《洛阳黄河科技建材有限责任公司商业计划书》 .doc

“挑战杯”创业计划大赛参赛作品洛阳黄河科技建材有限责任公司商业计划书项目名称黄河泥沙粉煤灰蒸压砖的研究及制备项目类别材料类目录1计划摘要311公司312市场313投资与财务314组织与人力资源42创业背景521项目背景522国内外发展现状与趋势523国内现有技术基础624经济及社会效益分析63产品的研究制作及介绍831黄河泥砂粉煤灰蒸压砖试验过程832试验结果及分析1033试块的SEM,XRD,DTA微观分析1434工业试验及产品介绍154行业及市场分析1841行业的历史、现状和未来及市场需求1842企业宏观环境分析195市场竞争分析2351行业竞争环境分析（五力模型）2352SWOT分析2553本企业市场竞争战略296营销策略分析3161销售策略3162定价策略3263市场销售计划327生产管理3471公司选址3472主要生产指标3473原材料性能与配比方案3574生产工艺及设备选型3775产品质量检验及设备维修388经营管理3981组织形式3982主要机构和主管3983法律结构3984产权介绍399环保与节能措施4191主要污染源和污染物4192设计采用的主要环保标准4193控制污染的初步方案4194环境影响评价和结论4295节能措施4210投资概算4411效益分析45111成本分析45112经济效益分析46113盈亏平衡分析4612投资风险分析及投资者退出方式49121投资风险分析49122防范和降低风险的对策49123投资者退出方式4913附录50附件1黄河泥砂粉煤灰蒸压砖样品质量检验报告50附件2科技查新报告（河南省科学技术信息研究院）51附件3砖厂工艺流程图61附件4国务院办公厅关于进一步推进墙体材料革新和推广节能建筑的通知6214参考文献661计划摘要11公司介绍洛阳黄河科技建材有限责任公司是一个创建中的公司。该公司主要是研发与推广的产品是黄河泥砂粉煤灰蒸压砖墙体材料。该产品为目前国内的主要建筑材料，产品充分的、合理的综合利用粉煤灰（二次资源）同时开发利用新的可以利用的自然资源黄河泥砂（一次资源），采用蒸压法工艺取代高耗能的烧结工艺；利用低廉的外加剂激发工业废渣的潜在活性；利用黄河泥砂的可塑性能来弥补全粉煤灰、煤矸石等其它砖的炸裂问题，调整砖的强度等级并改善目前砖的颜色，增加用户选择范围，符合国家产业结构调整、节能减排和环境保护政策，具有显著经济效益和社会效益。公司从长远利益出发，以科技创新服务民众为己任，以“诚信、创新、环保、发展”为宗旨，制定了短、中、长期切实可行的发展策略。公司主要产品是黄河泥砂粉煤灰蒸压砖，该产品采用的是蒸压方法生产墙体材料，无须高温煅烧、工艺过程简单、效率高，占地面积少，且生产成本低，从而节约了能源和资源，同时在生产流程中运用独特的生产技术使得其制品具有良好的的耐久性、耐腐蚀性、保水性能和渗透性、综合性能较好,价格低廉，性价比高。公司的发展策略分三部走短期以研究开发与宣传黄河泥砂粉煤灰蒸压砖为主，逐步将产品引入市场；中期致力于扩展市场，不断革新改进我们的产品，满足消费者的不同需求，提高市场占有率；后期将逐步拓宽产品领域，开发相关衍生产品，使公司经营多元化。12市场前景国办发200533号文件关于进一步推进墙材革新和推广节能建筑的通知明确提出，到2010年底所有城市禁止使用粘土实心砖，全国实心粘土砖年产量控制在4000亿块以下，今后要严格控制和逐步取代普通粘土实心砖的生产和使用，大力推广新型墙体材料。目前我国年需求粘土砖量约占建筑墙体材料的80，折算成标准砖为8000多亿块。以河南省洛阳市为例，仅2006年规划区内开工建筑面积为1545万平方米左右，每平方米建筑平均需墙体材料220块标准砖计算，年需墙体材料40亿块左右标准砖。若框架结构建筑按40计算，砖混结构按60计算则年需承重新型墙体材料204亿块左右。巨大的市场空间和现实的严峻冲突使研发粘土砖的替代品成为当务之急,这为研发本产品带来了千载难逢的机遇。13投资与财务洛阳黄河科技建材公司属于高新环保建材企业，政府将给予优惠的税收政策，并在其它方面给予特别的扶持。公司一期规划兴建生产线年产量为6000万块。项目总投资1345万元，其中固定资产投资1200万元，建设期利息41万元,流动资金104万元。其中自筹300万元（只包括股东入股部份），拟申请贷款1045万元（两年期贷款）。投资回收期估计为279年。14组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线式。这种结构职能明确，组织效率高，决策迅速。公司将以人为本，注重企业文化，采取有效措施增强企业凝聚力。各级管理人员权责明确，各司其职。公司所有权与经营权分离，董事会是公司最高权力机构。实行董事长领导下的总经理负责制，初期设立市场销售部、人力资源部、财务部、生产部、研究开发部等部门。黄河泥砂粉煤灰蒸压砖生产技术拟申请专利，该知识产权归刘龙教授级高工、张新爱高级实验师等发明人所有。刘龙教授级高工、张新爱高级实验师有多年的科技成果产业化经验，将出任工厂总工程师、副总工程师，聘请刘莉芳讲师作为财务顾问。创业策划小组成员将参与公司的市场营销与财务以及生产管理工作；技术研发小组成员将参与公司的产品开发与技术支持工作。2创业背景21项目背景据统计，每年我国生产粘土砖要消耗7000多万吨标准煤，取土达143亿立方米，相当毁坏耕地120万亩。