招商引资实务与柳州高新区招商工作思考

招商引资实务与柳州高新区招商工作思考主讲：柳州高新区管委会主任 何焕全 （二七年四月三十日） 一、招商引资的基本常识 （一）招商产生的经济和社会基础 所谓招商，就是一个国家或地区（单位、个人） ，通过创造性的劳动，引进外来资金、技术、人才及先进管理经验等生产要素促进自身经济社会发展的活动。 招商的主体：国家、地区或隶属于一定机构（机关、企业、事业单位和中介组织）的法人、自然人。 招商的客体：生产要素，包括资金、项目、人才、技术、管理经验、经营理念、思想观念等等。 招商的目的：改变生产要素的流向，加快生产要素的流速，加大生产要素的流量，促进生产要素向本地区流动和聚集，以促进本地区经济发展和社会进步。 近年来，招商已成为各极政府的一项重要工作，成为社会各界广泛关注的一个热门话题。招商之所以风生水起，方兴未艾，有三个方面的原因： 1、基本前提：社会主义市场经济体制的确立。 计划经济体制下，政府调控资源，没有也不可能产生招商工作。社会主义市场经济条件下，强调市场配置资源，生产要素通过市场机制的作用自由流动，招商的产生才有了可能。 2、外部环境：经济全球化趋势的影响。 经济全球化，全球渐成统一开放市场，由于资本的逐利性，决定它不可避免地会从一些国家和地区流向另一些国家和地区，以寻求更高的回报。这种流动，任何力量也挽不回、挡不住。 3、内在需求：各地改革和发展的需要。 拉动经济增长的三驾马车是投资、出口和消费。投资对经济增长的贡献率：美国约20%（消费占 70%左右） ，中国约 44%（出口 30%，消费 26%） ，广西 70%以上（出口、消费占 20%多） 。2005 年广西社会消费品零售总额 1397 亿元，外贸出口总额 28.77 亿美元。越是欠发达地区，经济发展对投资的依赖性越大。 这些年来，中国经济的发展主要还是投资拉动型：高投资率产出多自己消费少出口猛增。十五规划：贸易规模 6800 亿美元，实际“十五”末达到 13850 亿美元，比计划超了一倍。中国被称为“世界工厂” 。外汇储备和贸易顺差猛增，是好事，但也带来一些问题。一是对国际市场的依赖度高（如果美国经济衰退，中国经济尤其是沿海地区的制造业会大受影响） ，二是贸易摩擦增多，因为中国产品对别国产品造成巨大的竞争力。甚至有人说中国买什么（如石油、铁矿石） ，什么就涨价，中国生产什么（如轻纺产品、家用电器） ，什么就跌价。近年来，贸易摩擦大大增多了，如中美纺织品贸易摩擦、欧盟对中国彩电反倾销、欧洲人烧中国商人的鞋城等等。基于此， “十一五”中央提出要“启动消费” ，提升消费对经济增长的拉动力。但从柳州看，近年内主要还是靠投资拉动。柳州计划“十一五”期间要以平均 11%以上的速度增长，那么 “十一五”期间固定资产投资至少要达 2000 亿元以上（每年 400 亿） ，这些资金从哪儿来？靠自身积累，太慢；靠国家拨款，太少；只有走市场途径，通过招商引资来解决！去年全市共引进内资 112 亿元，外资 6500 万美元，占全市固定资产投资的 1/2 强，而且引进的是资本金，加上银行配套资金就更多了。所以招商引资是经济欠发展地区实现跨越式发展的必然选择！ （二）招商引资的程序和方法 项目库建设（项目前期工作） 项目推介（招商会） 招商的五个基本程序 谈判签约（协议） 组织实施（落地） 项目效益评析（效益） 项目库建设是招商引资工作的始点和关键点，包括提出项目建议书、进行可行性研究、项目评估、项目审批等环节，重点在于做好可行性研究。 法律、政策上的可行性 资源上的可行性 项目可行性研究 技术上的可行性 市场上的可行性 效益上的可行性 招商的基本方法： “八仙过海，各显神通” ， “各村有各村的高招！” 1、组团招商（大型推介会等） 优点：轰动效应，参加人员多，气氛热烈，有时能产生连锁反应。 