第三方财富管理公司成功案例、操作方法和诺亚模式解析

第三方财富管理公司成功案例、操作方法和诺亚模式解析美国时间 11 月 10 日，中国诺亚财富投资管理有限公司（代码“NOAH”）成功挂牌纽约证券交易所，诺亚财 富总裁兼 CEO 汪静波在纽交所敲响了开市钟。汪静波经常让员工自己问自己三个问题：做了没有？做完了没有？做好了没有？“我崇尚持 续改善，我觉得每一件事情做完了都有改善的空间。”据诺亚财富招股书披露，总裁兼 CEO 汪静波持有 688.8 万股，约占 IPO 后总股本的 25.2%，持股比例最高，市值 1.38 亿美元（折合人民币 9.17 亿元）。红杉资本中国基金持有 590 万股，市值 1.18 亿美元，三年时间翻了 23 倍。何伯权持有 230 万股，市值 4613 万美元。还有两人在诺亚财富中占有重要股权，一位是殷哲，持股约 6.1%，一位是章嘉玉，约占 8%股权。12 月 2 日，汪静波获得“2010 中国年度女性创业人物” 专项奖。创业伊始，公司规模很小，在新上海国际大厦租了间办公室，16个人就在里面办公。“ 也是 12 月过圣诞节的时候，我把公司所有人都叫到一起，我们讨论希望 5 年后成为什么样的公司，我提出 5 年做到10 个亿，客户做到 100 个，我们要成为业界的人才吸铁石、行业最被追捧、客户最信赖的公司等等，我每年都把这个愿景重新抄在笔记本上。”注册资金 300 万，上海诺亚财富管理中心于 2005 年成立。汪静波说，诺亚成功很大程度要归功于股东的选择，“ 我们选择的股东是非常好的，比如说何总，他非常重视团队培训，让我们不断去上课，公司收入 500 万，可能 120 万都会投在培训费用上。我们非常关注团队的成长，这是何总带来的价值观。”2007 年 3 月，汪静波在上海展览中心参加理财博览会，遇到红杉一位员工，“ 红杉当时投了个保险经济公司，我觉得像保险经济公司可以被投，那我们也是可以的，所以跟红杉的人聊了一下，结果沈南鹏对我们这个行业很懂，最重要是他对我们这个行业有思考，当他听到他下属讲这个事以后，当天就给我打电话了，他说我们见个面。”“沈南鹏 懂我们这 个行业，红杉又是美国一个很知名的 PE，那个时候我们自己不是很有信心，觉得刚从券商背景到没有背景，也招不到人，也很害怕，他给了我们一种鼓励、一份自信。”初次见面 2 个月后，红杉资本对诺亚财富注资 500 万美元，约占其总股本 20。同年 8 月，诺亚服务的高净值资产客户已达 4000 多位，管理资产超过 50 亿元。汪静波说，“ 我只用专业打动人，一根筋，一件事做到底。”长期以来，诺亚只做高净值客户，不走大众路线；只做沙龙推广，从不搞论坛；只做金融产品销售和服务，绝不做投资；只做个人，不做机构。公司成立初期，为了找客户，汪静波连地摊都摆过。“ 在超市摆摊，后来发现不行，这个客户群还是不够，后来跟各种商会、协会的合作，到现在我们基本上就是服务当地最好的 50 名企业家。”至 2010 年 6 月，诺亚的业务拓展到 28 个城市，城市客户经理由6 个增至 285 个，注册客户数由 930 个增至 12353 个。汪静波说大型金融机构几乎都和她有合作。汪静波给诺亚的定位，是希望成为金融的“携程” 。“理财这 个行业是高度 竞争的，我问了很多人，没有一个知道他在银行的客户经理叫什么名字，为什么呢？因为银行还是坐在那里等的，它还是你去开户，你要排队。但我们不同，我们是一个服务的平台，主动在给客户做服务。” 