聚成《企业学习成功王牌》研讨会之销售问题解答--上午

会议主题聚成企业学习成功王牌研讨会之销售问题解答主讲周嵘会议时间2005年元月22日会议地点深圳市南山区剧院会议内容记录如下主持人来自各企业的精英们大家早上好现在跟你左边、右边的朋友握个手，跟他说一声你是最棒的今天我们来到这里学习什么学习销售的，销售的环境重不重要，非常地重要，首先请我们大家掏出我们的可爱的小手机打到振动或者关机的状况，同时，不要在下面来回地走动或者开小会，这两天有什么需要，请请教我们的两边的助教，现在请我允许简单介绍一下我们周嵘，周老师请大家看投影。他是中国营销学会理事，中华企业人才培训学员深圳中心营销部主任，聚成企业管理顾问有限公司竞销部副总。（播放幻灯片）介绍周嵘老师的简介。让我们活动开始之前，请问各位我们做销售我们经常说到我们销售是信息传递，情绪的转移，各位我们的情绪重要不重要非常地重要。那么请大家动一动手，活动一下，跺一跺脚，我们一起动一动，伸伸懒腰。我们一起拍拍掌，现在我们来给大家作一个免费的按摩，双手搭在前面朋友的肩膀上。（全体学员活动中）有请我们的周嵘老师。周嵘早上好请坐。各位今天早上天气冷不冷睡在床上舒服不舒服早上起床的时候，发现是个很痛苦的事情。有一个人，大家知道，叫（乔治拉德），他当上了世界销售的冠军，他住在（彼得里），那个地方最冷的时候是零下二、三十度，每当到冬天的时候，他早上起床的时候冷不冷他早上想不想起床一样不想起床。可是，有一天，他给自己买了一个很大的闹钟，然后，把闹钟声音调到要响三十秒钟，调到每天六点半的时候响。每到这个时候，闹钟就响起来。当这时候，他就做一个动作把被子用力地掀开，然后跳掉床下，大声地喊一句今天我要让有人为我这么早起床付出代价。我们离过年还有多少天还有十多天，各位，我们也是这么早的起床，这么大老远跑到南头来，要让有一些人为我们这么早起床，这么早来到南头付出代价，我们要让我们的竞争对手为我们这么早起床来付出代价来，我们全体学员大力的大声说一句“让我们的竞争对手对我们的学习付出代价”各位，他们一定会付出代价的，各位，今天的来的人多不多（插话不多）这得看你们的定义，依照现场的座位来讲，这个是少的。就看对比值是什么在这个会场，我已经开过很多次的演讲课。这次是2005年的第一场，2004年，我在这里讲课已经超过六场以上。最多的一次，在这个位置全场坐满，还另外增加了三百多个位置，让我们的工作人员很紧张。今天来的人数相对少的原因是什么第一，是临近过年了，可是各位，在年前这一段是我们为明年做准备最关键的时刻，所以，这一段时间来讲是我们事业生涯当中很重要的一段。请问各位一个问题，一个成功的人跟普通人，他们的区别在八个小时以内，还是八个小时以外应该是八个小时以外。八个小时以内，只能让你成为一个普通人。而一个礼拜的区别，就是你上五天班，另外那两天不用。八个小时以外的时间怎么用有很大的区别。普通人跟有成就的人区别是什么普通人他要等到需要的时候再去做准备，而成功的人是事先做好准备。我们在年底开这样一个问题解答的研讨会。我相信，我们的所有的同伴们都在为明年做计划。同时我了解一下各位，现场各位，你自己是企业的老总，或者你是带营销团队来的，或者你自己也是营销企业老总的，请举手各位老总，你们在做明年营销计划的，发现你要达到我们的目标，你们有很多的障碍、很多问题。所以，你们今天来到这里，企业当中有很多的问题跟销售有关。所以，在年底这段时间，我也接到很多老总的咨询电话，我们在销售方面有很多问题，需要跟你私下做一个沟通和辅导。我们这段时间也很忙，我们两家分公司，是我们重庆分公司和杭州分公司正在筹办当中，我们的今年业绩跟明年的业绩基础上面大约翻三倍以上，我们讲一个很重要的关键。我们企业今天遇到的问题，有没有可能是大的企业、或者是我们的同行，他们已经解决过的问题，有没有这种可能呢（全体有）当然有可能。我们今天刚刚解决的问题，或者昨天刚刚解决过的问题，有没有可能是另外的一些企业，他们未来会遇到的问题（全体有）有可能，所以今天来到现场，我想有三大类的朋友第一类，在一线冲杀的伙伴，让我了解一下各位，你自己目前是在一线冲杀，每天跟客户打交道的伙伴有多少呢请举手一下。第二类是销售经理，你自己不但在一线冲杀，而且你更多的精力还带团队，如果是销售经理的话，请举手一下。第三是自己主管着自己团队的老总，也请举手一下。这两天我设计的问题是行销问题的解答，我这两天我的定位是什么我这两天的定位是主持人，我在这个沟通中是做一个主持，我个人从事营销只有13年的时间，带领团队从96年到现在，大概带了八、九年的业务团队，所以，这个时间来讲，很限制的。所以我非常的热爱和喜欢去研究销售，可是我看的销售书籍，也不过是100多本。我听过的销售课程，也顶多是100多场，可是各位，我个人所学的东西，一定不能解决到所有的问题。肯定不可以，因为每一个行业都有它的特殊性在里面。可是没有关系，今天我们到现在为止，我看现场的状况已经到400多人，假如我们每个人做五年的销售，把我们所有现场的朋友智慧收集起来，我们就有两千年市场冲杀的经验，假如这两天来，我们能够把我们现场所有的朋友，我们把这么多年来在市场当中，冲杀累计的经验，把这两千年的功力汇集在一个人的身上，那个人肯定会成为“武林高手”。昨天晚上，我在房间里看到电视剧天龙八部，里面有一个小和尚叫虚竹。虚竹，他有几大高手的功力，其中就有一位老头子（无涯子）的功能，还有天山童姥等等高手的功力，那他的功力就非常大。