一位医药销售经理的感悟

一位医药销售经理的感悟 先讲一个小故事 自己家的洗衣机坏了，找楼下的修家电的大爷来家里修。这大爷咣咣砸门，进门也不换鞋，穿一大背心，一条大短裤。修理洗衣机的时候还往地上吐痰。修完以后还把地上弄了一地的水。 如果是家里的海尔洗衣机坏了，你打海尔服务中心电话，维修工人会事先给您预约电话，到了您家敲门，然后把一封道歉信送上，首先表示歉意，“不管是否是因为您的使用不当，都是我们的机器出了问题给您的使用造成了不便”。进屋之前把自己带的塑料袋套在鞋上。进到屋里会先在地上铺上一块地毯，然后把要修理的洗衣机放在上面进行维修，以免脏水洒在地上。修理好之后会把一个服务表让您填写，上面的问题是，“维修工人是否在鞋上套袋子了，是否放地毯了，是否修理好了，还有什么其它的建议等”，最后表示感谢然后离开。 不用问，大家都知道谁更专业。但是也许人家老大爷已经修理洗衣机三十多年了。而海尔的维修工人刚参加工作几个月。那为什么大家都觉得海尔的维修工人更专业呢？答案是：专业就是一个系统的流程。 一些小制药企业做销售更多的是靠感觉、感情和钱，没有什么系统的工作流程，今天想去哪个店就去看看，进店了以后到自己的药所在的柜台看看，然后和营业员聊聊，天南海北的一通瞎侃，看看时间差不多了，找个地方吃顿午饭，下午要不睡觉，要不上网打游戏，“传奇” 或是“CS”。晚上过夜生活，第二天吃中午饭的时候才起来。 不能说都是这样，至少相当一部分的业务员有这样的生活习惯。虽然也有的朋友会说我整天上网卖的也不错，只要钱给的及时，给的多就行。但是如果别的厂家促销费给的更多怎么办呢？所以长此以往很难对自己的职业生涯发展有帮助。 那销售代表应该如何更专业呢？ 我觉得很多的外资企业做得非常好，就是因为他们的销售工作都是一套专业的流程。第一步做什么，第二步做什么都规定的很好，剩下的就是执行和根据提供的各种资源进行创新。 例如一些外资公司的代表拜访药店都有一张专业的销售拜访表。如同海尔的一样。 OTC 代表进店的基本拜访流程 第一步进药店先和营业员打招呼。 第二步检查柜台药品是否有货，记录零售价格，并记录陈列面。 第三步检查进货数量，清点库存数量，以便于算出销售数量。 第四步检查宣传品是否有，没有立即补上，如果有进行清洁。 第五步拜访药店经理，进行日常性拜访或是通知各种活动等。 第六步拜访采购人员通知各种活动。 第七步结束拜访，向所有的相关人员道别。 这样的企业，即使少给回扣甚至不给回扣，一样能得到别人的认可和尊重。相比之下，一些企业把货发过来就不管了，客户遇到问题没有任何后续服务，只会说“我们有产品说明书，你自已看吧！”然后把一切问题都用提高回扣来摆平。 这样的“傻大胆”公司，在竞争中没有不输的道理！ 进场费的故事 莱州啤酒这样搞定酒店 “进场费”是众多酒类企业面临的一大困惑，酒店开什么价，自己就只能乖乖把银子送上门。说不定把它喂饱了，自己也已死悄悄了 山东燕京(莱州 )啤酒有限公司，面对的也是这样一个棘手的问题，在方圆不到两百公里的范围内，拥有 26 个啤酒品牌，而且大鳄云集，青岛啤酒、朝日( 烟台)啤酒的总部就在眼皮子底下。 莱州啤酒除了在本地有一定市场份额外，周边区域市场几乎全处在市场边缘，一瓶啤酒最便宜的时候卖到四毛五一瓶！2005 年生产 8 万多吨啤酒，几乎没有利润，每年投入上亿元的促销费、进场费、买断费已经让企业陷入困境。青岛啤酒等对手购买一个档次较高，销量较好的酒店，就投入一百万元，莱州啤酒怎能拼得起？ 当然，为了扭转被动局面，莱州啤酒策划了一系列的活动，比如开发出针对山东人重度酒精爱好者的产品，味道杀口，泡沫丰富；结合山东人挥之不去的“自恋情结” ，发动了一场声势浩大的攻心战活动，用一条响亮的品牌口号“拼出咱胶东人的豪情”，给莱州啤酒一下子赋予了某种象征。这里，我们把焦点集中在如何敲开酒店终端的大门这一关上。 胶东这个地方很特别，外地来此打工的人不多，当地的餐饮业也很发达，厨师和服务员都是非常“ 紧俏的”。 怎么办？莱州啤酒决定吸纳一些当地有名的厨师成为经销商，并且由他们组织成立行业公会，定期举办培训与人才引荐活动。