商，见到经销商，就说销售数据，“张总，恭喜你，去年一到八月份累计销量是120万，今年已经达到200万”。对方听了之后感觉很好，这个平台就搭到销售数据上面了。“李总，我看了一下销售数据，好像不太理想，怎么样，今年一到八月份全国完成92，您到现在完成了63，好像不太好看。需要实际完成200万，今年才完成150万，这个数据好像很难看。”对方一听就紧张了。所以一切用数据说话，但是一定要研究数据。你在拜访之前一定要对你的数据进行分析，首先经销商销售增长率，它的计算公式，比如2009年8月100万，2010年8月是120万，那么增长率就是20，这是同比。指标有什么含义是预测未来销售趋势的重要指标。指标越大增长速度越快，发展前景越好。接下来我们看一下经销商增长率，经销商一月份下降9，二月份下降7，三月份下降5，四月份下降3。你是他的管理者，这个数据已经摆在你的面前，假如我们都是上升的，和同期比都是正数，他下降了这么多，你作为这个经销商接下来的管理思路是什么。对这个应该怎么办首先是做什么首先你要查找原因，你对这个人要实际拜访，针对这个问题，张总你好，连续四个月销售下降，今年我们是上涨了10，我想了解一下原因究竟是什么。要制定原因，找对策。对经销商2来说，全国都正常，他跟去年一样，你怎么办，管理对策是什么对这个人未来的趋势是怎么样，有可能上升，有可能下降。这个时候对这个人最想要什么，这个人最想要的是激励。他销售平稳，想办法立即激励。对于经销商3，销售业绩很好，对于他该怎么办。他的管理思路第一要表扬，既然他做的这么好，除了表扬之外，还要总结他好的经验。然后广而告之，来一个经验分享，这是不是管理的小细节。我们管理就来自于这个地方。经销商销售额，是指经销商销售厂家产品的金额。是判断经销商销售实力的重要指标。销售额大的称作大经销商，销售指标越大，销售能力就越强。1到6月份，经销商张军销售额是20、21、19、20、20、21，销量很稳定。代表什么市场很稳定，说明终端网络很牢固，这就属于一种形态。另外经销商李俊，销售额分别是30、10、5、18、28、6。销售很不稳定，在这种情况下，说明这个经销商网络不成熟，很有可能这个经销商属于典型的政策型经销商，说明这个经销商是属于情人和小姐型的。经销商完成销售计划百分比。2010年8月计划完成200万，2010年8月实际完成300万。完成销售计划百分比是150。完成销售计划百分比的指标含义是什么如果说完成计划指标百分比高，全国都高，说明我们低，全国低，说明我们计划高了。如果经销商的完成销售计划百分比是0到99返利3，100到110返利5，110以上返利7。这种情况下作为销售人员，你有没有责任有责任，经销商也有责任。我开销售会我就拿数据说话，有骂的，有表扬的都是用数据。COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED10指标含义可了解经销商是否关注的销售计划。A经销商是70、130、109。B经销商是110，100，110。哪一类经销商更关注我们的销售计划。肯定是B，这样的就可以看到哪一个人关心，哪一个人不关心，这是经销商关注销售计划的标准。可判断厂家销售计划是否合理，决定经销商返利的主要指标，月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。可判断销售人员的工作是否认真主动。我就问有一个业务人员，他的业绩是99，我说这个月经销商销售计划是多少，知道是99，你采取了什么样的措施。你这样问，对方的头一定会低下来，下个月一定会不敢了。通过分析数据我们来找到管理的方法。经销商张军完成计划百分比，60、40、35、50，对于这样一个人完成计划比例很低，对于这样的人你的管理思路是什么首先每个月都计划很低，在这种情况下首先要把这个情况汇报给上面，这是你必须的，接下来你要分析这个原因，如果确确实实销售计划比较高，在这种情况下，完成销售计划的高低往往会影响经销商的心态。