随州市特色农产品电子商务项目策划书

武昌理工学院商学院追求卓越走向成功武昌理工学院电子商务项目策划书工商1102班二零一三年六月二十八日武昌理工学院商学院追求卓越走向成功电子商务项目策划案题目随州市特色农产品电子商务项目策划书以香菇产品为例学院商学院专业班级工商1102班组长组员指导教师二O一三年七月武昌理工学院商学院追求卓越走向成功目录摘要4第1节项目介绍5（1）项目提出背景5（2）项目实施意义6（三）项目概况6第2节市场分析7（1）市场的SWOT分析7（2）市场的主要竞争者分析8（3）自身条件分析9第3节商业模式10（1）战略目标10（2）目标客户10（3）产品与服务10（4）收入和利润来源10第4节项目实施11（1）网站平台建设12（2）运营规划13（3）投资估算和资金措施14（4）组成员分工17致谢18武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第4页摘要电子商务近年来越来越受到企业的青睐，也不乏政府的支持、政策的引导，但根本原因电子商务项目的自身优势，他为广大企业带来了良好的发展机遇。通过互联网和网上银行的交易，企业扩大了市场空间；电子商务提供的面对面的交易方式，减少了中间环节，节省了流通成本；为企业提供了廉价和高效的宣传手段，企业可以很方便的客户反馈信息，对客服进行跟踪服务；企业和供应商、客户的关系更为密切，提高了企业的内部管理水平。但同时由于传统观念和基于互联网的安全和技术的制约，为企业发展电子商务带来了诸多困难。谈到项目策划，首要和根本的问题在于发现良好的商机，也就是实施项目策划的具体对象，在这一阶段，策划就显得非常重要了。本文中的电子商务项目策划案基于人们收入水平的普遍提高、餐饮业的迅速发展、绿色环保概念深入人心以及人们对“吃”的要求越来越高的要求，发现了以地缘为特色的以香菇特产为主体的电子商务项目。本文以电子商务基本理论知识为基础，搭建销售以香菇为主体的特产产品为平台，初步探讨了电子商务运营的业务模式、经营模式、盈利模式等方面的内容，本文最大的亮点在于以完全的商业思维集中解决了两个问题，也即“如何卖产品“和”怎样赚钱”的核心问题。关键词香菇特产；市场分析；商业模式；项目运营；盈利模式武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第5页随州市特色农产品电子商务项目策划书以香菇产品为例第一节项目介绍一、项目提出的背景（一）、国家关于食用菌的发展规划国家“农产品加工业十一五发展规划中”关于食用菌加工的表述为加强食用菌加工和保鲜技术研究，提高产品质量和档次，增强国际市场竞争力；重点开发食用菌即食食品和保健食品，增强食用菌产品附加值。（二）、湖北省关于促进食用菌发展的规划“十二五”期间我省要加快食用菌食用菌产业的“三大转变”，即从重生产向重市场、从粗放型向精深加工型、从传统型向科技型的转变；重点抓好“四个环节”即基地生产、精深加工、市场开拓和科技创新。（三）、随州市香菇的生产情况随州市从种植规模上看是湖北省食用菌种植生产的重点地区，是中南地区最大的香菇生产和出口基地，香菇产业是随州市的特色、优势产业。全市年产香菇46000吨，在以随州市为中心的香菇交易市场上国外交易量达9000多吨（其中国内交易量多达36000多吨，产品主要销往香港、新加坡、新西兰、澳大利亚、日本等20多个国家和地区，2010年全市出口创汇44亿美元，占全省香菇出口创汇总量的80。（四）、消费者对有机食品的感知和认可随着居民收入水平的普遍提高和有机食品、绿色食品、无公害食品概念的深入人心，以食用菌为典型代表的香菇产品及其制成品（即食食品，休闲食品，保健食品）越来越成为消费时尚。