由于行业公会对每家酒店了如指掌，他们开始运用口碑宣传和媒体炒作，定期发布新食尚和各店招牌菜的情况，由莱州啤酒赞助。不久，很多酒店开始不请上门，表示愿意经销莱州啤酒系列产品。 就这样，没花什么钱，就完成了别的企业要用上千万资金才能解决的通路难题。由于莱州啤酒把宣传酒店和产品推广巧妙嫁接，反过来酒店还有求于他们，为稳固双方的业务关系奠定了坚实的基础。 对于一些销量特别大的连锁酒店，莱州啤酒特别生产以酒店命名的特色啤酒，如海鲜专用啤酒，共同经营，一下子动摇了以往的营销模式，成为帮助酒店获利的紧密型合作伙伴。同时对经销商和销售商改变过去单纯返利的促销方式，以关注客户终身价值为引导，为很多客户买了财产保险、人寿保险，并请他们参加专门的营销管理方面的培训，真正打动了客户，把他们当作共同发展的朋友来看待，而不是贿赂的对象。 当然在利益面前，没有人会轻易妥协。由于莱州啤酒不但关注终端现实利益，还包括精神利益，以及消费者的最终利益，所以莱州啤酒一改往日颓势，在 26 个对手虎视眈眈的眼皮底下，投入不到 100 万元，就创造了销售额增加 4000 万元的绝地大反攻。 可见，与“买店”相比，占领消费者的心理通路才是关键。而如何占领，就得看各位八仙过海了 给别人带去人气，而不是回扣 如果你的产品乏善可陈，只能仰仗别人的渠道才能卖出去，那别人收你的红包让你进场，还算是瞧得起你；如果你的产品能提升渠道的价值，为它带来人气，那情况就另当别论。莱州啤酒之于当地的酒店就是如此。 类似的例子还有很多。西部某大城市的陈卫中先生在油脂公司工作了几十年，对生产好油有种狂热般的偏执。他看到市场上卖的几乎全是用化学方法提炼出来的浸出油，品质远不如用物理方法生产出来的压榨油，基本没有香味，于是 2003 年开了家小厂，生产销售 “小蜜蜂”牌纯压榨油。 他先找到一家连锁超市，经理告诉他要交进场费，还暗示他给私人点回扣。陈生性正直，最看不惯这些，听后扭头就走。他“宁肯一瓶不卖，也不惯这种坏毛病” ，再说，他也不信好东西真会卖不出去。 碰了几次壁之后，陈干脆不找大卖场和热门商店，转而去偏僻地段的商店去碰机会，那里不要进场费，更不要回扣。 为了促销，陈花了点钱做了五六个不锈钢架子，放了一杯麻油在上面，旁边写着“上帝，请给我一点信任，我将还你 100%的纯正。 ”架子下面堆着产品。 油被一些识货的老年顾客买了回去，他们食用后马上就当起了义务宣传员。口口相传之下，小蜜蜂食用油很快畅销起来，在每个商店都成了提升人气的明星商品。 很快，各大超市和商店都找上门来要求进货，再也没人提进场费和回扣那回事。 点评: 饮鸩止渴，自毁前程 与“做事”失败相比，更多的企业是因为“做人”失败而倒掉的。 所以，企业和人一样，一定要有品格。当我们面对诱惑丢掉了品格，看似轻装上阵踏上了捷径，其实是在不知不觉自毁前程。 这个例子发人深省。上海有家生产仪表的民营企业，一直在业内不上不下地混着。突然一天老板决心要“励精图治”，招募一批“销售精英”派往四方，他们用高额回扣编织出的关系网很快成为“核心竞争力”，公司的销售额顿时上了一个台阶。 不久，意想不到的事情出现了。销售人员看到公司除了靠编织关系网外一无所长，心想“这种生意老板做得，我为何做不得？”于是纷纷私下自己成立公司，“截流”客户资源和订单，然后另找企业生产。 对此，老板不敢一下子翻脸，那样会加速销售网络的崩溃，只能看着“销售精英” 们一天天地“吃里爬外”。其实，这种靠关系网生存的公司，总是难逃不停裂变的命运。 这已经，而且还会一次又一次地被证明：一个没有品格的公司，只能是一群乌合之众；一个走上回扣道路的企业，也必然是饮鸩止渴，自毁前程。 正如北京锡恩管理顾问公司总经理姜汝祥在研究世界 500 强的发展历程时，吃惊地发现了一个现象支撑这些公司的核心理念，几乎都与商业利益无关！比如说惠普的核心价值观是“我们致力于科技的发展是为了增进人类的福利。”摩托罗拉的信念则是“保持高尚的操守，对人永远地尊重。” 可见，一个正直的企业，不仅没有必要与回扣“同流合污”，相反还可以借机通过技术进步、管