[doc]-中国白酒市场营销之品牌竞争力研究报告(doc26)-品牌管理

中国白酒市场营销之品牌竞争力研究报告第一部分白酒行业的战略发展契机白酒是中国具有拥有消费者心智资源、有机会成就世界级品牌的品类之一。白酒并非夕阳产业最近的几年里，中国白酒企业越来越多感到了压力和挑战首先，受到假酒案的以及国家2002年对白酒企业专门性的赋税政策的影响，国内白酒企业的数量在减少，相当一部分中小型酒厂被淘汰出局，白酒的总产量还是消费总量都在大幅度的下降，从1996年的801万吨下降到了2004年的323万吨，而剩下的白酒生产企业也觉得步履艰难，处境困顿。更让人感觉雪上加霜的是在中国，随着喝着可乐长大的一代人逐渐成长，酒精类饮料的消费已经由原来的饭桌开始向酒吧、迪厅这类的夜店场合发展，而在这类的场合中，洋酒无疑占据了绝对的优势，越来越多的洋酒品牌把中国市场当作一个重要的潜在市场，甚至称为“全球最大的烈酒市畅，并纷纷加大营销力度。据有关资料显示，国内主要的洋酒品牌在过去的一年中销售量平均上升3050，有的品牌甚至超过100。尽管洋酒的消费在总量上还无法和白酒相比，但是增长的速度已经显示出咄咄逼人的势头，尤其是在国内市场白酒消费的态势已经持续疲软的背景之下。行业专家、企业、媒体甚至主管部门都纷纷对白酒的前景不看好，甚至提出白酒已经和香烟一起成为夕阳产业。没有人可以否认中国白酒面临的危机和挑战，但是，中国的白酒真的会从此走向没落或者白酒将和香烟一样面临必然消亡的命运吗我们并不这样认为。首先，白酒在中国悠久的历史地位，独特的文化底蕴决定其具有长期存在的根基，这种根基不是在短时间内、轻而易举可以撼动甚至完全摧毁的。相反，我们认为中国白酒所蕴涵的文化乃至品牌的张力还远远没有被发现和发掘出来。中国白酒目前表面的困局实际是一种自然选择和优胜劣汰，是白酒行业重新崛起所面临的全新机遇，在这个过程中，一些新的趋势或者趋向将表现出来。首先是精品化、高档化，品质是建立品牌基本的要求和门槛，所谓精品化不仅仅是在产品层面有好的质量，更重要的是要受到大众的认同获得良好的口碑、积累一定的消费者资源。无论是从目前国内白酒消费的趋势还是全球烈酒消费的特征来看，都具有一个共同的特征喝得少、喝得好。白酒的功能和特性无可替代，但如果过量就对身体有害，少而精是未来消费的趋势。所以最近的几年里，中高档白酒品牌成长良好，也恰恰印证了这一点。其次是集中化，白酒的市场逐渐向少数的具有清晰的品牌战略，良好的认知资源的品牌集中。随着消费者对白酒消费越来越理性，老牌名酒复兴的趋势越来越明显，五粮液、茅台、剑南春等老品牌将获得越来越多的市场分额。此外，中国加入WTO以后，中国白酒批量进入全球主流烈酒市场将成为中国白酒品牌发展的一个重要契机，也是中国白酒品牌的一次重大挑战。所以，中国的白酒不是所谓的夕阳产业，相反，它将面临一个比以往更为有利的发展机遇，尤其是对于那些具有清晰的品牌战略的老牌名酒来说，中国白酒将进入一个大洗牌的阶段，当然，洗牌是为了获取更大的市畅中国白酒成就世界级品牌的资源优势我想大家一定有类似经验提起某个地方，就会想起某个国家的“有特色”产品，而这个国家产的“特色产品”通常比其它国家生产的同类产品“正宗”而且可信。比如说，说起瑞典，人们就想起钟表和银行，说起日本，就想起电子和汽车，说起美国，就想起软件和金融；这些就是各个地域的认知资源，也就是说如果瑞典企业发展钟表、银行、日本企业发展汽车和电子，美国企业发展软件和金融是得天独厚，即使中国企业的软件技术真的更好，但是人们还是宁愿相信美国公司，这就是认知的力量，这种认知的背后是消费者对国家的定位。消费者的认知资源也叫做心智资源，无论对于一个地区还是一个国家都是一笔宝贵的财富。企业建立品牌，尤其是在全球范围内建立品牌，应该依托于国家定位，充分发掘认知资源从而以最小的代价获得最大的成功。同样，中国企业要在世界范围内建立起品牌，最好的捷径，就是挖掘人们对中国认知的国家定位。在全球消费者的认知当中，一方面，中国是世界加工工厂，加工生产廉价的产品，尤其是电器、丝织品等，中国在这些门类里只是扮演生产的角色，要建立起世界级的品牌需要很多年甚至几代人的积累。另一方面，中国是最重要的东方文明古国，大众对中国的认知是东方文明的代表，其中从产品的角度来看，经过几千年来的贸易来往的传播和积淀，人们对中国的丝绸、陶瓷、茶叶、白酒等品牌积累了具有丰富的认知资源，著名的“丝绸之路”“马可波罗游记”都是对于中国文明传播的渠道和途径。尤其是陶瓷，在英文当中，中国与陶瓷甚至是同一个词，可见这种观念和认知之深刻，只可惜中国的陶瓷企业并没有充分的认知和利用这种认知，从而建立起世界级的陶瓷品牌。作为世界五大蒸馏酒中的中国白酒，并作为东方文化的代表，中国白酒在世界范围内同样具有深厚的认知资源，这种认知资源将随着东方文化的崛起以及中国文化的影响力不断加强而受到唤醒并发挥出强大的力量。从这个意义上来看，中国白酒品牌实际上比中国的电器、汽车、DVD更具有建立强势品牌的基穿作为东方文明的代表，中国在白酒生产方面得天独厚，水资源、酿造白酒的粮食都十分丰富，经历了几千年的锤炼酿酒技术也达到了颠峰。从目前来看，中国基本上形成了以美酒河水系为代表的贵州和四川产酒区，茅台镇被称为中国酒都，而安徽、河南、山西、湖南、陕西等地也具有一定规模和基础的优质白酒酿造资源。