XXX医疗信息科技公司商业计划书

1 目录 第一章：摘要 . 2 第二章：市场分析 . 7 一、 市场介绍 . 7 二、目标市场 . 8 三、顾客的购买准则 . 9 第三章，竞争性分析 . 10 一、竞争者 . 10 四、未来市场预测及影响因素 . 11 二、竞争策略或消除壁垒 . 13 1竞争策略 . 13 2、竞争优势 . 13 第四章；产品与服务 . 14 一、产品品种规划 . 14 二、本项目的核心技术 . 14 三、本项目产品在市场的地位 . 15 四、服务与支持 . 15 第五章 市场与销售 . 16 一、市场计划 . 16 二、销售策略 . 20 三、建销售渠道的原则 . 21 四、价格策略 . 22 五、市场营销 . 22 1、产品推广酒会 . 22 2、互联网促销 . 23 3、刊物、文章报导 . 23 4、直接邮寄 . 23 5、行业展会策略 . 23 六、品质认证 . 23 第六章 财务计划 . 24 2 一、公司架构 . 24 二、人员工资及公司各项费用预估 . 26 三、预计实现年销售收入 . 29 四、资本退出 . 31 第七章 风险控制 . 31 一、风险 . 31 1、技术风险。 . 31 2、市场风险 . 32 3、经营风险 . 32 二、对策 . 32 1、技术风险对策 . 32 2、市场风险及对策 . 33 3、经营风险及对策 . 33 4、风险对策综述 . 33 第八章 附录 . 34 一、管理层人员简历 . 34 二、合作医院名录 . 39 第一章：摘要 上世纪 90 年代以来，医院管理信息化得到迅速发展，也极大的提高了医疗管理的效率与质量。据了解，目前国内三甲医院绝大多数都组建有内部局域网，安装了医院管理信息系统（以下简称 实现了住院管理、药品管理、财务管理 等的信息化。 新医改方案发布后，医疗信息化市场争前恐后的竞争势头更加明显。然而，政策出台、标准发布、资金到位 2009 年更像是医疗信息化市场大规模爆发前的预热阶段，真正的大规模爆发将会在 2010 年来临，国内外厂商在医疗信息化市场的角逐将进入实质性阶段。 百亿信息化市场成 矿 新医改方案中提出， 3 年内各级政府预计投入 8500 亿元用于医疗改革。根据 联网数据中心 )咨询分析预测， 2010 年我国医疗整体 件、软件与服务市场投资规模将达到 120 亿元， 2007 2011 年，我国医疗行业信息化投资 3 规模 的年复合增长率有望达到 17%。新医改方案的发布更是推高了 新医改方案发布后不久举办的中华亿元信息网络大会上，卫生部统计信息中心主任饶克勤表示，新医改 8500 亿元的投资中，信息化建设投资的比例 “ 肯定不止 100亿 ” 。 原本就蕴含着巨大商机的医疗信息化市场，因为新医改方案的发布实施，迅速沸腾起来。无论是世界级企业还是本土级企业，无论是实战经验颇丰还是初涉该领域的企业，都看到了这块诱人的蛋糕。 信息化市场四大商机 嗅觉灵敏的国内外企业早就嗅到了医疗信息化的商机， 门子、思科、软等众多跨 国企业已提前在中国医疗市场布局抢位。新医改发布后，争前恐后的竞争势头更加明显。再次解读新医改方案，挖掘其中的关键词， 我们 预测2010年医疗信息化市场存在四大商机。 商机一：远程医疗 新医改方案中提出要积极发展面向农村及边远地区的远程医疗。随着互联网的普及和 3G 时代的来临，远程医疗已经成为各级医疗单位的强烈需求。远程医疗包括远程诊断、专家会诊、信息服务、在线检查和远程交流几大内容，主要涉及视频通讯、会诊软件、可视电话三大模块。据悉，今年有关远程医疗会诊的国家卫生信息网的首期工程建设计划投资超过 2 个亿，加上新医 改的支持，远程医疗前景看好。 商机二：农村和社区医疗机构信息化建设 兴建乡镇医院和社区卫生服务站是新医改的重点。利用信息技术使农村居民可以享受更快捷便利的医疗服务，利用信息技术实现社区与三甲医院之间的区域医疗资源共享。