关键：要狠抓签约项目和意向项目的落实！不能“大呼隆” ，一哄而过。如两广合作建立了高层协调机制和项目跟踪服务机制，效果很好。 2、小分队专业招商 这是目前招商最常用的一种方式。三五个人，二三条枪，行动灵活，针对性强，效率较高。现在每天都有若干支柳州的招商小分队活跃在长三角、珠三角、全国乃至世界各地。3、蹲点招商（设办事处、联络处，柳州市政府在广州、深圳、上海、北京设立驻点招商队伍） 优点：针对性和连续性较好，可以做很深入细致的工作， “精诚所至，金石为开” 。 缺点：成本高，一般是适用于潜在投资者密集或资金运动频繁的地区（如长三角、珠三角地区） 。 4、以友招商 中国传统文化重视人情，在家靠父母，出门靠朋友。有朋友在，特别是朋友还是领导，去投资，感到踏实。 5、以商招商 以友招商的延伸，通过朋友把朋友的朋友招来。钦州“两个一” （一个外来企业帮助引一个项目落户，引一批企业来考察）的倡议效果不错。 6、挂职招商 7、展览招商 8、以会招商 9、学术招商 学术搭台，经济唱戏。如高新区前几年举办的有色金属学术论坛。 10、文化招商 “文化搭台，经贸唱戏” ，如南宁国际民歌节。 李光耀为什么把新加坡工业园放在苏州？苏州人说是因为他们请李看了三种文化：苏绣文化（精细如发） 、园林文化（点石成金） 、水乡文化（财源广进） ，与他们要搞的高科技是相通的！苏州 560 万人，2005 年 GDP 超过了 4000 亿。这被认为是文化招商的经典案例。11、委托招商 这是一种国际普遍适用的值得推广的方法。 优点：广借外力，招商成本低，事半功倍。 缺点：约束力不强，招商成功与否主要看受托人的能力和责任心，选好受托人很关键。12、网上招商 一方面，网上发布项目信息，把项目推向全国、全世界；另一方面，积极搜寻网上信息，特别关注大企业的网页，寻找商机。 建设中的柳州招商网，实现项目库的动态更新和管理。 优点：速度快，范围广，成本低。 缺点：受众人群相对固定，对缺乏网络知识的人没有明显作用。 13、集群招商 形成产业集聚效应，拉长产业链。如南海铝材、徐州铜川豆制品生产（维维、维桑、大地） ，一个产业集群就是几百亿的产出。形成成本洼地、信息高地、商机聚集地！ 14、资本市场融资 （1）直接融资，如境内外上市，组建产业基金等。天津滨海基金（50 亿） ，山西组建能源发展基金（100 亿） 。 （2）搭建金融平台，间接融资。如东城公司的运作模式。 15、逆向招商 是指客商有什么好项目，或想投资什么项目，引资方通过提供配套、搞好服务等方式进行招商。如许多世界五百强企业落户我国沿海、大型炼油厂落户钦州等。 16、存量招商 激活存量，珍爱扶持现有企业，是最省事、效率最高的招商引资。青岛五朵金花（海尔、海信、奥柯玛、双星、青啤）的发展就是成功范例。 （三）柳州市 2006 年招商引资的主要方法 1、行业会议招商 2、企业商务会招商 3、专业性会议招商 4、商会经贸会招商 5、国际招商机构会议招商 6、专题性论坛 7、邀请组团式招商 （四）招商的基本原则： 双赢原则：政治家“任何一个不平等条约都很难长久” 。商家：“任何单方面受益的事情都很难长久” ，你发财，我发展。 资源优化配置原则：实现资源与资本的整合，把资源优势转化为现实的经济优势。 可持续发展原则：不能吃祖宗饭，断子孙路。更不能以牺牲环境为代价，既要金山银山，更要绿水青山。 市场化与政府宏观调控和管理相结合原则：既尊重市场规则，尊重企业家，又不放任自流。 （假冒伪劣、黄赌毒要严管，招商骗子要提防） （五）招商与承载体建设 招商项目要落地，离不开载体。招商引资的承载体包括工业园区（开发区、高新区） 、市场、基础设施、城镇、农业产业、旅游产业、教育产业、文化产业、医疗产业等。 1、招商与工业区建设 工业园区是发展工业的重要载体。 