2018年电大市场营销小抄

小炒1.市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学,行为科学 ,现代管理理论基础上的应用科学.2.市场营销:市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程.3.市场营销观念:市场营销观念, 是以消费者需求为中心的企业经营指导思想, 重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心.4.企业战略:企业以未来为主导,将其企业战略主要目标,方针,策略和行动信号构成一个协调的整体结 构和总体行动方案.5.多角化增长:即企业尽量增加经营的产品种类和品种 ,使自身的特长得以充分发挥,人,财,物力 资源得以充分利用 ,且减少风险,提高整体效益.6.市场营销环境:泛指一切影响, 制约企业营销活动的最普遍的因素.7. 经济环境:指企业市场营销活动所面临的外部经济环境.8.文化环境:即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和 .9.消费者市场: 是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场.10.生产者市场:即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务,然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场.11.相关群体:指能直接或间接影响一个人的态度 ,行为相关群体或价值观的群体.12.市场信息:是一种特定的信息,是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真 实反映,是反映它们的实际状况,特性,相关关系的各种信息,资料,数据,情报等的总称.13.市场营销调研:就是运用科学的方法,有目的,有计划,有系统地收集 ,整理和分析研究有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作出市场预测和 营销决策的一系列活动.14.竞争者:是那些生产,经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品,以同一类顾客为目标市场的其他企业.15.市场细分:所谓市场细分,是指按照消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程.16.目标市场:指在需求异质性市场上,企业根据自身能力所确定和欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求.17.市场定位:市场定位,就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置 ,以及消费者或用户对该 种产品某一属性或特征的重视程度,为产品设计和塑造一定的个性或形象,并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客,从而适当确定该产品在市场上的位置.18.产品：产品应该是能够被顾客理解的,能满足其需求的,由企业营销人员所提供的一切.19.产品组合:产品组合,指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式,或者说是企业生产和经销的全部产品的结构.20.品牌:品牌是一种名称,术语,标记或设计,或是它们的组合运用 ,其目的是借以辨认某个销售或某群销售者的产品或服务.并使之同竞 争对手的产品或服务区别开来.22.商标:商品的品牌经过政府有关部门的审核,获准登记注册的则成为商标.23.包装:包装是指为产品设计和生产容器或包裹物的一系列活动.24. 产品生命周期:产品的生命周期可以理解为一种产品在市场上产生,发展直至被淘汰的过程.25.新产品:市场营销理论强调消费者的观点,认为凡是消费者认为是新的,能从中 获得新的满足的, 可以接受的产品即属于新产品.26.成本导向定价法:是一种以成本为中心的定价方法,也是传统的, 运用最普遍的定价方法.27.需求导向定价法:是以消费者的需求为中心的企业定价方法.28.分销渠道:分销渠道通常指产品流通渠道 ,也有人称之为: 配销通路,分配路线,或分配渠道, 是批产品从生产者转移到消费者过程中所经过的通道.29. 批发:是在产品流通过程中,不直接服务于最终消费者,只通过转售等方式实现产品在空间和时间上转移的中间环节的 总称.30. 零售:是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动.31.价格:价格是营销组合中一个十分敏感又很难控制的因素,它直接关系着市 场对产品的接受程度,影响着市场需求量和企业利润的多少.32.需求价格弹性:是指市场需求对价格变动的反应,其 公式表示为“ 需求价格弹性 E=需求量变动的百分比/价格变动的百分比“. 33.