杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略分析

经济管理系本科生毕业论文（ 2017 届）论文题目： 杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略分析学生姓名： 学 号： 专业班级： 指导教师：姓名 学科 _-_ 职称 年 月 日I本科生毕业设计（论文）诚信承诺书我谨在此承诺：本人所写的毕业设计（论文）均系本人独立完成，没有抄袭行为，凡涉及其他作者的观点和材料，均作了引用注释，如出现抄袭及侵犯他人知识产权的情况，后果由本人承担。承诺人（签名）： 年 月 日II目 录1 绪论 .21.1 研究背景 .21.2 研究意义 .21.3 文献综述 .32 我国房地产经纪公司营销现状 .42.1 房地产营销概述 .42.1.1 房地产定义 .42.1.2 房地产特性 .42.2 房地产经纪公司营销情况 .42.2.1 房地产经纪公司营销概念 .52.2.2 市场营销理论概述 .53 杭州我爱我家房地产经纪公司营销现状 .54 杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略存在的问题 .84.1 品牌营销观念不足 .84.2 市场调研较少，定位不够准确 .84.3 营销渠道划分不明确 .84.4 缺乏网站维护 .94.5 营销人员能力不足 .94.6 营销模式单一 .105 杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略产生的原因 .11III6 完善经纪公司营销策略的对策 .126.1 明确营销渠道 .126.2 加强网站维护 .126.3 培养营销人才 .126.4 健全营销模式 .136.5 制定品牌营销发展战略 .136.6 开展市场调研，制定适宜当地的营销方式 .147 结论 .14参考文献 .15致谢 .171杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略分析摘要：随着社会经济体制的不断完善，企 业间的竞争力越来越 强，并且人 们生活水平的不读提高，对房地产产品的质 量有更加严格的要求。房地 产 企业在发展中面临严峻的经济挑战，不仅具有较高的生产能力，生产出符合标准的房地产产 品，而且将产品营销出去也是关键。房地产产品在社会上的需求量越来越大， 给房地产企业发 展带来机会。然而，由于企 业在营销策略过程中由于诸多因素导致未能充分发挥营销的作用性，由于营销策略不完善、 营销人才缺乏等原因，从而引发销 量上存在问题。本文通 过研究杭州我 爱我家房地产经纪有限公司营销策略进而可以得出， 针对当前企业房地产企业营销 策略存在的问题展开研究，分析导致企业未能充分运用好营销策略的原因，从而提出完善房地 产企业营销策略的对策，在保证企业生产更多高质量的房地产产品的同时，还能找到更加 宽广的营销渠道，拓 宽营销市场，使得企业在激烈的市场竞争中占有一席之地。 39.93关键词：杭州；我爱我家；房地产经纪公司；营销策略Hangzhou I love my home real estate brokerage company marketing strategy analysisAbstract: along with the social economy continues to improve the competitiveness of enterprises is more and more strong, and do not read to improve peoples living standard, there are more stringent requirements on the quality of real estate products. Real estate enterprises are facing severe challenges in economic development, not only has high production capacity, production to meet the standard real estate products, and product marketing is the key. Out of real estate products demand in the society more and more, bring opportunities for the development of the real estate enterprises. However, due to the enterprise in the marketing strategy in the process due to the many factors leading to the failure to give full play to the role of marketing, the