臧其超销售心理定律360°全解两个案例分析

臧其超（销售心理定律 360全解）两个案例分析简介：三藏导师（臧其超）三藏老师定位中国最权威的:“狼企经营”专家、 “狼企体系建设”专家中国出版并销售著作最多的企管专家之一（近50部著作）狼企营销体系系列落地包发明人首创“立体辅导” 、 “互生落地”的咨询式培训模式三藏老师之最：辅导绩效最高：内训咨询返聘最高、4年连创中国培训界每年300多天咨询辅导的纪录、全国第一。名校聘请最多：清华、北大等60所大学客座教授、受聘院校全国之最。影响企业最多：15年内训咨询，走遍中国200多地级市(全国2/3地级市)影响学员近500万。三藏老师经营：深圳华师兄弟文化教育集团董事长金三藏投资管理有限公司董事长深圳信徒网络技术有限公司董事股东商动力科技有限公司 阿百商学院院长 案例一.缺乏主见的反复型客户特征：性格温和，患得患失，优柔寡断，反复无常，随时有改变需求的可能。小 B 是一家服装店的销售员，一天，一位女士走进她们店里。她转了一圈后，停在一件天蓝色的裙子前，看了很久，小 B 滔滔不绝地介绍了半天，女士还是一脸犹豫不决的表情。最后，她把裙子放下，说：“我还是和老公再商量一下吧，考虑好了再买吧。 ”小 B 看出这是一名缺乏主见的客户，于是对客户说：“这件裙子挺适合您的，我看得出来您也特别喜欢它。当然，您说要和老公商量一下，我也能理解，如果您老公觉得漂亮，您穿起来会更有自信。 ”客户：“是啊，所以我想回去跟老公商量一下。 ”小 B：“不过，我想请教您一下，您到底是在考虑哪一方面的问题呢，是衣服的款式还是颜色呢?”客户：“款式挺好的，主要是这个颜色，我以前很少穿这种颜色鲜亮的衣服，所以，我担心我老公不喜欢。 ”小 B：“您能尝试不同于以往的装扮，说明您很有魄力和品位。其实，我觉得这个颜色挺适合您的.要不您先试试。 ”客户：“那好吧，我先试试。 ”三分钟后，这位女士从试衣间走了出来。 .小 B：“您看这件多适合您，尤其是这颜色将您的气质完全衬托出来了。您要不卖真是太可惜了。 ”客户二：“是不错，就不是不知道我老公喜不喜欢，我得征求他的意见。 ”小 B：“您的老公肯定会喜欢的。这款衣服卖得非常好，而且就剩这一件了，您要是现在不买，明天可能就买不着了。 ”客户一听，有点着急：“是吗，那怎么办?那要不我现在就买下来吧。 ”1.给客户一点参考意见缺乏主见的反复型客户总喜欢听从别人的意见，一般很难自己做出购买决定。对于这样的客户，你可以根据客户的实际需求、购买用途等，积极主动地给客户提一些参考意见。这些意见一定要详细具体，而且应该是针对具体的某种产品的中肯意见，这样才会使客户心中模糊的需求形成一种明确的概念，刺激客户的购买欲望。2.用言语刺激客户一般来说，缺乏主见的反复型客户都属于慢性子，他们通常有很大的耐性，做起事情来慢慢悠悠，一点也不着急。在销售的过程中，这样的客户有时候能把你急死，而他们仍然不紧不慢，跟没事人似的。案例二：销售员应对绝招1.乖乖当一名听众表现欲强的演说型客户喜欢在别人面前表现自己，比如吹嘘自己的过去，炫耀自己的职业等。要想让这种类型的客户购买你的产品，你就要学会做一个听众，认真聆听客户的“演讲” ，从而满足客户的表现欲和虚荣心。你的倾听，在他们看来，是对他们是最大的尊敬。进而，他们对你产生好感，把你当成朋友。当你成了客户的朋友，还怕你的生意跑掉吗？