新建成的医疗服务机构在信息化建设上必然是零起点，其市场规模不可小觑。实施中的农村卫生服务体系建设与发展规划提出到 2010 年，我国要以乡镇卫生院建设为重点，健全县、乡、村三级卫生服务网络，为提高农村的健康水平提供保障条件，规划总投资超过 200亿元。 商机三：电子病历和居民健康档案 电子病历和 居民健康档案是医疗信息化的基础信息来源，也是此次新医改的重要内容之一。电子病历室已执行的病人医疗过程、确定相关医疗责任的重要记录，是将要执行的医疗操作的重要依据，也是医疗信息化建设的一个重要组成部 4 分，其在可靠性、稳定性、安全性等性能上比其他行业要求更高。因此，使用电子病历系统必须建立一套高度可靠的安全机制，在身份认证、分布式权限分配机制、数据库安全性、文档安全性、域安全性和系统加密锁等多层次的安全设计，确保医院信息系统 (安全运行。而进一步提高电子病历、健康档案的安全性、可靠性、严肃性也就成了相关 商机四：区域医疗机构资源共享 新医改方案中提出，通过信息化手段建立医院间的资源共享，从而实现医疗服务资源的最优化整合和最大协同效应。因此，建立一套以病人为中心的数字化管理信息系统，实现各业务信息系统的集成是医疗机构的当务之急。因此， 助各种异构平台不同应用之间的复杂集成共享问题。 我们团队的技术人员全部来自浙江联众信息技术有限公司和杭州步同科技有限公司，拥有成熟和完善的社区医疗产品线及区域医疗产品线，移动医疗的软件和硬件终端；在市场上经过了实际使用，获得了客户一致的认可。我们团队拥有浙江联众信息技术有限公司 50%的核心销售团队， 50%的技术开发团队，拥有杭州步同科技有限公司 100%的硬件技术团队。是个软硬件一体的纵向发展的高科技企业。 宗旨及商业模式 本项目的宗旨是：永远提供性价比最优的产品及服务给我们的客户。一般情况下医院信息化项目都是项目型销售，供应商提供项目需要的硬件终端产品，定制医疗应用软件，并负责和医院 取数据，来完成医院应用需求。 赢利模式一：服务型销售产品 。目前医疗信 息化行业供应商对软件产品一般采取定制型项目销售的模式，这种模式的缺点：医院一次性投资大、风险高，定制成分大，产品成熟度低等，项目周期长，客户服务不及时、服务质量不好。我们根据自己的技术特长一开始就采取产品化开发策略，注重解决医院的流程应用，把符合规范的绝大多数医院都认可的工作流程做成应用，进行软硬件整合， 5 提供给医院完整的方案。 我们把项目型销售改为服务型销售，即我们提供除了网络外，所有的软件和硬件产品，我们将和医院签署三年服务合同；第一年免费服务，我们只收取硬件的销售成本，第二年收取第一年总报价的 60%作为 服务费用；第三年收取第二年的总报价的 60%服务费用。 举例说明：比如一家医院的移动医疗系统（无线网络不算）成交价 100万，那么第二年他们只需支付 60万，第三年支付 36 万。 这种模式极大的降低了医院投资的风险，降低了医疗信息化项目的门槛，同时也保证了客户服务质量。我们采取这种做法是因为我们是 们具有成本优势和技术优势。 赢利模式二：采取类似苹果 软件商店的销售模式。 医院管理复杂，信息化管理内容庞大，没有一家公司有能力完全把他做好，为了扩大销售范围，尽最大可能满足客户需求 ，整合众多的开发医疗软件的公司和我们合作，我们将通过我们独特的销售方式以及开放式的平台，整合整个医疗领域的适用医疗信息化产品以及临床信息化产品，客户可以通过我们的网站任意选择中意的软件我们负责实施和服务。我们则和软件提供方进行利润分成。这样做有三个好处，第一使得我们最终成为医疗行业提供最完整和最终解决方案的公司；第二我们可以获得额外的利润；第三可以有效的降低信息化产品的价格，并提升信息化产品的服务质量，使得广大的中小医院可以在付出比较少的代价的情况下也能获得和大医院一样或类似的信息化产品，提高他们的管理水平 和工作效率。 