汪静波认为现在的理财师都很年轻，并不能 够“感同身受”去理解客户 每一块钱对其意义， “我们没有理财师，只有关系经理，我们的定位是要培训客户成为自己的理财师，客户是要有判断能力的，就像证监会做的投资人教育，股市有风险，入市需谨慎，诺亚其实是做投资人教育的工作。”汪静波把诺亚形容为 GPS，“诺亚有金融系统的地图，从哪里走？收费比较低？但是操控方向盘的是客户，而不是诺亚。就像你上携程，你比价，或者去哪儿，完全是自己在比的，而不是谁在引导，这就是这个平台的价值。诺亚模式好比你买基金，要付基金 1.5 的管理费，那可能我们收千分之五，或者千分之三，不是一次性收，但每年都有，只有基金存续就长期持续的诺亚的盈利模式类似基金公司。“我们比较看重长期，不是一次性收佣金，而是持续收管理费，跟一个公司长期合作，每年收一点点。好比你买基金，要付基金 1.5 的管理费，那可能我们收千分之五，或者千分之三，不是一次性收，但每年都有，只有基金存续就长期持续的，这个收费我觉得也是合理的。”很多人认为第三方金融机构监管“模糊” ，汪静波也有不同看法。 “在中国财富管理这个行业是发展领先于监管，主要的原因是因为，中国是一个分业经营分业监管的环境，但是财富管理是在分业监管的环境下提供混业服务。”“诺亚也是按照国家监管部门的要求来做的，比如做保险，我 们有保险从业资格，有保险经纪全国的牌照；做证券投资的共同基金，你必须要证监会的牌照，证监会现在已经有征求意见稿，还没有发一张牌照，我们也不做，但我们正在申请这个牌照；做有限合伙，要符合发改委的要求，100 万起，有什么规定，做什么净值调查，我们全部都符合的；做信托，要符合银监会的要求，我们上市的时候也专门拜访了银监会的主要的领导，谈到要上市了，有一些业务是信托的，怎么看，也就几点吧，第一个就是合格投资人，300 万以上的合格投资人，第二点就是，你是不经手客户资金的，你是一个顾问，我们仅仅是做了一个顾问和平台，他们非常支持。”诺亚今年上半年，固定收益产品的配置额比例达 49.3%；私募股权基金产品占 50.3%，占资产结构较大比例，但未来 结构变化将依据市场行情，“ 金融危机后，我们觉得现在市场 情况，比较看重固定收益，至于未来配置什么，完全根据我们研究部、每个季度的投资策略会，投资策略认为应该做什么，就做什么，根据研究来，不规划。”诺亚每个季度的投资策略会，研究部会就未来 3-6 个月市场走势、策略给出方案，“ 他们会在我们的金融产品数据库里边进行筛选， 选择出来以后，才会放在产品线上给大家看，所有完全是研究部决定产品。”但至少有一点我们可以肯定，诺亚的目标是高净值资产客户，“ 不会去做小客户。”2010 年 11 月 10 日，诺亚财富在美国上市，汪静波个人财富达 9亿元。汪静波说诺亚要做金融业的携程网，为客户搭建最全面快速的平台。现在诺亚的管理资产达到了 300 亿，也成为业内公认的第三方机构老大。第三方财富管理的操作方法银行私人银行部客户经理提供客户名单，第三方财富管理公司销售人员打电话营销产品，双方佣金五五分成。2010 年 8 月，中融信托的财富管理中心通过招行、建行、深发展等银行的客户经理，成功找到 20 亿元的高净值客户。今年 3 月 12 日，由中融信托第一财富管理中心整体转制为恒天财富。自 2010 年 11 月诺亚财富在纽交所上市后，其上市市值 10 亿美金带来的造富效应，加上进入没有任何门槛，第三方财富管理公司雨后春笋般涌现出来。第三方财富管理公司从单纯的产品营销，正在逐步介入到私募基金管理，完成从找钱到管钱的升级。第三方财富管理公司从信托公司手中“承包” 一个信托产品的发行，比如约定按 1.5%-2%获得佣金，公司再把 销售任 务“ 分包”给各个业务团队，业务团队的负责人再与理财经理约定，后者按 0.5%-0.7%获得佣金。