2018年电大考试推销策略与艺术题库

小 h 电大整理资料，请放心使用推销策略与艺术 试题（开卷）一、单项选择1如果和客户是第一次见面，可注视对方( )三角区域，以显示自己的诚意。A.额头到鼻子 B额头到肩膀 C额头到下巴 D眼睛2在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( )A.广告约见法 B直接拜访 C信函约见 D电话约见法3在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( )A.有明确的寻求模式 B有寻求模式但不具体C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式4在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？( )A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候12以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容( )。A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D个人特点13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容( )。A对方信息的搜集了解 B要说的内容C环境和物质准备 D反驳的准备14.开店前的销售准备通常包括( )。A挖掘客户 B自身形象 C所售商品 D店堂环境15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。A对商品的认知力 B对商品的购买力C购买商品的决定权 D对商品的需求意愿16.以下哪几点是反问法的优点？( )A可以使推销员处于主动地位B可以得到更多的反馈信息C找出客户异议的真实根源D便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易17.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ ( )A推销人员 B推销对象C推销品 D推销信息18.运用链式引荐法时要注意以下几点( )。A取得现有客户信任 B使客户明白自己寻找对象的要求C评估新客户 D感谢现有客户19.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？( )A实事求是 B力求简洁C态度自然大方 D充分展示自己的才艺20.推销员在确定访问路线时，应( )。A尽量减少旅途时间 B节省差旅费C增加销售活动时间 D履行服务保证三、判断正误21运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。( )22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( )23.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( )24保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( )25.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( )26.当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。( )27.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。 ( )28.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( )29.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。( )30.在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。 ( )31企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。( )32.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。( )33.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( )34.面谈的主要任务是处理客户异议。 ( )35.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。( )36.面对顾客的价格异议，你可以说： “我们这里从不打折” ，这是一种很好的处理异议的方法。( )37.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。( )38.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。( )39.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。( )40.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。 ( )四、简述41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？42.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”问话二：“李先生，我是下星期一下午 4 点来拜访您呢，还是下星期四上午 9 点来呢？”43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16 分）44. -次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。 ”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。 ”请阅读以上案例，回答下列问题：为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？小 h 电大整理资料，请放心使用一、单项选择 1B 2A 3A 4D 5B6D 7C 8C 9B 10D二、多项选择 11. ABC 12. CD 13. ABC 14. BCD 15. BCD 16. ABCD 17. ABCD 18. ABCD 19. ABC 20. ABC三、判断正误 21 22 23 24 2526 27. 28. 29. 30 31 32 33 34 35 36. 37. 38. 39 40.四、筒述（每题 8 分，共 24 分）41在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8 分）42问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。正确的选择应当是“问话二” 。 （8 分）43成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。保持与客户的良好关系主要有以下作用：(1)便于获取客户对产品的评价信息；(2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。五、案例分析（16 分）44要点：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。 （16 分）（案例题没有标准答案，以上仅提供一个参考。请评卷老师据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。 ）推销策略与艺术 试题一、单项选择1握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？( )A.长者先伸手 B戴手套握手C见面和离别时握手 D女士先伸手2对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( )A客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C客户确实不存在对推销品的需求D希望获得谈判的主动权3在使用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的？( )A坐姿端正 B语言简洁C准备备忘录 D以推销为首要原则4在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？( )A本人姓名 B供职单位C担负的职务或从事的具体工作 D个人兴趣和爱好5在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？( )A当客户提出了对推销有利的需求的时候B客户提出了对产品或公司不利的评论的时候C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D客户提出的需求是你的产品能够满足的时候6在与客户进行推销洽谈时，( )是最重要的。A概述产品益处 B介绍行业特点C赞美客户 D谈论社会话题7面对需求异议，推销员首先应当( )。A努力宣传产品的优点 B与顾客争辩，说服顾客C弄清顾客“不需要”的真正原因 D降低产品价格8在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )A关注 “人 ”满足客户需要 B以高压式手段说服客户购买C以达成交易为主旨，说服客户购买 D关注“物” ，使用一切技巧卖出产品9在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( )A特别优惠促成法 B多种接受方案促成法C次要重点促成法 D附带条件促成法10哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易？( )A积极假设促成法 B-强迫选择促成法C特别优惠促成法 D建议促成法二、多项选择小 h 电大整理资料，请放心使用11推销员必须具备的能力包括( )。A观察能力 B社交能力C表演能力 D写作能力12.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( )A好的销售人员必须适应社会环境 B推销仅对卖主有利C推销是一项事业 D推销就是高明的骗术13以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？( )A客户问“产品多快能运来？” B顾客表情冷漠，双手紧握C顾客再次查看产品样品和说明书 D客户问：“这种材料是否经久耐用？”14坚持诚信性原则包括以下哪些方面的内容？( )A讲真话 B卖真货C讲大话 D出实证15培训推销人员的方法主要有以下几种( )。A “师傅带徒弟”方法 B企业集中培训法C学校代培法 D模拟法16.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有( )。A.实际履行原则 B全面履行原则C非全面履行原则 D协作履行原则17.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。A对商品的认知力 B对商品的购买力C购买商品的决定权 D对商品的需求意愿18.撰写推销信函要注意做到以下哪几点？( )A简洁扼要，重点突出 B内容准确，中肯可信C能够引起客户的兴趣 D努力表露希望拜访客户的迫切心情19.运用链式引荐法时要注意以下哪几点？( )A.取得现有客户信任 B使客户明白自己寻找对象的要求C评估新客户 D感谢现有客户20回避法通常在哪几种情况下使用？( )A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议C客户提出理由正当的意见 D客户提出显然站不住脚的借口三、判断正误21推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。