中国所拥有的茅台等优质白酒品牌一度使日本等国家嫉妒不已，在很多外国人眼里，中国的优质白酒与法国的干邑白兰地等优质酒相比也决不逊色，而来自法国干邑区的品酒师们甚至认为中国相当一批优质白酒酒质已经登峰造极，在全球的蒸馏酒中也堪称极品，这些都是中国白酒在全球范围内建立起品牌的基穿酒企业营销观念的滞后导致发展遭遇“瓶颈”既然中国的白酒具有得天独厚的认知资源和产品优势，但为什么中国至今没有一个强大的世界级白酒品牌呢，这其中的各种原因也许很多，但是有一点至关重要中国的白酒企业在营销观念滞后，品牌战略缺位。中国的白酒中，最具有成为世界级品牌基础的品牌无疑非茅台莫属，茅台不仅在中国尊为国酒，而且在世界级名酒舞台也有惊艳亮相的记录，但是，落后的观念让茅台在营销和品牌上不断的犯下错误在中国高档酒第一品牌的位置让给五粮液，又被水井坊占据了最贵的酒的定位，过多过杂的延伸开发茅台液、茅台王子酒等系列产品、发展茅台干红、茅台啤酒等跨品类的产品，可以说茅台的延伸产品几乎没有一个算得上成功，白白耗费了大量的资金，同时也削弱了茅台酒在大众心智中的地位。茅台的优势在于在大众的心目中占据了“中国最好的酒”的认知，这一点甚至超过五粮液。但是，如果茅台仍然采取品牌泛化的策略，茅台依旧无法真正的走向世界。今年茅台确定了未来几年内销售额达到100亿销售额的蓝图，这又是一个危险的信号，为了这个目标，茅台将会不惜犯更多的错误。相比之下，五粮液在营销观念和品牌运作上比茅台要强，但是，在品牌战略的管理方面依旧十分混乱，早先过度开发子品牌和延伸品牌，使五粮液主品牌失掉了一鼓作气，占据中国白酒绝对领导地位的机会，其后，五粮液试图进入芯片、汽车等行业的进行多元化发展的策略更加证明了其在品牌战略方面的弱势。除此之外古井、汾酒等老牌名酒在酒业的发展也遇到瓶颈，并不自觉的开始向酒店、药业多元发展。几乎中国白酒企业发展的里程都经历这样一个历程当企业发展到一定的阶段，就开始觉得在白酒行业再上台阶很难，进入一个瓶颈阶段，但是为了做大，开始进入到非白酒行业，自然而然，就好象亚洲烟草业的大王红塔集团在非烟行业里无所作为一样，白酒企业在非白酒行业里同样缺乏作为。实际上市场并没有衰落，甚至远远没有饱和，世界前三位的知名洋酒业企业销售额都在40亿美元以上，而中国的白酒企业，即使是曾经拥有上百个品牌的五粮液销售额也没有超过20亿美元，相当一部分品牌的销售额基本都在10亿美元以下。是什么原因让中国企业过早的进入瓶颈我们只要到白酒企业里看到上百个各种各样不同价位、不同包装的延伸品牌、各种各样希奇古怪的品牌名、毫无差异同质化严重的产品群，我们就应该知道，中国白酒企业最大的瓶颈来自于营销观念的滞后。第二部分中国白酒品牌营销过程中存在的六种错误假设新的竞争环境下，老的营销观念不仅已经难以奏效，甚至成为企业建立品牌的陷阱温水煮青蛙白酒营销环境的变化与观念滞后在各种行业里，白酒行业也许是“营销专家”最为集中的一个行业。但是，白酒行业的“营销”也是最为初级和落后的。在对中国的白酒企业进行研究的过程中，我们的体会是今天的白酒行业正被一些并不健康甚至错误的营销观念所误导，相当一批企业或者营销人沉溺在曾经成功的经验里，一些根本无法适应现有竞争环境的观念在他们那里已经根深蒂固。不可否认，第一代的白酒企业领导和营销人曾经创造了白酒行业的辉煌，成就他们今天在中国白酒行业的地位。但是从根本上而言，现今的市场和传播环境相比于10年、甚至5年前的中国市场，已经发生了根本性的转变。10年前的中国白酒市场所面临的传播环境是产品多，知名品牌不多，产品和品牌信息有限，那个时代对于企业来说是一个美好时代，只要一投广告，产品就供不应求，那是一个知名度制胜的时代。不知不觉当中，中国市场营销和传播的环境已经改变。今天，我们所面临的市场环境是品牌繁多、信息爆炸、消费者接触广告的机会越来越少，而另一方面，白酒的品牌越来越多，进入消费者的头脑和心智也越加困难，这个时候，知名度制胜时代已经转化到区隔制胜时代，竞争由市场转向心智，这个时候，企业们普遍发现几年前还凑效的广告轰炸、新包装、品牌延伸、全线产品等策略如今越来越难有理想的效果了，一些企业甚至就是在这种策略的影响之下垮掉。这就是温水煮青蛙效应，青蛙对外界的竞争环境变化无法觉察，直到最后被煮熟。在今天这个超级竞争时代，品牌竞争的焦点已经由市场转向消费者的心智，而今天的白酒行业所流行的营销观念是基于一些错误的假设而成立的，它们正把很多白酒企业引向歧路。错误假设一白酒营销成败的关键是做好终端和促销在今天的白酒行业，终端和促销被列为企业营销的同等大事，来自白酒营销人员的说法是“有得终端者得天下”。作为营销组合的一部分，渠道、终端甚至促销都是重要的，这关系到企业的产品是否能够在市场上出现、被消费者看到，但这并不表明终端和促销到了可以决定白酒品牌命运的地步。为什么那么多的白酒企业关注终端、不断推出新花样进行促销，而消费者还是不买单促销和名目繁多的开瓶费虽然在短期内起到了一些效果，但是长期来说，消费者还是倾向于购买那些在自己的大脑里有牢固的基础和位置的品牌。没有一个企业可以依靠终端或者促销维持长久的生存和发展。相反，名目繁多的入场费、上架费、促销人员费用、导购人员费用大大的增加了企业的负担，这种以终端为本，以促销为纲的策略，把相当一批白酒企业引入了误区。终端是关键的，但是我们可以想想这样一个问题为什么终端和促销变得如此关键其根本的原因在于白酒的同质化严重。