促销: 从市场营销的角度看,促销是企业通 过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引 发,刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活 动.34.促销组合:就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式进行选择, 编配和运用,使企 业的全部促销活动互相配合协调,最大限度地发挥整体效 果以顺利实现促销目标.35. 广告:指由确认的商业组织, 非商业组织或个人支付费用的 ,旨在宣传构想,商品或者服务 的任何大众传播行为.36. 公共关系:指企业为建立, 传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道小炒保持与企业外部 的有关公众的沟通活动. 1 推销观念是在什么背景下产生的?它与市场营销观念有何不同?答:推销观念是在本世纪 20 年代末,西方国家市场形势变得愈来愈严峻,特别是“大萧条“时期 ,大量产品供 大于求,销售困难,竞争加剧的背景下产生的.它与市场营 销观念的区别主要是:销售观念主张强化推销的观念,强调 运用推销技巧,千方百计诱使消费者购买更多产品,而不顾 其是否真正需要.而市场营销观念是一种与销售观念截然 不同的全新的经营思想,市场营销观念是一种以顾客需要 和欲望为导向的经营哲学,它把企业的生产经营活动看作 是一个不断满足顾客需要的过程,而不仅仅是制造或销售 某种产品的过程. 2.新旧营销观念有何区别?答:两类观念的区别在于:(1)企业营销活动的出发点不同.旧观念下企业以产品为出发点,新的观念下企业以消费者需求为出发点;(2)企业营销活动的方式方法不同.旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品,新观念下则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场;(3) 营销活动的着眼点不同 .旧观念下企业的目光短 浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要, 符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润. 3.企业的增长战略主要 有哪些?答:企业的增长战略主要有:(1)密集性增长战略. 企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳 务的销售额, 利润额及市场占有率.(2)一体化增长战略.(3) 多角化增长:即企业尽量增加经营的产品种类和品种 ,使自 身的特长得以充分发挥,人,财,物力资源得以充分利用, 且减少风险,提高整体效益. 4.企业战略的特点是什么?企业的战略规划包括哪些主要内容? 答:企业战略的 一般特点有七个方面:长远性,全局性,指导性,抗争性, 客观性,可调整性,广泛性.企业战略规划的主要内容:(1) 规定企业的任务(使命);(2)制定为实现企业任务(使命 )的 长期目标和短期目标;(3)制定出指导企业实现目标 ,选择 和实施战略的方针;(4)决定用以实现企业目标的战略. 5.分析企业经济环境应从哪些方面入手?答:企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件,一般包括 以下主要内容 :(1)经济发展状况.(2)人口与收入.(3)消费 状况.(4)物质环境状况 6.企业面临环境威胁的对策有那些?答:有三种对策(1)反抗.即试图限制和扭转不利因素的发展(2)减轻.即通过调整市场营销组合来改善环境适 应,以减轻环境威胁的严重性(3)转移 .即企业决定转移到其 他赢利更多的行为或市场 . 7.简述影响消费者行为的内在因素和外在因素.答:内在因素的主要内容:(1)动机.动机与行为有直接的因果关系,动机导致行为.(2)感受.指消费者在其了解的范围内,通过其眼耳鼻 舌身接受外界色 形 味等刺激或环境所形成的心理上的反应,是个体对于社会 和物质环境的最简单最初的理解.(3)态度.通常指个体对 事物所特有的一种协调一致的有组织的习惯性的内在心理反应 .(4)学习.即指 在相似的情况下,由过去的行为所引发的行为改变,换言之,学习是指由于经验面引起的个人行为的改变.外在因素主要有(1)相关群体.相关群体指能直接或间接影响一个人的态度 行为或价值观的团体.(2)社会阶层 .指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次.(3)家庭情况.家庭对消费者购买行为的影响很 大.(4)文化状况.文化是社会精神财富的结晶 ,它使人们建立 起一种是非观念,从而影响消费者行为.8.消费者购买行为主要有哪几种类型?答:(1)直接续购.即购买一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订货.由采购部门按过 去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品.(2)修正重购.即购买方企业,部分地改变要采购的商品的规格质量价格或供应者.(3)新购.即指购买方企业第一次采购某种生产资料.