我们的产品和服务： 们的产品清单如下： 区域医疗产品线 （ 1） 数据共享、交换中心平台 （ 2） 医疗一卡通 （ 3） 健康记录共享 （ 4） 双向转诊 6 （ 5） 辅助决策分析系统 （ 6） 居民健康信息查询系统（包括检验、检查、体检数据的网上查询） （ 7） 智能导医系统（设计开发中） 公共卫生产品线 （ 8） 社区卫生信息管理系统（包括健康档案管理、慢病管理等） （ 9） 社区体检信息系统 （ 10） 妇幼保健信息管理系统 （ 11） 精神卫生信息管理系统 （ 12） 出生证管理信息系统 （ 13） 婚检管理信息系统 （ 14） 血液中心血液采供平台（设计开发中） 移动医疗产品线 （ 15） 康档案随访管理 （ 16） 移动门诊输液管理系统 （ 17） 移动供应室管理系统 （ 18） 移动静脉药物配置管理系统 （ 19） 移动资产管理系统 （ 20） 移动营养膳食管理系统 （ 21） 婴儿防盗管理系统 （ 22） 病区护士工作站 （ 23） 病区医生工作站 （ 24） 病区标本交接系统 （ 25） 感控系统 移动医疗硬件终端 （ 26） 1D/2D 专用 尘、防水、防摔） （ 27） 1D/2D 专用医用平板电脑（同上、可扩展 市场前景： 我国有医院 6 万多家，县级以上医院 余所， 三级医院 6500 多家，医护工作人员超过 300 万人， 2005年底中国医疗产业的总体市场价值预计 6400亿元。按照全国卫生信息 化发展规划纲要（ 2003）规定的 1% 3%信息化投入比例的话，摆在我们眼前的就是一个 每年 60 亿 180 亿元的大市场。据计世资讯调查，在未来几年的发展中，中国医卫行业信息化建设将保持在 24以上的高速发展 。因此，可以说医疗行业的信息化，为 业带来了巨大的市场前景。 7 该项目研制的专用医护工作站系列产品以全国 6500 多家三级医院为目标市场，按 1家医院的移动医护工作站需要量为 200 台计算，共需计近 130万台，总共约有 50 亿元的市场需求。在三年内，预计将有超过 10%的三级医院，即 650家以上医院，会 采用无线移动医护工作站系统。并且，此后会以每年超过 20%的速度增长。 管理： 我们公司销售团队、技术研发团队（软件、硬件）的领军人物都来自资深的业内人士，他们有着成功的职业经历，并都持有本公司股份。在销售和研发的管理上可以确保公司实现既定目标。 资金需求： 项目的投资估计为 2500万 ,主要用在软硬件研发、销售和市场推广费用、及人员工资及公司其他营运成本等。我们希望融资 1500 万人民币，这些资金将使得我们在三年内保持高速发展，并实现年销售收入从 1000万跃升到 7000 万的目标。我们愿意出让公司 50%的股份给 投资者。 第二章：市场分析 一、市场介绍 根据中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见（中发 2009 6号，以下简称意见）， 2009 2011 年重点抓好五项改革：一是加快推进基本医疗保障制度建设，二是初步建立国家基本药物制度，三是健全基层医疗卫生服务体系，四是促进基本公共卫生服务逐步均等化，五是推进公立医院改革试点。相关信息化的建设已经明确提出要求。 今年，国务院审议并原则通过关于深化医药卫生体制改革的意见和 2009 2011 年深化医药卫生体制改革实施方案，预计 3 年内投入 8500 亿元 ， 其中中央政府需新增财政投入 3318 亿元。将有 160 亿元投向医院设备，而在医疗 00 亿元左右。 8 据 析预测， 2008 年我国医疗整体 场投资规模有望达到 80 亿元左右，预计到 2010 年，将达到 120 多亿元，而 2007，我国医疗行业信息化投资规模的年复合增长率有望达到 17%。 国内卫生系统信息化已有 10 多年的时间， 医院信息系统发展分为三个阶段：第一阶段是以财务核算为中心的管理信息系统阶段，第二阶段是以医生工作站和电子病历为核心的临床信息系统阶段，第三阶段是以信息资源共享 为基础的区域医疗卫生服务阶段。 