我请教各位，现场各位朋友，你们是带了问题而来的伙伴们，请大家举手一下，绝大部分是非常好。这两天当中，你们把你们的问题提出来，我们共同的一起来解决、一起来探讨，有没有问题，如果我们这两天还是解决不了，我们就把这些问题收集起来，因为在我的身后，还有一个庞大的顾问团，我们聚成公司有五、四十位营销精英，我可以去请教他们，把你的问题，找资料、找专家、找成功的企业，找旁边的高手，我们在后头，来把这些问题的解决好，到时候再给你们答复。所以，我们这两天解决问题和探讨问题，一起来成长和分享。同时，各位在学习问题的时候，我们有很关键的问题是什么你提出的问题，各位，可能是我们自己个人比较关心的问题，有没有可能跟旁边的人没有关系有可能。第一个，假如我们今天是一线的销售人员，这个问题属于企业老总的问题，跟你有没有关系假如跟我们现在肯定没有关系，可能未来我们要做老总的，要带团队的，那可能未来有一天的我们做老总带团的时候，就用得上。今天可能你是企业的老总，这个问题，问出来是业务人员是基层一线的问题，各位，跟我们的经理有没有关系有关系，因为你的业务人员他们会出现类似的问题，这个我们要连接一下，否则，你就感觉到这个跟我们没有关系。另外一个，我们现场的有四、五百多人当中，有来自不同的企业，不同的产品，这个产品销售的问题，可能跟我们的行业好像没有关系，你就以为这个跟我们没有关系。有一句话“他山之石、可以攻玉”，可以起到有借鉴的作用。所以，在这开始时，我现在跟大家来分享一个古老的故事，这个故事，我想现场有100的人都听过。各位，有没有听过“龟兔赛跑”的故事（全体有）这个故事有没有听过肯定听过，我们来听一个“龟兔赛跑”的故事。从前，有一个乌龟和兔子，两个人在比谁跑得快，选择好了线路，他们就开始起跑。兔子带头冲出奔驰了一阵子，眼看已被遥遥领先的乌龟，兔子心想，可以在树下放松一下，然后再继续。兔子很快就在树下睡着了。而笨手笨脚的乌龟则超越了兔子，乌龟完成的比赛，成为了货真价实的冠军。各位，兔子一觉醒来，这才发现自己输了，这个故事给我们一个启迪，就是缓慢且持续的人会赢得比赛。各位伙伴，我们在一开始从事销售，业绩有没有不太好的时候可是他持续稳定在往前走，我们各位做业务的伙伴，有时候一开始就做得好，有点象我们这个故事当中讲的兔子，可是乌龟的坚持力非常重要，在销售的当中，这是一个“马拉松”，而不是“百米赛跑”的概念。但是，最近有人告诉我们一个有趣的版本，故事就这样延续下去，兔子当然因输而倍感失望，为此他做了一些缺失预防工作，他很清楚，失败是因他太有信心，太大意，以及散漫造成。各位朋友们，我们没有遇到很容易的事情，最后让我们却在那个地方“阴沟里翻船”的有没有兔子做了一件很重要的事情，就是做了自我分析，一个人输了跌倒，要爬起来，继续战斗。所以，他继续邀请乌龟和他单挑，乌龟也同意了。这时，兔子全力以赴从头到尾，一口气跑了领先的乌龟好几公里。各位，这个故事告诉我们另外一件事一个工作快且具有潜质的人和前后一致的人，他将可赢过动作缓慢的人。故事还没有结束，如果在工作中有两个人一个缓慢，按步就班且可靠；另外一个，则动作快且办事还算牢靠。那么，动作快且牢靠的人会在组织中一直往上爬，升迁的速度比那缓慢且按步就班的人要快，缓慢且持续固然很好。但工作快且牢靠则更胜一筹，这故事还没完。这下等到乌龟的检讨，他很清楚，按照目前的比赛方法。他不可能击败兔子。各位，如果同样的比赛，还是同样的线路，乌龟有没有可能赢兔子呢有一点难度。我们今天的竞争对手在销售的过程当中，对竞争对手已经领先，并且目前他在各个必备的手段当中都趋于常事，在这个情况下，我们想要击败他，各位要想办法、想策略。于是，乌龟开始想办法，他想了一个好办法出来，然后单挑兔子，再来一场比赛，但是在另外一条不同的路线上面。兔子同意了，然而两者同时出发，为了确保自己立下的承诺，从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，疾速地奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛的终点就在河对岸的几公里处，兔子呆坐在那里，一时间不知道怎么办因为兔子不会游泳。这时候乌龟则一路慢慢跑过来，游到对岸，继续往前跑，最后赢得了这场比赛。各位，这个故事告诉我们什么首先，辨识出你的核心竞争力，然后改变游戏场所，以适应和发挥你的核心竞争力。这个事情告诉我们一件事，假如我们今天还很“小”，假如我们处于劣势，假如我们今天谈判的时候，面对的是很强的竞争对手，各位，如果我们策略对的话，我们还是同样有赢他的机会。来我们继续往下走，故事没有结束。在你的工作当中一定要想办法创造机会，好好的表现自己。以便让高层注意到到你，也会创造成长和进步的机会。故事还没有结束。这一下，兔子和乌龟成了“惺惺相惜”的好朋友，他们一起来检讨，在上一次的比赛中，他们都表现的很好，所以他们决定再赛一场，这一次，是同队的合作，他们一起出发，这次出发的时候，兔子扛着乌龟，直到河边，在那里乌龟接手，背着兔子过河流。到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起达到的终点，比起前次，他们都感受到一种更大的成就感。今天在我们的市场竞争当中，我们有没有今天看似我们很激烈的竞争对手可是，各位他们有他们的专长，他们有他们的渠道，他们有他们的优势，我们有我们的缺点，我们有我们的弱点，同时，我们有我们的优势，各位，在现场和战场当中，有一个很大的区别，战场是希望致对方于死地，各位，而商场是我们要达到我们的交易要达到我们的目标。