一个电子元器件销售员试用期总结

一个电子元器件销售员试用期总结销售心得：一、建立自信、正确的态度和理念：1。对自身、公司和产品要有自信，让客户在与你沟通的时候也同样被你感染，使客户对你的产品或服务充满信心；2。自信的基础：A）：对公司产品、公司状况的了解；B）：对行业产品，质量，价格，应用，发展趋势。 。 。的了解；C）：对客户的使用，客户公司的规模，财务状况，性质。 。 。的了解；二、寻找目标客户：（新客户）1。通过互联网直接搜索公司名或域名或“关键字”。 。 。的方法； 关键字有如：电话号码，传真号码，客户产品名称等信息。 。 。2。通过黄页(书面的或网络的） 、平时阅读的相关的电子方面的杂志。 。 。查找和搜索；3。通过客户，供应商，朋友。 。 。介绍；如：平时与朋友聊天多花时间向产品方面的主题讨论；4。通过在互联网上注册相关的公司产品和联系人的信息，让客户在互联网上寻找同类产品时自动联系我们；如：在阿里巴巴、慧聪网、电子元器件采购网、维库网、华强网、液晶网、通信网。 。 。相关与本公司客户产品或本公司产品的网站，让你的信息直接被客户发掘;5。通过平时生活中的观察发掘客户信息；如：平时逛商场时关注电器百否有用到本公司的产品，如果有的话，可以收集相关信息；6。通过平时发 E-MAIL、FAX、TEL 与客户沟通时关注客户提出的同行的信息；客户的同行也就是我们的客户；三、确认和识别已搜索到的客户信息：从以上各种方式搜索到的客户信息需对其的公司真实性、公司性质、规模、财务状况、口碑、做出确认和识别（如：同行套取公司资料；骗取样品或产品。 。 。 ） ，以防被欺骗或利用，方法如下：1。利用互联网搜索识别,如: baidu, google；2。利用电话 114。 。 。识别；3。利用同行、客户相关的供应商、朋友等信息；同时需密切关注已成为自已客户的财务，公司运作。 。 。动向；同时将客户分类：A）：超级客户：国内或世界上的相关知名企业（如： Canon、SONY 、创维。 。 。 ） ；B）：重要客户：客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展紧密相关的企业；C）：一般客户：客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般；D）：潜在客户：现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转型或技术升级。 。 。会利用到本公司产品的；四、接近客户：接近客户主要的三种方式：TEL 或 FAX、E-MAIL 和拜防。但接近客户时有几点需要注意：1。接近前做到知己知彼，作好相关接近前的准备；（如：了解客户的公司生产的产品，产品或企业获得奖励的情况，客户的客户的信息。 。 。 ） ；2。能直接叫出客户的名字和职称，每个人都对自己的名字很敏感的，要让客户感到亲切；3。接近时不能开门见山地介绍产品，先了解客户个人相关的信息（如：家庭情况，小孩。 。 ）投其所好地先聊，逐步带入到介绍公司产品信息上；4。初次接近客户一事定要诚信、严肃，让客户感到本公司和公司的产品可靠、诚信；五、协助客户选型和送样：1。大部分客户选型：A）：以太网客户使用什么芯片，推荐客户可以使用我们公司的产品；B）：对客户提供的产品规格或同行型号，推荐客户可以使用我们公司的产品；C）：客户讲出设计要求或使用的领域，推荐客户可以使用我们公司的产品或重新开发；2。送样及样品跟踪：A）：对客户要求的产品作出送样，送样前根据客户的规模，重要性及相关信息确认送样数量、动输费用、送样日期。 。 。B）：对送出的样品进行跟踪：与客户确认样品是否收到？ 收到后的使用情况？ 如有问题需与客户一同想办法协助客户解决问题，因为客户的成功就等于自已的成功！C）：与客户确认样品使用合格后可咨询客户后继的订单量。 。 。信息。但语气不要太过直白；D）：如客户样品确认后，长时间没有订产品，则需经常打电话咨询客户，关找到相关的原因？但语气不要太过直白，因为客户可能也有难言之隐；六、识别购买信号，促成产品销售1。当客户有以下相关的语言时，就表明客户想购买产品了：A）：你们的产品质量不错。 。 。B）：它确实可以代替 XXX 厂家的 XXX 产品。 。 。C）：你们的售后服务是什么。 。 。？D）：付款条件是什么。 。 。？E）：多少钱？。 。 。 。 。 。2。与客户确认后，客户采购产品时需要注意确认产品型号、数量、交期、付款、运输方式、售后服务。 。 。！（比如：当您了解到此客户的财务状况近期有问题，那你一定要款到发货，否则订单达成后很可能收不回货款。 。 。 ） ，需确认销售合同的合法性、完整性、正确性，即使发生纠纷也可以占优；八、 维护客户关系（如何对客户进行售后服务） 交易的达成并不意味着活动的结束，随之而来的售后服务才是关系营销的真正开始。应该在这个阶段使客户对所购买的产品和服务达到最大程度的满意，以此为契机建立起长期合作，互利互惠的关系，凭借坚不可摧的防线迫使竞争者望而却步。在售后服务的过程中，需要您把握处理客户抱怨的技巧，重新赢回失去的客户的方法，以及然后争取再次销售等内容。 售后服务的目的是使客户对所买产品达到最大程度的满意，以此建立起长期合作，互利互惠的关系，凭借此坚固的防线打退竞争者的进攻。如下的技巧当然是打退“敌人”进攻的“利器”。 1。充分理解售后服务的重要性 售后服务是客户应该享受权利的一部分。客户为产品或服务支付了费用，就应该得到完善的服务享受。 售后服务也是客户正确使用产品的必备条件。客户对产品满意后会四处向别人推荐，这是新客户的重要来源之一。 2。对老客户进行服务 老客户是销售额中的主要定单来源。为此销售人员要做好如下工作： A)：尽快缩短定货周期，按照客户要求和方便的物流运输通道及时发货，切实按照买卖合同条款履行职责， 但同时需就就评估本公司的生产能力，以求平衡；B）：要求客户做好开始验收工作，并确认客户是否收到，使客户正确使用产品。 。 。 C）：对客户在使用过程中发出的求助信号及时回应，并妥善解决。 D）：做到防患于未然，不要等客户提出问题或纠纷出现才解决。 E)：密切监测客户在需求数量，型号，规格等方面的变化，提前做好应变措施，防止客户流失成“倒戈”。 销售前的奉承，不如销售后的周到服务，这是创造永久客户的不二法门。要从客户的角度考虑其产品使用中的一切问题，切记撒手不管，通过增进与客户的关系和全面合作，实现彼此双赢。 3：对中间商或贸商时特别注意销售方式方法；九、补充几点与客户接触要点 1、称呼得体，记住客户的姓名、职称、电话，做到只要拿起电话就可以叫出客户的名字。如果实在记不，则可以录入电脑，利用来电显示时先在电脑中确认客户名字，这招效果不错；2、利用赞美、不要批评客户，如：您这房子专修的好漂亮，好宽敞等。赞美要发自肺腑，瞄准时机，不要信口开河，胡吹乱捧，切记虚情假意，无端夸大。 3、把握分寸，否定客户要有技巧。不能语气太坚决（如：我认为应该是。 。 。 ） ；4、不要讲太多的专业术语。如：OCL，我们最好能说成”电感量”。 否则客户以为你在示或无法沟通；5、避免谈到客户的隐私、少提质疑的问题、回避不雅之谈、尊重客户的信仰。 。 。如：遇到回族的客户，你当然不能谈到猪肉是炒好吃？还是红烧好吃？。 。 。 。