为了保护耕地、促进我国经济可持续发展，早在1992年国务院就制定了关于加快墙体材料革新和推广节能建筑意见的通知（国发199266号）。10年来，根据国家的政策及各级政府刻不容缓解决环保问题的态度，我国政府决定在直辖市、沿海地区的大中城市和人均占有耕地不足08亩的170个城市，实行限时禁用实心粘土砖，鼓励发展新型建筑墙体材料，决定于2003年6月30日以后要强令停止生产实心粘土砖，取消使用实心粘土砖。这为新型砌块和新型建材的发展带来了机遇。目前我国年需求粘土砖量约占建筑墙体材料的80，折算成标准砖为8000多亿块。巨大的市场空间和现实的严峻冲突使研发新型墙体材料成为当务之急。黄河泥砂是黄河冲击黄土高原携带大量泥砂至黄河中下游，由于流速渐缓沉积落淤而形成的一种砂性土壤，是一种量大面广的大自然废料，对黄河流域危害极大，如不加以整治和利用，严重威胁黄河两岸人民的生命及财产安全，极大地制约了黄河流域经济建设的发展。据统计，黄河中下游多年平均输砂量为16亿吨，平均含砂量约为每立方米35公斤。我国每年排放的粉煤灰渣高达30亿吨，严重地威胁着生态环境。目前在墙体材料方面,粉煤灰被广泛应用于制作烧结粉煤灰砖、蒸压粉煤灰砖及粉煤灰加气砼砌块和粉煤灰空心砌块等。随着人们对环保问题的日益重视，对空气质量要求的日益提高，不得不考虑粉煤灰烧结砖对大气带来的二次污染及耗能、费土等问题。因利用粉煤灰制作烧结砖，不但会造成SO2和温室气体CO2等大气污染物，而且还要破坏耕地、消耗煤炭。粉煤灰的主要成分为铝硅玻璃体，可用以制备砖等硅酸盐制品。本公司拟利用石灰做激发剂，在蒸养条件下激发粉煤灰和黄河泥砂的活性，制备产品黄河泥砂粉煤灰蒸压砖。利用取之不尽的黄河泥砂和电厂废物粉煤灰，经合理配料及采用合理生产工艺生产承重内燃砖等新型建筑材料既是保护环境的有效措施又具有极大的经济效益。22国内外发展现状与趋势来自水利部黄河水利委员会等单位历时4年的最新研究成果黄河中游多沙粗沙区区域界定及产沙输沙规律研究表明黄河中游786万平方公里的多沙粗沙区是造成黄河三门峡库区和黄河下游淤积的主要泥沙来源区。该区域包括陕北、晋西、内蒙古南部和甘肃东部的44个县，其中55的多沙区在陕西省。据悉，粒径大于005毫米的泥沙为黄河“粗泥砂”。在黄河三门峡库区和黄河下游河道淤积的泥沙中，这种粒径以上的泥沙含量接近半数，而在黄河的主河道中达到72，对黄河河道危害最大。这些泥沙6070来自黄土地区，其次是基岩，随风而来的沙尘也有一定影响。70年代，在山东黄河下游有一砖厂尝试采用黄河泥砂做实心砖，后因各种原因停产。经查询利用黄河中下游（郑州中牟以东）泥砂，生产普通强度实心砖和多孔砖成果已经出现。目前该技术在国内发展现状仅仅如此。粉煤灰蒸压砖和黄河泥砂烧结砖已有文献报道，黄河泥砂粉煤灰蒸压砖报道较少。23国内现有技术基础从检索资料来看，目前国内现有技术仍然是在黄河下中游范围内，且以采用黄河泥砂做实心砖或加入一定量工业废渣研制低强度的多孔砖。其产品单一，强度较低。据统计，七八十年代初，全国拥有蒸压粉煤灰砖厂（高压蒸汽养护）和蒸压粉煤灰砖厂（常压蒸汽养护工艺）共达100多家，年生产能力达到40亿标准块，年利用粉煤灰近800万吨。但到八十年代后期，不少粉煤灰砖厂纷纷倒闭或转产。其原因一是当时建设的粉煤灰砖厂，多是在资金短缺的情况下，因陋就简，土法生产，生产设备不配套，生产效率低，质量难以保证。这集中表现在当时的配料设备均为体积计量，配料不准确，误差大；成型机无法满足压制粉煤灰砖坯的要求；且蒸压釜使用压力偏低；这些造成生产出来的砖的强度低、干燥收缩率偏大、抗冻性差、耐久性差，致使某些建筑物产生裂缝风化，用户意见大。二是不少乡镇企业就地取材，用廉价的劳动力，简陋的装备，办起了砖瓦厂，生产大量的实心粘土砖，以低价和蒸压粉煤灰砖竞争。三是建筑业为了降低工程造价，选用价格低的墙体材料，对建筑节能、毁坏耕地、破坏环境等情况较少考虑，国家当时也没有明令禁止。而蒸压粉煤灰砖由于工艺相对复杂，对技术要求较严，成本和销售价格较高，在竞争中也没有优势。24经济及社会效益分析241经济效益1）采用黄河泥砂、粉煤灰和采用粘土作原料相比较，可减少一次性设备投入近60万。每万块砖原料成本减少250元。2）按年生产规模6000万块计算，原料成本可减少150万。3）根据国家相关产业政策，由于黄河泥砂和粉煤灰属于河泥工业废渣，掺量超过30可享受国家的免税17增殖税特殊政策。按6000万块产值规模计算，每年可享受减免税费100万元的优惠政策。综上所述，采用黄河泥砂、粉煤灰制砖与传统粘土制砖相比较，每年可直接增加经济效益250万元。（注不含生产新产品产生的效益。）242社会效益分析本项目在获得巨大经济效益的同时，也产生良好的社会效益，主要体现在如下几个方面1）综合利用黄河中游洛阳段的黄河泥砂,将黄河泥砂变废为宝,利于疏通河道2）合理利用电厂粉煤灰及余热，利于企业搞循环经济。3为洛阳市墙体材料生产找到一条新途径。4具有一定的文物保护作用。洛阳地区有丰富的地下文物资源，在挖地取土过程中经常出现破坏文物现象，本项目由于不需挖地取土，从根本上避免对地下文物的破坏。项目符合当前我国建筑材料工业现状与墙改政策，开展综合利用黄河中游黄铁谢段泥砂、电厂产生的粉煤灰，生产高强度的黄河泥砂粉煤灰蒸压砖等产品研究，具有较好的经济、社会和环保效益。