所以，今天我们跟“龟兔赛跑”来说，我们也不是要赢乌龟或者要赢兔子，而且要达到我们的目的地。我相信，我们在座的所有伙伴们，我们都有我们的目的，我们都有我们的团队。在目的达成的时候，有没有可能你今天的竞争对手，就是他很好达成目标的推动者有没有可能借用他的优势会让我们更快达成呢我看了这个故事给我很多的启发和感受，故事没有结束，继续往下走。个人的表现和拥有坚强的核心竞争力，固然是不错。但除非你在一个团队里，与别人同心协力。并掌握彼此间的核心竞争力，否则，你的表现将永远处在标准之下。因为有一些状况，你是“技不如人”，而别人却干的很好。团队合作主要就是有关权限领导这当事，让具备处理某一种核心竞争力的人，来当家作主。从这个故事我们可以学到很多启迪。我们了解在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃，兔子决定更拼，并且投入更多的努力。我们业务团队有很多的伙伴，一旦他们输过，他们就停了，他们就放弃了。而有些在输后，却继续想办法想策略。而乌龟在输了之后，乌龟则选择改变策略，在人的一生当中，在失败的时候，有时需要我们更加努力，有时也需要改变策略，尝试不同的决策。有时候，两者都要一起来。兔子和乌龟也学到最关键的一课让我们不再让竞争对手，不在与竞争对手较力，而开始注入某一情景时，我们会表现更好。1980年代，当古总当上可口可乐的执行长时，他面对的是和百事可乐的竞争。所以在古总的管理下，那些管理者把焦点全部关注在百事可乐的身上，而一心一意只想着分享一次增长百分之零点一的市场占有率，而古总决定停止与百事可乐的竞争，而改变01的成长率，处于小小的角落。他问起每个人一天的平均业态食品的消耗量为多少，答案是十四盎司，可口可乐在其中有多少答案是两盎司，而可口可乐希望在这个市场做大占有率，他不再把目标盯到百事可乐的身上。盯到整个水饮料的这个部分，我们的竞争对手不是百事可乐，而是要胜于其他的水、茶、咖啡、牛奶及果汁，当大家想要喝一点什么的时候，就应该是去找可口可乐。为此，可口可乐在每一个街头摆上的贩卖机，销售量因此而节节上升，百事可乐从此再也追赶不上。结论是龟兔赛跑的故事启发了我们良多，最重要的是动作快且前后一致的人总是胜过动作缓慢且持续的人。依照自己的优势专长来工作，结合所有的资源且团队合作的资源，总是打败单打独斗者。面对失败的时候却不轻言放弃，最后与某一情景竞争，而不限定某一个对手，这是达成我们的目标，而不是面对某一个竞争对手。所以，各位接下来我们来做一件事。就是我们在包里应该有没有A4的白纸。你写上目前工作销售当中所要解决的问题，每个人至少写五个，是你这两天来这里想要解决的问题，你写上五个。然后写好以后，把你想要问的问题，目前销售中遇到的问题，写好以后交给我们的工作人员，我们开始我们这两天的销售问题的探讨和咨询，我们一起共同地来解决。（全体学员写自己所要解决的问题）各位，有没有伙伴带着你的产品简介和你的产品来到现场，有没有请举手让我们的伙伴现场的上到台上来，把台下所有的同学当成我们的客户，你来现场地销售一次，让我们所有的下面的人既是你的客户又是你的教练，让我们伙伴来给你提问题，在你介绍产品过程当中，哪些地方讲的好，哪些地方讲的有缺点那坐在下面的人还有一件事，就是如果下面的各位，觉得他的产品是你想要的话，你也觉得合适的话，你也心动的话，你也支持一下我们的同学。就现场下订单。各位，你要知道他的客户有没有可能是你的客户，客户资源很多是整合的。如果你跟伙伴，你觉得现在的新客户资源不够的话，你不妨跟你身边的人做交流，我们自己的公司有二、三十个伙伴在里面，他们自己有几十家的企业，有没有你的产品是想进这个企业进不去的呢这样你就有机会，让你的产品进入他的公司里。所以，这两天里相互的认识、相互的碰撞，让我们共同来学习，因为在一生当中，人迹关系很重要，特别是同学的感情是很好的，上清华、上北大为什么他们一出来就占优势第一个他们学到很多东西，更重要的是他们一群同学，那一群朋友被分布在各个高层，这样的人迹关系对他们一生的发展很有帮助。可是，我们现场有一群企业的高层和老总，所以我们一起来共享资源。一开始，我们问四个问题。我们来一起碰撞、解答和研讨。这两天主要是研讨会，研讨会跟演讲会有什么区别，有没有区别有。演讲会是什么演讲会老师一个人讲，研讨会是大家一起来交流。可是各位所有的伙伴人每一个有一个方法，各位我们把这个方法给别人的同时，那现在就有四百个方法出来，这是现场实战的中心，我想这两天的更多的演练，更多的实战可以碰撞出更多的火花出来，我们开始探讨。提问者我想请教一个问题，那么其实在一个企业或者一个公司来说，在产品前期开发过程当中，那么肯定会遇到很多问题，比如，产品的概率，产品的适应期，在这个前期过程中，产品或多或少存在一些不足之处，比如包装的问题，在投入市场的时候，可能这些问题在市场的检验过程当中，才会突显出来这些问题，那么在投放市场的时候，如果当地一个市场在投放这个产品的过程当中，有一些问题连企业，或者连厂家自身都没有发现的时候，投放到市场去的时候，在这个市场上面造成一个很大的不良的影响，那么我们有什么方法来能够把这个市场重新的启动起来，这是一个。