生产要素集中 优点：集聚效应 “服务要素”集中（“特区”效应） 着力抓好工业园区的基础设施建设、招商和服务体系建设三个关键环节，力争把工业园区建设成招商引资的强载体、税源经济的增长点、高科技项目的孵化器、城市建设的新亮点。 工业园区自身的发展并不是建区的全部目的，其更重大的意义在于通过工业园区的发展带动区域经济发展，使工业园区自身由单纯的经济“增长点”逐步成为对周边区域具有较强辐射功效和带动作用的“发展极” ，实现工业园区与周边区域的协同发展和共同繁荣。 如苏州工业园区成为整个苏州乃至周边地区的发展极。柳州高新区、阳和工业新区、新兴工业区成为我市经济增长的重要支柱。 2、招商与市场的建设。 市场亦是招商引资的重要载体，如浙江绍兴“轻纺城” 、义乌小商品市场、广东古镇灯饰市场、顺德乐从家具市场。通过市场建设带动加工业的发展。中国东盟农产品、农资（种子、化肥、农机）市场的建设，大有可为。高新区目前正在建设中国铟谷有色金属交易中心，就是加强招商市场的培育。 3、招商与基础设施建设。 关键：改变观念，把基础设施作为一项产业来经营，广泛筹集社会资金。BT、BOT 等方式。 4、招商与城镇化进程。 中国城镇化率以每年超过 1 个百分点的速度在增长，每增加一个城镇人口，至少需投入基础设施建设和就业岗位安排资金约 2 万元以上，能吸纳大量资金。 5、招商与社会主义新农村建设。 二、国内外园区招商引资成功经验 国内外招商引资成功的园区很多，下面我有选择性地选择几个园区向大家介绍。 1、西安高新区 ?作为一个内陆高新区，2004 年西安高新区全年吸引投资总计 137.4 亿元，创历史最高。世界 500 强和世界著名跨国公司在西安高新区投资的企业已达 40 多家。如全球最大的卡车部件生产商美国伊顿公司、全球最大的安全气囊设备生产商 ARC 公司、全球著名的IBM、INTEL 、全球第二大统计软件开发商美国 Spss 公司、全球最大的独立软件开发商美国塞贝斯公司、加拿大北电网络、新加坡明康集团、香港和记黄埔、中国燃气国内外企业皆在西安高新区投资。 主要经验和做法：按照“招商第一” 、 “项目立区”的思路，大力实施“招引大项目、吸引名企业”战略，将原来的招商局一分为五，设立招商一局、招商二局、招商三局、招商四局和招商五局，分别负责美国、欧洲、日韩、东南亚和国内的招商引资工作。从人员上讲，补充了专业招商人才，大大加强了招商的力量；从结构上讲，通过对招商重点区域的划分，明确了各个招商局的工作重点和领域，招商工作更具有针对性和延续性；从实效上讲，通过将原来一个总盘子的任务指标，合理分解到每个招商局，强化压力和动力机制，将责任落在实处。通过招商模式的转变，充分发挥各个招商局“小组作战”的优势，化整为零，化庞大为便捷，简化流程，从而建立起招商引资工作中的快速反应机制。 “一局变五局” ，各局之间既有竞争，又有合作，既出成绩，也出经验。 （现在我们高新区招商处也着手对人员进行产业化招商的分工） 2、成都高新区 2006 年成都高新区招商引资名列中西部第一，全年新批外商投资项目 71 个，增资项目 32 个；其中新批和增资合同外资 500 万美元以上的项目 26 个，同比增长 52.94%。 主要经验和做法：1、对症下药，带着清单敲门招商。成都高新区在做好产业细分研究，找准缺失环节和核心项目的基础上，让招商队伍带着清单去敲门招商。同时，将搞好超前规划，争取用地指标，全面启动西南片区约 15 平方公里的成片开发，加强技术平台建设，努力做到基础配套超前到位，为项目聚集提供一流的载体。2、重点攻关密切联系关键人物。成都高新区重视建立人脉网络，找准能够影响企业投资决策的关键人物，实行重点攻关。例如与国际知名企业、银行、中介机构的有关人员建立密切联系，使之成为项目信息的重要来源；健全驻外招商代表处，发展招商代理，加强与当地企业的联系，随时掌握投资动态，提供相关信息等。3、开展“超期望”服务。