3产品的研究制作及介绍31黄河泥砂粉煤灰蒸压砖试验过程311选取正交表及配料1、选取正交表由于影响黄河泥砂粉煤灰蒸压砖强度的因素很多，如激发剂石灰的参量，石膏的参量，骨料的参量，黄河泥砂与粉煤灰之间的比例，水分的参量以及成型时所用的成型压力，还要考虑到石灰消解所需要的时间等等，在这里参照前人所作的结论选取石灰的量为占固料的10，石膏占总固料的2,在这里我们仅考虑，如黄河泥砂与粉煤灰之间的比例，水分的参量，骨料的参量，困料的时间以及成型时所用的成型压力等五个因素，选取标准的正交表，其每个因素都有很多的水平，在这里课题组对每个因素选取五个水平，根据设计的需要，在这里选取正交表。如下表31所示。表31试验选用的正交表因素水平因素A因素B因素C因素D因素E1A1B1C1D1E12A2B2C2D2E23A3B3C3D3E34A4B4C4D4E45A5B5C5D5E52、配料1）确定试验要配料的总质量（根据要作试样的大小、个数自行确定）；2）将各种配料按配比确定黄河泥砂、粉煤灰、炉渣、石灰、石膏；3）把配好的黄河泥砂和粉煤灰、炉渣、石灰、石膏等搅拌锅内搅拌均匀；4）将搅拌均匀的料装入塑料袋进行困料；5）困料后在均匀的搅拌后成型；6）放入蒸压釜蒸养。制砖工艺图如图31所示图31制砖工艺图32试验结果及分析321正交表数据的极差分析正交设计的黄河泥砂与粉煤灰的比例，炉渣的参量，水固比，困料时间，以及成型压力作为实验的五个因素，首先进行五因素五水平实验，根据已有文献，确定各因素的水平，进行尝试性试验。确定各因素水平的范围和间隔，使实验的结果更科学合理。最后根据试验的分析结果，进行重复试验，以保证本次试验配比具有良好的复演性。试验方案，采用方案如表32所示。表32试验的方案分析结果见表34323最优组合的确定图32为因素的极差比较表。由图32可知各个因素主次顺序依次是C、D、B、E、A，由上面各个因素各个水平分析可知，得出的最优组合为C2D5B4E5A3。图32因素的极差比较324黄河泥砂粉煤灰蒸压砖试块的性能检测1、冻融性检测本试块按照砌墙砖试验方法GB/T254292（中华人民共和国国家标准）或砌墙砖检验规则JC/T4661996（中华人民共和国建材行业标准）或粉煤灰砖JC2392001（中华人民共和国建材行业标准）标准进行了冻融试验检测。检测结果见表35。表35冻融试验检测结果蒸压砖试块记录1记录2记录3抗压强KN抗折强度MPA干重质量损失冻前无损伤无损伤无损伤3261356982冻融后无损伤无损伤无损伤4419769717冻融性试验结果显示黄河泥砂粉煤灰蒸压砖试块抗冻性能很好，而且质量损失很小。2、石灰爆裂检测本试块按照砌墙砖试验方法GB/T254292（中华人民共和国国家标准）或砌墙砖检验规则JC/T4661996（中华人民共和国建材行业标准）标准进行石灰爆裂检测。检测结果见表36。本试块为蒸煮前后对比图片见图32所示。A、蒸煮前的试块B、蒸煮后的试块图32蒸煮前后对比表36石灰爆裂检测蒸压砖试块底面半径/CM高/CM表面情况前18234021完好石灰爆检测前后18244022完好3、体积密度检测本试块按照砌墙砖试验方法GB/T254292（中华人民共和国国家标准）或砌墙砖检验规则JC/T4661996（中华人民共和国建材行业标准）标准进行了体积密度检测。检测结果见表37。表37体积密度检测结果项目底面直径CM高度CM体积CM3密度G/CM3蒸压砖试块364398389216834、吸水率检测本试块按照砌墙砖试验方法GB/T254292（中华人民共和国国家标准）标准进行了吸水率检测。检测结果见表38。表38吸水率检测结果项目干重G湿重G吸水率蒸压砖试块6970823201815、耐酸，耐碱，耐盐性能检测1）耐酸性能检测本实验耐酸性能和水泥试块对比，其结果显示两者都没有强度。2）耐碱性能检测本实验耐碱性能和水泥试块对比，在碱性溶液下，试块的抗折，抗折强度都有所提高，因此可以推出在碱性环境下，黄河泥砂粉煤灰蒸压砖可能会发生某些化学反应，使其强度明显提高，得出其耐碱性能很好。3）耐盐性能检测本实验耐盐性能和水泥试块对比，在盐性溶液下，试块的抗折，抗折强度都有所提高，和碱性环境相比，虽然提高的不是很多，因此可以得出黄河泥砂粉煤灰蒸压砖其耐盐性能也很好。33试块的SEM,XRD,DTA微观分析以下两组图片分别为强度较高两组扫描电镜图，具体形貌如下（图33、图34）图33黄河泥砂粉煤灰蒸压砖的SEM照片图34黄河泥砂粉煤灰蒸压砖的X射线衍射图图35黄河泥砂粉煤灰蒸压砖DTA图34工业试验及产品介绍341工业试验的配料342工业试验的安排由于学校的试验条件有限，不能满足做实验的部分具体要求，比如蒸养条件，强度测量等，因此，工业试验与洛阳市偃师四方建材厂合作，利用他们的设备和环境条件完成试验。工业试验黄河泥砂粉煤灰蒸压砖过程第一阶段原料均匀混合加水阶段第二阶段成型后静停阶段试块成型后，最终还是经过蒸压釜进行高温高压蒸养。在此之前，试块的必要的静停预养可以提高蒸压砖的强度。黄河泥砂粉煤灰蒸压砖强度的取得，是由钙硅材料有效成份经过一系列水热合成反应，生成不同的水化结晶产物并最终转化成强度较好的托贝莫莱石等结晶产物，这个复杂的过程中，初期发生的一些反应对最终强度很有好处。静停预养阶段，有利于石灰的进一步消化。