第二个，有什么好的实际的方式或者方法，我们可以来进行一个借鉴呢第三个就是最后需要的时间要多长周嵘第一个就是前期我们丢产品出去，可是产品在当中，由于产品的本身问题，造成市场的负面。公司现在想回手来救这个市场，那就是你要问的问题是，如何来救这个市场，并且需要的时间如何来救失败的市场，以及需要的时间这个问题有没有实战性提问者周老师你好各位学员好我是从事质量行业的，已经有13年了。周嵘各位所有的问题可能会进入历史档案的，你们问的问题可能会进入速记里面，请各位报上你公司的名字，把你的公司名字打到全中国好不好面对面的顾问销售已经买了五、六万本，我感觉我们现场的问题搜集出来。所以你报上你公司的名称，报上你自己的名号。提问者我是广东精品公司的，从事产品质量行业的，我进入这个公司四个月的时间，我以很激动的心情参与这个研讨会，我进这个公司仅用了三个月的时间就完成半年的工作任务。我的问题就是我跳槽到这个公司有一个很大的疑问，我是以前公司的销售代表，我也带领过销售团队七年的时间，业绩是突飞猛进，问题就存在我本公司，本公司问题不在市场，我们的市场是成功的，但是我的问题的失败在本公司，在于内部。总是有少数人怕我上升，想把我挤走。为什么要挤走一个人才为什么一个公司会存在这样这是最大一个弱点。周嵘这不是他一个人的问题，就是在高层当中，团队当中出现如何与高层打交道的一个问题，为什么要让你具有销售能力的人才走呢这是一个团队人才中企业高层一个很重要的概念，就是你离开与高层团队的配合的问题。提问者我是东莞英极辐射公司的，如何将我的品牌推向全世界提问者大家好我是中山市古镇的。我们公司已经成为中国销售第一名，我们定的目标是两年内达到全球销量第一名，如何快速抢竞争对手的生意周嵘我们现在一起来探讨。我们从最后一个开始来。他已经是中国第一了，他要最快地成为世界第一怎么样打击竞争对手我们跟别人打架，要不要先了解一下竞争对手，乌龟跟兔子赛跑，要不要了解兔子的情况，肯定要了解。解答者我是来自中山小榄镇的一家公司。你要成为“世界第一”，你要把目标搞清楚，或者叫什么样的产量叫“世界第一”了，或者你的品牌达到一个什么样的认知度叫“世界第一”，或者你的利润率要达到什么样一个程度一定要把概念搞清楚，否则目标就达不到。解答者我觉得其实这个问题就是说，国内的企业怎么走向国际市场的问题，快速地压倒竞争对手，就是和竞争对手合作，合作的目标就是消灭你的竞争对手，我们记得前段时间联想集团兼并了IBM的PC部，这是一个很好的国内企业走进国际市场的案例，他跟国际企业IBM先兼并他，从而走向国际市场，这是一个很好的方法，我觉得。解答者我先自我介绍，我是来自于广州番禺化妆品有限公司的，我是姓徐，我有自己的一个想法。第一个分析两个字，一个是“挣”，一个是“赚”。我们一般用我们的双手用我们的血汗争夺一个市场的份额，而赚钱的“赚”我们再进行具体的分析，赚钱的“赚”左边是个“贝”字，古代是指货币，而现在是硬实力或者是软实力，而“兼”我觉得是合作，如果我们国内的企业要走向国际的话，首先要进行一个合作，与国外硬实力和软实力方面进行整合，就像我们这个行业为什么到处去找代理商是一样的。你们定了这个目标的话，首先我个人认为就要定一个第一步做什么第二步做什么额分一个阶梯来做，我看过一本书，讲过一个长跑冠军的故事，为什么他能够在奥运会比赛中第一名我做的很简单，我一直看到终点，我可能赶不到，但我在比赛的前一天，我把每个赛场都看清楚，我把比赛中要经过的地方，做一个标记，作为一个终点。就象一个企业要走向国际化，这个企业也要靠分阶段来完成的。周嵘讲到第一是合作的理念、第二个是分阶段。你先确定你的定义我们的公司和目标，我再来补一点点。还有没有要补充的解答者大家好我是来自北京互联网络发展有限公司的。首先我就刚才这位先生提的问题，你在你的品牌宣传上面做到哪几点，你想占据国外市场，如何让国外的品牌得到您的认可，这是您的一个需要解决的问题，而且您在国外的广告宣传大概有多大是这样的一个问题。周嵘让我们感谢提问者和解答者。后面还有一位。解答者我来自佛山，我是搞陶瓷营销。我劝企业先稳住国内，其实中国市场很大，我差不多跑遍全国的各大市场，中国的市场份量和份额很有吸引力，所有外企眼睁睁看着我们的中国市场来抢，下一步再上国外是对的，做中国第一应该就是世界第一。周嵘非常好的建议就是怎么样，这两年我们一直在讲，2004、2005年我们也在走一个模式，聚成我们的模式培训，我们做成中国的第一名的时候，把中国市场开发好以后，把中国市场的份额加大再加大的时候，因为各位中国第一的时候，全亚洲一定排第几全亚洲多少人，三十多亿，一半的人口，所以亚洲有三十亿人口，假如他成为亚洲第一的时候，他跟世界第一差距还差多远就已经很近了，所以刚才讲到了我们刚刚准备去开发国际市场的同时，国内还有相当大的空间。继续加强稳固，把我们的厚重感加强的时候有没有补充的解答者各位同学早上好我是深圳珠宝公司的杨扇，对刚才那位同学提出意见的话，根据我当年的工作和学习，我觉得中国人要想走出世界的话，必须要中国人的管理上必须要一流，如果有哪一天你达到巅峰，那你肯定会很快跌下去的，所以，我就是说我原来在美资公司工作过，中国人管理难度就是在用人的时候，如果在这方面，我们有一流的人才，我们达到这个目标是快的，我建议你在人才管理上面先是做人才，首先做理念然后才是做人，就是说你要做工作，就要做人，就是这么简单，美国人就是这样的。解答者我是来自上海科技公司。