2.你是绿叶。他是鲜花表现欲强的演说型客户总喜欢受到别人的关注，希望能够被他人肯定和赞美。作为销售员要明白这种客户的心理需求，在销售的过程，自己表现逊色点，多给客户制造一些表现的机会。在客户表现的同时，适当地赞美一下客户，这会让客户感觉很有成就感，不自觉地心花怒放，在轻松愉快的心情下购买你的产品。3.请将不如激将通常，表现欲强的演说型客户很在乎自己的面子。销售员正好可以利用客户的这个弱点，作为你说服客户的突破口。因此，销售员可以使用激将法，加快你与客户成交的速度。当然，销售员还要注意，激将法只用来激发客户的购买欲即可，不要激怒客户。V.先入为主的固执型客户特征：先人为主，固执已见，置若罔 l 司，偏见多多，主观情感主导一切。客户类型链接小 E 是某日用百货商店的销售员。一天，他们店里来了一位中年男子。小 E 迎上去问那位男子：“您好，先生！请问您买点什么？”中年男子：“我要买一个牌型号的剃须刀。 ”小 E 听了这话，猜想客户可能并不知道该型号剃须刀两年前已经停产。但是，他又不想放弃这个客户，于是，小 E 就问他说：“先生，为什么您非要挑选这款剃须刀呢？”中年男子笑了笑：“不瞒你说，这个品牌的剃须刀，我已经用了几十年了，我觉得它质量还不错。 ”小 E 又问他：“难道您就没有想过换换其他品牌的吗？也许其他的牌子更好用呢？”“没有。 ”中年男子回答得很干脆：“我已经用了几十年了，用着挺好，干嘛要换啊？”这时，小 E 对中年男子说：“您喜欢的那款剃须刀在两年前已经停产了，恐怕是不好找到了。 ”中年人听了很失望，说：“这样呀，那你给拿那个牌子的其他类型的剃须刀给我看看。 ”中年男子看了又看，还是觉得原来的好。于是，他对小 E 说：“我还是喜欢原来的那款剃须刀，你们这没有，那我再到别家去看看。 ”看着客户马上就要走，小 E 赶紧说：“先生，请您稍等一下。我给您介绍一款其他很受欢迎的剃须刀，您不买没关系，您可以先看看。 ”中年男子：“好吧。 ”小 E 接着向该男子介绍说：“这个品牌的剃须刀最受中年男人的青睐，而且其质量、性能良好。 ”中年男子笑了笑，没有表示认同，但也没有拒绝。小 E 没有气馁，而是说：“先生，要不您先带回去用，如果不喜欢随时可以来退货，或者等您想要的那个品牌有了新货，也可以给您调换。 ”在小 E 真诚的推荐下，中年男子说：“好吧，我就买一款试试。 ”过了几天，小 E 给这位客户打电话：“您感觉用着怎么样？有什么意见吗？”没想到， ，中年男子竟然说：“感觉好极了，我现在后悔没有早点尝试了。 ”销售员应对绝招 1.选择个性化的交流方式销售员与先入为主的固执型客户沟通时，应该选择一种适合客户的方式与之交流，这样，客户才能充分表达自己的意思。换句话说，就是先设法让客户将先人为主的观念说出来，然后，针对这种观念，设计一种适当的方法进行取代。最终，使客户可以用客观的态度与你沟通。2.说服客户时要有耐心面对先入为主的固执型客户时，一定注意不能操之过急，因为有些观念在他们的脑子中已经根深蒂固了，一时半会是不能改变的。因此，想要征服这种客户，你必须要有足够的耐心和不怕被打击的心理准备，做好打“持久战”的准备。3.用事实证明先入为主的固执型客户通常会一味地死守自己脑海中的观念，即使有时候这些观念是不正确的。比如，有些客户总是认为上门推销的销售员是都是骗子，不能信任。假如你面对的就是这样的客户，不