香菇素有“山珍之王”、“植物皇后”的美誉，不但味道鲜美、香气沁人，而且具有高蛋白，低脂肪，多糖，多氨基酸和维生武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第6页素等营养成分，还具有提高机体免疫力，延缓衰老，防癌抗癌，降血压、血脂、胆固醇等药效功能，正是基于这些独特的食用价值、药效价值和保健价值，深受国际国内各界人士的喜爱。因此，搭建以电子商务为载体的香菇产品为主打品牌的特产销售，将会有广阔的市场前景。二、项目实施的意义本项目主要是帮助生产和加工香菇产品的企业和农户破传统的销售模式，以网络为平台，突破地域限制，实现线上线下同时销售的营销模式。三、项目概况“随州香菇在线购物网站”是一种新型的B2C电子商务形式。随着互联网宽带和技术应用的成熟，以及物流和支付系统的完善，电子商务已经成为互联网普及应用的主流，必将影响着千家万户的生活和经济行为，并日益成为社会商业活动的重要形式。“随州香菇在线购物网站”通过自身的优势，为消费体提供品种繁多，物美价廉的香菇产品，任何一个购物网站都是借助其他商家的力量作为自己网站经营的根本。“随州香菇在线购物网站”有实实在在的产品经营场所，利用自身的平台优势，吸引商家入住进行网上销售（商家有无网站均可），丰富自身产品线，实现双赢，即所谓的商业街模式。为产品的多样化提供了坚实的物质基础。能对网上经营的产品专业性、人性化提供强有力的品质保障，由商品单一化销售扩展为多元化网上销售模式。通过多元化商品推介、连锁推广、商家加盟等多种形式，将有货源和销售网络优势的商家联合起来，扩大宣传推广规模，形成良好的品牌效应，增加商品销售信用度和成交率，形成自己的品牌和销售壁垒，保持现有优势，引导互联网消费理念，扩大特色商品销售和服务外延，确保业绩稳中有升。武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第7页第2节市场分析1、市场的SWOT分析（1）机会分析1、巨大的市场需求淘宝网统计，我国每天销售的鲜香菇在14万斤以上，仅干香菇的年需求量就在70万吨以上，而其中的60被食用；此外，由于其丰富的营养和药效价值，被转化为休闲食品和保健食品的市场份额正在逐步提升，因此，香菇的市场需求是非常大的。2、绿色有机食品观念深入人心香菇以其营养丰富、味道鲜美的特征，一直在菌类市场占据重要地位。随着市场经济的发展，人们的生活水平迅速提高，人们对绿色有机食品的钟爱度进一步提升，随着餐营业的迅速发展，香菇产品必将成为广大消费者饮食的不可或缺的消费品。3、价格较高由于香菇的品种的不同，因而价格也不尽相同。据行业资料显示，鲜香菇一般在6元每斤左右，干香菇多在40到50元每斤左右。但是如果有有机食品认证和经过包装，其价格可以提高23倍，因而价格差带来的利润差是显而易见的。4、产品种类的多样化“随州香菇在线购物网站”虽然经营的是香菇产品，但同时经营着以香菇为主体的制成品和其他食品，如保健食品、零食、礼品等，因其产品种类的多样性，能够充分满足消费者的需求，销售市场极其广阔。（2）威胁分析1、同行业竞争激烈据淘宝网资料显示，经营包括香菇产品在内的土特产网店有3000多家，其中富有影响力的商家就有20多家，这些商家资金雄厚，管理先进，销售渠道完备，供应链整合资源能力较强。因而，同行业的竞争将非常激烈。武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第8页2、商业模式易被复制可以坦言，“随州香菇在线购物网站”的商业模式非常易被复制，因为其核心竞争模式在于线上“逛”和“下订单”，而线下的体验店只局限在某些地区，辐射的范围有限。3、同行业易产生恶性竞争据中国食用菌协会的资料显示，目前我国的食用菌生产处于供大于求的总体态势，产生这一现象的原因在于生产的产品同质化严重，部分商家为了提高库存周转率和资金回流率，在某种程度上会采取恶性竞争的手段影响，影响整体的价格稳定。（3）优势分析1、货源稳定货源稳定得益于随州市香菇年产量46000万吨的货源基地，并且当地拥有一个食用菌协会和一个香菇出口周转基地。