消化产生的CAOH2能和SIO2起反应生成水化硅酸钙。第三阶段进入蒸压釜内固料反应阶段如前所述，制砖工艺中利用灰渣形成粉煤灰石灰石膏凝胶系统是一种水化反应。反应所需的水是在原材料配料搅拌时加入的。而在蒸压釜中使用饱和蒸汽，在升压时，刚开始蒸汽凝结为水的速度远大于水变为蒸汽挥发的速度，然后，随着温度的升高，前者速度降低，后者速度加快，在升压过程结束时两者相等，气、液两相达到平衡。这样，在整个升压过程中，砖坯中的水份不但没有减少、反而有所增加，达到恒压时的平衡也是在这个基础上的平衡，这就保证了砖坯水化反应的充分进行。343工业试验的结果及产品介绍黄河泥砂粉煤灰蒸压砖是以黄河泥砂，粉煤灰、石灰、石膏及骨料炉渣或其他工业废渣等细集料作原料，按一定比例配方，经搅拌、消化、轮辗、压制成型，再经高压蒸汽养护制成的墙体材料。产品主要为实心标准砖，但也可根据市场需要可制成承重多孔砖、广场砖及路面砖。黄河泥砂粉煤灰蒸压砖样品如图36所示。图36黄河泥砂粉煤灰蒸压砖样品图本产品经过洛阳金鉴工程质量检测中心（原洛阳市建筑工程质量检测站）检验符合中华人民共和国建材行业标准JC2392001粉煤灰砖的要求，强度等级达到MU20标准，放射性为A类建筑材料。黄河泥砂粉煤灰蒸压砖样品质量检验报告见附件1。本产品经过河南省科学技术信息研究院科技查新得出结论本项目利用黄河中游洛阳市境内孟津铁谢18段的黄河泥砂为主要原料，采用粉煤灰、炉渣为活性激发原料和骨料，采用蒸压法生产建筑承重砖。研究了黄河泥砂粉煤灰炉渣生石灰石膏的多组分配比、水分掺量、成型压力、原料细度以及石灰消解所需时间等原料、工艺因素对承重砖强度的影响。制得的建筑承重砖黄河泥砂掺加量50以上，平均抗压强度可达235MPA，平均抗折强度480MPA，冻融后平均抗压强度217MPA。国内文献中未见像本项目一样，以黄河中游孟津段泥砂为原料，掺加粉煤灰、炉渣等，对采用蒸压法制备建筑承重砖进行试验研究的报道。黄河泥砂粉煤灰蒸压砖样品科技查新报告见附件2。4行业及市场分析41行业的历史、现状和未来及市场需求过去的建材行业的建筑用砖都是以黏土砖为主，可以说黏土砖在中国历史上有着上千年的发展史，然而由于其严重破坏土地资源，又对空气环境造成很大的破坏。伴随着国家禁实令的开始，有着悠久历史的秦砖汉瓦也必然将退出历史的舞台。旧事物的消亡迎来了新事物的诞生，黏土砖消失了，免烧砖出现了，目前洛阳市的建材行业市场主要以粉煤灰蒸压砖，混凝土多孔转为主，其中粉煤灰蒸压砖在市场上占有较大的市场份额，新型免烧砖成为现今建材行业的佼佼者。通过调查我们发现如今的建材用砖基本上都以新型免烧砖为主，未曾发现有别的新型砖能够取代免烧砖，我们分析在未来的1520年内新型免烧砖依然会在新型建材行业占据有力的地位。依然会赢得顾客的青睐。通过对洛阳市“十五”期间新型墙体材料发展的调查研究，我们发现洛阳的新型墙材发展速度在逐步加快，2005年全市新型墙材产量达到98亿标砖，较2000年增长163，新型墙材占墙材总量的比例达到30，新型墙材产能快速扩大，一大批上规模上档次的项目开工建设，其中2005年投产生产线达到23条，新增产能7亿标砖；新型墙材企业发展到87家，比2000年净增38家，并初步形成砖、板、块、门类齐全。布局基本合理的生产体系。五年来，我市新型墙材开工面积由2000年的7258万平方米上升到2005年的2984万平方米，新材应用比例由29提高到62。然而我市墙体材料结构性矛盾依然存在。主要表现在轻质材料多，承重墙材少；中低档产品多，高档产品少。如承重新型墙材，目前主要粘土多孔砖、粉煤灰蒸压砖，其次为各种工业废渣砖和混凝土多孔砖，在多层建筑占将近一半的情况下，承重墙材的品种和产量只能基本满足城镇建筑市场需求。特别是边远经济欠发达的市、县，新型墙材的发展起步晚、品种少、缺口较大，发展新型墙材的任务更为艰巨。偃师、新安等地发展较快，新型墙体材料品种多、产量大和市区同步实施，还有部分县建筑应用比例提高缓慢，有几个县甚至没有上规模的新型墙材企业。这些使我们不难得出如今的新型砖并不能满足市场的需求。众所周知，新型砖有很大一部分是用于房地产行业，洛阳的房地产业是从八十年代末开始起步的，经过十多年的发展，已成为全市的一大重要产业，“百年家居”，“皮世界商贸城”，“钱江商贸城”、“中房新街”、“亚威金城”、“香榭里阳光”、“珠江路商业街三期”、“中原康城”等也相继成为举足轻重的大型商业项目。我们通过对洛阳市近几年房地产行业的调查发现，目前洛阳的房地产开发处于阶段性增长时期。房地产行业的市场需求也在呈逐年增加趋势。这些可以从以下图41和42可以看出。图410608年第二季度投放面积对比图单位平方米图420608年成交面积对比图单位平方米通过投放面积与成交面积的比照，我们不难发现房地产业一直看好的趋势，房地产业的良好走势也将带动新型墙体材料的蓬勃发展。这就为我们的黄河泥砂粉煤灰蒸压砖冲进建材市场创造了商机。42企业宏观环境分析对于企业的宏观环境我们可以采用PEST分析模型来分析，如图43所示图43PEST分析模型421政治法律环境如今我们的国家处在一个和平发展的时期，构建和谐型社会是这一阶段的重要任务，和谐型社会不仅仅考虑企业的快速发展，更需要的是企业的发展要与环境的相协调，相一致。为此，国务院办公厅发下发了到2010年底，所有城市都要禁止使用实心粘土砖这一具有重大意义的通知。