( )22当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( )23在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( )24一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。( )25对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。( )26推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。( )27在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。( )28对犹豫不决型客户，推销员不要给对方提供太多的选择或建议。( )29推销员必须能言善辩，用花哨的语言介绍产品，说服顾客购买。( )30.地毯式寻找法的主要优点是速度快。 ( )31推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应该及时去寻找新的潜在客户( )32在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示中等偏上的商品比较适宜。( )33.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前。( )34在推销洽谈中，推销员应当让客户掌握洽谈的主动权，以充分调动客户的积极性。( )35客户异议是客户对产品发生兴趣的标志。( )36.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。37.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。( )38买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。( )39推销额是反映推销成绩的唯一指标。( )40采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( )四、简述（简要阐述以下各题。每小题 8 分，共 24 分）41请看以下一组对话：推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”客户：“嗯，我比较喜欢白色的。 ”推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”客户：“既然要买，就越快越好吧。 ”请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？42推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问： “先生，您要买点什么？” 。请评价销售人员的这个行为。五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16 分）44. -位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：推销员；“你孩子快上中学了吧？”客户愣了一下：“对呀。 ”推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。 ”客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。 ”推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。 ”客户开始犹豫。推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。 ”接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。 ”果然，客户被这张游戏卡吸引住了。推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。 ”客户已明显地表现出强烈的购买欲望。推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。小 h 电大整理资料，请放心使用请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。一、单项选择 1B 2C 3D 4D 5B6A 7C 8A 9B10.A二、多项选择11. AB 12. AC 13. ACD 14. ABD 15. ABCD 16. BCD 17. BCD 18. ABC 19. ABCD 20. ABD三、判断正误（每小题 1 分，共 20 分）21. 22. 23. 24. 25.26. 27.X 28. 29. 30.31. 32. 33. 34. 35.36. 37. 38. 39. 40.四、简述（每题 8 分，共 24 分）41推销员采用的是积极假设促成法。这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。 （8 分）（此题为开放式试题，学生可以在此基础上有一定发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。 ）42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。 （8 分）43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问： “先生，您要买点什么？” ，销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。 （8 分）（本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。 ）五、案例分析（16 分）44.洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。 （16 分）（案例题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。 ）推销策略与艺术试题一、单项选择1在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )A以达成交易为主旨、说服客户购买 B以高压式手段说服客户购买C关注“人” ，满足客户需要 D关注“物” ，使用一切技巧卖出产品2推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于( )。A解决问题导向型 B客户导向型C强力推销导向型 D推销技巧导向型3请指出以下哪一点是不恰当的？( )A和新客户握手时，应以轻触对方为准B和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手C在天气寒冷时可以戴手套与对方握手D一般应采取站立姿势与对方握手4在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( )A.广告约见法 B直接拜访C信函约见 D电话约见法5在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( )A.有明确的寻求模式 B有寻求模式但不具体C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式6以下哪一点不是推销员应具有的态度？( )A.成功的欲望 B为了成功可以不择手段C团队合作意识 D锲而不舍的精神7哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( )A客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C希望获得谈判的主动权D客户确实不存在对推销品的需求8为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。A.产品调查 B资信调查C规模调查 D市场调查9在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( )A特别优惠促成法 B多种接受方案促成法C次要重点促成法 D附带条件促成法小 h 电大整理资料，请放心使用10以下哪项关于推销的描述是正确的？( )A.推销就是营销 B推销就是促销C推销是艺术，不是一门科学 D推销要为客户着想二、多项选择 11在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( )A本人姓名 B供职单位C担负的职务或从事的具体工作 D个人兴趣和爱好12以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？( )A组织规模 B组织性质C家庭状况 D个人特点13建立良好的第一印象的要素有( )。A良好的外表 B恰当的开场白C华贵的服装 D丰厚的礼物14买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有( )A实际履行原则 B全面履行原则C非全面履行原则 D协作履行原则15打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( )。A对方信息的搜集了解 B要说的内容C环境和物质准备 D反驳的准备16坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。A讲真话 B卖真货C讲大话 D出实证17开店前的销售准备通常包括：( )。A挖掘客户 B自身形象C所售商品 D店堂环境18 “MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )A对商品的认知力 B对商品的购买力C购买商品的决定权 D对商品的需求意愿19在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( )A当客户提出了对推销有利的需求的时候B客户提出的需求是你的产品能够满足的时候c客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候20对推销人员的激励方式主要有( )。A物质激励 B精神激励C目标激励 D反馈激励三、判断正误21推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。( )22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( )23.提供服务是推销人员的重要职责之一。 ( )24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。( )25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( )26.赞美接近法是一种能引起客户注意和兴趣好方法。为了让客户高兴，对客户赞美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。( )27保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( )28.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。 ( )29采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( )30.推销额是反映推销成绩的唯一指标。 ( )31一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( )32.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识，客户知识则是可有可无的。( )33.