2、产品拥有原产地认证随州市用于香菇等系列产品的注册商标达11件，其中省著名商标3件；有5个品牌获原产地标记保护认证；3个品牌取得ISO9000质量认证，品牌溢出效应优势凸显。3、低成本战略这种低成本主要体现在物流和广告费用的削减上，由于香菇这种特产本身的价格较高，为了在市场获得一定的竞争力，就必须在物流配送体系和供应链上进行资源的整合，形成一种成本较低的市场竞争力。（4）劣势分析1、企业知名度不高“随州香菇在线购物网站”是一个新事物，面对众多的竞争厂家，企业的发展自然面临着相当大的压力，此外，由于管理的相对缺失，使这种自身缺陷在激烈的同类厂家中面临着更加被动的处境。2、售后服务体系不健全香菇产品一定程度上可以定义为蔬菜，运输中对冷藏保鲜的技术要求较高另一方面，也不可能与网店上的产品是对等样品，所以，售后服务体系的建立武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第9页是相当困难的。二、市场的主要竞争者分析目前，淘宝网店中香菇的卖家很多，但是很多都没有形成自己的特色，只是单纯的卖香菇，产品质量没有保证，因而没有形成品牌效应。同时，大多卖家的信誉度不是很高，宣传力度不大。这些因素都在影响着香菇的销售量。大多数卖家没有自己的实体店，消费者只能通过图片来了解香菇。此外，香菇的品种也不多，不能满足消费者的需求，这也制约着香菇的成交率。针对此种情况，“随州香菇在线网购”利用服务的差异化,在同类香菇专营店中打出“香菇零食”、“特色香菇及其制品”的特色。三、自身条件分析通过签订购销合同，不但节约了成本，也使香菇的价格在市场上形成了一定的优势。同时，从生产和加工香菇产品的企业和农户处购进香菇满足了市场对香菇种类的需求，使品种繁多的香菇在市场上具有较强的竞争力。除了在线上设立网店外，在各个人群聚集区域还设立了实体店，涵盖多元化商品推介、连锁推广、商家加盟等多种形式，将有货源和销售网络优势的商家联合起来，扩大宣传推广规模，形成良好的品牌效应，增加商品销售信用度和成交率，形成自己的品牌和销售壁垒。我公司产品种类分为家庭食用，即时食用和往来礼品三类，同时产品包装分为散装，袋装和精包装。对不同的消费者给予不同的包装模式，充分满足消费者的消费需求。武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第10页第3节商业模式一、战略目标服务的差异化,产品的多元化，在同类香菇专营店中打出“香菇零食”、“特色香菇及其制品”的特色，独家经销，网络平台，以降低成本,首先用香菇打开食用菌网络销售的渠道，随后扩大菇类品种，如金针菇、茶树菇等以巩固菇类市场。二、目标客户目标顾客是产品销售的关键，也是产生利润的来源。基于香菇的特性，我们把之一顾客人群锁定为年轻女性，家庭主妇及中老年人。香菇作为一种零食深受年轻人的喜爱，因而年轻女性是我们的一大类目标客户；而作为高档蔬菜，香菇则拥有不错的药用价值，因此对养生和家庭成员健康关注的人们，自然会对香菇喜爱。三、产品与服务产品种类分为家庭食用，即时食用和往来礼品三类，同时产品包装分为散装，袋装和精包装。香菇类食品，既可以作为家中常见干菜，又是口碑优良的零食，故采用两类产品区分，而包装区分则基于用途，散装袋装用于家庭自己使用，不同质量不同类型包装，而香菇类零食则必须是真空包装，用于馈赠亲友的香菇，则采用精包装礼盒包装等。香菇是一种高档蔬菜，其营养丰富、口味独特，素有“菇中之王”的美称，为“山珍”之一，是著名的食药兼用菌。而我们的服务基于扩大香菇的覆盖面，励志覆盖东北地区和华北地区，提供药食指导，将香菇的医用价值在网页上进行宣传，同时，也强调具体的作用，并且提供煲汤煲粥的指导文字图片及相关视频，客服也具备基本判断能力，根据不同情况推荐不同香菇。