解析沃尔玛的商业模式

解析沃尔玛的商业模式沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于 1962 年在阿肯色州成立。经过五十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。沃尔玛在全球 27 个国家开设了超过 10,000 家商场，下设 69 个品牌，全球员工总数 220 多万人，每周光临沃尔玛的顾客 2 亿人次 。那么沃尔玛的商业获利渠道和普通的商场有什么不同？它是怎么从一间小杂货店成为今天时间上首屈一指的公司？其成功的方法就在于沃尔玛创始人山姆沃尔顿研究的获利理论。山姆沃尔顿1918 年，山姆沃尔顿出生在美国俄克拉何马州的金菲舍镇，是一个土生土长的农村人。从小，家境就不是很富裕，父亲干过银行职员、农场贷款评估人、保险代理和经纪人，是个讨价还价的好手，而且总能和交易的对方成为朋友。而影响山姆更多的还是母亲，虽然她只是一个普通的劳动妇女，却养成了许多良好的生活习惯。她很爱读书，对人热情，做事勤奋，将家里人都照顾得很好。而且由于家境不好，母亲一直很节俭，这些品质后来都被山姆继承下来，为他以后的成功奠定了基础。7 岁的时候，山姆就开始打零工了，他靠送牛奶和报纸赚得自己的零花钱，另外还饲养兔子和鸽子出售。18 岁的时候，山姆进入密苏里大学攻读经济学学士学位，并担任过大学学生会主席。毕业后正值二战爆发，山姆毅然参军，在陆军情报团服役。二战结束后，山姆回到故乡，他向岳父借了 2 万美元，和妻子海伦开了一家小店，学会了采购、定价、销售。一次偶然的机会，山姆学到了连锁、零售的好处和实惠。他说：“如果我用单价 80 美分买进东西，以 1 美元的价格出售，其销量是以 1.2美元出售的三倍!单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。 ”直到今天，这一价格哲学依然被很好地继承下来。山姆创业之初，零售业市场上已经存在了像凯玛特、吉布森等一大批颇具规模的公司，这些企业将目标市场瞄准大城镇，他们“看不起”小城镇，认为这里利润太小，不值得投资。但山姆敏锐地把握住了这一有利商机，他认为在美国的小镇里同样存在着许多商业机会。尤其随着城市的发展，市区日渐拥挤，市中心的人口开始向市郊转移，而且这一趋势将继续下去，这给小镇的零售业发展带来了良好的契机;同时，汽车走入普通家庭增加了消费者的流动能力，突破了地区性人口的限制。用山姆的话说就是“如果他们(消费者) 想购买大件，只要能便宜100 美元，他们就会毫不犹豫地驱车到 50 公里以外的商店去购买” 。为了赢得小城镇的顾客，山姆将“低价销售、保证满意”作为企业的经营宗旨，并将这条原则写在沃尔玛的招牌两边。他坚持每一种商品都要比其他商店便宜，为了达到这个目的，山姆开始提倡低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的经营思想。为了实现这一经营思想，山姆付出了艰辛的努力。在创业之初缺少资金的情况下，他带领员工自己动手改造租来的旧厂房，研究降低存货的方法，尽己所能降低费用，为实行真正的折价销售奠定成本基础。开始的时候，公司目标利润定在 30%，后来降到 22%，而其他竞争对手仍维持 45%的利润。在这样的情况下，自然吸引了大批顾客，正如山姆当初所预料的那样，也有许多城里人慕名而来。当然，山姆的最低价原则并不意味着商品质量或服务上存在任何偷工减料的情况，他对其员工的满意服务极为自豪：“只要顾客一开口，他们马上就去做任何事。 ”低价高质就是山姆做事的基本核心。在这样的经营策略之下，小店很快就扩大规模，廉价的商品、优质的服务引来了四面八方的顾客。1962 年，山姆沃尔顿创建公司，在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔玛百货商店。1969 年 10 月 31 日成立沃尔玛百货有限公司。沃尔玛的获利理论有一天你逛街的时候 经过沃尔玛，进去买了一瓶水，结果发现沃尔玛的一瓶水才 8 毛钱，算起来沃尔玛才赚你五厘钱，从此你就很看不起沃尔玛，这么出名的一家全球性企业，只能赚我五厘钱。但是许多人不知道的是，沃尔玛一共有 25000 类商品，沃尔玛进行商品组合的原则是，总是把你熟悉的商品价格定得很低很低，而且放在靠近入口的地方，给你一个暗示，我这个东西很便宜，诱惑你走进去，但是越往里面走，商品价格越贵。沃尔玛最高的利润高达 77%。沃尔玛从来不卖便宜产品，只是利用商品组合，把你骗了，这些利润在沃尔玛里面是最低的利润。这是沃尔玛赚钱的第一个层次。第二层利润是：与国内所有的大型超市一样，沃尔玛对进店商品收取进场费等等，这些费用收下来，第一个利润就显得很薄了，你们别以为卖场挣商品的钱，那点钱不够塞牙缝的，第二个才是利润。第三，集中物流，集中采购。业务集中以后产生的连锁效应，就是一大块的钱。沃尔玛能够利用自己的规模采购效应，把采购商品的价格压得很低。它可以在全国各地甚至全球各个地方采购到最便宜的商品。这得益于他发达的商品信息网络以及合理的采购布局以及供应商管理能力。第四块，帐期理财。按照 2011 年沃尔玛的销售数据，沃尔玛全年销售 4000 多亿美金，每天有 10 多亿美元的销售额和进账资金。与大多数零售企业一样，沃尔玛也充分利用帐期功能，可以将现金流拿回来白用的时间，差不多 30 天到 40 天，30 到 40 天里面，沃尔玛做什么，做各种短期金融产品组合，同时做期货，棉花、咖啡豆、白糖，这三种期货，全球最大的就是沃尔玛。有很多人不知道，沃尔玛全球的店铺 70%是沃尔玛自己把地皮买下来，租给它的子公司来用，请注意，这个租金是由他和子公司来定，物业增值部分，是评估得出来的，升值的物业，被沃尔玛抵押贷款，5%用于子公司开店，95% 用于特殊用途，就是炒中国的股市，做中国的各种投资，在国际上他们也都做，不光在中国。当然沃尔玛最令人惊讶的是，他同时是最大的物流地产商，它在很多城市有物流基地，物流仓库，这是跨国集团物流地产运作。沃尔玛厉害到做数据挖掘，你每买一个东西有一个记录，沃尔玛给我们所有商家承诺，如果你想花我的钱买我的商业报告，我就可以告诉你，哪些人在哪些国，哪些城市，哪些地方，买你的咖啡或者饮料，同时他还买什么，由此分析挖掘他的消费需求是什么，对你的广告投放有巨大的帮助，你愿不愿意花点小钱买我的商业报告，所以全球有名的大公司如宝洁、联合利华都不得不屈尊来求沃尔玛的数据分析报告。沃尔玛用两年时间的商业报告，把它全球的 IT 软硬件投入赚回来了。第八个层面，买断产品，独家代理。这种方式主要是通过 OEM的方式找代工厂，贴上沃尔玛自己的品牌销售。如果前面的产品是微利，这些产品是高利润。第九个层面，它做多种业态的发展，目前沃尔玛已经开始了百货业量贩店、会员店等的发展，一旦这个形成规模，现在居民区内的便民超市将没有生存的空间。最后，沃尔玛最厉害的是，要成为全球的进出口平台，沃尔玛的概念是，沃尔玛最大