我是我们部门的销售经理，我想说的一个问题，你作为全国第一，首先来讲你的竞争对手是什么，你是怎么样全国第一的你的产品的服务和你的产品的价格，取决于你是否是全国第一，你这几点是否很明显，如果很明显的话，我相信你肯定能成为世界第一，谢谢掌声鼓励一下。解答者各位同学好我姓谭，我是深圳做资讯的，刚才这位同学提出问题，可以从基本营销理论上去讲，国内市场做到第一的可能有一些非常成功的经验，我想从销售品牌这三个方面去讲，第一个就是你要抢占市场的话要做世界第一，要让你的客户认知你，这是第一个阶段。第二、产生信任的一个阶段，第三、中层的一个阶段，也是那边的同学提的目标，每一个目标都会有很多的细节，怎么样把你的目标具体化、量化。这个问题讲起来就很大，可以从最基本的三个点进行操作。周嵘他们都说得非常好，我这边也给你一点小小的建议，第一个你先弄清楚先做自我分析，我们自己的公司的优点、缺点，第二个找清楚我们的竞争对手是谁并且把竞争对手找出来以后，列清楚他们的优点、缺点，所以这个时候才可以做一个，知道我们自己跟他们比起来不足的地方在哪里然后先了解，孙子兵法里说知己知彼方才百战百胜。第二个我给你的建议，你最重要了解完以后，你的产品做到国内产品很多优点在里面，所以核心的观点是人才，要以最快的方法直接去你竞争对手最强的公司直接去挖他的人，假设把他的目前营销总监、营销老总把他直接收编过来的话，第一可以加大你的力量，第二可以打击你竞争对手的力量。我们再次感谢所有伙伴们给它的建议。掌声感谢。周嵘刚才这里有一个问题，高层关系的问题，各位就他刚才讲的概念，他本人在公司业绩不错，有一些高层的领导跟他关系不好，你认为他是把你挤出去，高层董事长和总经理还挽留你，还给你几万块钱，谁给他一些好的建议你们。解答者大家早上好那么我是深圳比康实业有限公司讲师，也是我们品牌经理，我叫雷扬，我今天对他的问题提出一些建议，希望大家参考，我认为一个团得要是有一个很好的成绩，或者业绩的话他需要上上下下所有一个很紧密的一个结合，那我认为你在公司中间没有做到这种结合的话是你自身一种问题，我们也存在团队和领导之间也有出现碰撞出现问题的时候，我们也在解决它而且解决得非常到位，因为大家的利益不可能站在一个层面，但是大家一定要做一个互相的沟通，而且这种沟通要为我们后期的一个经营或者我们一个后期的发展一定要达成共识。这是我们做员工自身要做的，谢谢解答者大家好我是来自亚特美公司的职员。我认为这样子，一般做销售的他认为只要把自己的销售工作做好，就可以了，事实上怎样处理好上级跟下级的关系这也是本身自己的工作的一部分，如果处理不好与上级的关系，工作起来是比较困难，这就是我的回答。解答者我是中山东阳电机董事长助理。刚才我们这位老总谈的问题，我常常处理。第一个问题就是，管理的对象，有哪些其实我们常常一谈到管理的时候，有人就认为只是管理自己的下属，其实我认为管理最重要第一的对象是自己的上级。我的很多朋友跟我交流的时候说张总你有什么经验，为什么你每到一个公司里，你的老板都围着你团团转，第一管理好自己的老板，搞清楚他的思维模式，让老板听你，而不是你听他的。其实我们做职业经理很重要的一点就是帮老板做好参谋，而不是他说什么你去干什么，我们为老板想好严密的方案然后要老板去做选择。还有第二个方面关于跳槽这个事，我们管理学员本身也搞了一次关于跳槽的研讨，我们提出四条，不能因为前面被挤走，马上走，被挤走通常不是别人把你挤走，以我看，通常都是自己把自己挤走，我们建议跳槽要讲四条第一，我们跳槽的时候不要轻易离开一个公司，也不要轻易去一个公司，常常过了一段时间，念念不忘提这个问题出来，我相信他对前面这家公司有一个很深厚的感情。我曾经在中国联通工作过，我的老总因为业绩不好，从总经理一下降到普通的销售人员，我们都建议他走人吧，我的老总说，为什么要走我坚信我是最好的，过了一年后，来了很多人，但是他的业绩还是最好的，最后又把他调到总经理的位置上，我建议第二个不要轻易去一个公司，很多职业经理跳槽的成功率比较低，往往跟老板没有见面，只是负责招聘的公司一聊，去的快，死的也比较快。第二个我建议跳槽一定要做到骑驴找马，我们往往一其上去就找到一只有狗，第一条职务要用好才利于我们职业生涯的发展，我们同志等出来再出去找，通常找的都是狗，我给的第二个建议就是跳槽的时候，我们常常认为这儿是人才，换一个地方也是人才，在这儿是人才挪一个地方立马变成蠢才。因为人才自有他适合的土壤你去之前一定要测试一下，那个土壤适不适合你，不适合你，你跑去通常长不起来。那么还有第四个，我们做职业经理的同志，我觉得很多人认为我是人才，你来挖我，我最好要高价，是不是越高越好不是的，你到一个地方太大眼了，不要在中国，我相信全世界都是这样，你在第一个时候，我的工资最好，我不要最高，少两千块，第一个人经常挨骂，我却挨不着骂，我觉得人生也要制定自己的运营模式，利润多点化，不要期望一下子拿到最高。提问者刚才张老师讲了一个问题，第二个问题，我还是请你帮我解答一下，我现在进入广州精品公司，三个月业绩超过了我在我一个新地区其他四个公司的业绩人家做的三年的时间，我三个月就占领了那个市场，但是我是没有服，我认为我的老板，认为这个公司，然后这个公司目前是在成长期间，不是张总提出的第一个问题，这个公司老板同我吃饭同我方便都是在一块，这个老板对我很信任，开始我董事长和总经理说我张大炮，我是说三个月不成功，我把衣服一脱我就裸体的离开公司，但是三个月我成功了。解答者三个月就成功了这个理论，因为我天天都在我的董事长身边，做董事长助理，原来你说你上一个公司，你离开这个公司是被排挤走的，因为董事长在一个公司里是起决定权的。