接下来我们该怎么办调整任务，一般的任务可不可以调整是不可以的。在这种情况下让经销商月月超过任务，可能吗不可能。我们帮他把市场的基础做好，该促销促销，该招商招商，该扩大市场就扩大市场。如果这个人确实是能力不够，怎么办要不就把他咔掉，要不就缩小他的地盘。管理经销商的方法应该来自于数据。对于经销商李俊，完成是130、150、200、180，这个时候你要想一个问题，如果今年的销售完成率都很高，明年销售完成任务会更高。你要放在基础做到进一步的夯实，员工要进一步的培训好，零售商要进一步稳定下来，广告要进一步的做，才能做到明年的销售目标。经销商王平，40、180、30、220，完成率不稳定型。对于他我们的管理思路是什么这是属于基础不牢固，很有可能窜货，这样的经销商不早点儿治掉是不行的。他是牵扯到生死存亡的大事，我们管理经销商也是牵扯到企业生死存亡。经销商王平，对于他这样的人是更换经销商，缩小区域，协助建立终端网络。经销商的出货率。本期出货量出货量本期进货本期库存。指标含义是什么是判断经销商实际销售的重要指标。经销商进了我们的货，还在仓库，有没有出货所以说我们一定要尽快的把它消化出去。可以清楚了解经销商实际销售情况。经销商出货量统计，1月份进货量是200万，出货量150万，差额是多少50万的差额。2月份进货150万，出货150万，差额是0。3月份进货180万，出货150万，还有30万差额，加上原先的差额是80万。一直到8月份库存累计差额是416万，库存大代表流动资金就小，工资有可能发不出来，广告费做不了。所以我们通过数据分析，平均的月进货量222件，月出货量170件。一般情况下，我们的库存是出货量的15倍。库存最高限额是17015255件，他从5月份就超过了，这个时候你要干什么要帮他消化库存，库存到8月份达到416件，你的工作重点就是针对这种情况，经销商应该尽快消化库存。消化库存有哪些方法帮他促销，还有什么方法铺货、吊舱。不同的地方畅销的型号不一样，可能在他这里不太好卖，其他地方可能好卖。COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED11我原来管理经销商的时候，用一个库存表格，这个区域经销商库存数据，把这个数据传给各个经销商，让他们互相调换。这样做的话，经销商会不会喜欢你，当然喜欢你。还有专销率。假如整个销售是200万，其中你的产品销售是50万，专销率越高越好。专销率本厂产品销售额经销商全部产品销售额。市场占有率经销商销量辖区内同类产品销量之和。如果累计销售是1000万，你的销售是100万，你的市场占有率是10。假如你有1000家可以铺货，其中铺了200家，市场占有率是多少。一般情况下，你必须一家一家跑，知道这个铺货率。你可以考核绝对的铺货家数，但是不能考核铺货率。当然还有退货率。对经销商拜访之前我们对销售数据有没有分析，接下来拜访的时候就心里有底了。很多业务员拜访经销商根本没有概念，他每个区域有一个小情人，所以并不是拜访经销商。首先是“三必到”，店铺、市场、仓库，必须到。包括整个店铺的陈列、人气、沟通、培训与指导、对帐。市场包括促销活动、陈列品种。仓库包括产品库存、竞品库存、库存动态、退换货产品。“四必谈”。比方经销商第一个最核心的要谈目标，目标谈完之后谈产品推广，第三谈市场价格，第四谈政策信息。要一下一下的分析，这是我们说的四必谈。“五准备”。拜访之前要准备拜访的目的是什么，销售产品、市场维护、客户分析、指导经销商。很多销售人员让经销商进货，经销商不同意，原则是你是你，他是他。经销商每个月销售100件，目前库存有300件，至少他的库存还可以销售三个月。作为业务员这个时候A产品有一个折扣，比如说8折，这个时候你要经销商再去进这个货他可以吗他肯定恨你，在没有折扣的情况下他进多了。很多经销商不愿意听你的话，是因为你根本没有站在经销商的角度，你让他进货，至少考虑A产品目前的库存，你要不要知道你一定要知道。