【销售技巧】健康代表销售技巧技巧归纳

健康代表销售技巧分享一、针对不同年龄顾客的技巧老年顾客：应针对老年人害怕生病，重视健康的心理特点进行讲解。如：您上了年纪了，身体的各个方面的机能都处于明显的生理退化性时期（同时血脂、血粘度的升高、动脉硬化及骨质疏松等）所以要注意自己身体的健康。老了身体才是最重要的，年轻的时候为了家庭、国家以及自己的儿女辛苦了一辈子。现在是应该为自己考虑和享受的时候了。恰当的时候询问顾客平时是用什么方法来保健的，巧妙的引出产品。同时在沟通时可以辅助的用一些肢体的接触，如：揉肩、拍腰等增加双方的亲切感。对老年人讲话的语速要慢，语气要真诚自然，多站在对方的立场考虑问题，合理的利用夫妻关系、子女关系等解决经济、治疗等问题。中年顾客：中年人要养老抚幼，他的负荷最重，重大的生活压力使身体有下降的趋势，由于社会、家庭活动的消耗以及各种不利于健康的因素的积蓄，从而造成一定程度的病变。所以人进入中年后常会多发各种疾病。沟通时给顾客传递的理念是：养病如养虎，小病不治就会发展成大病。那时耗费的就不是财力和物力了，自己痛苦家人受累。因此要及时治疗。同时要掌握中年顾客的心理特点推荐其为家人购买，为家人送上一份关爱和体贴。二：现场如何化解顾客的异议1、化解对价格的异议：突出产品的品质，可以对产品的配方、制作工艺和其天然的优势的介绍。帮助顾客分析对比向顾客传递产品的高品质、高疗效的信息。数字分解法，顾客提出价格过高，首先不要直接反驳。应帮助顾客进行价格分析，根据顾客目前所服的药品进行对比，如：你现在所用的药和金芯宝胶囊相比的确是便宜些，可是你算过没有，你现在用的药每个月花多少钱，每一年花多少钱，而且需要长期服用，同时对你的病情只能缓解症状，不能治疗根本。而你服用金芯宝胶囊只需要几个周期，你的疾病就会好转，就可以不用再吃药了，你想一想到底谁的价格高。此时销售人员要注意方法，不可弄巧成拙。巧妙转化活，当顾客觉得价格贵了点时，也不要着急，可以告诉他；健康的投资是最经济实惠的，哪怕一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花个上百元还不止，而且生病看病，只是一种“亡羊补牢” ，我们产品对已经发生的疾病有好效果，更可以防止疾病发生，拿 100 元来说，现在发达国家拿 90 元作为预防，10 元做治疗，这样国外人所享受提一种健康愉快的生活。而中国人，只用 10 元钱作预防。有的甚至连 10 元钱也不愿拿，最后可能拿 90 元、900 元来治疗，有些甚至严重的时候，得几万元以上的费用来治疗，这主要是我们中国人的健康观念不同所造成的，但结果是不但钱花了不少，还要去承受各种疾病所带来的痛苦。2、化解对功效的异议强调权威性：金芯宝胶囊是人民大会堂八位国家老干部一致推荐产品，中央电视台上榜品牌，谢芳夫妇代言产品，其配方和制作工艺受国家专利保护，发明人谈运良博士是湖北第一位中医学博士四大名医之一强化机理：如果顾客对产品的功效提出质疑，一定要给顾客一个肯定而准确的答复。详细介绍产品的机理，介绍时可采用倒叙法，先分析心脑血管疾病的发病根源。再介绍产品的治疗原理，让顾客对疾病和药品的认识都有一个直观的认识，只有通过软动脉疗法才能真正攻克心脑血管疾病，实现保心护脑的健康目标。讲解时一定要思路清晰，有线索感，逻辑清晰。列举顾客实例：可例举出一些用过产品的顾客的实例和切身体会来承诺产品的功效，打消疑虑。另外强调仪器的复查功能、用的效果如何，都可以定期免费跟踪复测。3、化解顾客未带钱的异议未带钱，但想用药的：最好的办法，就是陪着顾客送药上门，这样既可以通过这个机会沟通感情，体现良好的服务态度。又可以解决顾客没有带钱的难题。带钱但称没带钱的：顾客往往对产品，对我们的认可度、信任度不够，这时我们要敏锐的观察是哪方面的原因，然后再针对性的解决，销售人员认为自己搞不定的，一定要向部长或经理他们帮助你去做工作，或者借助老患难者，如果这种顾客流失的话，真是太可惜了。带钱也不想用药的：这种情况，原则上不要强推，更不要急于求成的，我们要分析顾客的不想用药原因，然后，针对这些原因找出解决方法，做好会后的服务工作，等沟通好之后，再安排下次活动。4、化解顾客说身体好，不需用产品的异议许多顾客，缺乏健康保健意识，总认为自己身体好，不需要治疗和保健，不需要产品，这时候要重点宣传健康的重要性，医生在讲课时也应该有针对性的对健康投资进行讲解。