在一个企业里真正做工作，我们现在都知道，像刚才那位女士的提议也是很重要，我们现在职业经理，好的一个经理都认为只要有业绩，就可以横冲直撞，你广泛的人脉关系建立起来，你上下没有打通起来，你的失败都建立在人家供给的对象估计你马上又要成为别人打击的对象。周嵘我们不争辩，如果你要争辩的话我们还有没有给你意见，我们给你的意见，我劝各位不要拿回去照搬照套，我们为很多公司做顾问做咨询，我只给你建议，决定权在你，我不做决策，你赚钱了你不要找我，你亏钱了也不要找我。因为我们就不能负这个责任。我就强调这么一个立场，我们是给建议的权利实行在你责任一切支付，我们还有一个问题，我们再给两个很好方案。解答者我是来自广东原野化妆品公司。我今天带了23个人的团队过来，今天我们很开心能够同这么多同学共聚一堂，也算是缘分，刚才那位同学我就有几句话跟他说一说，其实你要知道，你当初选择你之前的老板那个公司，他给你一个机会，让你在这个地方，得到相关的磨合和发展和磨炼，所以你才有今天觉得自己很有成就感觉其实我每个人要用心去对人，要用脑袋去做事，不要光光用脑袋去想别人，当你老板认同你的同时，你走的时候，他才会留下眼泪，所以我觉得，因为没有沟通，因为误会这样离开的话，你现在提起来，你还是记得你那个公司，我相信那的老板也不会差到哪里去，我们公司的员工出去了，还是同我们的公司保持联系，保持沟通，而且有些我们公司的人出国留学了读书了，我们回来还记得回来我公司坐一坐其实这个关键我们的人脉关系我觉得是以心不断去沟通才是最关键的。谢谢大家解答者大家好我是来自深圳某公司，但是有一点要记得我自己要的是什么，你的最终的一个目的跟你自己的行为是不是一致的，好像我刚刚听到这位朋友他自己有一点受害，觉得是他的上司把他挤下来，但是他自己又不甘心如果你想要在前面一个公司的感觉，你自己做的事情是不是最后要达到的呢，他现在做的事已经不是一直的，所以最后一句话就是你要的目标是不是跟你最后的行为是一致的，如果不是一致的麻烦把你的方向转一转，你想要把事情改变必须要先改变自己，谢谢大家周嵘我给你一个建议，第一个，刚才我们先生的市场开拓能力给我们感觉很好，他有很好的市场开拓能力，很强的市场销售能力，这种人一般会在公司都受非议，但是任何事情发生绝对不是单方面的事情，肯定是双方的事情。我们有没有办法再去改变你当年公司把你挤走的那个人，我们有没有必要去改变他，我们要改变的是谁，是我们自己，我先放一个故事我们先来看一下好不好（播放小故事幻灯片）有一只乌鸦打算飞往东方，在途中遇到一只鸽子，双方停在一棵树上休息，鸽子看见乌鸦飞得很辛苦，关心地问“你要飞到哪里去”，乌鸦愤愤不平地说，“其实我不想离开，可是这个地方，居民都嫌我的叫声不好听”，所以，我就想到飞到别的地方去，鸽子好心地告诉乌鸦说，“别白费力气了，如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受欢迎”。如果无法改变环境，惟一的方法就是改变你自己，我的意思不是说，我们这位先生把你形成“乌鸦”，真正问题发生的时候，惟一可以改变的是我们自己，当我们自己变得更好的时候，各位销售的精英一般我们都是“有炮就放”的人，这是一种行动力很强，开发力很强，在这样的当中，随着你的过程当中难免有时会伤到你自己，看到什么东西就讲什么东西就放，在人际关系这方面，我们领教这个地方有时候太明显，像最好是铜钱一样，如果是外圆内方最好的，才是真正的改变方法的原因，我们也给我们的张先生热烈掌声鼓励一下。另外一个概念是刚刚谈到一个主题，也是很多人关注的主题，关于跳槽概念当中，这次我在北大讲坛的时候，我讲了十五分钟的分享。我曾经讲了个人在发展过程当中成功的几个关键，让我在这里就你刚才的问题跟我们一起分享我讲的一些观点在里面。第一个，不管是企业还是个人，你首先你的定位很重要，也就是焦点法则很重要，什么叫焦点法则把你所有的人力物力财力集中在某一点，不管是企业市场、个人都一样，我们的人生都要突破企业需要突破，团队需要突破，业绩需要突破，各位我们想极力击破一个墙面的时候，是用锤子的锤面锤比较容易，还是用钉子的那面锤比较容易。一定是钉子。要用能量来比较的话，各位，太阳的能量大不大非常大，他照在这个地球上面，哪怕七、八月份，我们深圳、广州最热的时候，我们现场的小姐们，走在太阳下面，它直接对接着我们，我只要抹一点太阳油，不会有太多的问题。如果激光的能量如果跟太阳的能量比起来很小，是大还是小他集中在某一点，钢片都会割断，这个叫焦点法则。所以我请教各位，成功的关键是把所有的事情都做好，还是把某一个事情做得最好。各位昨天晚上电视台在放成龙的纪录片，姚明只会打篮球，杨楠就只会打乒乓球，但我们会把某一件事做得最好。我们讲的企业的生涯和跳槽的时候，这都是我们人生中的一个概念。一、两年，我们公司目前到现在为止，我们经理级的人都没有流失，这是一个留人的部分，各位在这里面，我跟我们的伙伴分享一个观念，你首先第一个，定位，你要定位一个行业，我们说360行，行行出状元，在任何一个行业都可以成功，你只要把那个行做到最顶尖你就可以成功。第二个定位一个职位。就是定位一得工作范围，任何一家企业他需要三类人才第一类，他需要的是科研技术人才，第二类是需要管理人才，第三类是需要销售人才。