餐饮销售管理

第九章 餐饮销售管理,餐饮产品定价原则 影响餐饮企业定价的主要因素 餐饮产品定价方法 餐饮产品定价策划与技巧 餐饮消费市场分析 餐饮销售卖点的营造 餐饮促销的基本策略,2018年6月2日,2,一、餐饮产品定价原则 1、餐饮产品的价格必须反映餐饮产品的价值 餐饮产品的价格是由成本、利润、税金以及流通费用四部分构成。餐饮产品的定价应当是以上四部分的准确体现。,2018年6月2日,3,2、餐饮产品的定价必须适应市场需求 3、餐饮产品的定价应具有一定的灵活性 4、餐饮产品的价格应保持相对稳定 5、餐饮产品定价应遵守国家的价格政策,2018年6月2日,4,二、影响餐饮企业定价的主要因素 1、 餐饮档次 2、 市场定位 市场定位,是餐饮企业根据餐饮市场竞争态势,在客人的必目中为自己的产品寻求和确定一个最为恰当的位置的活动.,2018年6月2日,5,3、 定价目标 维持生存或现状的目标 一般是在经济不景气或市场竞争过于激烈时,餐饮企业在迫不及待的情况下,才会选择这种目标.,2018年6月2日,6,利润最大化目标 a.当期利润最大化 b.长期利润最大化 c.较满意的利润 市场份额目标 a. 保持市场份额 b.市场份额领先地位,2018年6月2日,7,4、 市场需求 5、 成本 6、 竞争对手,2018年6月2日,8,三、餐饮产品定价方法 1、 成本加定价法 外加毛利润法 价格系数法 成本加成方法只考虑了成本因素,而没有考虑市场需求情况,忽视了旺季与淡季的差别.,2018年6月2日,9,2、 目标利润定价法 这种方法是根据企业的成本和要达到的目标利润或目标收益率确定价格. 价格=每份来的原料成本+人工成本+其他经营费用/1-目标利润率-营业税率,2018年6月2日,10,3、理解价值定价法 理解价值定价法或称认知价值定价法,即把价格建立在产品的理解(认知)价值的基础上.,2018年6月2日,11,4、 通行价格定价法 通行价格定价法也称随行就市场定价法,在这一定价法中,产品的价格主要取于竞争者的价格.,2018年6月2日,12,四、餐饮产品定价策划与技巧 1、 心理定价策划 声望定价法 一旦顾客把价格视作质量的标志,他们认为,价格高的产品或服务其质量肯定高。对于以主观感觉为主的餐饮产品和服务,利用威望来的定价是很有效的。,2018年6月2日,13, 尾数定价法 a.价格的尾数应是一个奇数,特别是5和9 b.注意定位中的第一位数字 c.产品的价格尾数多使用6,8等吉利数字,2018年6月2日,14, 整数定价法 诱饵定价法 需求后向定价法 分档定价法,2018年6月2日,15,2、 折扣策略 数量折扣 清淡时间折扣,2018年6月2日,16,3、 差别定价策略 产品式样不同 服务不同 地点不同 时间不同,2018年6月2日,17,4、 促销定价策略 亏损先导招徕策略 特殊事件定价 心理折扣,2018年6月2日,18,五、餐饮消费市场分析 “读不懂市场就赚不到钱”绝对是一条黄金定律。对现代饭店而言，餐饮销售能否顺利实现取决于饭店对餐饮市场了解的深度与广度。而餐饮市场是由具有一定购买欲望和购买能力的人构成的。因此,对餐饮市场的分析,应侧重于对餐饮市场上不同消费者的基本消费特点进行分析。,2018年6月2日,19,(一)散客消费分析 1.购买的随机性 2.需求的多样性 3.餐饮质量的实惠性 4.消费时段的相对集中性,2018年6月2日,20,(二)团体餐饮消费 1.档次较高 2.需求量较大,3.服务要求高4.重复消费频率高,2018年6月2日,21,六、餐饮销售卖点的营造 (一)餐饮卖点的内涵分析 餐饮卖点就是本餐饮产品或本餐厅所拥有的无可取代的特点，也称为独特销售卖点,2018年6月2日,22,(二)餐饮卖点种类分析 1.生产过程中的卖点 独特的生产过程 严格的检验程序 独特的原料配方 优秀的烹饪人员,2018年6月2日,23,2. 销售过程中的卖点 活的销售手段 巧妙的定价方式 别致的广告作品 独特的销售环境 全新的经营理念 多样化的文化嫁接,2018年6月2日,24,3.服务过程的买点 独特的服务方式 严谨的售后服务 特殊的提示服务 周到的打包服务 存酒服务 “狭隘”的服务对象,2018年6月2日,25,4.管理过程中的卖点 独特的管理理念 严密的管理制度 朴实的服务承诺,2018年6月2日,26,七、餐饮促销的基本策略 促销是饭店餐饮进入市场，促成销售的直接手段。随着促销理论和促销技术的发展，可供饭店选择的促销手段可谓不胜枚举。但饭店在开展促销活动时，应始终坚持“三不”原则，即不违反法律法规，不违背社会公德，不损害饭店形象，在此基础上，精心策划每一个促销方案。,2018年6月2日,27,1.优惠促销 赠券 适用样品 套餐折扣 额外赠品, 折扣 积分奖励 联合促销 其他优惠,2018年6月2日,28,2. 展示促销 透明厨房 菜单展示 透明帐单,电视点炒 a.点菜法 b. 点厨法 c.参与法 现场加工,2018年6月2日,29,3. 服务促销 知识性服务 附加服务,表演服务 信息服务 情调服务,2018年6月2日,30,4.节日促销 节假日种类分析 a.中国传统节假日 b.西方传统节假日 c.国际性节假日 d.职业类节假日 e.盛大会议期间 f.特殊时段 节假日促销策略,2018年6月2日,31,5. 对象促销法 对象促销法，就是选择某类客人作为销售对象，并据此组织餐饮销售活动的方法,2018年