以人为本，用心用情，创造性地开展超越期望的服务，赢得投资者的认可。4、以企招商，实行产业集合整体引进。招商方式由项目招商转向园区招商，引进跨国财团、跨国公司、投资机构等，进行专业园区成片开发；由单一项目招商转向产业集合招商，实现核心项目和配套项目的整体引进。 3、苏州高新区 苏州高新区作为东部发达地区先进高新区，集聚众多世界 500 强企业，在苏州与苏州老城区、苏州新加坡工业园区三分天下。 主要经验和做法：1、加强科技品牌招商。集中力量整合科技城资源，提升科技城品牌形象，加快建设研发创新区、科研中试区、产业示范区、中央配套区和生态休闲区等“五个功能区”和汽车零部件、生物医药、循环经济、软件等“四大研发中心” ，积极运作好苏南工研院，搭建好科技品牌招商平台。精心组织好上海、南京的科技招商会，强化招商引技和招才引智。2、加强海外项目源拓展。积极组织和开展好赴日韩、欧洲的招商活动，继续采用“小分队、多频次、快出击、盯重点”等形式，强化境外上门攻关招商，着力跟踪、转化一批关键项目和龙头骨干项目。同时以服务促增资，促进区内企业充分利用现有厂房和土地不断增资扩股，扩大生产能力，提高产出水平。 3、加强特色产业链招商。积极筹办各类主题和个性化专业招商会，建好特色产业园；加快分区开发和产业配套区建设，有效整合已具备条件的载体资源，加强成熟载体供应，吸引更多的社会和民间资本投向区域特色优势产业。 4、新加坡裕廊工业园 裕廊位于新加坡岛西南部滨海地区，面积约 60 平方公里。这里原是一片丘陵沼泽。1961 年开始建设。短短三十年间，新加坡裕廊工业园模式迅速在世界各地兴建，我国的苏州工业园就是成功合作的一个典范。 裕廊工业园招商引资的主要经验和做法： 1、全球范围的集中招商。主要招纳三类客户群体：一是战略性公司，重点吸引其资本和市场；二是科技创新型公司，重点吸引其核心产品和技术研发；三是跨国公司的重要部门，重点吸引其最复杂的生产程序和最先进的生产技术。 2、园区树立强烈的亲商理念。能保持外资企业源源不断地进入园区和经济的高速发展势头，原因是多方面的，但最根本的还是人的因素。新加坡园区以为客商服务为最高宗旨，把亲商思维融合在招商引资、日常管理服务的态度和价值观中，建立无微不至的客户服务体系，帮助客商获得满意回报率，同时使园区获得相应收益从而形成双赢格局。亲商理念贯穿于园区管理的所有活动，它认为政府并非真正的财富创造者，只有当政府成功地提供了一个适于发展的环境，并使这些企业取得比在其他国家和地区更高的投资回报率，才能吸引更多的优质投资，国家经济才能得到快速提高。 3、高效快捷的优质服务是其招商引资一大法宝。公司在市场经济中的交易速度很大意义上决定了交易成本。裕廊工业园的优势在于，与政府相关的交易速度很快，成本很低，包括投资许可、城市规划、营业执照、建设许可、劳动力、税收、进出口报关服务和其他监管活动，特别是在一些特殊工业领域的政府投资、集群政策、人力资本政策、资本合作和劳动力合作等，机构之间的协作变得简易快捷，极大地简化了信息流动。 三、柳州高新区招商引资工作情况 （一）近五年招商引资情况及特点分析 2002-2007 年高新区招商引资情况 年份 企业数(家) 引资总额(万元) 外资 内资(万元) 投资总额(万美元) 实际利用外资(万美元) 2002 137 59271 3830 1810 44288 2003 118 47153 2645.7 629 25273 2004 198 35519 1747 1285 32864 2005 207 76813 1347 511 72670 2006 186 102358 17160 1258 92293 总计 244301 25382.7 5493 267388 特点分析: 1、主要指标呈不平衡性、不规划性和波动性，引资总量偏小，引进企业规划不大。 