所以在企业当中，各位你不要到处去碰，一下做研发一下做销售，因为做每一样的时候你要花很多的时间在上面，有没有发现今天的学习的东西很多，走进新华书店我们眼花缭乱，因为有很多的东西要学。在深圳星期天有太多的课程要听，买书已经不是我们各位买书的问题，深圳的买书都是推车去买的，买很容易，什么很难看就很难了。可是你发现一个问题，这个东西要学怎么办如果你定位不明你就什么都不要看，很简单我在八年前，我就定位我自己我一辈子做销售，所以七八年来，我走进新华书店，我问销售的书在哪里我就直接走进销售书的角落，我看到我所有的书籍都是销售的书籍，我听的磁带VCD都是销售类的。定位一个你的工作范围，你研究你到底是管理的、还是科研的、还是销售的。所以第二个定位一个范围，定位一个行业，把这个范围定位好以后，所以你有很多人力资源，有很多人脉有很多工作你是很熟的。第三个部分来讲，还有怎么样定位你的一个层次，相对来讲，定位一个层次，那个层次定位你的根据地，可是那个城市等你回来会觉得很安逸。现在没有用的人迹关系在你的生活当中你可以慢慢地去维持，于是，在那个城市待了时间长以后，你要需要的时候，只要打一个电话就可以。因为你对这个城市非常地熟悉和了解。让我们变的更好的时候，一切好事情都会出现，我们休息15分钟，15分钟后我们再回来，我们继续研讨我们的问题。主持人各企业的精英们大家上午好来给我们以热烈掌声鼓励一下。我们活动一下，动一动手。动一动脚。伸伸懒腰。伸出我们的双手，一起拍手。以热烈的掌声，有请我们的嘉宾，周嵘老师。周嵘各位朋友，中午好我们现在进入到下面的问题，刚才问的有两个问题已经做了探讨，还有刚才一个女生问的问题，怎么样把品牌做到“世界第一”呢各位，她的问题是怎么样把产品做到“世界第一”，哪一位能给她一些建议呢解答者我想问一下这个小姐，你目前的品牌在国内的知名度怎么样国内的市场了解你这个产品怎么样呢提问者知名度一般。解答者我想把国内的知名度做得更好，然后做到世界去。周嵘问这个问题以后，我非常理解这句话，人类因为有梦想而伟大。解答者你的资源怎么样，你的生产能力怎么样解答者大家上午好我的英文名字叫做幸运的意思，我是做亚洲世界美丽工程的，你给他的建议帮助是什么，要做“世界第一”品牌，我的建议就是说，你要做“世界第一”，首先你的品牌有没有第一的质量，你的服务有没有一流的服务还有你的公司有没有的一流教育。周嵘一流的品牌，一流的质量，一流的服务，一流的教育。解答者还有一流的管理人才，还有你的老板都就是说有一流的专业，自身很有一流很多东西，都是要一流的。还有他的老板也要把这个品牌做到“世界第一”，老板的目标重要周嵘我第一个讲到一个好想法很好，更好的是刚才那位先生讲到比赛的时候，你先看到你眼前的目标，你的短期的、中期的、长期的目标是什么一个个地完善会更好一些，我们把它定位成“世界第一”，一个公司里面把它定位成世界第一的时候，我们就有要求和标准来衡量我们自己，这是一个很好的做法，我们可是我们要有世界的第一来要求我们自己的我们做出来的品质和人才在思考的角度在矛盾冲突的解决方案标准方面对我们都有很大的帮助，你这边我们先把这个问题丢到这里，再给她掌声鼓励一下。我们回到刚才那个问题，你刚才那个先生前面除了产品，由于市场调研的不是很准确，然后产品出去之后，伤害到那个市场，我们回头来我们再想进这个市场，然后怎么样用多长的时间把这个市场挽救回来，我们把问题理解清楚，他那个问题我已经重复了，把产品推出去，需要多长的时间有哪一位朋友给他很好的建议的解答者大家好我是广州洁宝科技发展有限公司，关于这个问题，我们也常常遇到这个问题。应该说新的产品的话一般情况下都会遇到这样的问题，有一些体会就是抛砖引玉。其实我觉得现在的产品退出市场的时候，就是出现的产品质量的问题，或者一些定位不准确的问题这个不奇怪，特别是产品质量的问题，首先遇到这个问题的时候，我们首先不要着急从另外一个角度来看，也是给我们一个机会，我们的产品会出现问题，肯定有很多的产品在市场上也会出现这样的问题，我们实际上应该怎么用呢这是给我们体现服务的一个机会，我们去解决产品质量的问题，用户感觉到我们的产品我们的服务很及时，我们然后同时去尽快清楚，实际上我们的市场化不利因素为有用因素，反而提高我们自身的知名度和影响力。这是我个人的一些看法谢谢周嵘当我们产品出现问题时候，市场和客户就给我们一个服务的机会。我觉得这是一个很好的理念来的，就是各位当我们企业，任何地方出了问题的时候，他给我们另外一个地方体现的机会。我觉得这是很有哲学思想在里面的。在这里给他提出这么好的倡议，给掌声鼓励一下。解答者大家好我刚才忘了介绍下自己，我是深圳安太信电子公司的，这种问题我们也遇见过，一个新产品出现之后，这个质量不怎么好，对我们的品牌的打击也很大，为了挽救市场就尽快推出一个新产品，就是这个产品的改良升级版一样，把原来的产品进行改良、进行升级，让你的客户有一个对比，就是不会说让你产品给人印象就是这样，把原来的产品进行改良一下，反正这是一个机会，你有机会推出新产品，就是说，还有反映这个产品质量不好的话就是你有问题的产品，尽快的就是说，慢慢的减少你的市场的销量投入，把精力放在新产品的推出上面。周嵘他给了最好的建议就是重新设计一个新的产品，我想这里面已经做到了去挽救原来的市场。解答者大家好我是来自中山激光的，我个人觉得，我们现在也是看到这样一个问题，我们是做灯饰的，我们的公司也遇到这样的问题，市场的定位很重要，再一个是一个产品的特性。