第二要让他进货还要考虑这个季节是旺季还是淡季，要考虑季节的转换。第三要考虑到返利，这个月返利能不能达到最高值。接下来还看有没有促销活动，分析一下预计A产品下个月促销，这个月我们就少进一点。你的每一句话都在为经销商说话。让经销商进货的时候，还要分析有没有促销活动，有促销我就应该多进一点，没促销我就少进一点。我要分析目前的库存、库存量大小，还要分析季节，旺季、淡季还要分析返利。分析促销活动，然后对于我来说综合这样分析以后，通过这样算了以后，发现这个进货100件，加上库存200件，总库存300件，由于现在是旺季，需要9月份你卖了280件，整个件数卖多少不重要，他最重要的是赚钱。我们的博深工具是他赚钱的手段而已，他要通过博深工具卖出去换利润，这是核心和根本。对于经销商来说，来跟他算这个帐，去年同期卖了280件，这个月我们进200件，多了不进了，库存20件，整个这一次可以赚30万，钱是他最重要的目的，这样计算于情于理他都肯听你的。工作做到家之后他不会讨厌你，一般讨厌的都是你不能帮他赚钱的人，所以我们和经销COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED12商之间就一个字“利”。你是做什么的帮他赚钱的，在帮他过程中你们会产生感情。如果说你没有这个“利”，一切都是零，人不为己，天诛地灭。我们和经销商是什么关系是上下级关系吗都不是，合则两利，分则两伤。你的销售产品就这一条，你要做好充分的准备，我们还有市场的维护。大家一定要记住，一旦发现价格比较混乱的时候，本来这个工具是380元，这个客户标价是420元，要不要立即制止。如果你的标价高，说明我们这个产品竞争优势就比较弱了，最终伤害你的整体效益，马上告诉经销商，立即把价格降下来。拜访客户，重点客户你确定了吗我们一般重点拜访哪些客户是不是通过销售数据分析之后，许多疑问要解答的客户要拜访，这就是你拜访的目的。我们当然还有大客户、新客户，还有有投诉的客户，有促销的客户。确定以后你打电话预约了吗你怎么能保证坐了五个小时的火车，发现他已经跑到北京了，等你跑到北京，他可能又跑回来了。一定要打电话预约。拜访的路线，拜访时间与对象合理化，有没有和主管讨论过。我们见面就要谈数据，见面就决定你谈话的平台。空对空，实对实，情感对情感，利益对利益。什么叫空对空，如果请刘德华做广告，我可以给你打500万的款。这是空对空吗真的吗拜访的工具，我们销售人员你要有两个好行李，一个是拖箱，这个箱子要扎实，有时候我们坐在火车上没有位子，可以坐一下，这个箱子要经得起坐。第二要看起来比较高档，品质要好，不要拎一个破箱子，经销商都感觉很没有面子。另外这个箱子要干干净净，所以我们要有一个的工具。另外我们要带一个包，要比较配合你的职业，我们要舍得花钱投资。1992年我带的是密码箱，我一次性投资300元买了一个密码箱。这是你的行头，包括计算机，什么东西都做的干干净净。要把工具准备好。我原来拜访的时候，有一个业务员跟我去谈新产品，样品忘了带。是不是没做好准备，出来拜访客户的时候，把新产品的样品给忘带了。客户一听，没兴趣，下次再说吧。如何安排每月经销商的拜访线路这个表格我们有没有填，很容易填，填这个表很简单，但是真正要发挥作用就不简单，一张表填出来，这个表格到哪里去，干什么，目的是什么我有一个武汉的企业，这个董事长跟我说一件事，他说我全国有很多经销商，有很多大区经理，大区经理花费很高，一般大区经理每个月有补助，如果每天补助是100元，还有一些餐饮费，还有养老保险之类的，至少是8000元，沿海一般都是一两万。一个人费用很大，接下来这个董事长说，这些大区经理回来了我就心安了，他们出去了以后我心里就发虚。有的像四川的，他们给业务人员每个人发了一个手机，有GPS定位系统。因为销售人员是靠自己想做事，因为没有人监督，出去了想玩就玩。管理销售人员不能用各种工具管，你管不住，你管得了身，管不了心。一定要用Y管理方法，把他们当人看，让他们自己愿意跑，而不是被迫的为你跑，而是为他自己跑，这是才是真正的赢。