客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是成功的推销专家。( )34当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。( )35客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。( )36客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。( )37次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( )38店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。( )39.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( )40.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。( )四、筒述（简要阐述以下各题。每小题 10 分共 20 分）41 “褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。42推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20 分）43小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教育，他们有一个五岁的孩子。小李夫妇非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理商希望见面谈一谈。以下是二人有关此事的谈话摘录。小李：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点？推销员：请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。小李：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？推销员：当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。这套书印刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。小李：我看得出，不过我更感兴趣的是推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们必定很有用处。小李：我要为我的孩子着想。推销员：当然！我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很好的室内装饰品。那个精巧的小书箱就算我们白送的。现在我可以填写你的订单了吗？小李：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步懂得其中的内容呢？推销员：我没有带文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我盼望您有好运。小李：我恐怕不需要了。推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。小李：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。推销员：谢谢，再见。如果你改变主意请给我打电话。小李：再见。请认真阅读本案例，回答以下问题：(1)用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里？(2)如果你来做这次推销访问，你会怎样做？小 h 电大整理资料，请放心使用推销策略与艺术一、单项选择 1C 2C 3C 4A 5A6B 7.D 8B 9B 10.D二、多项选择 11. ABC 12. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC 16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD三、判断正误（每小题 1 分，共 20 分）21. 22. 23. 24. 25.26. 27. 28. 29. 30.31. 32. 33. 34. 35.36. 37. 38. 39. 40.（供参考）四、简述（每题 10 分，共 20 分）41.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。 “褒贬是买主，喝采是闲人。 ”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。 （10分）42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。(10 分)五、案例分析（20 分）43(1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和倾听的技巧，了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁。推销员始终是以自我为中心，因此必然导致推销失败。(2)推销过程中最重要是要学会提问和倾听，所以好的推销员必须是一个提问和倾听的专家。因为只有通过提问和倾听你才能了解顾客内心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主动来引导销售。做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出去的，也是靠问和听卖出去的。如果不知道询问和倾听，不会提问倾听，就会错过很多销售良机。（本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。 ）推销策略与艺术试题一、单项选择1在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？( )A先向年轻者介绍年长者B先向女士介绍男士C先向身份高者介绍身份低者D对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者2-建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。A在商品买卖成交前 B在客户完成购买准备离开时C在包装商品和收款前 D客户购买商品付款后3 “这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？” ，这个推销方法是哪类推销方法？( )A积极假设促成法 B。强迫选择促成法C询问与停顿促成法 D。多种接受方案促成法4客户说：“我从来不买化妆品” ，这种异议属于哪类异议？( )A产品异议 B货源异议C需求异议 D产品异议5在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )A以达成交易为主旨、说服客户购买 B以高压式手段说服客户购买C关注“人” ，满足客户需要 D关注“物” ，使用一切技巧卖出产品6对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？( )A孤独型 B犹豫不决型C谨小慎微型 D擅长交际型7地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点小 h 电大整理资料，请放心使用是地毯式寻找法的缺点？( )A受推销员个人素质和能力的影响较大 B推销员常常处于被动地位C难以找到合适的向导 D成本高、费时、费力8有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？( )A特别优惠促成法 B建议促成法C最后机会促成法 D试用促成法9每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？( )A观察能力 B创造能力C社交能力 D应变能力10.对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是 ( )。A推销记录 B推销报告C客户意见 D同事意见二、多项选择11推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( )A推销人员 B推销对象C推销品 D推销信息12在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( )A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候13约见的内容一般包括( )。A确定约见对象 B明确约见事由C安排约见时间 D选择约见地点14回避法通常在哪几种情况下使用？( )A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议C客户提出理由正当的意见 D客户提出显然站不住脚的借口15推销员在确定访问路线时，应( )。-A尽量减少旅途时间 B节省差旅费C增加销售活动时间 D履行服务保证16使用电话约见时要做到( )。A专心专意 B坐姿正确 C简洁明了 D详谈细节17开店前的销售准备通常包括( )。A挖掘客户 B自身形象C所售商品 D店堂环境18.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？ ( )A.本人姓名 B供职单位C担负的职务或从事的具体工作 D个人兴趣和爱好19建立良好的第一印象的要素有( )。A.良好的外表 B恰当的开场白C华贵的服装 D丰厚的礼物20同一店面，销售人员酌业绩会有很大不同。通常情况下，影响销售人员业绩的自身因素有( )。 A态度 B店面位置C技巧 D知识三、判断正误21当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。( )22.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。( )23如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。( )24.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( )25.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！” ，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。( )26因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。( )27.推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。 ( )28.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。( )29.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。( )30. -般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。( )31. -个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。( )32与客户争辩是处理客户异议的有效方式。( )33.在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。( )34.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。( )35一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( )36客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。( )37.在推销员的知识体系中，最重要