marketing strategy is not perfect, marketing peopleThe reason was the lack of sales, causing problems. Through the study of Hangzhou 5i5j real estate brokerage Co., Ltd 2marketing strategy and can be drawn, launches the research in view of the existing marketing strategy of real estate enterprises, analyzes the cause of the enterprise fails to make full use of good marketing strategy, so as to put forward countermeasures to improve the marketing strategy of real real estate enterprises, enterprises in ensuring the production of more high-quality real estate products at the same time, can also find broader marketing channels, expand marketing market, makes the enterprise competition in the fierce market occupies a space for one person.Key words: Hangzhou; I love my family; real estate brokerage company; marketing strategy1 绪论1.1 研究背景如何提高房地产营销的受重视态度，并使得绿色房地产获得有效发展，提高社会大众对其认识是具有一定价值的。通过对房地产企业营销策略的现状分析，并提出需要改进的问题，提出合理的解决对策，是有积极现实研究意义的和参考价值的。随着改革开放后，国家加大对房地产产业的重视力度，通过调整产业链和相关政策扶持房地产企业发展，各大房地产企业如雨后春般涌现，在市场日益激烈的今天，如何生产出高质量的房地产产品，并找到最佳的销售渠道以成为房地产企业关注的重点内容。1.2 研究意义由于我国的房地产产业发展历程较短，在激励的市场竞争中占有一定劣势，因而引发房地产企业在市场内缺乏竞争力。企业为了能够在市场上占有稳定市场，因而加大对产品营销力度，在最新时代的背景下，房地产企业将营销策略作为主要销售产品方针，由于营销策略不完善，导致销售渠道受到限制。本文对企业营销策略存在的不足之处展开研究有助于及时发现问题，并提出完善营销的对策，从而建立良好的房地产企业营销队伍，通过强有力的营销模式抵抗外界的威胁，从而把握房地产市场，并在竞争激烈的市场占有一席之地，这样企业为了的房地产市场更加了广阔。31.3 文献综述1.3.1 国内综述毕卫华等（2012）对基于模糊综合评价法的企业最新的营销方式绩效评价的研究认为：“企业采用最新的营销方式需要构建营销方式评价体系，并在评价体系的监督指导下完善营销工作” 。虽然最新的营销方式与传统营销的初衷都是相同的，都是为了拓宽销售市场，并以盈利为最终目标。然而，二者在根本上还是存在较大区别的。但是，最新的营销方式是一种经过改革营销模式，为房地产企业发展带来广阔空间。最新的营销方式并非从字面上的含义去理解，通过最新的手段来达成销售，而是包含拓宽销售渠道、树立品牌、提供服务等功能，更加方便快捷。然而，由于房地产企业自身结构特点和对最新的营销方式理论理解不够透彻，导致很多种营销方式策略不健全。张英奎等（2010）通过对企业最新的营销方式绩效综合评价研究认为：“我国房地产企业的在在采用最新的营销方式策略后，由于对其不能有充分的认知，导致策略不够完善，虽然有众多的房地产品牌，可是由于对营销方式理论的宗旨未能有效把握，所以，开展的最新的营销方式下的营销渠道没有被拓宽，对于如何拓宽市场没有准备定位，导致房地产产品未能开拓出更加广阔的市场。此外，一个良好的营销方式策略必须在健全的评级体系下展开，而房地产企业对于评级体系缺乏认知。因此，营销方式策略有待完善。1.3.2 国外综述Philip Kotler（2010）对美国市场的营销学进行研究认为：“营销渠道是将产品最好的向消费者进行转移的方式，营销渠道是实现产品和服务从生产者向消费人群转移，实现利益最大化，并为消费者提供最优质的服务，而通过营销获取的资金直接由产品生产者和劳务者取得。可以说，只有良好的策略的才能获取更多的销售渠道，在营销策略中将消费市场进行充分研究。房地产市场在社会整体中并为占有一定优势，如何打开更加广阔的市场，将房地产产品销售出去，将是企业的主要营销目标，国外的房地产产业拥有更为广阔的发展空间，所以，在调整产业链过程中要充分发挥营销策略中营销成员的功能，做好融资、销售等工作，将每个环节都形成一个完整的链条，确保最终能够承担更高的风险。