推销实务 a卷

武汉信息传播职业技术学院推销技巧 课程考试试题纸课程名称：推销技巧（A 卷） （ A 卷）考试方式：闭卷 印刷份数：285 份 系（部）：工商管理系任课教师：肖小芳、程启容 专业班级：营 1101、1102、1103、1104、连 1101、1102 一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10答案1、推销人员建立自信心的前提和依据是（ ） 。A、要有一个全面的自我认识和自我评价 B、克服自卑心理 C、消除畏难情绪 D、克服不良心理习惯2、下面说法中正确的是（ ） 。A.人们购买产品是因为产品价格低 B. 人们购买产品是因为产品质量好 C. 人们购买产品是因为产品质量好，而且价格低 D. 人们购买产品是因为一种潜在的未能得到满足的需求3、 “这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”推销员使用的这种方法是（ ） 。 A. 请求成交法 B.选择成交法 C.假定成交法 4、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法是（ ） 。 A.保证成交法 B.假定成交法 C.小点成交法5、顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。 ” 这种异议属于（ ） 。 A.需求异议 B.产品异议 C.财力异议 D.对推销员异议6、推销员说：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗？”属于（ ） 。A、直接否定法 B、转化法 C、补偿法 D、询问法7、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省 40的投资？”这句话采用了哪种接近法？（ ） A、戏剧接近法 B、震惊接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法8、当顾客询问“你们什么时候可以交货？”时，较好的一种回答是（ ） 。A、告诉客户一个准确的交货时间B、不正面回答，而是反问“您看什么时候交货比较合适” C、提出问题“你是不是现在就需要？” D、告诉客户“我需要请示一下厂里”9、推销员应当树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的（ ） 。A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、维护顾客的自尊 D、强调顾客受益10、如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是（ ） 。A、在顾客提出异议之前提前回答 B、对顾客的异议立即给予答复C、对顾客异议延迟答复 D、尊重顾客的意见二、多项选择题（每题 2 分，漏选、错选均不得分，共 20 分）题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10答案1、按异议的显露程度可以划分为（ ） 。A、公开异议 B、隐藏异议 C、真实异议 D、虚假异议2、直接反驳法的优缺点是（ ） 。题号一 二 三 四 五 总分 阅卷教师得分得分得分* * * * * * 学 号： 姓 名： * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *系 部： 专业年级： * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *A.给顾客直接、明确、不容置疑的否定回答 B.传达与顾客异议不一致的信息，可以加大说服的力度 C.推销人员与顾客之间的信息反馈速度快 D.可达到提高推销效率的目的3、采用“但是”法处理异议的缺点是（ ） 。 A. 可能产生负面效应，让顾客得寸进尺 B.可能会增加顾客新的异议处理因素 C.有可能影响企业的形象和商品的市场定位D.采用这种方法语气较委婉 4、推销接近准备的内容有（ ） 。A.顾客资料的准备 B.推销品资料的准备 C.推销员自我准备 D.谈话内容的准备5、推销洽谈应遵循的原则包括（ ） 。 A.针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进原则6、推销洽谈的方法包括（ ） 。A、诱导法 B、提示法 C、介绍法 D、演示法7、推销人员异议按照其异议的真实性，可分为（ ） 。 A、公开异议 B、偏见 C、真实的意见 D、借口8、整个推销洽谈的过程包括（ ） 。A、准备阶段 B、开局阶段 C、讨价还价阶段 D、结束洽谈或成交阶段9、所谓推销接近准备是指（ ） 。A、推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况 B、设计接近和面谈计划 C、谋划如何开展推销洽谈的过程 D、准备顾客资料10、推销洽谈前的准备工作主要包括（ ） 。A、掌握有关信息 B、制定洽谈策略 C、确定洽谈目标 D、拟定洽谈方案三、判断题（每题 2 分，共 20 分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 101、根据鼓动性原则推销洽谈的成功与否，完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。 （ ）2、产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。 （ ）3、消费者的购买动机是可以诱导的。 （ ） 4、在顾客同意购买你的商品之前就假定他已决定购买是属于强迫推销。 （ ）5、成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。 （ ）6、 “对不起，我们有供应商了” 。这是价格异议。 （ ）7、所谓主观异议，就是顾客基于个人的主观认识而提出的各种异议。 （ ）8、利用处理法就是推销人员先同意和接受顾客所提的意见，并用有关优点或其他利益来抵补的一种顾客异议处理方法。 （ ）9、推销人员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销员成功与否的唯一标准。 （ ）10、重复削弱法是指推销人员先用相对温和的语气复述顾客异议，然后再加以处理的方法。 （ ）4、简答题（每题 5 分，共 20 分）1、推销活动中要注意哪些成交策略？2、接近顾客的方法有哪些？3、推销洽谈的步骤？得分得分20122013 学年度第 2 学期课程考试 试题纸（第 3 页 共 3 页）4、常见的顾客异议类型有哪些？五、案例分析题（第 1 小题 12 分，第 2 小题 18 分，共 30 分）1、一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点培训了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明了这个压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这位推销员只好离开。晚餐过后，主妇向先生提及了下午推销员和压力锅的事情：“我觉的那锅很好而且价格公道，我实在喜欢，真想买一把。 ”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说：“我一直在等待他要求我买一把，可是那位推销员始终没有开口问我要不要买一个来用嘛。 ”问题：结合案例谈谈如何把握成交机会。 （12 分）2、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。 ”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样