2、进区企业产业结构不合理，工业项目较少，商贸和房地产项目居多。这一结构不合理是由于高新区中心区土地和厂房稀缺，而高新区作为一个生活居住新区商业氛围逐渐浓烈所造成的。 3、进区企业个头较小，缺少龙头企业，但这一趋势逐渐变好，2006 年已经有几个重大项目开工建设。 4、企业注册较多，这是高新区在土地匮乏下招商引资的重点。充分利用一区多园的政策优势，吸引一大批企业项目总部在高新区注册，但由此产生了一些与其他城区的不和谐，为了保住挂靠企业的税源不流失，从企业到管理部门，从分局到市局，一层层做工作，动员和协助所有外资、合资企业办理了分支机构，保证了他们的合法性；也暂时保住了不能办理分支机构的内资企业。 5、原有企业增资和合作引资也是招商引资中重要组成部分。以商招商，服务好现有企业，挖掘良好的项目包装推广，促进企业增资和引进外资。 2006 年 （二）2006 年全区三个高新区招商引资对比情况 广西三大高新区招商数据对比 对比项目 柳州高新区 南宁高新区 桂林高新区 全年引进企业数 186 472 445 实际到位内资（亿） 9.23 24.5 29.06 实际到位外资（万美元） 1258.23 4802 6001.26 通过上表，我们招商引资成效远远落实南宁和桂林两个高新区。 （三）招商引资工作存在的问题 影响招商引资工作的因素很多，如交通和通讯设施，自然资源禀赋，能源供应，所在的地理位置及开放程度，市场规模，劳动力成本，经济发展前景，招商工作人员的素质、办事效率等。我们高新区主要存在以下几个方面的问题： （1）观念不新，思路不宽，胆子不大，措施不强，错过了几次大的发展机遇。 （2）自身财力有限，融资渠道窄，建设资金缺乏，基础设施建设投入不足，园区基础设施硬环境差，不能满足入园企业的需要。官塘创业园的水、电、路、排污、住宿、交通等基础设施尚需要一段时间才能完善。目前的供电能力：2006 年 1600 千伏安容量，可供5 栋标准厂房使用。2007 年可达到 8000 千伏安的容量。7000 亩土地 2007 年要用电的话，要拉专线或者等柳州 11 万伏的变电站（最早也要到 2007 年年底） 。供水能力；目前可解决140 吨/小时。排污能力：目前采取自然排放， 5 万平方米厂房的排污随厂房修建时考虑，7000 亩土地在排污工程竣工前只能采取自然排放。 （3）土地已经成为制约招商的一大瓶颈。 “招商引资，土地先行” ，用地紧张，没有充裕的项目用地。 （4）自身招商优势不突出。一是各开发区、城区产业结构相似，出现了诸多争客商、争资源、争政策等现象，这是产业结构相似必然导致的结果；二是我们的进园的项目规模小，产业关联度低，高科技项目少，产业特色不够鲜明，产业集群不集中，产业集群的益处在相关产业发展中得不到充分的体现；三是由于区域内面临资源约束强，各个开发区主要以土地和税收等方面的优惠政策来招商，而这两方面又受到有关法规的强有力约束；四是招商管理体制创新不够。 （5）招商方法手段陈旧，效果不显著。 （6）缺乏经过科学包装的项目。储备项目数量不多，规模偏小。 （7）招商人员人手不足，综合素质有待提高。 四、柳州高新区“十一五”招商引资工作的思考 （一）柳州高新区招商引资面临的形势是一个好的形势，也是一个难的形势 好的形势： 1、中国东盟自由贸易区的建立； 2、泛北部湾经济圈的构建； 3、柳州市“向东发展”战略。 难的形势： 1、土地瓶颈； 2、资源瓶颈； 3、资金瓶颈； 4、环境瓶颈等。 （二）国际产业转移的新形势、新特点对高新区招商提出了新的课题 进入 21 世纪以后，国际产业转移进一个新阶段，多国家、多层级、多领域进行国际产业转移的趋势日益明显，主要表现为：1、发达国家和新工业国家共同成为向外进行产业转移的主体力量。