提倡用三废物品研制开发新型免烧砖，以降低对土地资源，空气环境的破坏和污染。同时国家为了鼓励新型砖企业的发展，特出台了一系列的相关政策，如对发展新型墙体材料的项目的基建，扩建，技改项目，实行固定资产投资方向调节税，税率为0的政策；同时可列入国家开发银行的基本建设政策性投资项目，可享受政策性贷款；倘若这些项目需引进国外先进设备，可以免征进口设备关税和进口产品增值税；另外对于企业生产的原料中掺有不少于30的煤矸石，粉煤灰，炉渣，及其他废渣的建材产品，免征产品增值税，而且对应用新型墙体建造的北方节能住宅，实行固定资产方向调节税税率为0的政策。与此同时，洛阳市政府也积极做出相应措施决定于2006年7月1日起全面禁止使用黏土砖。并出台了一系列相关的政策，鼓励新型免烧砖行业的发展。我们的黄河泥砂粉煤灰蒸压砖是利用黄河泥沙、粉煤灰、骨料为主要原料，再加上少量的石灰石膏通过一定的比例制成的。其中的黄河泥砂、粉煤灰、骨料这些属于固体废弃物，长期堆积也会对环境造成不利的影响，我们以此为原料来发展新型免烧砖不仅与政府政策相一致，更有国家的优惠政策相扶持。422经济环境GDP增长率、通货膨胀率、利率三者之间呈强正相关关系。当GDP增长率较高时，通货膨胀率、名义利率水平往往也较高；当GDP增长率较低时，通货膨胀率、名义利率水平往往也较低；而当GDP增长率比较平稳时，通货膨胀率、名义利率也保持平稳状态。目前国家的GDP依然呈现上涨趋势，虽然月份汶川大地震给当地经济造成了巨大的损失。但受灾地区在中国的总体经济中所占份额不大，受灾地区的恢复重建还可能推动下半年中国GDP的增长，因此，地震对中国宏观经济整体影响不大。GDP的增长也将带动利率的上调，利率的上调也将推动投资商对我们企业的支持力度。这就为企业的发展提供了良好的经济基础。再加上国家的宏观调控政策，企业处在这样一个大好的经营环境，更能获得较快较大的发展。另外，消费者的可支配的收入水平也在不断攀升，消费者水平的上涨又将会推动市场需求的扩大。423社会文化环境据市统计局统计，由于20世纪80年代出生的人口已经进入生育期，我市的人口出生率出现结构性回升，2006年人口出生率已回升到1031，比2004年的995上升了036个千分点。市统计局的测算显示，本世纪前二三十年，我市将先后迎来出生人口、劳动年龄人口以及总人口三大高峰，已经出现的第四次人口出生高峰期时间将持续到2020年左右，我市的人口仍将以每年4万左右的速度增长，到2020年全市总人口将突破700万人。人口数量制约着市场消费总规模。人口的不断增长必然会带来住房的紧张，同时，人口的流动性也越来越大。这就为房地产开发商提供了更多的机会。而房地产又是与建材行业密切相连的，这些都在很大规模上促进建筑行业市场的不断壮大。人口在增长的同时，人们的经济水平也在不断的提高，受传统的影响，当人们经济宽裕时，他们更倾向于把这些钱用于购买房子，另外，人口增长的时候老龄化也在加剧，老人们要安享晚年，更需要一些安静的休闲之所。经济的增长会带来文化的增长，人们的健康意识也在增加，所以他们更希望自己的住所环保美观，我们即将上市的新型砖不仅做到了变废为宝，更重要的是它本身就是环保型的。同时我们的砖在抗折抗压上有非常高的强度。这更加给人以安全感。424技术环境技术因素在企业的发展壮大中也有着不可忽视的作用。新技术的产生能够引发社会性技术革命，创造一批新产品，同时会迫使一批现有产业被淘汰。针对我们的新产品黄河泥砂粉煤灰蒸压砖来说其技术因素（在产品介绍一章有详细叙述）可简单归结如下1）黄河泥砂粉煤灰蒸压砖在蒸压条件下有托贝莫来石，方解石，还有CSH凝胶等物质的生成，从而使其产物具有很高的抗压强度。2）黄河泥砂粉煤灰蒸压砖，具有良好的耐碱，耐盐性能，防石灰爆裂检性能。3）黄河泥砂粉煤灰蒸压砖的抗压强度比普通砖高的多，从而使其具有其他特殊的用途。4）黄河泥砂粉煤灰蒸压砖的反应机理主要是其原料具有一定的活性物质。以上几点对普通型黏土砖都是望尘莫及的，对于粉煤灰蒸压砖来说也有其可比的特色，这些特点为我们的新型砖在市场竞争中能够在一段时间内能够很好的站稳脚步，更为我们以后的发展提供了有效的保证。5市场竞争分析51行业竞争环境分析（五力模型）针对行业的竞争环境我们可以借助于波特的五力模型，模型如图51所示行业内对手现有公司间的竞争顾客供货商替代产品潜在进入者图51五力模型511新进入者的威胁这种威胁我们可以从以下四个主要方面说明1）规模经济新型免烧砖行业属于大规模生产经营，小的生产规模很难在市场中立足，新的企业要想顺利进军市场，不仅要承受同行的激烈排挤，同时由于资金的缘故只能以小规模的生产进入市场。这就导致其在竞争中处于劣势。2）产品差异优势原有的免烧砖企业由于其建立了自己的销售网络，拥有自己的忠诚顾客以及所建立的一系列信誉度，这就使得新的企业需投入大量的促销费用用来消除其对原有产品的忠诚从而了解他们的产品。这不仅使其成本上升，又增加了进入的风险。3）资金需求砖厂的建设资金不仅仅是用来购买生产设备，库存，进行市场营销活动，同时还需要更多的资金去培养一批高水平的人才来对产品不断改革和创新。这就加大了进入者的投资份额。4）进入分销渠道新型建材行业的分销渠道一般都为自己原有的企业服务，新的产品因为初出茅庐，还未曾被大众所熟悉，因此他们不愿接受尚未被顾客认知的产品，这时潜在进入者就需要采取一定的措施去争取他们。