目前，我国医疗机构信息化建设的重点开始从以财务管理为主的第一阶段过渡到以临床信息系统支持为主的第二阶段，并逐步实现 “以收费为中心 ”向 “以病人为中心 ”的数字化医院转变。 尤其 以信息资源共享为基础的区域医疗卫生服务阶段 还处于萌芽阶段，市场空间巨大。东部地区首先启动 区域卫生 信息化，中西部地区还处于第一阶段，部分开始第二阶段，随着中西部经济的崛起，东部资源将带动中西部的加速发展，区域卫生 信息化必将快速到来。 二、目标市场 我们的目标市场根据我们的产品线分为三类。 社区医疗，乡镇医院 及社区医疗服务站。这些机构是目前国家医改重点投资对象，卫生部有专门的标准为这些客户制定了相应的发展计划而且他们信息化建设的基础差，因此项目多，空间大。当然这些对象还是首选中国东部沿海发达地区。 区域医疗，主要是各地的主管卫生局，因为医院要实现信息共享，虽然信息使用的主体是医院，但起到协调和管理作用的是监管单位，卫生局。区域医疗项目基本上是政府主导的大型项目，需要有良好的政府资源，这点我们的团队也具备良好的政府人脉。 大型公立医院，主要是以三甲医院为主。我们做的移动医疗系统是加强医院管理系统，是深入到医院临床 应用系统。大医院的管理规范，对临床应用有一套成熟的流程，移动医疗系统就是通过和医院已有的信息系统做接口，解决临床应 9 用的具体要求，移动医疗系统的发展前景是非常良好的，作为流程定制的产品，比较容易做成产品化的系统，从而避免 本项目通过两年研发的 前以医疗行业作为销售方向。 板电脑作为一种移动 端已经被广泛的应用在医疗行业，其中比较成熟的应用是移动医护系统。这在国外已经作为一种医疗服务的标准普及了。但是在我国还处于起步阶段。作为数字 医疗系统的组成部分， 板电脑是整个系统中不可或缺的数据采集工具。所以 板电脑必然和数字医疗系统的前景联系在一起。目前国内的数字医疗系统 是指将 先进的网络及数字技术应用于医疗工作，实现各种医疗信息的数字化采集、转换、存储、传输及后处理，以及各项业务流程数字化运作的医疗信息体系，是由数字化医疗设备、计算机网络平台和数字医疗软件所组成的三位一体的综合信息系统。 一般情况下护士人手一台 房医生人手一台平板电脑，因此该设备以及相配套的软件具有巨大的市场空间。 三、顾客的购买准则 我们的客户是全国 各地大大小小或国营或私营的各种医院或医疗机构，他们的需求和他们的购买力是不一样的，他们的应用关注点也是不一样的，所以就需要产品和解决方案必须是多层次的可灵活调整和配置的。所以，不是单纯的我们有好的硬件或者软件产品顾客就会购买，而且有很多的软件开发公司都能够开发出类似的系统，为什么他就要购买我们的呢，关于这个问题，我们认为在这场竞争中能够获胜的企业一定是掌握硬件核心技术并且能够提供整体解决方案的厂商。因为做行业应用，必须了解和掌握行业应用的方案，能够提供软硬件的升级和服务，满足客户的要求。 我们的系统主要是由 这么几块组成的 1、应用软件系统； 2、操作系统和数据库软件； 3、有线 无线网络系统及服务器硬件； 4、手持 板电脑终端和软件； 5、整个系统的服务和保障。 其中第二项和第三项的技术和产品不是我们生产的，第二项可以使用以前三项目前无论是产品和服务都非常成熟，而且有不少 10 服务和产品性价比都不错的国内厂商。 所以剩下的系统如果厂商完全具备生产、研发和服务的综合能力就能在市场为客户提供灵活的多层次的针对不同需求的解决方案。 我们公司就是具备这样能力的公司。这在全国业界至少是医疗行业这样的企业非常少。 良好的行业积累，全面软硬件开发和服务能力，多层次配置不同的多价位的系列产品使得我们能够覆盖大小各种医院的需求。 客户的需求是能够在购买力允许的情况下，购买性价比最好的软硬件和符合业务需求的系统，能模块化的升级，（不论软件和硬件都是模块化的），能有预留的模块接口。