论国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决.doc

江西财经大学普通本科毕业论文1目录1绪论.22国际商务谈判中利益冲突存在的必然性.33国际商务谈判中利益冲突激化的预防.33.1做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段.33.2谈判策略的恰当运用一定程度上能避免冲突.74国际商务谈判中利益冲突激化的解决对策.84.1将个人情感与实质利益相区分.94.2处理谈判双方利益冲突激化的关键在于创造双赢的解决方案.94.3借助客观标准最终解决谈判利益冲突激化的问题.105结束语.11参考文献.12致谢.13江西财经大学普通本科毕业论文2论国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决1绪论天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。司马迁早在2000多年前就精辟地描述了人们对利益的追求但是现实是并非所有熙熙攘攘的人都能实现他们追求利益的愿望。谈判是实现利润的关键步骤。那什么是谈判呢？综观谈判的定义和内涵，古今中外，众说纷纭，出现在各类文献中关于谈判的定义比较有代表性的书有：美国谈判学会主席杰勒德在其所著的谈判的艺术一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”英国学者P.D.V.马什1971年著的合同谈判手册；美国著名谈判咨询顾问C.威恩.巴罗和格莱恩.P.艾森合著的谈判技巧。通过对以上几本书的阅读我们可以发现，给谈判下一个定义确实是很难。因为与其说谈判是一门科学，不如说是一门艺术。不过，尽管关于谈判的定义颇多，我们还是得出一个比较普遍的定义：谈判就是为达成协议，各方谈判当事人通过信息交流、相互让步妥协所进行的沟通行为。随着商品经济的发展，当今世界正发生着日新月异的变化。从商品经济的本质来看，商品经济就是一种交换经济，而交换得以成功必然涉及买卖各方利益协调问题。因此商务谈判是一种在商品经济中普遍存在的活动。在当今知识经济时代，社会生产力获得空前的发展，可供交换的有形产品、无形产品数量极其丰富，竞争日益激烈的商品市场使卖方与卖方、买方与买方、买卖双方必须发挥自己的谈判能力、技巧与智慧，才能在商品经济中获得更多的实惠。而且，除了商品交换以外，人们之间、企业之间的经济合作关系也越来越密切，需要协调和处理的经济利益问题越来越复杂。加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。所以国际商务谈判在现代社会各种经济交往活动中越来越重要。通过查阅国内外相关方面的书籍和文献，我们不难发现对于国际商务谈判这个方面的研究主要集中于商务礼仪和谈判技巧这两大方面。在礼仪方面研究的方向主要有：个人礼仪，家庭礼仪，社交礼仪，职场礼仪，政务礼仪，商务礼仪，会务礼仪，仪典礼仪，服务礼仪，涉外礼仪，礼仪文书写作，中江西财经大学普通本科毕业论文3外节日、习俗与禁忌。在谈判技巧方面主要是研究谈判的方法，策略，准备等方面。本文将吸取前人的经验与知识，着重研究如何避免和解决国际商务谈判冲突的激化。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？这些问题值得人们关注与探讨。2国际商务谈判中利益冲突存在的必然性首先我们先来看看以下的五个问题。（1）谈判双方势均力敌，同时，各自的目的、利益都集中在某几个问题上。（2）谈判双方对交易内容的条款要求和想法差别较大。（3）谈判中，双方或一方由于言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子。（4）在谈判中，双方或一方以坚持立场的方式磋商问题。（5）在谈判班子中个别人员的素质低下。相信大家都有这样的感觉：这不是我们每次谈判时都会遇到的问题吗？是的！这五个问题我们在商务谈判中或多或少的都会遇到它们中的一个甚至全部。然而它们恰恰是导致冲突的原因。也就是说在谈判的过程中因为谈判本身就存在了很多导致冲突的因素，冲突必然存在！我们知道：国际商务谈判本身就是协调双方利益的一个过程。如果谈判双方之间没有任何的利益冲突，就没有谈判的必要。事实上，在资源和条件的约束下，谈判的各方之间经常存在着某种观点、立场、利益方面的分歧和冲突。谈判各方为了自身需要最大程度的满足，势必处于利益冲突的对抗状态。他们试图通过谈判来缩小或消除分歧，缓和或调解冲突，建立或改善关系，最终达成一致。一定程度上说，正是因为利益主体的利益冲突性才有了谈判行为的产生，才需要谈判这种协调过程。3国际商务谈判中利益冲突激化的预防3.1做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的江西财经大学普通本科毕业论文4政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，我们必须在谈判前做好充分的准备才能在谈判时应对自如，避免冲突。3.1.1谈判信息的采集我们正处于一个信息时代。市场经济中的主体要适应社会环境的变化，在竞争中站稳脚跟，在交易中获取利益，谋求发展，就必须广泛地搜集各方面的信息，以调整自己的经济方针和策略。信息的最大作用在于减少“不确定性”，为我们的决策提供指导和依据。在谈判工作开始之前，对各种信息资料的掌握要全面。因为对于谈判有关的信息资料越全面，分析越充分，就越能避免双方的冲突，谈判成功性就越大。信息资料的占有和分析是谈判准备工作的一个重要方面。在我们通过互联网、报纸、杂志、内部刊物、专业书籍、广播、统计资料、相关部门和相关人士收集信息时，我们应该注意其真实性、系统性、可比性和针对性。并按照政策法律和政策、经济环境和消费水平、文化环境、自然环境与生态、谈判议题、谈判对方、正确评价自己这七方面将信息进行分类。为谈判做好准备。3.1.2分析谈判环境与谈判双方情况在谈判环境方面，我们应从政治法律状况、文化背景、人口环境、经济环境、技术环境、竞争环境这六方面进行分析。谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化、科技等环境影响下进行的。它们会直接或间接地影响谈判或造成不必要的冲突。在谈判准备中对于对手的调查与分析是十分重要的。如果同一个事先毫无了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒很大的风险。谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份合法性、对方资信情况、对方的经营情况、信用和履约能力、谈判人员的权限、对方谈判的时限、对方谈判人员的其他情况（主谈人背景，谈判班子内部相互关系，谈判班子成