商务谈判活动中三大模式的比较分析.doc

江西财经大学普通本科毕业论文1目录1引论.21.1选题背景.21.2文献综述.22商务谈判活动中常见模式探讨.32.1传统阵地谈判模式.32.2现代理性谈判模式.42.3PRAM谈判模式.53商务谈判活动中三大模式的比较分析.63.1三大模式在典型案例中的运用.63.2三种谈判模式下的不同谈判风格.93.3三种谈判模式下的不同谈判方式.114三大模式在谈判活动中的选择与运用.124.1传统阵地谈判模式的选择与运用.124.2现代理性谈判模式的选择与运用.124.3PRAM谈判模式的选择与运用.135三大模式的发展趋势及展望.135.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望.135.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望.135.3PRAM谈判模式的发展趋势及展望.14参考文献.15致谢.16江西财经大学普通本科毕业论文2商务谈判活动中三大模式的比较分析1引论1.1选题背景在世界经济一体化的今天，随着国际贸易的进一步交流与扩大，各种商务谈判活动也随之而来，逐渐渗透到人们的日常生活中。一些专家学者为此从多个角度对谈判进行介绍与分析。在翻阅这些书籍时，发现许多理论知识在实际的谈判过程中都得到了很好的体现，例如：采取不同的谈判模式就会产生不同的谈判效果。谈判模式，如果运用的恰当合适，会事倍功半；反之，不仅谈判无法很好的延续下去，甚至还会损失掉客户源。商务谈判活动中，常见的谈判模式有三种：传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式。这三种模式，在相关书籍中都只有部分的简单介绍，并没有纵向的详细比较分析。因此，在接触国际商务谈判课程之后，对此产生了浓厚的兴趣。在导师的指导下，尝试性地针对此三种模式做一点小比较与浅分析。1.2文献综述范云峰、贾文华老师在2004年由京华出版社出版的谈判高手一书中提到了传统阵地谈判模式与现代理性谈判模式。书中是通过表格来反映在这两种模式下，谈判双方在谈判过程中的谈判关系以及整个谈判的进程。在这两个表格的基础上，用自己的理解来进一步地分析了这两种谈判模式，总结出传统阵地谈判模式和现代理性谈判模式各自的优缺点以及适用的范围。刘园老师在2006年由对外经济贸易大学出版社出版的国际商务谈判（第二版）中介绍了PRAM谈判模式，其中也是通过饼图来介绍PRAM模式中的四个重要的组成部分。通过这四个部分的介绍，得出它们之间的联系以及相互连接的重要性及其适用的范围。在前面的介绍中，只是简单的罗列了这三种谈判模式的基本情况，并没有什么相互之间的比较。在张立强老师著作的，于2003年由地震出版社出版的经典谈判谋略全鉴一书中，我选取了一个比较典型的案例，把这三种谈判模式放入到这个案例中进行比较。尝试着把这三种模式分别套用到这个案例中，以得出不同的谈判结果以及谈判双方不同的谈判关系，从而能较明显地比较出这三种模式的优劣。江西财经大学普通本科毕业论文3在通过案例对比后，简单介绍了三种谈判模式下不同的谈判风格与谈判方式。通过对孙健敏老师著作，在2004年由企业管理出版社出版的谈判技能；周忠心老师著作，在2003年由东南大学出版社出版的商务谈判原理与技巧等书的学习，自己有一定的认知和理解。并又归纳总结出了这三种谈判模式在实际商务谈判活动中的选择与运用以及各自的发展趋势与展望。不同的谈判模式有各自的优缺点，也有不同的适用范围与条件。只有根据当前的谈判形势来选择合适的谈判模式，才可以使谈判达到理想的效果。2商务谈判活动中常见模式探讨2.1传统阵地谈判模式传统阵地谈判模式指谈判一方维护自己的立场，而另一方极力使对手做出让步，改变其坚持立场，最后进行妥协并达成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。甲方乙方采取立场维护立场让步协议破裂让步维护立场采取立场图1.1传统阵地谈判模式1这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初都确立了自己的立场，并且都摒着维护自己立场的理念贯穿到整个谈判过程中，迫使对方放弃他们的立场，迫使对方做出让步，促成协议的完成。如果有一方会做出让步，那么二者之间的协议可以达成。但如果双方都非常坚持并且维护自己的立场，一点都不肯让步，那么双方之间的协议就会破裂，合作关系也随之瓦解。实际上关于传统阵地谈判模式在我们日常生活中有很多的例子。像平日顾客去时装店买衣服，顾客与老板之间讨价还价，这种讨价还价的行为实际上也就是一种简单的商务谈判。这种谈判的指导思想不是“双方都是赢家”，而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。它充分体现了参与谈判者急功近利的思想，同时也反映了谈判者“谈判关系近视”，谈判行动短期化即“一锤子买卖”，导致谈判关系十分紧张。传统阵地谈判模式的优点有：其过程相对来说十分简单，因此谈判的内容并不复杂、涉及面并不太大，在谈判中所需花费的开销低。另外，对参与谈判人员素质的要求不高。1范云峰、贾文华，2004：谈判高手，京华出版社，第78页。江西财经大学普通本科毕业论文4传统阵地谈判模式的缺点有：这是一种此消彼长的压迫式洽谈，其谈判气氛是松垮的、旷日持久的、“马拉松”式的。缺点主要包括:（1）谈判的效率低下。在这种谈判摸式中,每一方为保证取得有利的谈判结果,一开始都摆出神圣不可侵犯的姿态,为了使最终结果有利于自己，双方的要求都很极端，而且都死守不放，并且拼命地维护这种要求，迫不得已时才会做出小小的让步，经常出现谈判寸步难行的局面，而且特别容易形成马拉松；（2）谈判结果不够理想。当谈判者占据阵地开始谈判时，其目标就是赢，所以他们坚持己方的立场，并总是希望死守阵地不放。结果由于更多的精力投入到阵地上，而双方真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性极小。最后得到的谈判结果也许只是机械地削减双方与最后阵地间的差距，而不是真正恰当地考虑双方的效益，因而不那么令双方满意；（3）人际关系难以维护。在谈判中，双方都是坚守各自的阵地，寸步不让，尽管讨价还价异常激烈，但很难找到效益的结合点，结果是会不欢而散。不但买卖没做成，甚至严重挫伤了双方的感情，相别如仇。2.2现代理性谈判模式现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。也就是一种能做出使效益最大化的最佳决策谈判。甲方乙方认定自身需要探寻对方需要寻找解决途径协议寻找解决途径探寻对方需要认定自身需要图1.2现代理性谈判模式1这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初认定自身需要的同时也积极探寻对方需要，摒着能使双方利益互补互利，双方可通过谈判各取所需的原则，在谈判中来寻找合理解决方案和解决的途径，并做出一种最佳决策谈判，以此满足