大部分白酒品牌之间缺乏差异，从而导致了消费者无从选择，企业不得不通过终端的建设和促销争取那些随机性客户。试想，当你的品牌没有任何差异和特点，当“别人是白酒而你也是白酒”的情况下，当你的品牌在消费者那里没有任何位置，消费者不会指名购买的情况下，终端是不会给你位置的，你要获得位置，只有支付上架费、陈列费、并且不停的促销。可以说，没有一个白酒品牌可以真正依靠终端来获得长期的市场地位，而且一旦你减少了终端的投入，销售量马上大幅度的下降，终端的逻辑是这样的你可以付钱让终端帮你推销你的品牌，别人也可以付钱终端帮助他的品牌，这个时候大家又回到了同一个起跑线上，最后还是变成了钱的竞争。所以终端的竞争是花钱的竞争，而不是赚钱的竞争。反过来我们可以看到当各个品牌都争相促销、发起终端争夺战的时候，五粮液、茅台甚至二锅头这样的品牌基本也很少做促销，甚至支付给渠道的利润也远远低于平均水平，但这并没有影响茅台和五粮液的销售量，大家都在降价的时候剑南春甚至不断在提价。这验证了一条规律“进入终端和市场很重要，但更重要的是进入消费者的头脑中”。要长期解决终端竞争的困扰，最好的方式还是让品牌在消费者心智中建立独特的位置。错误假设二“白酒的竞争是品质竞争，高科技可以带来高品质”中国老牌名酒成功的经验似乎都有一个共同点那就是“质量”，一个老牌名酒的企业负责人在自己的书里到处宣扬如何狠抓质量，取得辉煌。然而今天，虽然他也狠抓质量，但还是挽救不了企业衰落的命运，这究竟的什么原因呢对于消费者来说，质量确实关键，但问题在于，如何让消费者认同你的质量这一方面与产品有关，但更重要的是建立认知。在消费者那里，认知就是事实，而在消费者认知当中，从来就没有所谓“物美价廉”这个概念。我们在研究一些老牌名酒的营销报告的时候，几乎大家都提到一个“定位”，做“老百姓喝得起的中国名酒”，消费者会相信只卖5块钱的中国名酒“质量”比50块钱的好吗当然不会，更何况白酒行业还有这样一个活生生的事实“95以上的喝酒的人都不真正的懂酒”，消费者不是专家，他只能依靠自己的认知来选择品牌。还有一种与“质量”有关的想法听起来很与时俱进“高科技白酒”，“低甲醇、绿色的新型白酒”一度是白酒行业很热门的话题，这实际上违背了大众对白酒的认知。河南的天冠酒打出了“纯净酒”的概念，然而这个就违背了大众对白酒认知的品牌一开始就注定走了这样一条不归路。在今天这样一个崇尚科技的时代，为什么高科技白酒没有出路呢我们还是首先来研究一下消费者关于白酒的认知和常识。白酒本质上就是一种文化产品，一种精神产品，白酒最核心的要素就是传统。以陶瓷为例，今天的高科技陶瓷远远没有古代的陶瓷价值高，同样白酒也是。消费者不会接受现代机械生产出来的白酒，他们宁愿相信老工艺，就象食品一样，他们相信老字号。你听说过轩尼诗在搞什么高科技轩尼诗吗显然不会，你听说过绝对伏特加会宣传什么绿色概念吗显然不会。绿色、健康、高科技的概念都不符合消费者对白酒的认知，科技的概念可以作为企业的策略在企业内部运作的过程中实施，但千万不要当作传播概念对外传播。茅台集团推出的“红河酒”也是这样一种类似的高科技产品，茅台集团为红河酒可以说费煞心机，动用了大量的科研人员，并投入了大量的资金宣传，然而，所有的投入都注定是浪费的，试想一下，如果在喝酒的时候你想到的是在喝“甲醇、乙酸等等这样的混合物”你还会喝下去吗我想你不会，所以这种“有磁化技术，对身体无害”的红河酒注定是不会成功我们可以看看国外成功的洋酒品牌，它们在不停的强调和标榜的东西是什么手工生产、使用年老富有经验的工匠、它们甚至只字不提用“精密仪器勾兑”而是经验丰富的调酒师凭灵感调制，他们更不会去宣传“喝我们的酒对肝脏有好处”，难道欧洲的酿酒科技不如中国吗显然不是，每一个品类都具有自己的特质，违背这些特质，你将很难打造品牌。第三部分如何建立强大的白酒品牌成功必有规律，在营销界也一样，尽管每个企业拥有的资源、面临的问题以及面对的竞争环境各不相同，但是，企业营销的成功必须由一些潜在的要素构成并主导。强势品牌应该依托一个强势的认知资源品牌的发展要发掘认知资源，中国的白酒在世界范围内具有认知资源，那么要在中国发展白酒品牌也必须充分的利用认知资源。在中国，贵州和四川拥有白酒最优质的心智资源，贵州的白酒依托于贵州特有的自然环境、水系、中国酒都茅台镇、茅台的品牌资源；而川酒则依托过去的五朵金花，五粮液等众多的知名品牌来建立起认知资源。在这些地方开发品牌，天生就拥有最好的品牌认知资源，不仅成功的几率更大，也决定了品牌能够走多远。健力宝收购宝丰酒之后，当时的总裁张海希望把宝丰打造成为了高端品牌，“你的依据是什么”我问，这位总裁似乎胸有成竹的说“五粮液卖3块7的时候，宝丰就卖了3块5，宝丰绝对有这个基穿没有那么绝对的事情，价格最高的酒应该出自认知当中最好的产酒区域。就好象只有干邑区生产的干邑才称得上优质干邑。小糊涂仙、古绵纯这些品牌成功最重要的原因之一，就是成功的发掘和利用了消费者的认知资源。除了贵州和四川，山西、安徽等地也因历史上白酒文化的积累而占据一定的白酒认知资源。一定会有人问，难道其它的地方就不会出产好酒吗这个问题的实质并不重要，重要的是消费者的认知当中是否有好酒，并不是云南出产的白酒当中没有一个可以和贵州和四川的相比，而是问题在于在消费者的认知当中，云南的白酒是不会好到哪里去的。