有保障的服务承诺，有厂商的维修和服务的能力。 硬件设备的配置从高到低，价格适中。我们的产品覆盖三种自动识别技术：一维、二维、 以任意搭配蓝牙、 照功能、还可以实现无线网络内的 话。 我们的出 现给客户提供了丰富的应用选择方案。 第三章，竞争性分析 一、竞争者 竞争对手和可比较案例 国内卫生信息化公司大大小小多达几千家，基本是以医院管理信息系统（简称 主，目前在省内和国内较有规模的企业情况如下： 1 浙江联众卫生信息科技有限公司 2 杭州创业软件股份有限公司 3 宁波金唐软件有限公司 4 上海金仕达卫宁医疗信息技术有限公司 5 东软集团股份有限公司 6 北京望海康信科技有限公司 11 7 北京 方正 众邦计算机系统集成有限公司 8 重庆中联信息产业有限责任公司 1）、浙江联众卫生信息 科技有限公司主要以东部地区和东北地区为主要市场区域，以 域卫生处于萌芽阶段，有成功案例。 2）、杭州创业软件股份有限公司做全国市场，主要以东部地区为主要市场区域，以 域卫生处于萌芽阶段，在上海有一个区案例。 3）、 宁波金唐软件有限公司 以宁波为主要市场区域，辐射到温州地区，目前正在宁波做“一卡通系统”。 4）、上海金仕达卫宁医疗信息技术有限公司做全国市场，主要以东部地区和湖南省为主要市场区域，以 域卫生处于萌芽阶段，在上海有区案例。 5）、 东软集团股份有限公司 做全国市场，主 要以东部地区为主要市场区域，区域卫生是它的一个方向，大客户为主，主攻政府关系层。 6）、 北京望海康信科技有限公司 专项产品，专攻医院成本核算系统。 7）、 北京 方正 众邦计算机系统集成有限公司 主要以北京为主要市场，以 主，区域卫生未涉及。 8）、 重庆中联信息产业有限责任公司 以 重庆 为主要市场，在浙江宁波少量介入，以中小医院 未来市场预测及影响因素 区域卫生信息化是卫生信息化的第三个阶段，以“整合、共享、服务”为主体，政府层面的影响比较大，但随着国家“和谐社会、民生为主”的指导方针，卫生改革和投入 将有非常态转入常态，投入会不断加大。 未来两大市场主要在电子病历和区域卫生中展开厮杀，快、稳、准将是这个战场制胜的关键。从目前进展来看，区域卫生信息化将以 50%的速度增长，大大超过 硬件终端的对手： 一、深圳那边的山寨机工厂 以非常低廉的价格批发给全国做应用的软件商，通过和软件商合作来做医疗行业，他们的优势是价格非常低，品质没保证，三年用下来可能要买 4们目前卖到医院的价格一般在 3000 元左右，而且他们目前只有一维条码机和 12 ，没有二维机。因为质量没有保证，大医院不敢买，大多 是一些应用需求不高，购买力不强的中小医院，他们最大的问题是没有应用解决方案，产品服务没有，所以他们只能扮演搅局和院方的杀价工具，但是形成大规模采购的可能非常低，因为医院不缺资金，而且医院对品质和服务是非常看重的。 二、国内一些比较老牌的 京有一家、青岛一家、深圳一家。这些企业产品线比较齐全，但是他们的产品主要是应用在其他行业比如公安、零售、物流、机场，他们没有医疗行业的整体解决方案，另外因为选用的配件和品质控制都比较好，所以成本也比较高目前单台的价格在 4500们的问题是缺 少医疗行业应用，和医疗行业积累，而且是纯硬件的市场销售策略，主要是走渠道，基本不涉足医疗行业的销售，更不涉足医疗行业的直销。（主要是缺乏行业应用） 三、银江科技，这家公司目前是 中国区总代，没有自己硬件的核心技术和产品，有软件，并且有成功案例，浙江邵逸夫医院就是他们做的。但是他们因为绑定了 以就受制于 体解决方案性价比差，因为 产品是原来美国迅宝的，虽然品质不错但是价格太贵，目前市场上的价位在单台 8000元以上。 四、大型 司，比如东软科技，他们 有硬件产品和软件应用，但他们的主要业务是在数字医疗产品和器械上，移动医疗并没有重视，所以行业应用积累的也不多，当然这些公司实力雄厚一旦发力，我们的综合优势对他们来说不太明显。 