同时，将所有权进行转移，通过经济活动，拓宽营销渠道，将产品进行分类化，从制造上到消费者将构建良好的桥梁。4Stern（2012）对房地产企业营销策略展开研究，分析得出：“营销渠道需要建立一个健全的网络系统，通过在最新的营销方式系统的优化，执行产品生产到销售工作，完成产品到消费者的销售活动，最终完成营销任务。房地产企业要想在不景气的市场内改变现状，必须要通过构建完善的营销方式策略，实现市场向灵活的方向发展。一套完整的营销策略可以实现产品流通，从而带动房地产市场良好发展。良好的营销策略建立在内部与外部营销渠道上，外部的营销渠道通过建立组织契约而成。最新的营销方式是将新手段与销售有机结合在一起，其能够把握市场动向，将产品与客户建立成密切的关系网，通过最新的营销方式下的系统来执行生产和消费活动，从而建立有目标性的营销战略。房地产企业的营销方式策略虽然有较大进步。但是，无论在战略还是结构上都还存在欠缺。因此，必须要不断完善营销方式策略，促进房地产企业高速发展。2 我国房地产经纪公司营销现状2.1 房地产营销概述2.1.1 房地产定义房地产为房产与地产合称，为特殊社会的意识形态之下受到一定的所有权所支配土地财产与房屋财产。物质形态方面，土地为房屋载体；经济形态方面，土地与房屋经济价值与运行机制是具备内在联系的。以房地产的物质构成形态出现于大众面前，房产指的是依据建筑的规划设计建造为人类生活与工作等日常活动提供便利条件实物体。2.1.2 房地产特性房地产是一类财产，属法律意义物类范畴，所以具备物通常法律特性。但是房地产同一时间同其它财产特点还是有区别的。首先，固定性。房地产为不动产，占据固定空间并且不可以移动，因此商品在市场内流通的时候，转移单纯为它的使用价值并非物质实体。其次，单一性。房地产为典型特定物，无论是地质，地势，位置，面积，结构，气候，装饰与质量等方面各自间都具备较大区别，不存在完全相同两件房地产。2.2 房地产经纪公司营销情况2.2.1 房地产经纪公司营销概念5房地产营销的改革可以使得现有的房地产营销运作更为高效，客户可以通过很多渠道获得对感兴趣的房地产产品的了解。房地产商可以通过多种手段提升自身的业务。主要方式是在网上通过网站的形式，建立一个与客户对接的平台，公布房地产产品的信息，并引导用户进行下线交易等等。房地产最新的营销方式是指房地产经销商或开发企业及代理商等开展具有创造性，满足动态变化房地产市场相关活动，还有经该类活动形成房地产产品，服务与信息由这部分企业流经房地产买方社会管理的过程。实质在于将消费者需求作为基础，房地产公司凭借有效提供住宅，写字楼，商业楼宇还有厂房，仓库这些房地产产品和有关服务满足买方生产与生活，物质与精神各类需求，并从中获利整个过程。2.2.2 市场营销理论概述市场营销理论为一类应用学科，为企业将市场营销相关活动当成专门研究对象，市场营销理论研究主要内容为将适当产品，用适当价格，适当地点与时间，结合最恰当方法对顾客进行销售，最大满足市场供需。市场营销理论经历了下述几个发展阶段：初始阶段。市场营销理论源自于十九世纪末期工业发展，当时市场营销研究范围相对较小，只研究广告与商业网点设置。并且在伊利诺这些洲立大学开设有关课程。并从“美国广告协会”发展成“全美广告学与市场营销学教员协会” ，为市场营销理论研究奠定坚实基础。这个时期市场营销理论研究特点为：不具备系统理论，概念与原则，着重广告与推销；大众并不看好市场营销，研究局限在大学课堂与教授书房。形成发展时期。3 杭州我爱我家房地产经纪公司营销现状我爱我家地产的业务范围涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、 “央产房”上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等多个方面。我爱我家地产人始终坚持以客户需求为指导思想，以建立卓越的客户关系为工作战略目标，努力为广大客户提供安全交易和个性化服务。根据全球市场经济环境中经济实体发展的客观规律，我国房地产业虽然一直呈现出高速发展的趋势，但是近年来受到各种因素的影响促使我国房地产也的发展速度有所减缓，甚至出现了房地产业发展紧缩的趋势，因此，我国房地产业宏观发展表现出下降趋势，具体而言表现为以下几个方面。首先，随着我国大城市的高速发展，城市中心出现拥挤现象，甚至不适合用于居民居6住逐渐转变为商业中心，且随着城市道路交通与城市建筑的高层化发展，居住环境明显恶劣，这就要求城市在城市化的过程中为了扩大城市规模，满足城市居民的客观需要应该朝向郊区化方向发展，主要是因为郊区环境相对城市中心而言更加适合人类居住，空气质量良好，没有受到严重的城市污染影响，但也存在一定程度的城市污染负效应。此外，随着城市经济的发展，尤其是大型城市的发展，城市低价的增长速度已经明显超过城镇居民的人均收入，中低收入的居民出现了难以支付房屋款项的状况，而城市郊区相对城市中心处于待开发或未开发状态，低价相对较低，需求量相对较小，因此居民在居住条件选择时更加倾向选择城市边缘区，而房地长根据城