恒天财富的理财经理高欢（化名）说，他所做的事情，实际上是将客户的发掘工作，再次“ 转包”给银行的客户经理。“一般的 电话营销 ，打一百个电话做成一单就算幸运了，而按 银行的客户名单去打电话，可能打一百个电话，可以做成 5 到 10 单。” 高欢说，银行的客户理财观点相对成熟。“买过 信托产品的人，听完产品发行方、预期收益、抵押措施等信息，可能很快就买了，没买过的人，你还要慢慢从信托理财理念开始讲起。”而这样做，必须给银行的理财经理进行“利益输送” ，高欢给他们的佣金远高于银行的标准。第三方财富管理公司并非是从客户手中获得咨询费，或者与客户约定按财富增值的多寡获得报酬，而是从信托公司和 PE 管理人手中，按募集资金的多寡获得佣金。目前，公募基金、银行理财产品、保 险产品等，第三方财富管理公司都不能直接分销，其主打的产品是信托和 PE，以信托为主。这使得，第三方财富管理公司不仅产品类型单一，而且产品资源非常有限。财富管理的核心是资产配置。“诚实点讲，我们就是卖产品的。”前述在北京的第三方财富管理公司总经理认为，第三方要做的，是精选产品，保证手上随时有两三只好产品，供客户挑选。担当私募基金的 GP另一种是不要信托的“壳” ，直接做成有限合伙的基金。第三方 财富管理公司自己或关联公司当 GP（一般合伙人），投资者当 LP。“具备较强 的理财产 品发行能力之后，可以介入上游的项目融资和理财产品开发。” 前述第三方财富管理公司总经理说，一方面 进入上游可以获得更高的收益，另一方面有了稳定的项目来源，才能不受制于信托公司。“信托公司现 在也在发 展自己的直销渠道，好 产品很难拿到。 ”前述第三方财富管理公司总经理认为，如果产品来源不稳定，庞大的销售团队将“徒耗钱 粮” ，而且很快就会流失。不少第三方财富管理公司在成立之初就搭建起了“两套” 班子，一个团队负责找项目，宣称要以“投行”的思维提供项目融资，另一个团队做信托产品和 PE 的分销，期望成为第二个诺亚财富。找到需要融资的项目（主要是房地产）之后，他们有两种操作办法：一种是“借壳 ”信托公司，做一个集合资金信托计划，然后包销该信托计划。一些小信托公司项目来源缺乏，愿意收取一定的“ 通道费”提供此类“贴牌”。或者，第三方财富管理公司不从信托公司手里分成，而是向融资方收取财务顾问费。另一种是不要信托的“壳” ，直接做成有限合伙的基金。第三方 财富管理公司自己或关联公司当 GP（一般合伙人），投资者当 LP。为了规避合伙人数不得超过 50 人的限制，可以采用一个有限合伙企业投资另一个有限合伙企业“嵌套” 结构。目前市场上 PE 满天飞，但募资困难，因此第三方财富管理公司的空间很大。第三方财富管理公司帮 GP 找 LP，一般能获得 2%-4%的佣金，高于能从信托公司获得的 1.5%-2%的佣金标准。但一些财富管理公司现在希望全产业链“通吃 ”，自己做 GP，操作起来虽然难，但是利润丰厚。“当能够 匹配投融 资的两头之后，第三方财富管理公司就成为中国银行业体系外的一支新军。”一位政策研究人士表示，从做理 财产品发行，到自己做资产管理，实际上是脱茧化蝶。诺亚财富去年在纽交所挂牌，市值一度超过 10 亿美元，就从侧面说明，投资者对中国财富管理行业的青睐。而财富管理行业分为两大板块，一个板块是理财产品的生产，一个板块是理财产品发行。前一个板块正在多元化，理财产品生产商既包括银行，也包括公募基金、信托公司、券商、保险公司等。后一个板块上，银行目前仍然占据渠道的垄断优势，但其地位正