这是我们所说的管理方法和管理手段。那个董事长很着急，我就跟他讲这个表格，业务员都不会做这个表格，这个表格做完之后，每个人跟我讲这个表格，你为什么到哪里去，目的是什么他们从来没有这样训练过，我们COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED13很多人根本不想那么多，第一你没有数据分析，你不知道拜访干什么，往往都是虚的。这个表格做完了，目的很清楚，要解决连续四个月销量下滑的原因是什么，并且双方制定对策，把这个目的拿出来，通过数据进行分析。所以这我们做销售真正要用心用力，还便于我们的领导管理。拿这个表一看，就可以很好的管理业务人员。经销商拜访的工程流程。我做了一个表格，第一步准备拜访，拜访目的是什么，预约拜访时，必须销售工具，必备的销售知识，拜访的路线。第二步回顾上次拜访情况，和经销商坐下来一起销售计划落实，市场工作落实。第三步各种市场价格比较。第四步了解经销商库存。第五步了解经销商的销售情况。第六步核对经销商帐务。第七步收集市场信息。第八步经销商沟通。介绍企业信息，介绍销售信息，介绍竞品信息，分析其它经销商的销售情况。第九步订货。本期销售计划、目前库存，本月促销利益分析，月或季度返利分析。第十步培训与指导。本次培训整体，销售经验分享，疑难问题解答。第十一步行政工作。填写销售报表，填写经销商拜访记录，本次拜访得失分析，下次拜访重点确定。拜访完之后应该有一个备案。讲究拜访方式。第一培训大师秀。第二农民辛苦秀，要辛辛苦苦的帮助经销商。第三赢利恩人秀，要帮助经销商赚钱。我原来有一个白板笔，我每次到经销商那里拜访，都有一个主题，因为经销商培训方面没有你有优势。他最喜欢你给他业务员培训，你到他的办公室，培训到八点半，经销商请我喝酒，那个时候经销商把一些好酒留下来给我喝，作为一个回报。这是我原来管理经销的时候。我做到销售副总的时候，我跟大区经理沟通，我说大区经理培训，每个月8号，他和业务员来开会，培训完之后关系会非常融洽。所以我们要做一个培训大师，要有激光笔，有PPT。我们拜访经销商的时候，要注意有时候要做一些辛苦的工作，比如说下大雪，起大风的时候，那天早点儿到。管理者要在关键的时候你要起的更早。下班的时候你要不早点儿走，要不就是一直不走。他加班你也加班，他请你吃饭你还不吃。让他感觉到这个人怎么这么好，你的形象就出来了，尤其是下班的时候。搬东西搬的汗流浃背，对方一看，你比他的业务员还好，这就是农民辛苦秀。所以说有时候要做一些戏，很多东西都是演戏演出来的，你是中层你就要演出中层的样子，很多东西都是扮演出来的，人生本是一出戏。最后一个是赢利恩人秀。你比他还知道他的底子，很多经销商不愿意算他赚了多少钱，他本身是一个糊涂帐，你帮他算的清清楚楚，你的价值和形象就树立起来了。COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED14如何在拜访经销商前前整理材料目前他和整体经销商的差距，目前和他去年同期比的差距。这些材料我们要记下来，每次走的时候拿一个笔记本，如何看经销商市场，包括客户情况，产品销售情况，市场流通秩序，市场信息收集。如何要求经销商下订单经销商销售数据分析，库存分析，促销分析，返利分析。区域经销商开发与管理（下）主持人各位亲爱的学员们大家下午好谢谢大家下午咱们容易犯困，所以在正式请出老师之前我带大家做一个小游戏，振奋一下大家的精神。现在请大家全体起立。游戏很简单，其实就是5以内的加减法，咱们用手指来做，请大家伸出双手，加、减全部用五指手指头代表。下面让我们以热烈的掌声请出梅老师。梅明平下午好我们讲第三讲，经销商的双赢沟通，下午我们分三个课时，我们下午休息两次，每一次休息10分钟。双赢沟通经销商，本讲包括沟通的困难、沟通的错误思想、沟通的核心思路，掌控谈话方，不同类型经销商的沟通技巧和经销商技巧。我们所做的每一件事情都是在沟通。