xx地产招商项目营销策划方案精要

XX 地产招商项目营销策划方案精要一、主办单位： XX 房地产公司 物业公司 长江日报二、协办单位：长江网三、活动时间：2014 年 X 月 2014 年 X 月四、活动背景及目的房地产营销策划方案想要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须注意：A、创意理念：1、具有高度的自信野心；2、富于竞争，且乐此不倦；3、头脑敏锐，不拘传统；4、感性认识和理性认识相处融洽；5、注重历史，尊重现实，睽重未来。B、构思框架：1、以塑造形象为主，渲染品味和意念；2、展现楼盘的综合优势；3、体现楼盘和谐舒适生活；4、直切消费群生活心态。一、项目介入阶段1识别客户需求 了解客 户具体需求，解答客户问题； 对客 户需求的理解 陈述； 界定各方合作职能分工的工作范围； 描述提出方案或方法的基本原理； 项目 组织的介 绍； 项目完成所要求的进度计划； 确认项 目执 行可能产生的成本预算； 确认 客户期望 项目团队提供什么样的交付物； 确认 客户期望的 规格和特征； 商定 进一步洽 谈的内容、时间及地点。 2进一步洽谈确定主题 客户 企业介 绍情况，提出咨询要求与希望； 研究企 业提供的 资料、分析企业状况、初步 拟定项目框架； 实地考察客户企业及环境； 确定 项目框架和目 标； 根据企 业期望做准 备性调查。 3提交项目建议书及合同签订 。 与市 场部及公司广泛沟通，根据客户需求提出项目建议书 。 双方就建 议书 内容（包括项目目标、框架、主要内容、执行方案、时间计划和初步预算等）进一步商讨。 拟定并 签订 合同，作好项目开展准备工作。 以上工作以市 场部为主，策划部协助。 二、项目启动阶段 1、确定项目领导小组 根据 项目要求确定由策划部与市场部双方主要领导组成的项目领导小组，统筹分工项目的开展。 确定公司配合要求和内部人选。 2、确定项目计划 项目 领导小组和项目负责人确定项目开展计划与项目 详细目标， 结构细化，时间进度，人员要求和其他后期准备。 根据 经验提出初步 计划建议。 准备项 目开展所需的 资料等。 3、确定工作组 根据 项目计 划要求，成立项目工作组，明确具体分工和职责。 拟定工作 计 划和时间进度。 拟定 调查分析 计划。 三、调查分析阶段 1、调查分析和座谈会 在房地产策划方案中，品牌一般采取的是 321 法则品牌策划 优势，即 30 人数据分析、20 人策划方案、10 人完善审核。 根据 调查计 划和针对性问题实施市场调查。 主持和开展座谈会、讨论会、听取各方面人 员的意见和要求。 深入 调查分析，了解客户竞争对手的情况及客户产业链 。 2、调整并提交策划报告 整理分析 调查资 料，对问题分类。 提供初步改进建议方案框架。 提交 报告。 四、方案设计阶段 1、提交初步设计方案 在客 户对报 告反馈基础上进方案设计，并根据客 户情况 实时修改。 向客 户提供 满足其特殊要求的、可操作的管理改善方案。 邀请与家装有关的各类建材供应商主动参展，争取 优质客 户，方便 进料。2、初步方案征求意见 初步方案分专题向有关部门进行详细介绍，回答有关 问题 ，广泛听取修改 补充意见。 针对 反馈意 见和建议，进行局部调整和补充。 拟定 实施计 划纲要。 3、按需调整，提交最终报告 按照客 户要求提供最 终报告，就 报告内容答疑咨询。 协助客 户拟 定实施计划。 对存在分歧的问题进行分析研究，提出可选择性解决建 议。 双方共同分析存在的问题和难点，商定可能的解决方案。五、方案执行阶段 1、引导期：首先选搭大型户外看板，以独特新 颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲工地 现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。合约书 、预约单及各种记录表制作完成。讲习资 料编 制完成。价格表完成。人员讲习 工作完成刊登引 导广告销售人 员进驻 。注意事项：对预约 客户 中有望客户做 DS（直接拜访）。现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。定期由 业务 主管召开销售人员策划会，振 奋士气。不定期 举行 业务与企划部门的动脑会议，对来人，来 电 及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及 过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。2、公开期及强销期：公开期（引导期之后 7-15 天）及 强销期（公开后第 7 天起）。、正式公开推出前需吸引引 导期有望客户与配合各种强势 媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购 ，另可安排 鸡尾酒会或邀请政 经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。、每日下班前 25 分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好 缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会 议进行讲述对各种状况及有望客 户追踪提出应变措施。、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP ）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计 划。、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。、于 SP 活动前 3 天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。、若于周六、周日或节日 SP 活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。、每逢周六、周日或节目 SP 活动期间，善用 3-5 组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使 现场气氛达到最高点。、周六、周日下班前由业务主管1或总经理召开业务总结会， 对来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司 规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以 资鼓励。、随时掌握补足、成交、签约户数、金 额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。、客户来工作销售现场洽定或来 电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜 访客户 ，并于每日下班前由 业务主管 总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。、每逢周日，节日或 SP 期间，公司 为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。3、持续期（最后冲刺阶段）：、正式公开强势销售一段时 日后，客 户对本案之认识程度 应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。、利用已购客户介绍客户，使之成为