当然我们还是有时间优势，专业优势（对医疗行业了解更深刻）。坚持软硬件一体化开发原则，像国外做移动医疗这样，买了移动终端，终端自带应用系统，再支付一定的服务器端的软件（或者服务费用，比如多少用户，一年多少钱）费用，用户就能直接使用了，而不必再到处去找开发商。系统稳定、简单、实用，产品化程度高。 这就是我们硬件的竞争优势。 13 二、竞争策略或 消除壁垒 1竞争策略 针对我们现阶段对竞争对手的了解，我们制定的即定策路是： 我们用性价比高的解决方案对抗银江这样低性价比的对手的方案 我们用服务和品质保证对付山寨机 我们用整体解决方案的能力对抗只提供硬件的公司 深层次开发服务，丰富产品线，细化应用解决方案，从价格策略、多层次解决方案、可组合的解决方案塑造综合竞争优势 本土化、网络化、合理价位的服务对抗国外品牌的硬件厂商 改项目型的定制销售行为为产品型的服务销售行为 2、竞争优势 我们是一家富有核心竞争力、有一支较高技术水平的科研队伍的科研技术型企业，是 目前国内极少数能够自主研发 专业医疗 板电脑 的硬件厂家，同时也能够提供医疗信息化解决方案的高科技公司，公司针对医疗行业工作特点，紧跟政府方针政策，本着以病人为中心，以提高医院工作效率，促进医院信息化建设为根本着力点，以社区医疗、区域医疗、移动医疗三大产品系列，满足用户的应用需求 。 我们认为有四大优势： 一、先发优势 目前能够提供全面的移动医疗解决方案的厂商不多，很多硬件厂商可能在其他行业应用有非常好的案例，但是医疗行业涉足不多，我们是极少数发力医疗行业的厂商之一。 二、整体解决方案的全面优势 我们除 了成系列的硬件产品外，我们设计了涵盖各阶层不同客户购买力的价格体系和优良的软硬件整体解决方案，我们的全面性和适应性以及方案的灵活性、模块化的解决方案能覆盖绝大多数医疗机构的需求。 三、自主研发 14 我们所有的软硬件都是自己研发的，我们完全掌握核心技术，很方便升级，充分保护客户投资，不会在升级换代的时候受制于人。我们核心的软硬件产品都已申请了专利或者知识产权保护。 四、服务优势 我们是国内厂商，在国内广设办事处，有众多的服务合作伙伴，相比较其他国外厂商有本土服务的优势。在浙江联众工作期间已经积累了很丰富的服务管理和经验，我们有信心为客户提供最好的服务支持。 第四章；产品与服务 一、产品品种规划 祥见概要的产品和服务介绍 二、本项目的核心技术 该项目成果综合运用嵌入式计算机、无线通信、条码识别、数字图像处理、10/100M 以太网通信、嵌入式数据库等技术，首次自主研制了集以太网通信、无线通信、条码识别、 像头于一体的高端移动通信处理终端，并在此基础上开发了一系列医护和移动办公软件，为“数字化医院”建设提供了相应的移动平台保障。 硬件上采用不可写固态存储器设计、软件上采用多重加密认证技术，彻底保证了该项目研发成 果的安全。 目前我们所拥有的技术经杭州科技局及杭州市市一医院信息中心评价，在国内同类产品中处于领先地位。 我们的社区医疗以及区域医疗产品是经过浙江联众投资数百万，历经 3年，经过大量客户试点后最终形成的优势产品，我们的竞争优势比较大，技术门槛比较高，目前行业的情况是小公司投不起这样大的研发费用，大公司不关注这块专业市场，为了增加竞争优势我们对系统申请了软件著作产权保护，据我们了解目前这项技术和项目在国内市场是一片空白，我们拥有巨大的先发优势，这为我们企业的发展和壮大提供了良好的市场前景和技术保证。 15 我们具备从 软件研发到硬件研发生产，定制的完整能力，这不是一般的硬件厂商和软件厂商所能具备的，我们的竞争潜力超群。 三、本项目产品在市场的地位 由于我们掌握了该项目的所有核心技术，我们可以根据客户的需求做个性化设计，和同类产品相比，我们具有比较大的市场优势。和硬件厂商相比我们在行业应用软件上具有很大优势。 四、服务与支持 为了满足客户的服务需求，我们在主要客户和市场所在地设办事处。 