以上三种类型中,第一种直接续购属惯例化购买,一般由采购部门担任.第三种新购表现出最复杂 的购买情况.第二种修正重购则介于这两者之间. 9.市场信息的主要类型有哪些?答:企业的市场信息可分为内部信息和外部信息两大部分.企业内部的市场信息包括会计记录,统计记录,业务记录,企业的计划和总结,企业的营销策略和市场预测,决策资料,企业的经济活动分析 材料等.外部的市场信息来自于政府机关有关经济活动的方针,政策,法令等. 10.竞争者的优势和劣势体现在哪几个方面?答: 竞争者的优势和劣势通常体现在以下几个方面:(1)产品(2)销售渠道(3)市场营销(4)生产与经营(5)研 究与开发能力(6)资金实力(7)组织(8)管理能力.11.什么是市场细分?市场细分有何作用?答:所谓市场细分,是指按照消费需求的差异性把某一产品 (或服务)的整体市场划分为不小炒同的子市场的过程.其作用主要有:(1)有利于企业发现和比较市场机会.(2)有利于企业有效地分配人力,财 力 , 物力.(3) 有利于企业自身的应变和调整. 12.三种目标市场营销战略的优缺点是什么?答:(1)无差异性市场策略.其优点在于能够节约成本.其缺点在于企业难于开发出让所有消费者都感到满意的产品.(2)差异性市场策略.其优 点在于它能分别满足不同消费者群的需要,提高消费者对企业的信任感,增强产品的竞争能力,有利于企业扩大销售. 同时,一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果,有利于树立企业形象,提高顾客对企业产品的信赖程度 的购买频率.其缺点是,成本和销售费用会大幅增加.(3)集中 性市场策略.其优点是可以节省费用,企业可以集中精力创名牌和保名牌.其缺点是实行这种策略对企业来说要承担一些风险,一旦市场情况发生变化,预测不准或是营销方案制定的不合理,企业就可能失败. 13.简述品牌的作用答:(1)品牌对消费者的作用:能让消费者辨认产品,与生产者之间拉近距离,能直接审视产品及其内在质量,能起着指示消费者购买行动方向的作用.(2)品牌对生产者的作用: 品牌是属于企业的一种工业产权;品牌是商品质量的标示;便于企业开展促销活动;有利于企业创优; 品牌还能起到维护企业和其产品权力的作用. 14.什么是新产品?开发新产品的主要程序分为几个阶段? 答:市场营销理论强调消费者的观点,认为凡是消费者认为是新的,能从中获得新的满足的,可以接受的产品即属于新产品.开发新产品的过程, 有以下六个阶段:1, 提出目标,搜集构思.新产品的构想是在 企业战略基础上形成的 ,也称为“创意“ ,构思,或设想.2, 评核与筛选.企业在搜集到许多构想之后得进行评核与筛选.3,营业分析.营业分析或称财务分析,商业分析,即详细 分析新产品开发在商业上的可行性.4,新产品的实体开发.指新产品样品开发阶段,即把经过初期开发和评价后所形成的新产品概念转变为新产品样品(或样机)并加以评价的过程.5,新产品试制与试验.新产品的试制是形成新产品技 术规范所要求的实体产品的过程.试验是在获得样品的基础之上,对产品利益及使用效果进行验证,为全面商品化打下基础.6,新产品的商品化.新产品商品化阶段也称新产品的“发射“阶段,是新产品转化为商品的重要阶段 . 15. 影响企业定价的有哪些因素?答:影响企业定价的因素有以下几方面:1.市场需求及变化.企业在制定商品价格时, 市场需求状况常常是主要参考因素.2.市场竞争格局.企业 定价的“自由程度“,首先取决于市场竞争格局.3.政府的干预程度.政府对价格决策的影响主要体现在各种有关价格禁止的法规上.4.商品的特点.商品的自身属性,特征等诸方面因素是企业制定价格时必须考虑的因素. 5.企业状况. 企业状况主要指企业的生产经营能力和企业经营管理水平 对制定价格的影响. 16.撇脂定价策略和渗透定价策略各自试用于什么情况?答:撇脂定价策略 .指企业在新产品刚上市,把价格定得尽可能高,以期及时获得较高的收益, 在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费 用,并逐步获得较高的利润,以后随产品的进一步成长再逐步降低价格.采用此策略的企业产品一上市便高价厚利,其 做法很像从牛奶的表面撇取奶油,故而得名. 实行这种策略必须具有以下条件:其一,新产品比市场上现有产品有显著 的优点,能使消费者“一见倾心“;其二,在产品初上市场阶段,商品的需求价格弹性较中或早期购买者对价格反应不敏感.此策略的优点是企业可以达到短时期最大利润的目标,有利于企业竞争地位的确定.但其缺点也很明显,即由于定价过高,有时渠道成员不支持或产品得不到消费者认可; 同时,高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营,从而加剧市场竞争.渗透定价策略.与撇脂策 略截然相反,此策略在向市场推出新产品进,尽量把价格定得低一些,采取保微利, 薄利多销的方法,企业的目标不是争取短期更大利润,而是尽快争取最大可能的市场占有率.产品上市后以较低价格在市场上慢取利,广渗透,因此此策略也被叫做渗透定价策略.采用此策略的条件是:商品的市场 规模较大,存在着强大的竞争潜力;商品的需求价格弹性较大 ,稍微降低价格,需求量就