如让利，合作等。这种威胁通常是由于它们增加了行业的总生产能力，从而导致整个行业的收入和回报降低；另一方面，新进入者通常会投入大量资源进行生产，可能会提高行业的总成本。512行业内现有企业间的竞争同行业之间竞争的激烈程度受以下行业因素的制约1）行业发展阶段；新型建材行业如今正处于行业成长时期，竞争相对缓和。2）行业集中程度；新型建材行业比较分散，中小企业众多，没有垄断，竞争相对激烈。3）行业的产品差异程度；新型建材行业的建筑用砖一般以粉煤灰蒸压砖为主，所有企业产品基本无较大的差异，因此，价格宣传和服务在竞争中起着很大的作用。4）行业的规模状况；整个洛阳市的新型建材行业的成员和生产数量比较稳定，竞争相对缓和。企业之间不需要花大量的时间和经历去争夺顾客，争取市场份额。行业内现有企业间的竞争是五种竞争力量中最为强大的竞争力量。按照目前洛阳市新型建材行业的情况，竞争者所采取的竞争手段无非就是价格战和产品的开发和创新，但由于现金市场竞争相对缓和，所以在一定的时期内还不会造成很大的威胁。513供应商的讨价还价能力我们的产品与粉煤灰蒸压砖拥有一些共同的原料粉煤灰，石灰，石膏，这些原料对于砖的作用非常大，要求比较高，这些无形中提高了供应商的讨价还价能力。对于粉煤灰来说主要存在于洛阳周边的电厂和水泥厂，供应商比较众多且分散，同时这些原料的可替代程度高，如粉煤灰就可以用黄河泥砂部分取代；而对于石灰石膏这些原料则存在于部分的企业中，这样对我们行业够成较大的竞争压力。供应商的讨价还价能力应该说对现有行业构成了不小的威胁，由于生产厂家对原料的依赖程度过大，致使供应商以降低产品的价格或降低产品或服务的质量的威胁来向企业施加压力。514购买方的议价能力建材行业的大的购买者一般是建筑商和房地产商，他们都具有较强的竞争力，这些可以从以下几个方面说明1）购买者购买数量大；2）购买方从建材行业购买砖的费用占其总成本的很大比例；3）新型免烧砖企业的产品和市场上竞争对手的产品差异不大，这使购买方有较大的选择余地，从而提高他们的议价能力。虽然洛阳的新型建材行业处于成长时期，但制造免烧砖行业的厂家就达一百多家，买方有这么多的选择，他们就要求以较低的价格去获得高质量的产品和优质服务，这就会导致行业现有企业间的竞争加剧，导致行业利润下降。515替代品的威胁科学技术的发展，必然迎来技术上的革新，新型建材行业的替代产品也将会不断出现。如果替代品的价格比较低，那么一旦它投入市场就会吸引更多的购买商，这时新型建材行业的所有企业都将面临与生产替代产品的企业进行竞争。抵御替代产品竞争的威胁必须全行业采取集体行动，协同应对。如组织行业协会、共同研制开发产品和改进产品质量、联合开展持续、大规模的广告宣传活动等。替代品一旦出现，这将意味着一部分企业将面临倒闭，同时其他企业的产品也将要在短期内加大产品的改进力度，或降低产品的生产成本，以此来应对这一毁灭性的威胁。52SWOT分析521优势（S）首先是资源优势。黄河泥砂、粉煤灰、矿渣等是黄河泥砂粉煤灰蒸压砖的主要原料，黄河泥砂来源非常丰富，据不完全统计，黄河中下游年平均输砂量为16亿吨，平均含砂量为每立方米35公斤。因黄河泥砂成分与粘土相近，可用以制砖；同时我国每年发电及热电联产耗原煤6亿吨，排放的粉煤灰渣高达18亿吨，严重地威胁着生态环境。粉煤灰的主要成分为铝硅玻璃体，可以用来制备砖等硅酸盐制品；而矿渣这些资源都非常廉价，如果任其堆积也将会对环境造成一定危害，我们可以通过较低的价格去购买这些原料，从而不仅可以充分利用当地的自然资源，实现变废为宝，同时也拓宽了砌体材料的原料途径，有益于地方经济的建设和发展；更重要的是为建筑行业的发展提供新的发展趋向。其次是技术技能优势。我们的产品采用的是蒸压方法生产墙体材料，无须高温煅烧、工艺过程简单、效率高，占地面积少，且生产成本低，从而节约了能源和资源，同时在生产流程中运用独特的生产技术使的其制品具有良好的的耐久性、耐腐蚀性、保水性能和渗透性，并且采用完善的质量控制体系，切实把握好环保关，质量关。另外，我们的企业团队都拥有较强的专业知识，这使的我们在专业技术占据了绝大的优势。522劣势（W）黄河泥砂粉煤灰蒸压砖在以前的市场上均未有过，自国家的禁实令颁布以来，据我们调查在目前市场上粉煤灰蒸压砖占有较大的市场份额，而且他们拥有许多的老主顾，同他们已经建立了很好的合作关系，而这些老主顾由于对我们的新型砖不了解，所以他们更倾向于去购买粉煤灰蒸压砖。因此摆在我们面前的最大劣势就是如何打开市场缺口。如何迅速建立自己的销售网络。523机会（O）目前市场的新型墙体材料品种单一，难以满足不同建筑体系对新型墙材的需要。如此规模的市场，为以开发黄河泥砂、粉煤灰为主要原料的新型墙材产品提供了潜在的空间。同时黄河泥砂、粉煤灰生产新型墙材属于环保产业，与国家的政策相一致。国家对新型墙体材料产品，实行按增值税应纳税额减半和免征投产5年内的所得税的优惠政策，而我们的制品生产成本低，这就使我们在市场竞争中有更多的回旋余地。我们通过前边关于房地产行业的发展趋势图我们知道建房在逐年增加，砖的需求量也在不断上涨，在一定程度上粉煤灰蒸压砖难以及时满足需求，同时加上我们的制品价格合理质量可靠，且与粉煤灰蒸压砖有其独特之处，我们有能力与其竞争。只要我们抓住这次机会我们就可以把我们的产品一鸣惊人的推入市场。并且迅速地在市场上占据一定的份额。