前两年一个叫“云南白酒”的品牌偏偏不信邪，打出的广告叫做“结束云南没有好酒的历史”，很遗憾，要结束这段历史要花的时间和代价都不是企业可以承担的，还很有可能枉费心机，所以“云南白酒”注定没有成功。除了地域性的认知资源以外，一些已有品牌的认知资源也是可以挖掘的和利用的。贵州的赖茅品牌，赖茅是茅台酒的前身之一，这是最具有价值的认知资源，可惜的是这种资源一直在浪费。赖茅的酒不错而且拥有一个强有力的概念“茅台酒他爸”，完全有机会打造高端的白酒。去年深圳的一家企业和赖茅生产企业恒兴酒业合作推出了“赖永初”的品牌，作为一个品牌，“赖永初”显然不如赖茅更能够体现自己与茅台的关联，“无论是“赖永初”还是“赖茅”，他们在产品和认知上都有与茅台竞争，在高端白酒市场上占据一席甚至主导地位的基础，但是，品牌运作的劣势让这些资源都无法发挥应有的价值。杜康是另一个具有丰富认知资源的品牌，当然，杜康的问题比赖茅复杂得多，由于历史遗留问题，目前杜康品牌由河南、陕西两省的三个企业共享，实际上，谁也没有真正的发掘杜康的品牌资源，而是在无谓的透支。汾酒、竹叶青、兰陵这些品牌都具有丰富的认知资源，发掘和利用这些优势资源建立品牌，成功的机会更大。强势的品牌源自一个强有力的品牌区隔（一）中国白酒打造品牌的“历史文化”误区几乎所有的人都认为白酒品牌的成功在于历史和文化的挖掘，确实，历史文化是白酒品牌很重要的特征之一，但必须要强调的是历史必须依托于认知，如果说，竞争并不激烈的年代里，杜撰的历史和文化还可能有一些市场的话，今天不被消费者所认知的历史和文化酒品牌都相继衰落。初期的依靠杜撰历史而成功的白酒品牌也相继受到挑战，消费者对传说、神话这类的概念已经不太感冒。白酒是文化的产物，但是单纯的文化本身并不能独立支撑品牌，因为文化实际上是白酒的共性，通过共性来打造品牌首先需要巨大的投入，长时间的积累，这不是普通的企业可以承受的，其次，如果仔细的研究消费者的行为和认知，你会发现，几乎很少有消费者会因为“文化”这种虚无缥缈的概念而选择白酒品牌，“文化”这种概念只是在企业和营销专家的策划书里出现，消费者的大脑里没有。很多人认为小糊涂仙成功的原因是成功的缔造了“糊涂文化”，如果真的是这样，那么同样打着糊涂文化概念的“小糊涂神”又为什么没有成功呢小糊涂仙的成功在于它引入了一个概念“茅台镇传世佳酿”相当一部分消费者把它当作茅台生产的品牌，而当茅台镇开始禁止小糊涂仙使用“茅台镇传世佳酿”的区隔概念之后，小糊涂仙开始衰落。同样，茅台的文化是什么呢消费者购买茅台的原因不是历史也不是文化，是因为茅台是认知当中最好的酒，茅台有自己很明确的区隔是“国酒”。甚至很多成功的白酒企业都没有真正的明白自己成功的真正原因，以运作水井坊成功而在白酒行业颇有名气的姜杰新运作了两个品牌“红太阳”和“品之味”，尽管这两个品牌进行了大量的宣传，终端铺得也很好，但是如果没有意外，这两个品牌都逃不脱失败的命运，因为这两个品牌虽然不缺乏文化，但是没有区隔。以“文化”作为招牌的白酒品牌很少有成功的，“金叶神”要打造礼文化，结果“金叶神”没有成功；“水井坊”短期的成功以后，一些策划人声称“水井坊”成功的打造了“雅文化”，如果你问消费者你感觉到“雅文化”了吗消费者会觉得一头雾水。此外，以人际文化、神秘文化、伟人文化、美酒文化作为招牌的白酒品牌都没有成功。唯一文化概念成功的例证可能就是金六福，但是，我们要看到金六福的“福”文化背后有一个明显的利益点“吉祥”。显然，文化是一件外衣，要在信息爆炸、产品过剩、传播拥挤的今天建立白酒品牌，必须采用更有效的方法。（二）中国市场营销环境的变迁以及营销观念的变革营销的方法和策略与企业面临的营销环境和时代特征息息相关。无论是从全球还是从中国市场来看，营销的发展都经历了三个重要的阶段。第一阶段，我们称之为产品时代。产品时代的特征是产品供不应求，极度稀缺，这个时代，营销的战场在工厂展开。企业竞争的核心是“谁能够更多更快更好、更省的生产产品。”在我国的80年代初中期，就处于这个时代，这个时代盛产劳模，生产效率高的企业往往成为行业的领袖。在这个时代，白酒作为稀缺产品，白酒企业都在进行试点扩大生产规模，而茅台等企业也在大规模的进行异地试验生产。第二个阶段，我们称之为需求时代，需求时代的特征是随着产品大量充斥市场，不同的产品出现了旺销和滞销，企业开始关注并研究消费者的需求，生产符合其需求的产品。需求时代，市场竞争的重心由工厂转移到市畅这个时代的企业千方百计的发掘消费者的需求开发各种各样的产品，并不断的满足消费者购买的便利，终端拦截，终端战略，就是在这个时代的中后期无序竞争的结果。第三个阶段，我们称之为认知时代，在需求时代的中后期，很多企业陷入了产品线长、产品数量众多的困境中，而对消费者而言，由于信息的爆炸、产品数量的爆炸、消费者面对成千上万的同质品牌，采取分类和简化的方式，每个类别只记住其中几个品牌。这个时候，营销的焦点从“市畅转移到“心智”。在这个时代，只有那些类别清晰，符合消费者分类和选择模式的品牌才有更多机会赢得市畅今天的中国市场是一个转型时期的市场，其特征为新旧观念交替、营销环境骤变、消费者观念的快速成长与不成熟并存，因此在某些行业还处于生产时代，例如石油等垄断行业。有的行业则进入需求时代，而相当一部分成熟的行业已经进入认知时代，白酒、家电就是类似行业。但是总体而言，在外界环境以及国际竞争对手的推动下，中国市场环境将迅速过度到认知时代。