武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第11页四、收入和利润来源收入主要来源于相对较高的产品价格与相对较低的成本之间的价格差，这部分收入随着产量销售的增加而带来收入的相应增加，此外，信息和建议费,服务费和佣金,广告发布费等也是构成收入来源的其他途。而一个采取直销模式的公司的收入则主要来自于对客户的直接销售,也可以来自于广告,客户信息的销售和产品放置费,还可以通过削减直接向客户提供服务的成本或减少配送环节来增加利润。第四节项目实施一、网站平台建设一）平台建设及目标1、公司的需要建设网站的目的是因为公司的需要。“随州香菇在线购物网站”是一种新型的B2C电子商务形式公司，建设网站是公司发展的需要。现在许多公司都开始进行电子商务交易，建立自己的网站，从而为公司获得更多的利益。2、市场开拓的延伸建设自有网站是市场开拓的延伸。近年来，电子商务迅速发展，许多公司、企业都开展了以电子商务为载体的商品交易，并且一般都取得了良好的业绩。而人们也逐渐习惯在网上交易，这样既节约时间又减少了费用，对买卖双方均有利。3、总体目标该项目的作用是以它为平台，为公司盈利。建立本网站可以让人们详细了解本公司的情况，看到本公司销售的相关产品和服务，对公司有十分深刻的认识。顾客对公司有了深一成的了解之后，就会对公司产生信心，从而把本网站作为一个交易平台进行交易，购买自己想要的物品。（二）网站功能模块设计1、服务内容武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第12页公司主要进行网络交易，用户可以根据自己的实际需求购买相关菌类食品，可以利用网站的搜索功能进行站内搜索，我们还在网站上提供人工在线服务功能，与我们的在线服务人员交流了解我们的产品。在网站内可以看到各种菌类食品展示图，提供详细的说明介绍。在网站内有安全的支付功能和售后服务人员在线服务。2、会员注册会员注册不需要支付会费，但为了交易能够真实顺利的进行，为了会员能够更好的维护自己的权利，会员注册时需要提供自己的真实姓名和简单的几步操作就可以成功注册，我们承诺绝不泄露会员的真实姓名，客户的真实信息不会被不相关的人员查询到。3、订单确认与付款对于用户的服务费支付。我们会特别开出一个支付的平台，用户可以将费用充值到我们的支付平台，也可以使用网上银行直接付款。4、信息搜索与查询（1）站外搜索为了扩大网站的知晓度，我们将联系百度推广、搜搜、谷歌、雅虎等一系列搜索引擎公司联系，与他们洽谈业务，可以让用户在搜索同类产品的时候我们公司的网页会出现在靠前的位置，加大公司的知名度。2站内搜索用户可以运用我们网站自己的搜索引擎，只需要几个简单的关键字，就可以搜索出所需要产品的信息，更方便快捷。3相关帮助公司可以为用户提供免费的信息咨询，如果用户不明白具体的网络流程，可以参看公司网页上所公布的新手流程。如果用户要学习如何更好的发布自己的商品信息，我们公司讲给每位有需要的用户提供一次免费培训的机会。4退货及客户管理对于客户的合理退货我们是支持的。如果确实因为我们产品质量有问题或是送货出现问题我们保证无条件提供退货服务。武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第13页三）网站关键技术和网页设计1服务器11自建服务器相比租用的服务器，自己组建的托管服务器在安全性和稳定性方面都更为理想，以我们选择自建服务器。12服务器的维护为了更好确保服务器的稳定和安全性能，我们建议请专业人员维护。由于现在主要ISP分为南北电信，之间的访问速度不很乐观，为了我们的网站能够面向全国的访问，速度是需要考虑的。2网站安全措施，防黑、防病毒方案电子商务的可靠性直接关系到贸易双方的商业交易，如何确定要进行交易的贸易方正是所期望的贸易方这一问题，则是保证电子商务顺利进行的关键。从商务的角度来看，一个的电子商务交易过程应该具备五个安全要素有效性、机密性、完整性、可靠性和审查能力。