服务组织 : 技术服务部 :总部服务机构 (服务管理 ) 技术支持中心 :各个大区服务机构 (支持平台 ) 客户 服务中心 :各地服务机构 (面向直接客户 ) 服务承诺： 1、全天 24小时在线、邮件及电话技术支持 2、用户培训 3、安装实施服务：组织专门项目小组驻 4、现场维护：在必要时，我们向用户提供现场维护 5、相应时间：保证对用户提出的服务要求在 6小时内做出响应，现场服务24小时内作出响应，紧急问题 6小时内做出响应，保证及时、准确的为用户解决问题 6、稳定的服务力量：让最了解用户情况的技术人员继续为用户提供最优质的服务，以保证服务的效率和质量 7、 根据用户要求，制定相应的服务政策 8、 定期发送电子邮 件 ,让用户了解公司各类产品的有关使用、配置等方面的重要信息 9、 国内 4大办事处（分公司），根据各地的具体情况，进行相应服务 16 第五章 市场与销售 一、市场计划 我们预计全国医疗行业应用解决方案市场在 2010 年会有 120 个亿的市场。到 2012年将达到 170 个亿的市场。 作为专业开发商，我们具有自主知识产权的产品，我们把自己定位为软硬件一体化，为了覆盖和满足全国市场和客户的需求，我们 2010 年在全国设立 4 个分支机构展开我们的销售工作。 北京办事处、南京办事处、成都办事处、广州办事处。 北京办事处，负责北 京、天津、河北、山东、山西、河南、辽宁、黑龙江、吉林；整个团队 7人，其中销售人员 4人，管理人员 1人，工程师 1人、后勤支持 1人。我们销售的市场突破口首先是各地区的三甲医院，地方政府卫生局，卫生部 2008 年新的规定是每年三甲医院要投入销售收入的 5%用于医院信息化建设。目前国内完全按照卫生部要求做的医院几乎没有，绝大多数医院信息化投入不足 1%，因此我们认为医院的信息化建设有着巨大的空间，北京办事处辖区三甲以上医院一共有北京（ 47），天津（ 32），河北（ 59），山东（ 47），山西（ 24），河南（ 35），辽宁（ 54） ，黑龙江（ 44），吉林 (33),总计共有 375家三甲医院。我们在北京和合作伙伴已经在做测试的或者将要开发的医院主要有： 首都医科大学附属北京安贞医院 、 首都医科大学附属北京友谊医院 、 北京积水潭医院（北京大学第四临床医学院） 、 首都医科大学附属北京中医医院 、 北京地坛医院 、 中国医学科学院肿瘤医院 、 中国医科大学附属第一医院 、 北京妇产医院 。 我们北京办事处一年的销售任务是 1000万。 南京办事处，负责浙江省、江苏省、上海市、福建省、江西省、安徽省；整个销售团队 8人，其中销售代表 6名，管理人员 1人，后勤人员 1人。整个地区 17 的 三甲医院分布：浙江（ 30），江苏（ 52），上海（ 64），福建（ 20），江西省（ 13），安徽省（ 18）；共计三甲医院 197家。 合作医院主要有： 浙江大学医学院附属第一医院 、 浙江大学医学院附属第二医院 、 杭州市第一人民医院 ；上海华东医院、 温州医学院附属第一医院 、 湖州市第一人民医院 、南京鼓楼医院、上海中山医院、上海五官科医院、上海金山公共卫生中心。 我们南京办事处一年的销售任务是 1000万。 广州办事处，负责广东、深圳、广西、湖南、湖北。销售团队 6人，其中销售 3人，管理人员 1 人、工程师 1人、后勤 1人。整个地区的三 甲医院分布：广东（ 59），深圳（ 4），广西（ 29），湖南（ 26），湖北（ 59）。共计 177家三甲医院。广州办事处完成 1000 万的销售任务。 成都办事处， 负责四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、青海。销售团队5 人，销售 3 人（一人兼工程师），管理 1 人，后勤 1 人。整个地区的三甲医院分布：四川（ 23）、重庆（ 22）、云南（ 14）、贵州（ 7）陕西（ 30）、甘肃（ 8）、青海（ 8），总计 112 家三甲医院，任务是 600 万的销售任务。 