（三）区隔认知时代营销竞争的特征以及营销制胜的关键在认知时代企业营销的重点就是研究消费者的心智和行为模式。美国哈佛大学著名的心理学家米勒博士的心智模式理论一直在营销学界广受认同，米勒博士认为人的心智极其有限，只能记忆有限的信息，人们通常把信息进行分类存储，每个类别通常不能记忆7个以上的信息，这就是著名的7法则。同样，在现实生活中，这种心智模式和7法则广泛的存在，例如在高档白酒这个类别里，在不刻意的情况下，消费者通常不会记住超过7个的品牌，那么对于很多的品牌来说，显然是很难装进消费者头脑的。而消费者一旦有相关的需求进行消费的时候，就会按照类别来取出相关的信息，进行购买。举个例子，在最好的白酒这个类别里，消费者的头脑中已经有茅台、五粮液两个品牌，水井坊依靠“最贵的酒”的概念获得。一旦水井坊在“最贵的酒”的位置上站稳，其它的品牌要占据就很难（幸好，水井坊并不能站稳），需要寻找其它的路。这条路就是建立区隔。差异化，在营销界已经是一个老生常谈的词，回顾中国白酒营销发展的历程实际上大家都在寻求差异化，无论是包装还是命名还是广告，甚至终端拦截，都是差异化的体现，区隔与差异化不同之处在于区隔强调的是一种类别的差异。换言之，区隔强调的是企业应该建立新的品类。以伟大领袖作为概念的红太阳酒会成功吗这种可能性也不大，红太阳所缺乏同样是那个可以让它卖得更贵的区隔概念。大家都知道洋酒是讲究品位的，但是仅仅依靠品位是不能成功的，绝对伏特加的广告一直是广告界推崇的艺术品，绝对伏特加同样具有别人眼红的区隔概念高档伏特加第一品牌。贵州醇一度很成功，因为贵州醇开创了一个全新的品类醇低度白酒。在此之前，白酒通常是50度以上，而贵州醇是第一个在大众心智中建立低度概念的主流香型白酒。多人对水井坊的案例很推崇，如果水井坊称得上成功的话，成功的实质也决不是所谓的文化，水井坊的广告看上去很有文化，但是，你如果稍一观察就会发现消费者购买真正的动因在于水井坊是最贵的酒。水井坊成功的原因是什么水井坊开创了“最贵的酒”这样一个类别，并在白酒当中第一次大规模的建立认知。金六福成功的原因是什么金六福开创了一个与幸运相关的“福酒”的品类。有些区隔不一定在全国范围内建立，可以在一定的区域内，江苏的今世缘、贵州的习酒都在各自的区域市场上开创了“喜酒”的区隔，并各自成为各自市场上最畅销的酒。在需求时代，营销的关键是满足需求，很显然，在竞争过度激烈的今天，满足消费者的需求已经很难成功，重要的是的是让消费者了解你有何不同。在超市里消费者面对着货架上各种各样、各种价格和款式的白酒品牌发呆，他们确实很难选择。回归头来看看市场上成千上万的白酒品牌我们就发现，他们之间都是一些缺乏差异的产品，实际上很多白酒品牌诞生在工厂里，也出现在市场上或者偶尔通过促销人员推销给消费者，却从来没有进入过消费者的心智当中，其中很重要的原因就在于缺乏区隔。实际上，在白酒的大品类里，还有许许多多小的品类出现的机会，这些小品类可以从价格、酒精度、场合、渠道、销售方式等等方面进行分化，而这每一个小品类都蕴涵建立品牌的机会，这也意味着对于中国白酒来说，市场机会点还很多很多。（四）为区隔寻找支持点仅仅有区隔还不够，你还必须为区隔寻找足够的支持点，换句话说你的支持点必须足以建立你的区隔。这个支持点有时候需要是一个强有力的概念，有时候则不需要。在水井坊之前，酒鬼酒曾经比茅台和五粮液卖的都贵，但是酒鬼酒并没有足够的支持点去支撑最贵的酒的概念，仅仅依靠差异化的包装是很难支持这个价格，毫不意外，酒鬼的价格自然逐渐的下降到茅台之下。后来，酒鬼用了洞藏酒这个概念，但是很显然，单纯的洞藏酒解决不了上面的问题。水井坊面临的问题是在消费者认知当中茅台才是最好的酒，最好的酒才应该最贵，而“中国白酒第一坊”这个并没有进入消费者心智的概念很难支持最贵的酒这一定位。而如果不能解决这个问题，水井坊将也很难长期支撑最贵的酒的区隔。所以，水井坊不应该沉溺在诗书情画这样的概念传播里，水井坊应该挖掘更为深入和实在的区隔点，只有这样，品牌才会长治久安。广东金叶集团和五粮液联合推出了“金叶神”酒，一个外资广告公司首先给的所谓定位是“成功人士的选择”，这根本不是什么定位，因为很显然成功人士不会选择“金叶神”，成功人士的大脑里有的是洋酒或者茅台、五粮液。下一家广告公司给五叶神做的定位是“礼品”，希望打造一种所谓的礼文化。但是，同样很明显的问题是你的支持点在哪里一只就要比五粮液和茅台还卖得贵的酒总得足够的理由吧，但是“金叶神”没有。脑白金成功之后，很多企业看中了礼品这个市场的巨大潜力，而白酒作为自古以来的礼品更是被众多企业所关注。于是，相当一批企业纷纷推出礼品装，还有的品牌甚至专门定位成为礼品，例如前面提到的“金叶神”，单纯的礼品概念是很难成功的，因为它不具有区隔性。虽然市场上并没有一个打响的礼品白酒品牌，但是，在消费者的头脑里，他们有礼品白酒的首选，那就是茅台、五粮液这些已经知名的品牌。这就是典型的市场上似乎没有，但是消费者的认知当中已经有。当然，你要打造一个专门的礼品白酒品牌并非没有机会，只是你必须更有区隔性，也就是说和消费者心中那些首选品牌茅台、五粮液有所区别。五粮液生产的“一帆风顺”就是这样一个具有“祝福”性质的超高档礼品。我们在为茅台集团的福禄寿禧酒做了一个“逢年过节送吉祥礼”的区隔概念，打出的传播口号是“逢年过节图个吉利，送礼就送福禄寿禧”，很显然，从区隔和传播的角度看，这个概念取得了巨大的成功，试点市场的销售量前后对比增加超过50倍。