【销售技巧】奶粉单店产品销售技巧

奶粉单店产品销售技巧奶粉行业竞争如此惨烈，让我们不得不静下心来考虑下步的操作计划了，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成；可是，各个企业都在努力的做，但销量有时并不想他们想象的那样增长，究其原因，我们没有对每一个柜台做充分的剖析，当我们每一位营销人员领受到本月任务时候，我们已经习惯了公司的操作模式，而不管这种操作思路和促销活动是否适应于这些柜台？结果是：“天天做，天天累，天天无奈” 。为了搞清楚单个柜台销量如何提升？在此做了一个大盘点，以求共享： 首先，我们要明白作为一个柜台，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，我们是否延伸的想象下我们当前柜台适应于那种途径？在这里，我们将单店提升的所有方法展开讨论，相信大家会有所收获！ 单店销量提升的方法有以下 12 种：（1）提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰）（2）柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设）（3）投放促销员（4）增加新客（小听粉拉动、活动宣传）（5）费用重点投入（撤费用，投重点）（6）增加乡镇活动的次数（7）加大促销品力度（8）重点品项的操作（9）特殊活动政策申请（买赠、订货会）（10 ）医务工作拉动（11 ）提高售后能力（回访、解决问题、送货上门、二次续吃）（12 ）和柜台老板的沟通（一）：提高导购员的质量（洗牌、培训、再淘汰）整体来说，人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的：1、洗牌 意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用，案例： 我做城市经理的时候，刚接受一个市场，在我去走访市场前，我首先看了一下近三个月的各柜台报表，其中有一个大卖场（属该县第一品牌卖场），连着三个月销是来为 700 元左右，而根据费用表显示，这个卖场，每个月公司出陈列费用为 1100 元，促销员的工资每个月是 800 元左右，我都不理解，为什么工资比销量还高呢？而且还不说正常的陈列费用，这样的店，公司需要赔钱到何时才结束呢？我决定去查看这个店。那天上午 10 点 30 分，正好是人流量高峰期，我进那家卖场的奶粉通道后，有几个厂家的促销员都迎上来搭话，由于刚接受市场，也不认识我们公司的促销员，我以为我们公司的促销员今天没上班，我就按照工资表上显示的电话打了过去，正好，我听见旁边有一个电话响了，那个促销员也感觉我可能是公司的人，就过来搭话了，得知，正是我公司促销员，我问她：“为什么看见有人进入奶粉通道，竞品促销都上来搭话，而你站那儿不动”？她直接说了一句：“我一看你都不像买奶粉的。”我说：“ 你会看相”？ 随后，我给业务打电话，通知她回家休息，后来得知，那个店的促销员是客户的亲戚，上班 8 个月了，基本上每个月的工资都比销量高；后来，重新从竞品那儿挖了一个促销员，连着两个月，我造工资的时候，发现该柜台我销量直接增长到 4600 元，随后我去问这个促销员，怎么做到的？那个促销员说：“所有的客户资料我记的很清楚，并按时回访，必要时送货上门，而且最重要一点她说了：“她以前自已开过服装店，她的抢客能力非常强。” 随后我给公司打申请，要求底薪给她加 100 元，到第 6 个月，该柜台的销量已突破8000 元！ 所以，面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！ 2、培训 第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的。现在，很多作业点的培训，现在还是教条式的培训，包括有些公司下发的课件，都是做一些表面文章，不务实，天天培训那些企业文化，那些框架性的东西，有用吗？根本没有用，第一：奶粉当前促销员整体素质不高，天天培训企业文化对她们来说是对牛弹琴；第二：那些框架性的东西不能帮她们赚钱；所以培训一点务实性东西才是最真实的！ 3、再淘汰 重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！ 总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是竞品觉得我们不行二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！ （二）整体柜台形象提升 整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括： 1、陈列面的要求 陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而 80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！ 2、整体柜台的形象包装 整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量！ （三）放促销员 投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破；如，一个柜台正常销量在 3000 元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现 5000 元是正常的；但投放促销员的前提有几个： 1、柜台老板愿意配合卖我们的产品； 2、费用在可控之内；意思是：“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。” 