另外，我们的产品在技术革新上还有很大的发展空间，我们可以在较短的时间内在技术方面拔高我们的产品从而适应市场的发展变化。524威胁（T）由于我们的黄河泥砂粉煤灰蒸压砖进入市场是从无到有过程的转变，而粉煤灰蒸压砖又是市场上的主要产品。因此，对我们最大的威胁当然就是以粉煤灰蒸压砖为首的一系列新型墙体材料，这将是我们的产品进入市场的强大竞争对手。同时就是市场在不停的变化，很有可能会出现一种新型的墙体材料迅速取代我们的产品，另外经济的波动也会对我们的市场利润构成较大的威胁。根据以上分析，我们可以根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制，用表51列出。表51S、W、O、T列表潜在的资源力量潜在的资源弱点公司潜在机会外部潜在威胁有利的金融环境有利的国家政策成本低廉的优势专利技术丰富的生产资源优质的客户服务和优秀的质量（客户服务团队还没有正式成立）产品的创新技能产品绿色环保高水平的企业团队和营销队伍科学的广告宣传超越竞争对手的高额宣传资金缺少市场经营经验市场规划能力缺乏没有稳定的销售网络客户对本产品的不熟悉缺乏与原料提供商的密切程度企业团队不够键全过分狭窄的产品组合没有大量的投资基金政策鼓励行业发展市场竞争缓和利于抓住市场份额产品的独特性和市场上品种单一品牌形象有利于拓展中原崛起战略和西部大开发正在实施市场需求逐年上涨反垄断法的刚刚出台一些地区粉煤灰蒸压砖很难销售竞争对手在市场上占据有利的地位原料供货商对企业施压消费者的传统思想很难改变市场增长减缓先进替代品的可能出现反垄断法的出台人口增长率降低一旦竞争，对手有充足资金优势和劣势分类。根据优势是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关，把识别出的所有优势分成两组。用同样的办法把所有的劣势分成两组，一组与机会有关，另一组与威胁有关。优势和劣势分类如表52所示。表52优势和劣势分类与潜在机会有关与潜在威胁有关优势1、市场上产品单一，难以满足客户的需求，我们产品具有其独特性2、西部开发中原崛起正在进行，市场需求逐年增长3、市场竞争缓和，有利于企业进军市场1、部分消费者对粉煤灰蒸压砖并不看好2、与原料供货商关系密切3、反垄断法的出台，对其垄断市场进行限制4、与其他新型砖相比，我们产品有其先进性劣势1、市场经营经验不足，缺乏有力的市场引导力2、没有一系列的销售网络3、客户对产品的不了解4、产品的宽度不够宽1、缺乏有力的市场占有和主导地位2、花费大量的宣传力度，可能也不会迎来大的市场份额3、资金来源不足根据以上分析，可以分析出应对战略，如表53所示。表53战略分析内部能力优势（S）劣势（W）外部因素丰富的原料资源独特的技术水平产品具有独特性绿色、环保、节能缺乏营销经验，无系统的销售网络客户对产品的不了解缺乏有力的市场占有和主导地位产品的宽度不够宽缺乏有利的市场地位资金来源不足机会（O）SOWO国家优惠政策的扶持市场需求逐年增长市场竞争缓和产品的差异化部分消费者不看好粉煤灰蒸压砖反垄断法的出台1、把握好资源优势和技术成本优势，大力宣传产品的环保健康2、以国家政策为导向，抓好一切可能机会，进军市场1、加强营销队伍的建设2、利用产品的差异化，组织营销团队上门宣传，吸引顾客注意3、利用产品的独特性及反垄断法合理制定价格威胁（T）STWT供应商对原料的把控消费者对新型产品不太热情新型替代品的可能出现1、搞好与供应商的关系，加强交流与合作2、大力宣传产品的独特绿色环保安全3、在丰富的资源基础上对产品进行改进1、稳定已有的市场份额，争取较多主顾，提高售后服务质量2、保护好已有的生产技术专利3、加强并完善管理体制有以上诸表我们不难得出我们的主要战略就是要抓住机遇，迎接挑战，避其锋芒，扬长避短，别出心裁，奋勇直上。53本企业市场竞争战略对于我们的企业，虽然说我们的成本较低，但通过市场调查我们发现对于粉煤灰蒸压砖来说，一些消费者宁愿花高价去购买黏土砖，他们也不愿使用粉煤灰蒸压砖，所以利用低成本去展开战略不失为是不明之举，黄河泥砂粉煤灰蒸压砖与粉煤灰蒸压砖相比有其独特性，但差异化程度不是太大，因此我们要采取的竞争战略就是差异化战略与聚焦战略相结合。当然这是以差异化战略为主，再辅以聚焦战略。黄河泥砂粉煤灰蒸压砖与粉煤灰蒸压砖相比有其独特之处，这主要表现在性能，质量，款式上，黄河泥砂粉煤灰蒸压砖的性能良好，尤其是在抗折抗压上表现的尤为突出；对于我们产品的质量我们会在生产线上把好质量关，另外建立一支售后服务队伍，做到质量上有保证，售前售后服务质量也要突出优势；在照片中我们不难看出黄河泥砂粉煤灰蒸压砖的款式美观大方。我们在偃师四方建材厂做工业试验时该厂的员工们都对我们的砖的外形大加赞赏，那么一旦其投放市场必会赢得轰动的。对于我们的销售代理商和咨询公司的员工，我们要对其进行良好的培训，让他们在介绍产品时，能够使消费者体会到产品的与众不同和经久耐用。在行业内，消费者对具有特色的产品可能并不计较价格或无法进行价格比较，从而可以高于竞争者的价格销售产品，而取得更多利润；在行业外，具有特色的产品又可以阻碍替代者和潜在加入者进入和提高与购买者、供应商讨价还价的能力。因此，我们要抓好差异化这一优势。产品的差异化的确会对企业在行业中的竞争带来不小的利润，然而，并非所有的消费者都会去购买我们的产品，尽管它很新颖，同时实施这一战略可能要付出较高的成本代价，当较多的顾客没有能力或不愿高价购买特色产品时，市场占有率提高较困难。