为了确保服务器的安全性和稳定性，到达防黑、防病毒的目的，最好的方法是设置硬件防火墙。3网页制作首页设计的用色要谨慎，必须考虑颜色明暗、轻重、明快与稳重的搭配。通过活泼生动的小图标及两行简练的介绍把公司的主要业务介绍清楚；通过给人视觉相对强刺激的画面，使人很容易的了解到网站的主要功能；网站要做到即使浏览者在不需要拉动窗口右滚动条的情况下就可以对网站的主要功能一目了然。首页设计要留有发展的空间。不断添加新的业务，所以要为这些留有余地。不得使用太大和太疏的文字，表格的设置要合理，不要太长；对于提交表单，尽量减少让客户用键盘输入的东西，可以通过下拉菜单或复选框等实现的尽量使用；说明性的文字同操作用的表格最好合而为一。每一页都要有“返回首页“、“返回前页“、“返回首页“的链结。2运营规划（一）运营思路武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第14页运营思路的形成和运作需要有正确的运营理念指导和相应的策略打开市场。基于特产地域生产的限制性，产品数量的稀少性、价格的相对昂贵性和人们对特产的普遍认可性，我们采用“差异化和低成本”的运营理念。“差异化”不仅有利于避免同行业竞争的同质化，也有异于满足不用的消费者对不同的特产的消费诉求，也即提供更加个性化的产品，更加关注消费者的感受；但同时需要指出的是，这种低成本是基于生产、销售和物流等领域的低成本，这样才能做到产品的“物美”而又“价廉”，给消费者自身一种“物超所值”的感受，也即争取提高消费者的满意度和对产品的满意度。好的运营理念理念需要正确的运营策略去贯彻执行，在“差异化和低成本”的运营理念的指导下，结合特产自身的产品特点，我们的运营策略采用“新产品、新市场和产品多元化”（二）平台推广方法平台推广方法在产品上市初期也即活动推广，这一阶段的主要任务和中心工作就是迅速的打开市场，提高市场占有率，具体的任务就是做好流量、知名度和美誉度的工作，这首先需要设计部门对网页的设计进行攻关，我们拟采用“瀑布流”的网页设计模式，为了迅速的提高流量以及长期的提高产品的影响力，至少会采取以下活动进行推广。1、店内活动搭配配套、秒杀、特价、抽奖、满就送、包邮、赠送、红包、包邮、积分、会员。2、站内活动直通车、淘宝客、麦霸、VIP、新人专享、淘天下、淘满意、套画报。3、站外推广签名档、友情链接、联合促销、加入商盟、QQ、旺旺群提升网店流量、制作宣传网店本身的软文广告、网店主发EMAIL推广、利用软件推广（3）物流及支付方案公司将与圆通、中通、申通及EMS等国内有知名度的物流企业合作，确保客户能够准确、及时的收到自己的物品。3、投资估算和资金措施武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第15页一、项目投资估算1、固定资产随州农产品（香菇）的销售采用的是线上线下同时销售的模式，因此，在固定资产方面也包括三部分，一部分是互联网设备，一部分是公司总部及实体店的相关硬件，一部分为日常办公用品和生活用品。其中互联网设备（即计算机在启动项目初期约需要20台左右，需要资金约80万元左右；公司总部及实体店的相关硬件主要是工作场地和工作台的建设，此部分约需资金40万元左右（前提是工作室是租赁的）；日常办公及生活用品如打印机、电话、饮水机及清洁用具等共需投资5万元左右。2、网站建设网站建设包括四方面内容。一是自建服务器费用，自建主机和域名约需要30万元资金；二是服务器的更新与维护，服务器的更新与维护建议找专人负责维护，因此，这一部分主要是工作人员的工资，初步计划4500元/月；三是网页的设计与管理，网页的设计和管理亦建议找专人负责，工作人员的工资拟定为4000元/月；四是网页的推广，网页的推广主要依托博客推广、链接、微博、论坛及搜索引擎等途径，因此，这部分费用主要花费是从淘宝等知名搜索平台取得上位权限，此部分建议采取给予回扣的方式，即每卖出一批次的产品就给予提供帮助的相关搜索平台051的回扣。