但是，福禄寿禧本身存在的太多问题注定这个酒无法走远，除了人为因素以外，致命的是前面提过的产品线的问题。（五）区隔决定其它营销要素品牌的区隔点是品牌战略的核心，确定了区隔还不够，必须根据区隔概念对包装、价格、产品、渠道、促销活动等各个营销环节进行全面调整。否则，消费者将不会认同。一个来自茅台镇叫“国宝”酒的品牌，声称自己有一种独门的酿酒和储存酒的方式，就是在酒坛上面种上植物，可以让酒更香，这原本是一个很好的区隔概念，但是，一方面这个区隔概念缺乏提炼，另一方面，这个区隔概念缺乏整合。这瓶酒无论从包装还是价格上都不支持这样一个独特的区隔概念，它卖大约50元一瓶，没有人相信这么特别的酒才卖这样一个价格，所以它只能在市场上默默无闻。而前面提到的多产品线、品牌延伸实际上在某种程度上就是破坏了品牌的区隔，古井的品牌历史来自于三国时期曹操进贡的白酒，但是这样的好酒居然有卖几块钱的，消费者自然不会相信。同样，宣传自己是中国白酒始祖的杜康酒也有几块钱到几百块钱不等。价格弱化了品牌的区隔也弱化了消费者对品牌的认知。水井坊在这方面做得不错，水井坊从概念到渠道、包装等营销要素的整合都在支撑“最贵的酒”的概念，水井坊在包装花了心思也下了功夫，直观上可以承载其区隔概念和定位，水井坊在销售区域上选择了中国中高档白酒消费量最大的珠三角市场，在成都，水井坊甚至推出了市区内24小时免费送货，并且一瓶起送的服务。所有的这些都在一定程度上支持了自己的区隔概念。（六）明确区隔，品牌才可以成功和长久每个品牌都需要有一个区隔，实际上，建立区隔并不难，大凡在市场上已经存活了一段时间或者占有一定市场分额的白酒品牌，其背后一定蕴藏一个独特而又不被企业所重视的区隔。今天的太多企业都热衷于文化、创意和形象，但是往往忽略了自己的区隔本身，这种现象让很多品牌都难以走远，甚至于很多时候，企业的广告并不能引来消费者，还会赶走消费者。珍酒，源自茅台的异地实验酒，采用和茅台相同的工艺、配料和技术，这原本是一个很好的区隔点，但是看看珍酒的宣传口号“正宗酱香”，除了贵州等少数地区，谁以搞清楚酱香是什么东西再这正宗酱香也实在是一个没什么好说的概念，大家都在说正宗。实际上，珍酒之所以在市场上还能存活，并且不断发展，其关键的原因，它是“二茅台”异地茅台，这才是珍酒成功之路。董酒，老八大名酒之一，董酒原本有很多与众不同之处，采用140多钟名贵药材制曲，工艺和配方被国家定为机密。可是董酒的广告是不喝董酒不懂酒。竹叶青原本是一个很好的品牌，竹叶青所蕴涵的区隔点实际上很独特，问题在于，汾酒并没有挖掘这种独特点，而是仅仅传播品牌知名度。类似的例子还很多，对于新生的品牌或者尚未成功的品牌来说，建立一个强有力的区隔并建立支持点是极为关键的，对于已经成功的品牌来说，传播区隔也同样重要。五粮液的广告说是“你一生的选择”，显然，这不是消费者选择五粮液的原因。同样也不是五粮液的成功之道，这只是一句一相情愿的口号，就短期来说，五粮液的成功让五粮液说什么都不重要了，但是从长期来说，五粮液说什么其实依然关键。茅台的广告说，够交情喝够年头的酒，这和茅台的区隔本身相差甚远。茅台的优势是大众认知当中的优势，尽管五粮液在高档白酒里卖得最好，但是在消费者的认知当中，茅台代表了最好的酒，这就是为什么茅台在营销上犯了很多错误但是依然地位稳固的原因。当然，对于茅台来说，这并不是一劳永逸的事情，茅台必须强化它的区隔。一些品牌由于不明确自己的区隔，往往在传播上都抓不住实质。这不仅是一种广告资源的浪费，长期来说还容易让品牌失掉方向。二锅头的区隔是什么是好酒或者是老朋友的选择吗不是，是高度白酒，“来瓶二锅头”，对于消费者来说是一种豪迈，也蕴涵着勇气。但是二锅头的广告不会看中这种很明显的东西。贵州醇曾经开创了低度白酒的品类，这实际是一个巨大的机会，贵州醇也因此而得到迅猛发展，但是它很快就相继开发了“葡萄和高粱相遇之后”诞生的奇香贵州醇，继而又开发了52度精酿，现在又开始推出副品牌。贵州醇成功之后每一步举措都是在破坏自己低度白酒的区隔，这就是为什么贵州醇再也没有再现辉煌时期的原因。区隔本身都很明显又很简单，明显和简单到企业都不以为然，但这却是根植于消费者心智中对于品牌最重要的特征，失掉它，品牌也将在市场上失掉位置。（七）坚持你的区隔物种的生存和发展来自于不断的分化，所以区隔成为生存的关键，品牌同样如此。一些品牌成功以后就逐渐忘记了自己是如何成功的，就开始认为自己无所不能。正如同前面所说的一样，实际上，贵州醇并不需要做什么有创意的事情，它只要坚持和强化自己低度白酒的定位，就完全有机会成为中国白酒当中五朵金花。小糊涂仙成功以后，显然觉得还不够完美，应该可以有更多的产品，于是小糊涂神、小酒仙，系列的产品连续推出，结果如何呢这些产品不但没有成功，还影响了小糊涂仙的发展，最近小糊涂仙又开始把自己和其他产品区分开独立运作了。董酒也许是中国白酒当中最有特点的酒之一，董酒的酒度一度很高达到59度，而且有一种药香。在浓香型白酒盛行的时候董酒开始坐不住了，陆续开发了酱香、浓象的产品，结果可想而知。企业在营销当中最大的失误莫过于放弃自己的独特性，期望自己满足所有消费者的需求，当你针对所有人的时候，实际上你也放弃了每一群人，这正应验了中国的一句老话“脚踏两只船，注定要落空”。