是这样吗我们所产生的70的错误都是由于不善造成的。所以举手投足中任何一个沟通都会产生一个问题，沟通对我们来说，我们发现我们和经销商沟通很困难，困难最主要的原因源自于我们和经销商之间是不是一家人不是一家人。这是最核心的困难，我们沟通最困难的是和小姐型经销商之间的沟通，这是非常的困难，因为她和你不是一人，你们甚至不是一路人，在这种情况下，还加上你的年龄没有他大，你的资力、市场经验没有他丰富，在加上你的收入没有他多，这些东西比较下，你们之间就产生了许许多多沟通的障碍。另外，有时候还加销售额，有时候还要拿货给他。在这种情况下你发现和他们沟通之间就很困难，这中间就是因为你们不是一家人，如果你和老婆沟通容易吗容易得多，但是和小姐之间沟通困不困难，就困难了很多。他也没有把他当成你的人，所以在这种情况下我们产生了许许多多沟通的障碍。但是大家知道，我们作为大学刚刚毕业或者刚刚进入到社会，在沟通之间内部沟通和外部沟通哪个更容易一定是内部容易。我们内部沟通比如是同事与同事之间的沟通，比较容易。领导和下属之间的沟通更容易，是这样的吗他更顺畅，领导和下属之间沟通更顺畅，所以说内部沟通很容易，但外部沟通很困难。但是相反把最困难的工作都给予了那些刚刚参与工作的人，所以最困难的沟通就是刚刚参加工作的人。在某种程度上真的很不公平，因为大学生没有学到沟通技巧，另外没有和江湖人士沟通，所以说我们和经销商之间沟通很困难，源自于我们本身没有把我们当成一家人，这就是我们沟通困难的原因。我们和经销商沟通还有一些错误的思想，首先第一个认为自己是来管理经销商的。你和经销商之间是上下级关系吗不是。所以这种管理的思想会体现在什么方面，经销商应该怎么做所以在这种情况下经销商反不反感他就很反感。第二，认为自己是经营实战专家。你对经销商说，你这样做不对，他心里想你多大年纪，我多大年纪。所以经销商有自己的价COPYRIGHT2010MEIMINGPING（梅明平老师）ALLRIGHTSRESERVED15值观体系，在这种情况下，你做事他往往不会听你的话。他为什么不听你的话，他没有把你看成一家人。错误思路。第三，试图直接改变经销商的想法，那也是一种错误的，尤其是当我们年龄很小，要经销商做这个做那个的时候，你即使不是经销商，你这样跟他说话对方舒不舒服，他不舒服。第四，动不动就以厂家的名义威胁经销商。你干不干，不干我就把你干掉。第五，凭感觉做事，只与喜欢的经销商沟通。凡是你喜欢的经销商你就去，你讨厌的你就不去，你就没有把这件事作为真正的事业去做。我原来有这么一个同事，我看他行程表，我看他的行程，我说这次跟你去一下，我跟他跑过去我发现经销商夫妻两个人做，年龄跟他的年龄差不多，两个人谈起话来非常的投机。他去了不是谈市场，去了之后经销商就请你喝酒，他们那边喜欢喝洋酒，中午喝了下午去卡拉OK，唱完了睡觉。而且是一边吃饭一边喝酒，他的老婆长得也有几分姿色，给人家倒酒的时候眼睛一直抛魅眼。第六，把经销商当称上级领导或下级员工。把经销商当成上级领导你就低声下气，你就没有办法引导，如果把经销商当成下级员工会怎么样居高临下，所以在这种情况下，这两种对不对一般的情况下年轻的人当什么看当领导看，年纪大的当员工看。这是我们做的业务员的转换，当你把经销商当做下属看的时候，你应该自信，这些方面就足够了。当把经销商看成领导的时候，信心严重不足。有的大学生工作了两年，在我手下自以为是，觉得自己很牛，有一次派到一个经销商去，这个经销商很牛，我把他派过去，做一个帐目的处理，他回来了以后帐目处理好了，结果我们总部批了300万，我们清仓的时候，这个小子回来了以后累死了，帐目终于算清了，算过来算过去公司还欠了30万。结果那些批的字条，有的连纸条都没有，你说这样的业务员有用吗到了最后这个业务员的结果是什么一脚把他踢出去，卖国贼。这个企业的销售总经理做得很好了，凡是没有白纸黑字的，没有公司盖章的东西都不算数。所以经销商在这种情况下，我们有两类经销商，更多把公司的资源当成自己的私有资