3、实体店经营许可证等证件办理工商注册、经营许可证及税收证明等证件办理，约需资金10万元。4、产品推广产品推广主要是网上样品的展示、产品评价系统的管理以及广告费。为了使网上展示样品更能引人注意，建议聘用专门的摄影师，将样品的拍摄工作做到更好，保证相片的美观与清晰度，此外，文字搭配也相当重要，建议进行问卷调查后将消费者最关注的信息以简明扼要的方式与图片搭配在一起，此部分的费用约需5000元（文字搭配部分由网页设计与管理人员负责，不另行安排专人负责）；构建和管理评价系统，必要时进行暗箱操作，此部分由网页设计与管理人员和专业刷评业务公司开展，资金预算为25万元；每年定期开展大型广告宣传活动两次左右，借助媒体进行宣传推广，广告费方面预算约为10万左右。武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第16页5、流动资金企业预留流动资金100万元作为周转资金，这部分流动资金主要用来处理突发事件和公关处理。6、维修费用公司硬件及设备维修，预计10万/年。（2）、资金筹措资金主要来源于合伙人的股份出资，包括货币出资的200万，知识产权、实物出资和土地出资等折合人民币500万元。同时以不动产抵押从银行取得了100万元的贷款。（三）、销售收入的估算1、实现盈利时间预计项目启动后，第二年开始实现收支平衡，销售量达到20吨，实现营业额收入8000万，力争使营业额每年以10速度增长，预计第三年开始全面盈利，盈利额达到销售额的5。2、直销对象细分与销售收入预算以随州为基点，以武汉为中心，以整个长三角为覆盖对象，在周边餐饮业发达城市与各酒店、火锅店与中大型餐馆、保健品药店和其他加工香菇产品的公司等签订直销合同，增加销售额和占领市场份额。3、销售收入发展趋势以第二年的销售额为基点，后期实现较为稳定的增长，预计到第七年实现年销售总额2亿的目标。（四）不确定性分析1消费者对于网上购买特产的喜爱程度和信赖程度。2香菇等农产品的产量收自然灾害或气候变化的影响。3产品供应能否始终和市场需求相协调。4政策变化，如税收方面的变化等。武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第17页组成员分工一览表项目策划书内容相关负责人第一节项目介绍邓银银第二节市场分析吕梦第三节商业模式舒艺婷第四节网站平台建设部分柯柏太第四节运营规划部分邓银银第四节投资估算和资金措施部分张庆瑞封面设计柯柏太目录编排柯柏太摘要邓银银组成员分工柯柏太格式调整柯柏太邓银银致谢柯柏太统稿终审邓银银策划书打印邓银银武昌理工学院商学院追求卓越走向成功第18页致谢历经半个月的时间，我们小组的电子项目策划书终于完成了。在这半个月的时间里，我们小组成员始终坚持密切联系，深入探讨，把各自的想法都充分表达出来，这份电子商务项目策划书就是集体智慧的结晶。我们清醒的知道，我们的项目策划书有很多不足之处，但在这次的小组合作中，每个组员都学到了很多，组员们表现出积极负责的态度以及团队合作精神是值得我们小组自豪的。在这里，我作为小组的一员，真的非常非常感谢小组成员们的积极配合，认真负责的完成分配的任务。在这里，我们还要对我们电子商务老师表示感谢，感谢肖老师对我们电子项目策划书的指导。请允许我在这里代表小组对肖老师表示真挚的感谢谢谢您一学期的教导内部资料，请勿外传XUYUP2KNXPRWXMAUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z8VGTYMJG6ACZ7HDQ8KQQFHVZFEDSWSYXTYQA9WKXFYEQDJSXUYUP2KNXPRWXMAUE9AQGN8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