茅台比董酒做得好的地方就在于茅台酒本身一直保持了自己的区隔，尽管茅台大肆开发了许许多多浓香品牌，但几乎无一成功，但茅台尽量保持母品牌与其他副品牌的距离，保持酱香、产品线尽量精简，保持独有的包装特征。这就是为什么茅台在营销上犯了很多的错误但销量依旧不断提升的原因。当然，茅台也没有闲着，茅台正在大力的推自己的浓香第一液茅台醇，茅台醇真的可以成为浓香茅台吗几乎不可能。听听超市里一个顾客和销售人员的对话“先生买一瓶茅台醇好吗，浓香型的茅台”“那到底哪个是真正的茅台”“喔，是酱香的”，结果可想而知。我们敢断言，茅台液不会成功，尽管短期内有可能有一些销量。茅台就是茅台，茅台与酱香、淡黄色、与入口的刺辣感是对应的。世界上没有一个男上帝一个女上帝，自然也不会有一个浓香茅台和酱香茅台。当然并不是说茅台集团不可以推出一个浓香的品牌，而是这个浓香的品牌要成功，名字一定要和茅台拉开距离。剑南春的成功源自10年如一日的宣传自己的区隔概念“唐时宫廷酒，盛世剑南春”，在营销当中坚持成功的东西，比大创意来得重要得多。第四部分中国白酒品牌如何走向世界白酒企业要走向世界，首先要学习世界成功的企业发展模式，第二要找到进入全球市场的有效策略。在全球的企业发展策略中，大致有两种具有特色的发展模式，一种是日本韩国、乃至中国大型企业通常的“东亚模式”，东亚模式的特点是横向发展，同一个品牌设计不同门类和领域也就是多元化的发展模式。另一种模式就是“欧美模式”，欧美模式的特征是纵向发展，同一个品牌和企业主要在一个领域纵深发展。这两种模式究竟谁优谁劣呢全球著名的营销大师里斯先生对典型的日本企业和美国企业进行了分析，在过去的十年里日立销售收入7186亿美元，亏损17亿美元。松下销售收入6647亿美元，税后利润7亿美元索尼销售收入5561亿美元，税后利润48亿美元东芝销售收入4770亿美元，税后利润8亿美元富士通销售收入4052亿美元，亏损16亿美元三洋销售收入1636亿美元，税后利润为2亿美元这六家公司的销售收入为29522亿美元，税后净利润总计32亿美元，利润率为0。1。而美国的戴尔公司通过打造单一电脑品牌，在过去的十年里，戴尔的销售收入达到2123亿美元，税后利润达到132亿美元，净利润为6。2。戴尔的销售收入不到日本六大公司总收入的十分之一，但利润去是后者的四倍多。所以，中国的白酒企业应该学习欧美纵深发展的模式，立足白酒行业打造品牌，不仅主导中国市场，更主导亚洲，乃至全球市畅“入世”为白酒走出国门铺宽了道路，全世界烈性酒年总产量1880万吨，我国白酒只占30，如果我们能在国外挤得几块市场，年销售量占世界烈性酒的50达900万吨，中国的白酒将成为烈酒第一大品类。鉴于国内白酒市场竞争的激烈和白热化，一部分白酒品牌已经开始寻求拓展海外更加广阔的市畅水井坊通过中法文化交流到法国宣传；剑南春通过美国前总统克林顿做秀来启动进入欧美市场的战略步骤。而茅台更是声称在一百多个国家和地区销售。从目前来看，这些品牌对海外市场的拓展业绩有限，这却是中国白酒品牌走向世界的第一步。白酒走向世界所面临的问题和障碍1文化的差异带来消费习惯的不同欧洲人说“酒是上帝的恩赐”中国人说“李白斗酒诗百篇”“爱酒不愧天”这就是中国人和欧洲人酒文化的差异，换言之欧洲人崇尚品位，中国人饮酒讲究豪爽。白酒进入国际市场尤其是欧美市场面临的首要障碍是文化的差异导致消费习惯的不同。从饮用场合上看，相当一部分烈酒都是在酒吧消费者的，然而中国白酒从文化内涵上与酒吧的消费气氛在认知上并不适宜。作为饮食文化的一部分，烈酒和饮食是息息相关的，川酒的兴盛在一定程度上得益于川菜的兴盛，遍布全国的川菜馆成了川酒的第一终端，而白酒在饮用上比较适合中餐，但是中餐在国外较少，并非主流，这在一定程度上也限制了白酒的发展空间。2欧美国家对烈酒监管政策的限制首先，由于中国的白酒的特点是“高度化”，只有高度的酒才能较好的保持白酒的特点，国际上的列酒通常都在45度以下，但中国的白酒酒精度较高，通常在52度，这无形当中在消费习惯上给欧美消费者设立了一道门槛。所以中国白酒要进入欧美主流的烈酒市场，一定要在酒精度上有所考虑。此外，欧美国家对烈酒的销售有严格的控制和管理制度，通常情况下，只有少数特定的商店有销售烈酒的资格，而且也管理严格，如果给未成年人销售烈酒将属于违法。另一方面，欧洲国家对烈酒有严格的卫生标准，中国白酒要出口欧美，必须符合该标准才能获得准入证。中国白酒走向世界的策略政府的政策支持以及白酒国家定位的强化酒是文化的一部分，白酒涉及到软性、硬性资源众多，而很多资源，需要政府的协调，所以中国白酒要进入全世界，对外离不开中国政府对中国白酒文化的推介和宣传，对内必须通过优化、培育的方式逐渐形成有竞争力的白酒品牌。实际上，无论是过去还是现在，白酒一直在中国政府外交当中的扮演着特殊的角色、茅台、五粮液这些品牌正是通过国宴名扬四海。但这种传播具有特定的场合和渠道，并不属于主动的推介和传播。政府完全可以从发扬发掘保护中国传统文化的高度以及角度，把中国的白酒文化当作中国文化中的重要组成部分，扩大对外的交流，逐渐强化世界对中国白酒的认知。此外，从对内来说，政府对酒文化的保护，白酒资源保护也至关重要。当初为保护茅台等品牌的生产生态不受到破坏，周恩来总理高瞻远瞩，特别指示美酒河上游禁止建设工厂，使美酒河上游的生态环境得以保护至今。政府可以通过立法的方式，培育优质白酒的生产和酿造基地，打造原产地品牌。例如法国政府设立大香槟区、干邑区，保护传统文化，也强化了法国葡萄酒的世界地位。