3、促销员的技能是重点考虑条件！ （四）增加新客 新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜台增加新客能达到 20 个，那么销量至少可以多增加 1000 元（按各公司的中等价位产品 50 元 /包算，而且前提还是只购买一包），问题是如何增加新客？ 1、利用小听粉拉动新客 2、利用乡镇活动或是路演活动增加新客 3、自抢新客方法 A 察言观色，定位消费者消费次层；B 第一时间打招呼。如：“大姐，又过来了”，竞品促销员肯定不敢直接去抢客户；C 竞品推销失败后，马上去应接；D 针对不同客户对症下药：经过沟通，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通；E 赞美客户或小孩；F 主动帮助客户（帮她拿购物袋等）；G 比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户）；H 利用所有关系网销售产品（自已朋友，亲戚）；I 失败后的韧性跟踪（不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪）；J 做好售后服务（回访、跟踪、送货上门）；（五）费用的重点投放撤费用、投重点；针对一个市场的柜台，肯定有销量好的和销量不好的柜台，而且，有些销量不好的柜台也有陈列费等费用，实际上，那些费用投放与撤掉对销量影响不大，因为，本身就没什么销量，所以，我们要考虑费用是否继续投放？我的观点则是：撤费用、投重点！ 意思是：如果现在有 10 个柜台，每个月的费用是 5000 元，那么平均到一个柜台上是 500 元，如果我们只投放 5 个柜台呢？每个柜台平均费用则为 1000 元；也就是说，有些柜台，它占用了费用，却没有销量，那么我们将这种柜台的费用撤掉，把这些费用投放到容量较大，柜台老板配合较好且容易提升销量的柜台，如：A 柜台现有销量是 5000 元，投放费用是 8%，那么想让这个柜台提升到8000 元，其实很容易，我们可以将费用追加到 10%到 12%（要分清费用用什么形式投），就可以实现 8000 元的销量！当然这只是一种方法，并不完全那么绝对！这就是所说的：撤费用、投重点！ （六）增加乡镇活动的次数 乡镇活动的开展，对柜台销量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激着销量，这个大都明白；我想说的是：乡镇活动的开展最重要还有两个好处： 1、有效宣传公司品牌形象；2、直接增加新客数量。（七）加大促销品投放力度 在奶粉行业，促销品在很多关键时候起着决定性作用，促销品的杀伤力不容忽视，所以投放促销品必然对柜台销量有好的影响，但要知道如何选择促销品和使用促销品则是方法问题了： 1、促销品的选择促销品的选择很重要，选择促销品的时候，一定要听取消费者和柜台老板的意见，否则，你会吃亏的，很多公司的促销品配发到市场后，没有效果；原因是：这种促销品还在半路的时候就已经被该市场淘汰了；所以，选择促销品的时候不要凭感觉，而要去调研消费者的需求！ 2、促销品配发如果说该市场的销量现在是 5 万元，投放促销品力度是 5%，那么促销品力度增加到 10%，销量能不能跟着也增加 10%呢？我的回答是：“不能 ”。如果说配发不好，连现在的 5 万也保不住；理由是：促销品到位后，不要平均分配给各柜台，而要有针对性的投放，这种针对性包括两个方面：一是：针对柜台；二是：针对重要品项。也就是说你一定搞清楚，在那个柜台投放促销品才是有效的？在那个品项投放促销品才是有效的？ （八）重点品项的操作 针对每一个柜台，通过三个月消费判断，可以得知在这个柜台那个品项销量大，那么，针对这一柜台，为了继续提高销量，就需要针对一个品项进专项攻击，方法是：1、在促销费用投放上加大对这个品项的投放力度2、分配给该柜台的促销品全部放到这一个品项上进行抢客3、集中精力拉新客，使其消费该品项（九）特殊活动的申请（买赠、订货会等）这种方法不用多说，大都清楚，这是额外投入的费用。（十）医务工作拉动要想在一个市场树立强势的品牌力度，医务工作则直接决定，因为医务的导向功能非常强大；如，圣元经过去年奶粉事之后，现在在很多市场还是较强势，为何？因为他们的医务工作在国产品牌中是个榜样，很多医院已强势买断，使其新客增长率并无大幅度的下滑！ 在这儿，我想说的是医务工作后的新客回访问题，医务拉到新客后，需要将档案交给市场一份，那么这一份档案的回访必须强势管理，不要等公司去回访，市场人员要积极去回访，因为这些档案就是销量，对于一个市场来说，如果每个月能增加新客 100 个，那么销量则至少要增长 3000 元！因此，回访工作要提上日程！ （十一）提高售后能力当前的售后工作，各奶粉企业都在比拼，在这儿，只说下送货上门，由于，当前奶粉的终端竞争已经从地上竞争转到地下竞争了，体现最直接的也就是送货上门这个方法了，送货上门都在做，关键是要看谁做的巧？如何送？1、改变促销员意识；很多公司每个月大呼小叫的规定促销员送货上门的次数，可是每到月底，一看报表都有差距，原因是：促销员就认为那是任务，是一种压力，所以我们要做的工作是让这种压力变成动力，如何变？A 首先给促销员培训送货上门的好处，而且这种培训变成一种互动的形式，让她们自已把好处说出来 B 送货上门的好处有一项肯定是增加销量，那么增加销量就意味着涨工资了，也就是用“钱途”去给她们培训，沟通； C 把好处、奖励先讲到前面，把惩罚讲在后面； 这是一个正常人接受事情的心理问题，如幼儿园的老师们常用这种方法鼓励小孩子们，她们想让小孩子们做一件事情，首先给她们讲做成后可以得小红花或是吃苹果，这时，小孩子的积极性非常高！ 2、送货后的延伸服务 送货上门完了以后，一定要和消费者坐那儿聊天，了解小孩儿的成长现状？了解消费者对我们产品的认知？帮