针对这个产品的特性的话现在目前的话他在市场的调研的话，或者市场的信息反馈回来，作为你现在如果在新的产品一个介入的话可能投资或者成本都蛮高的，这有点不现实，但是如果不去挽救的话这个市场就失去了，最好的办法就是产品市场定位完以后，短期目标就是如何去补救，中期目标再把这个产品推出去，最终的目标是给公司一个长期以来一直要定位的市场定位是如何，我想从这三个方面来，我想很快最起码来说你市场的占有力气恢复慢慢的回笼，谢谢周嵘掌声鼓励一下解答者我想各位，不知道还记得不不记得的要务的产品叫“康泰克”，他是全国报纸都报道过，含PPA很多，使销售日落千丈，当时厂家的产品马上就改良，就推出新“康泰克”不含PPA，这样他的产品又上升了。解答者我给对于刚才那位同学的意见，原来自己我亲身经历过，新产品开发刚刚投放市场的阶段，如果我们要做全国的市场，我觉得首先我们对全国的市场进行一个主题的分化，不要一开始就如的一级城市，所谓城市，可以做一个前期的一个从小城市开始做一个前期的市场的测验，对产品的品质的检测的，这样的话把产品的损失降到最小，这是前期我们可以做的工作。第二个当产品投入市场发现问题，就是说我们要做好我们的服务，发现有问题马上停止销售，并不是说慢慢的去减少，尽量去弥补我不客户的损失。我们买一个充电器，结果把人家的数码相机给烧坏了，这样我们不管是损失有多大，我们都要尽力地去补救，我们要尽快的做好弥补，谢谢大家周嵘我们这位先生提了一个新产品上市的观念在里面，这个产品是我们市场调研设计面向市场的时候，这个产品有一定的风险在里面，这个产品到了市场以后，不一定跟我们的想法成正比，我们要在小范围、小批量小规模在某一点上做试销这样的话我们有损失，也不会损失太大，在我们局部市场完全成型以后，我们才开始大量的复制，这时候减少新产品上市的风险，另外一个我们在市场上建立我们市场的模式，这样我们就可以成为市场的模式。由于我们产品质量的问题，伤到我们的自己，也伤到我们的代理商，伤到我们的客户，互伤有三方面，我们想就我们市场的话第一个问题，需要去跟我们的营销商跟我们的客户做一个独享的过程，把心情先把他平稳下来，以免减少损失。这是刚才那位先生讲的非常好的关键。解答者大家好在回答问题之前，我想问那个朋友哪个产品是什么产品提问者我们这个产品是属于洗发水一类的，美发产品。解答者回答这个问题，第一产品的重要程度，如果是大型产品的话新产品上市你必须要有完备的反馈系统，在以往的产品数据库里你必须要有投放的记录，像大型的产品大型的电脑软件你必须要经过你的客户使用之后，反馈回来再能投入到市场里面去。那至于非常小的产品根据以往的历史你以前的产品自己研发出来之后，加上新的因素之后，投入到市场里面去，或者产生某种不利因素影响的时候，要考虑到你的产品的程度，还是涉及到使用功能还是涉及到后面的隐患性问题的，造成问题的影响，影响的程度有多大，涉及面有多大我是国内事业发展部的负责人，在2004年我们在整个全国范围内搞了一个非常大型的促销活动。当时因为买东西是中汽车，结果当时时在某个地方涉及到一个不正当竞争法，这个时候很多客户买的我们的产品，我们在全国范围内很难实现这个承诺，我们采取什么样的措施，我们在全国加盟商里面，发出一个通知，证明这是什么原因造成的，争取取得某一个加盟商的支持之后，跟我们每一个购买我们产品的客户发一个致歉信，还有赠送一部分的礼品。第二，在新产品开的时候，我们出现产品的时候，也专门免费的咨询电话，至于你刚才你提这个问题，你在消费者心目中所产生的影响是哪一块，是信息问题，还是质量问题，还是使用供销问题，如果是信息问题的话，如果对功能性有担忧的话你就针对这个问题，去反杀这个市场，去打广告去解决顾客的忧虑如果是功能性的问题，在你的产品名字上加上改良某某，这种改良措施都可以，在研发部门你的信息反映的数据库才能决定你的产品推出之后不会造成很大的影响。解答者我是广州精品公司张先生。就是刚才这位朋友进的这个产品进入市场以后被退回来之后，我本人意见，就说你这个市场已经退回来，给这个朋友心理上受到了伤害，你怎么样补回他的损失。市场不会同情你，客户最喜欢的是钞票，为他赚钱，这个市场重新定位有很大的难度，在重新的基础上，重新对市场进行定位。所以市场的就可以达到购买者的支持。周嵘你刚才指的那个从市场当中，第一个你要去定位那个市场，有几个概念，如果死了，出了二十条人命一样，这个肯定不一样。这个问题很大了，最好是跑了。另外一个是什么样，扩散量有多大，负面有多大这个都是不一样的地方，所以这种市场实战操作是“兵无定式”，你要是说还很小，五六个美容院，用了两次，感觉头屑多一点，这个问题好解决，但是很大了，我已经有几千瓶出去，那就影响面很大了。我先用我们下一代产品打其他地方，因为你那个地方已经受伤害了，再去挽回就很难了，把你的力量集中在那个地方，效果会不会好一点，第一个问题，想办法去抚平他受伤的心灵。再次我们热烈掌声感谢那些伙伴们周嵘刚才第一轮四个问题我们暂告一个段落，我们进入第二轮的问题，提问者我们现在的问题，是我们自己在销售过程中的问题吗我是在十几年前，跟业务员一样，我每天的工作就是不断的去见客户，你的课和你的碟我们也经常去听。包括一些销售技巧和理念都已经不是差得那么很远，我个人总是出不了很多的单，有时候“瞎猫碰上死耗子”，不是我去抢别人的单而我是被抢，我们是房地产金融汽车包括银行，珠宝等等都非常成熟。我个人而言，每次总是这么好的优势，然后个人感觉也是很好，但最终就是不能和客户成交。提问者大家好我是广州捷报公司的，我是做全国供电局的客户，是属于