这个时候，我们就需要考虑聚焦战略，也就是说我们在实施差异化战略的同时也实施聚焦战略，因为差异化战略会使我们承受更大的风险，我们在局部销售我们的产品，这样就能缓解差异化所带来的风险。集中精力于局部市场，仅需少量投资，这对中型企业特别是小企业来说，正是一个在激烈竞争中能够生存与发展的空间。同时这一战略既能满足某些消费者群体的特殊需要，具有与差异战略相同的优势；又能在较窄的领域里以较低的成本进行经营，兼有低成本战略相同的优势。同时再加上我们的产品本身的价格就不高，这又是一大优势。6销售策略分析61销售策略611短期的销售策略我们的的企业由于是初次进入市场，要想在短时间内抓住商机冲进市场，首要任务就是做好宣传，首先我们要建立自己的销售机构。这个销售机构主要有两个部门构成，一个是在洛阳市区的销售咨询公司。这个公司会分为两个小的部门，一个是专门负责网上咨询，因为随着信息时代的到来，我们不光要在产品质量上领先，咨询服务上也不能逊色，拥有自己的网站，我们可以把我们的信息及时发布在网上，以供房地产商的需求；另外我们会培养一大批的营销精英，这些人都将拥有专业的营销知识，我们会将这支队伍派遣到各个大型的房地产开发商的公司去推销宣传我们的产品。之所以选择大型开发商是因为他们的规模大，资本大，他们能够承担起风险，所以我们企业的目光应放在洛阳市的大型的房地产开发商，更重要的是我们的产品物美价廉也会吸引他们的目光，因此他们就敢于去尝试我们的新型砖，只要我们能牢牢把握住这些厂商，那些中小型的房地产商也会逐渐成为我们的客户。当然，房地产开发商是我们的客户，农村民用住房建设也是我们不容忽视的销售渠道。我们的另外一个部门就是在洛阳周边县乡建立自己的代理商。随着新农村建设的深入，农村房屋建设在数量、结构、功能、质量方面发生着新的变化。对砖瓦和其他墙体屋面材料需求市场的拉动力将非常巨大。但并不是每个县乡都要有，我们会先派出我们的调查小组调查哪个县新型墙体材料最多以及哪个县使用最少，然后我们会得出A县和B县分别是使用最多和最少的县，那么我们就要以这两个县为基点，派遣我们的调查小组深入调查和广泛的宣传，把我们的产品宣传出去。选择A县是因为他们适应新事物的能力强，能够快速接受并容纳新事物，而选择B县则是因为以前的新型墙体材料在这个县的宣传力度不够，这正好是我们的产品进入B县市场的好机会。只要把这两个县的销售市场打开了，那么，整个洛阳市的周边县的市场也就自然开了。612中期的销售策略一旦我们稳定了市场，我们也将会迎来利润的不断上涨，这时我们的营销策略也要做相应的调整。首先我们会将这些已经建立良好关系的客户通过一些优惠政策稳定他们，同时严格把好质量关并抓好售前售后服务质量。更重要的是将我们的产品在原有的基础上不断的改进和完善以适应市场的风云变幻。其次我们在扩大生产的同时选择适当的时机降价以增加销量和利润。再者，我们要努力发现新的市场，这时我们就要重新派出我们的调查队伍，选择一个与洛阳情况类似的城市建立自己新的销售渠道，当然，如果与洛阳相距较远的话，我们可以考虑建立我们企业的分公司。最后，我们在稳定市场的同时，要加大产品特色的宣传力度，树立黄河泥砂粉煤灰蒸压砖的品牌性心形象，提高品牌的知名度，使消费者能够对我们的产品产生偏爱。613长期的销售策略首先，我们要加大对产品的改良，在性能上改善，在质量上提高在外观上改进，同时对老顾客采用价格打折的优惠，对新的顾客采取量大优惠的策略；其次，我们要在原有市场的基础上开拓新的市场，根据其市场的需求状况合适宜的改变投资力度，而把这些资金用来开发新的市场，同时还可重新细分市场，发现新的需求，然后利用我们产品的差异来扩大市场销售量；再次针对营销组合进行创新。适当调整产品的价格、优化销售渠道，当树立了品牌形象之后我们要宣传企业形象，宣传企业理念，提高企业的社会知名度。62定价策略621进入市场时的定价策略我们的黄河泥砂粉煤灰蒸压砖刚进入市场我们采取的定价策略更多的是让成本与价格做到合理的对接，采用成本导向定价法，可以得出我们的产品的定价大致在03元（财务分析一章有详细说明），与市场上粉煤灰蒸压砖等新型砖033036元的价格相比，占据很大的优势，这种渗透定价策略其目的在于渗透市场，提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。我们的产品刚刚进入市场时，就是要想方设法去吸引消费者的注意力，这时我们就需要借助我们成本低这一优势。价格的低廉必然能引起消费者的关注。622竞争激烈时的定价策略产品一旦进入了市场，必会导致市场份额的争夺，此时我们的定价策略就要做相应的调整，我们可以根据市场的需求状况，产品的差异化程度等诸多综合因素考虑定价策略。当竞争激烈时，很容易展开价格战，从而形成恶性循环，这时，我们在改进生产技术的同时降低生产成本，以成本为基础展开价格战，所以我们只要适当的降低价格即可，再根据市场上对黄河泥砂粉煤灰蒸压砖的需求状况，来调整价格。另外，我们还可以另辟蹊径，根据产品的特色，不仅不降低价格反而提高价格，从而收到意想不到的效果。63市场销售计划12年打开洛阳周边县市市场，大力宣传黄河泥砂粉煤灰蒸压砖，使消费者对我们的产品有大致的了解，建立并完善自己的销售网络，健全我们产品的销售渠道，力