上述几种异议都是营销中最常见的，提供的方法仅供参考，大家在工作中，还要根据不同情况灵活运用，如果顺利、化解了异议，就应尽快的过渡到成交阶段。三、成交技巧成交阶段是营销的核心，成败于否，在此一举，所以要特别留心，给予力度和技巧适时推进，促使成交。成交时万不可心急，想到说了半天，成交心切，如果顾客此时还是不买，健康代表就容易急燥，对顾客发火，这样不仅此次销售没有成功，还会影响到以后的销售，所以无论如何也要保持冷静的耐心。直接询问：讲解进行一段时间后，当你感觉顾客对你所说的都赞同，并流露出购买欲望，但还没有最后下决心时，便可利用直接询问法适机向顾客直接发问，如“大伯，您现在对产品还有什么不理解的地方？”或“您现在还有什么疑问吗？”通过他的回答，可直接了解其真实感受和购买障碍，帮助其下决心。设想成交：当顾客还在犹豫不决时，可巧妙提出一些闭合性问题，如“您是想买一个周期，还是两个周期呢？”或“您自己先用，还是和老伴一起用？” ，人一般都有种比较微妙的定势思维，在两个选项中，选择后者，而不会另外思考答案，所以尽量给顾客提供两种肯定的选择项，使顾客不知不觉的接受产品，切忌问“你买还是不买？”这种肯定、否定共存的问题。以退为进：在进行一段时间讲解后，可暂不再急于跟进，做一个降温处理，如保持一段时间的沉默让顾客自己来打破僵局。或让顾客先看一些资料，然后再促销。当推荐大疗程时，顾客一时难以接受，则可先尝试推小疗程。捕捉购买信号：顾客认真听讲，面露喜色，眼神专注；不时提出问题，并伴有点头等动作；询问价格，产品的服务方法，注意事项及一些特殊情况是否能服用等；询问产品是否可以优惠、有无赠送；询问售后服务，无效是否可以退货等；不时将产品拿在手上端详或反复观看说明材料。出现以上这些信号，都是顾客在准备购买前，潜意识里所发出的信号，此时应当机立断，让顾客购买或帮助顾客做出决定。亲情暗示：要学会细心观察，看准顾客的关系，得体渲染感情，如“原来，您问的是您老伴的病情，你们真恩爱” ，使顾客接受暗示，愉快的购买，在为顾客讲解时，要善于抓住顾客的心理和特点，了解顾客的想法，注意倾听，并适时鼓励，使顾客盛情难却。强调服务：一定向顾客强调我们优质的服务，使顾客真正感受到物有所值，放心购买，如凡购买产品的顾客都要留下姓名、住址、电话、定期对他进行回访、跟踪、反馈、并邀请他回来检查，复查血脂、观察使用情况，声明我们的服务，不是售出为止，而是达到顾客满意为止，最终使顾客不好意思不买。用老顾客增强购买信心：用老顾客的例子来增强新顾客的信心或让信得过的顾客现身说法。当顾客提出与家人商量时：你为自己的健康投资，你老伴一定会赞同的，他（她）也希望你健康，能一起安渡晚年。你也为他的健康着想，帮他买回去，给他一个惊喜，这也是你关心他的一种表现，儿女大了，都有自己的生活，将来陪伴你的还是老伴，你现在虽然花一点钱投资健康，将来有老伴陪伴，比你一个孤苦伶仃强多了。这么大的事应该和家人商量，不过你的家人没参加联谊会看过产品，不一定会有你这样的认识，不如你先拿回去给家人看看，到时我上家里去给你的家人讲解，如果可以的话，你就把产品先买回去，你看怎样？四、收款技巧收款尤为重要，如果我们把货售出，但回不了款，这样对正常工作影响比较大，甚至会造成严重的后果，要想解决回款问题，必须从以下几点做起。医生开药后，强调收款：在顾客购药后，一般医生和顾客之间就建立了比较信任且较融洽的关系，所以此时医生的话将起到很大的作用，这个时候我们的医生可以向顾客说明一下，药价是多少钱，下午 6：00 之前必须把钱交到公司，现在我们的工作人员为你担保，所以一定要支持他们的工作，不要为难他们，及时的把药款给他们。这样一来就能为追款起到很好的铺垫作用。咨询员在座位上强调收款：顾客把药从医生那里提到座位上时，工作人员一定要起到迎接工作，要及时的给顾客安排一个合理的位置（记住：一定要根据现场的实际情况），以免受到不良影响的干扰，同时对未购药或未来得及咨询的顾客起到一个带动作用，随后，我们再根据了解顾客的实际情况，做进一步的沟通，在沟通的过程中，再次强调一下收款事宜（时间、地点等） ，同时给顾客还要推荐我们的后续服务，尽量不要让顾客和其它可能产生负面影响的人接触。顾客上车后，服务人员再次强调服务和收款：顾