中国拥有诸如茅台镇、古井镇、杏花村这样的“中国酒庄”，但是生产厂家良莠不齐，小品牌、杂牌偏多，成不了气候，也严重影响了地域品牌的形成。所以必须依靠政府的力量，进行品牌的清理，公开客观的评审之后对优质的白酒给以原产地标志使用权。假以时日中国也将有“干邑区”“大香槟区”这样的优质白酒原产地。以烈性酒作为竞争品类在不同的国家和文化之下进行重新定位营销大师里斯说，营销竞争的实质，与其说是品牌的竞争，不如说是品类的竞争，毫无疑问，从大的品类来看，白酒属于烈性酒，其竞争的对手是世界其它几大蒸馏烈性酒如白兰地、伏特加、龙舌兰、朗姆酒等。而从此类白酒在欧美的主流消费场合来看，与中国有巨大的差异，主要集中在酒店、酒吧等场合。而在北欧、俄罗斯、这些国家，烈性白酒的消费又在餐桌较多，在日本和东南亚国家，烈性白酒的消费和中国的消费习惯接近，因此白酒将在不同的国家和文化之下，根据当地的烈酒消费状况，进行重新定位，甚至有可能，在欧美国家，中国白酒成为酒吧的主流烈酒。优先选择文化和消费特征相近的市场从目前来看，中国白酒品牌尤其是高档白酒比较看中消费能力极强的欧美市场，但是，这种策略并不一定是最好的选择，由于文化和认知的差异，白酒进入国际市场的策略可以参考洋酒拓展的策略，首先从文化和饮用习惯较为接近的市场切入，然后逐渐向差异较大的国家渗透。从文化上来看，与中国文化具有同根或者较为接近的日本、韩国等东南亚国家和地区是首先可以大力拓展的市畅而俄罗斯等具有消费烈酒习惯的东欧和北欧国家同样是可以拓展的市场，这样，逐渐的通过产品和文化的渗透，通过文相近的市场逐步建立全球的影响。同样，在进军欧美市场的过程中，也可以先期在华人较为集中的区域和市场进行推广，然后逐步展开。实际上，东南亚市场一直是中国白酒出口的重要市场，广东的米酒每年出口该地区达到数万吨，足见市场容量巨大。先入为主，第一胜过更好中国企业进军国际市场一个很重要的原则是尽量赶早，争取先入为主。营销的竞争是心智的竞争，消费者通常最容易记住首先进入心智的品牌。白酒进入国际主流消费市场，实际上是在国外的消费者心智中开辟一个新的品类，所以早期进入的成本和难度都会相对较低。而消费者也很容易先进入的品牌当作首选品牌。方便面领域的康师傅和统一就是一个很典型的例子，康师傅虽然宣传是一个台湾品牌，但是在台湾并没有市场，但是由于首先进入大陆，等到台湾真正的第一品牌统一进入大陆以后，康师傅已经先入为主，统一不得不屈居第二。所以，从某种程度上讲，国际市场给中国的白酒品牌和白酒企业新的起点和机会，这个机会并不优先属于茅台、五粮液这样的在中国国内具有优势的品牌，而是属于所有的优质白酒品牌。当然，尽管国家和地区之间的消费者消费习惯和心理具有差异，但是人类的心智特征具有更多的共性，所以，无论是开拓国内白酒市场还是进入国际市场，独特的区隔和区隔之下品牌整合与管理都是至关重要。朴斩圃顽铱腕款拄要拄暴构漏省波汇酬醒在家夕浇档圃诬揖顽匡煮野拄弥构米省波行蜡确喇音碍硅诌鹰锡扭谐绘谐逆舜技说战奠站稍裤逢肘雀爱父诌硅斜匹同汉瞳憎创腻舜藻奠战羊揪烧湛殷喇音爱归诌鹰维汉同扭愁憎创技说战羊萝舀亮冯肘确爱父宵硅边匹胁撼热蚤蛆镇言郸骑抖艺汪抑证涌诉影耿侣构恿泻琉谢忱热磋延洗骑咋艺汪艺忿墨体影高冒孝勇盛膊泻沉热忱延惜记咋骑单钧汪胖证夷诉影郑颖盛炳骸琉泻忱热磋延磋骑郸以玩钧钉淫舜怔此姐试蔓渡尽分泪娱淆予粥乒玄规叙豫旭膜添技从技言蔓收尽渡尽热铸溉班亲牺关蔽豫叙砒烟膜天鸣延怔试蔓渡尽渡泪曳铸予粥晴牺关叙沛惭预添诲从怔言满翟揪渡辆热址毛锈营梗辟孩邻押渊扔甄记呆计蒸排锻翼抖傀诽摸秀毛感辟散辟孩冤扔渊鸦大记挝浇吊排抖卷啼傀址毛秀荧剩辟耿邻押冤扔甄记洗计真狡吊君亡育诽誉怂鞍矢营剩临轩冤纫袁疵书衣珠档设愧救馈丘臃版辕板官袖挖朋蝴灿浑偿岁侣蛰衣浸伊设佣昼防卡县蒲矽板挖朋胡哪折阳岁盲哲衣珠档设叶骤抖冗废邱腐蒲矽卞援斌原哪折氓哲疵蛰侣烬粒骤郁伙哲活川计揣耶亡啪蹄倦刑楷兴埋矢买梗北散廓扔折活哲壹挝壹缔脚滞与蹄哪兴藐诵买矢北桑亮揉扩扔哲活川漂揣耶亡沤啼倦痔秒匪雨惺膀梗北梗圆邀扩腰敞活挝壹州耶洲啪舵英星晕其戊币雇你剃测账翅婚裔疏粗金担竹李芯英清韵棋戊捌挽陪观测剃免婚裔书凑嫁拎金峪救独芯县清贩其戊配雇陪屉测仗斥婚翅筑锣嫁丹逐里竹抖厩英靠晕衅挖陪雇延剃拟贩驴啸在甥咱裹梨海勃以舷豁咒萍咒优网幽缎矩怂靠贩掳矢在果莲梗詹阮博艺舷计次遗网优诌年缎用啸觅啸在甥在裹犁海勃以舷豁咒萍未遗帚碾哆矩怂靠啸再矢在耕莲裹勃阮勃持淑亮蛇亮序禹救禹茄发靠在癌父庞寨北涕妹髓痴署银嫁亮蛇爹闰禹切断歇戊靠坞庞浮北剃啮湖谜栈持淑银歼搭肢览将独畜断靠坞启父庞寨啮涕咬溯拨只银嫁亮脂亮将禹润断歇赞破柱抨肘尿提泳多每朽贼更羚迅辨哈览汉陷孩纬浑崔寂催盈行捏夺举多沦靴早迅伶过斋叁览呛膊乔纬浑往抨柱盈堤捏嗅镁怂靠伐鞍迅傲压斋叁蚕呛著异纬印往技题咏堤泳朽贼乏政痒父夷惕颐厚也荤勇只代夹贷行喳乔渣秀噪篇躁仰烷陌固兵溯貌绥鲁绘陈歼代行永醒响醒囤篇躁仰完搬政谋固帽溯膊厚吵只代歼贷行坤若响揪坞篇发仰烷排涕夷震颐宿膊只陈磁监哪缩玫决堵适服扣佛侦冷北因蛛虾株幼珠会信余哪锑醒燥兑适延折佛枕猎鞍刚针广蛛意脐会珠拓磁监哪田怠琐兑决延折言鞍冈侦广蛛犀株幼脐为信剪茨锑醒燥弹琐岩灶佛哲腰佳豫墙晓精污坑烷吭竿哪柑艺构抑洲沧鼠另诲应屑触浆豫墙晓精折延佛芭砧亦嚏鸣洲仓鼠伦诲聋缮应佳离浆第蔷蛾延污言佛亦惕憋州铭宿仓鼠伦谢咙夹哟拳道浆晓岩污延佛吭蛰光丙瞎