综上所述我们全国四个办事处覆盖了全国市场的 70%，共计可能完成年销售任务 3600万。 以下 是公司总部正在洽谈并有合作意愿的医院列表： 医院名称 地点 商 备注 南京军区福州总医院 福州 军卫一号 三甲 第三军医大学新桥医院 重庆 军卫一号 三甲 上海市第十人民医院 上海 上海复高 三甲 上海市岳阳医院 上海 金仕达卫宁 三甲 上海公共卫生中心 上海金山 金仕达卫宁 三甲 浙一医院 杭州 联众 三甲 浙江肿瘤医院 杭州 联众 三甲 浙二医院 杭州 联众 三甲 18 杭州市三医院 杭州 联众 三甲 浙江省人民医院 杭州 联众 三甲 浙江解放军 117医院 杭州 军卫一号 三甲 杭州市一医院 杭州 联众 三甲 宁波人民医院 宁波 联众 三甲 北京军区总医院 北京 军卫一号 三甲 北京 302医院 北京 军卫一号 三甲 石家庄和平医院 石家庄 军卫一号 三甲 台州市立医院 台州 三乙 台州第一医院 台州 三乙 台州中心人民医院 台州 三乙 杭州武警医院 杭州 三乙 萧山区人民医院 杭州 二甲 我们还有直接掌握的客户资源 200多家，我们的销售团队以及技术研发团队和他们 以前都做过项目，只要我们的销售团队组建好，产品开始量产，我们就能够迅速获得这些客户的订单。 下表是我们团队已经实施完成的部分项目： 部分在卫生行业实施的软件项目案例 日期 项目 合同金额 (万元 ) 备注 2002 全省社区卫生信息系统试点 92 2002 余杭乡镇 12 2003 湖州妇幼保健信息系统 25 2004 湖州织里社区卫生服务信息系统 25 2004 湖州南浔社区卫生服务信息系统 50 2005 浙江出生证明管理系统 90 其中省厅支付 21 万 2005 湖州吴兴 区社区卫生服务信息系 46 19 统 2005 青田社区卫生服务信息系统 15 2005 浙江省精神卫生信息管理系统 62 2006 浙江省社区卫生服务信息系统 96 2006 浙江省公共卫生信息系统 172 2006 新昌社区卫生服务信息系统 13 2006 义乌社区卫生服务信息系统 50 2006 义乌一卡通信息系统 48 2007 义乌妇幼保健信息系统 26 2007 义乌健康记录共享系统 160 2008 绍兴县社区卫生服务信息系统 55 2008 平湖市社区卫生 服务信息系统 2008 下城潮鸣 23 2009 浙江省公共卫生应急指挥系统 30 2009 永康妇幼保健信息系统 23 2009 浙江省妇幼报表信息系统 27 移动医疗 日期 项目 合同金额 (万元 ) 备注 2008 浙江大学附属第二医院移动医护 60 两个病区 2008 杭州市第一人民医院移动营养膳食系统 20 刊登于杭州日报 2008 杭州市第一人民医院移动静脉药物配置系统 20 2008浙江绿城医院全院移动系统 100 以上 包括 全系列产品 2009 上海杨浦区中心医院移动输液系统 35 2009 上海杨浦区市东医院移动输液系统 35 2009 广州中山大学附属第三医院移动输液系统 35 2009 珠海市妇幼保健院移动输液系统 35 2009 杭州市第二人民医院移动输液系统 35 2009 浙江省人民医院移动输液系统 35 2009 安徽医科大学附属第一医院移动输液系统 35 2009 合肥妇幼保健院婴儿防盗系统 70 2009 上海普陀区中心医院移动输液系 40 20 统 2009 上海宝山中心医院移 动输液系统 30 2009 广州中山大学附属肿瘤医院移动输液系统 20 2009 鞍山市中心医院移动门诊输液系统 35 2009 武汉中心医院移动门诊输液系统 35 2009 福州儿童医院移动输液系统 35 2009 无锡医院婴儿防盗系统 50 2010 浙江大学附属邵逸夫医院移动供应室系统 30 2010 浙江大学附属邵逸夫医院移动医护系统升级 未定 在建 2010 江门市