随着各国技术进步和产业结构水平的提高，一方面除发达国家外，新兴工业园在产业升级的同时将原有传统产业转移到更低产业梯度的国家，另一方面，新兴工业国在国际产业转移链中往往身兼产业承接方和产业转移方两个角色，如我国，既是国际产业的转移国，更是国际产业的承接国。2、国际产业转移的整体层次不断提高，国际产业转移的产业层级出现多元化。发达国家在继续向发展中国家转移劳动密集型产业的同时，开始向发展中国国家转移某些资本、技术密集产业，甚至开始向少数发展中国家转移高技校术产品生产过程中的某个工序，国家产业转移进入技术密集型、资本密集型、劳动密集型产业转移并存的阶段。3、区域经济一体化发展加剧了区域内产业转移趋势。9、国际产业转移方式多样化。近年来，国际产业转移已突破了过去把整个产业移向国外的方式，部分生产环节转移、多个国家共同生产也逐渐成为国际产业转移的重要模式；此外，随着产业链的延伸和生产全球化的推广，研发中心、零部件生产、组装生产分散同步进行的模式成为国际产业转移的另一选择。4、国际产业转移规模进一步扩大。5、国际产业转移的周期在为缩短。6、跨国公司成为国际产业转移的主体。7、生产要素跨国流动对于国际产业转移的影响日益加深。 外商在华投资四个主要动向： 1、在投资动机上，由单纯来华建立生产加工基地向生产和销售并重转变； 2、在投资方式上，由加工组装环节向上下游延伸，整个产业链对华转移速度加快，具体体现在：一是母公司进入中国后，带动一大批配套厂家向中国迁移；二是完善在华研发机构；三是强化地区总部职能。 3、在投资领域方面，服务业成为外资流入的新热点。如商业流通领域成为外商逐鹿的焦点；金融领域吸收外资的势头正旺。 4、在投资战略上，优先选择独资和并购。一是独资日益成为主流，2005 年独资企业占新设立企业总数的 73%，占实际吸收外资总额的 71%。二是着力并重组我国老牌企业和上市公司。究其原因有三：（1）国内工业用地日趋紧张，促使外商投资更加青睐并购而不是新建；（2）服务业扩大开放和“国有股减持” ，为外资企业并购提供了便利；（3）部分行业如水泥，产能过剩，效益下滑，并购成为退出市场的较好选择。 （三）柳州高新区招商引资的工作目标 （1） “十一五”期间，全广西引进国内合作项目实际到位资金，在 2005 年全区完成414.52 亿元的基数上，年均增长 9.5%左右，到 2010 年达到 650 亿元。全区引进境外（含港澳台）实际到位资金,全区 2005 年完成 8.74 亿美元，以此为基数， “十一五”期间年均增长 11.4%左右，到 2010 年达到 15 亿美元。 （2） “十一五”期，是高新区发展的关键时期，根据高新区“十一五”发展规划， 20062010 年高新区发展目标是：成为柳州市经济新增长极，成为柳州市新兴产业的集聚中心。到 2010 年实现经济总量比 2003 年翻两番的目标，即技工贸总收入到 2010 年为 251亿元，工业总产值 224 亿元。 按投入产业比（1：24）测算， “十一五”高新区要完成 55110 亿元产业招商引资工作任务，以 5 年平均数计，每年要完成 522 亿元的招商引资任务，这还不包括基础设施和公共项目等非生产招商引资任务，对于高新区而言，这是一项非常艰巨但必须面对的工作。 （四）柳州高新区招商引资的重点 1、以机电仪一体化为重点的先进技术制造产业 （1）重点引进汽车电子控制系统、汽车信息系统以及汽车设计、制造的实验系统及软件等汽车电子产品。 （2）重点引进机电仪一体化高新产品、微电子控制智能化产品。提高机械产品的技术含量，实现产品升级；加快数控机床、数控加工中心系列产品的研制及产业化进程；发展嵌入式操作系统及其开发测试平台，智能化产品及其设备。 2、有色金属为主的新材料产业 重点提高产业集中度，延伸产业链。要从整个产业链的角度发展有色金属新材料产业，往有色金属下游方向发展。并培育和发展相关产业，特别是其它高新技术产业，形成高新技术产业群。 着