贵宾生产线

贵宾生产线 许多人有个问题：我自己知道这个生意怎么做，但为什么老是无法向下传？做了二三层之后，下属就停滞不前，停止发展？之所以会发生这样的问题，很可能的情况是，我们期望我们推荐的新人很快便能完全的自行发展，自行操作这门生意。所以当新人没有照着我们预期的速度发展的时候，我 们便怀疑是不是这门生意有问题，甚至怀疑自己缺乏能力。事实是，这全都是“性急”惹的祸。当然，今天就能成功总比等到明天才成功要好，但是在迈向成功的过程中我们必须了解，任何事业都有一个 “等待”的过程，这其中，又属以“人”为主要架构的直销事业为最。 在申齐事业里，这个“等待”必须等待多久呢？答案也很简单，就是一个新朋友从“知道”申齐这个生意开始，到真正下定一个“决心”来从事，中间这段时间就是我们必须等待的时间，至于这段时间有多长？当然是因人而异，但总结我过去十多年的经验，一般大约在三个月左右。有关这一部份， 等一会为各位说明清楚。 一般的工业制品运用生产线的方式大量生产已经有数十年历史了，举凡汽车、家用电器、电脑都是运用这种方式生产的，什么是生产线？我们以彩色电视机为例。 一部彩电最少也要由数百个甚至上千个零件组成，如果一部彩电只由一位工人负责组装，那么这个工人必须对整部彩电都要熟悉。培养这么一位工人起码要花 612 个月。现在用生产线就方便多了。在一条可能长达数十公尺的工作台上，架设一条同样长度的自动运输皮带，沿着工作台边，一排组装 工作人员整齐地坐着，每一位工人只负责安装一个零件，运输皮带会将未完成的彩电自动送至下一位 工人面前以便安装下一个零件，到了生产线的末端，一台彩电成品便组装成功，这样简单的组装工人， 只需 2 个小时便可以培训出来。如此一来大大提高生产效率，降低生产成本，更重要的，产品质量能 够确保。今天，我们做申齐事业，一样也可以有生产线的概念，我们的生产线要生产什么？我们要以生产线来生产杰出的贵宾。在这条生产线运输皮带上运输的主要零件是人，随着生产线陆续要添上的其他零件则全是些观念方面的东西和具体操作这门生意的技巧，我们统称之为 99%的态度和 1%的技巧，这个新人到了生产线的尾端就能够成为一位符合系统要求，具有生产力，能为他的介绍人带来财富的贵宾。 首先，我们做的第一个动作就是“目测” 。以前我们说过，在这世间还活着的人，都可能和申齐发生关系，人们不是成为申齐的顾客，就是成为申齐的贵宾，至于哪些人会成为顾客，哪些人会成为贵宾，这就要由“目测”来决定。 怎么目测？申齐有一套破相行为语言的教材可以教会大家如何分辨，何者适合做贵宾，何者 仅卖东西给他就可以了，但这套资料目前尚未引进国内，大家又已箭在弦上，因此，我今天仅教给大 家最简单的分辨方法。 过去十年来，申齐在不同国家所发展出来的生意形态也不尽相同，例如，在澳洲，我们的零售比发展网络要强，在印尼则刚好相反。显然，印尼的贵宾将他们大部份的精力都放在发展网络上了。如果依照正确的做法，零售与发展网络应该平衡，或者说，我们应以一半的时间零售，一半的时间发展 网络，就如同划船，左右桨必须使相同的劲，船才能朝正前方前进。但以过去七年我们在印尼市场获致辉煌成就的经验来看，申齐产品自有一股独特的自动推展的力量，因此，我们有理由确信，从事申 齐事业，以七分力量来推展网络，三分力量去零售，是最正确维持平衡的方式。 申齐这项事业最令人兴奋的，就是只要我们睁开眼睛，看到的任何一个人都可以和他做生意，哪怕对方还只是个儿童，我们也有对应的产品。正如前面说的，为了提升工作效率，我们对每一位遇到的人先做目测的动作，判别他是适合当单纯的顾客抑或是介绍他成为下属。有三种人只适合当顾客。 第一种人是大官或富商。第二种人是正躺在病床上的病人。第三种人是超过 70 岁但仍行动自如的L.K.K。目前社会上流行银发族的话题，申齐确实也提供了一个让银发族延续他们旺盛活动力的适当 的行业。只不过要银发族完全符合申齐系统所谈 100%复制，确实有点难度。银发族也可以成为杰出的申齐贵宾，但方法稍有不同，等一会我会再提到，但不管怎么说，在初见面时，我总是将他们优先列为顾客。好了，上面提到的人我会将他们列上名单，但暂时摆在一边。在如何开始里说过，开始这项事业有四个简单的步骤，第一步就是列名单。现在我们将优先列为顾客的名单靠边站后，剩下 的就全是要发展网络的对象了。发展网络唯一的方式就是要向对方展示计划(S.T.P)。我们一共有两种 S.T.P 的方式，一为家庭集会，一为一对一。一位新开始的贵宾自己是没有能力去 S.T.P 的，必 须由上级领导协助，这些步骤在申齐入门手册里都说得很清楚，我不再赘述。 假设名单上有 10 个人，经过我们简单目测，依照过去的经验，大约有 3 个人会是属于顾客型的三种人，其余 7 个便是推荐对象，我们对这 7 个对象做完 S.T.P 之后，通常会继续和对方聊聊，询问他对申齐产品有无意见，对申齐计划有无看法，这便是所谓的会后会。这个时候，就是去塑造对方 愿意被复制的心态最重要的时刻。一个完整的推荐动作一共有三个阶段。第一个阶段是S.T.P(Show the plan)，藉 S.T.P 让对方大略知道申齐，吸引他对申齐事业产生兴趣，进一步对申齐公司产生 信心。第二阶段是去制造他愿意被复制的心态，以便将来对自己产生信心。第三个阶段是帮助他下一 个决心，让他愿意开始进行这项事业。一个完整的推荐动作，便是具备以上三个阶段。现在第一阶段 的 S.T.P 我们已经做完。第二阶段，我们要如何制造他愿意被复制的心态？以前我们说的建立与对方之间的共鸣性了解，无条件地积极关切对方这些是理论性的讲法，至于实质的运作，我们会在 此时告诉他，当你开始这项生意之后，你并不需要在这生意里一个人独闯，单打独斗，你的上级领导 会陪着你一起工作。我们会以所谓“两次集会的原则”来帮你开展这项生意，同时也利用这个过程教 会你和我一样地操作这门生意。所以大家不仅要会 S.T.P 之外，还必须知道什么是“两次集会的原则” ，将两次集会的原则说清楚。为什么要在这个时候说明两次集会的原则？两次集会的原则为什么和制造他愿意被复制的心态有极为密切的关系？我举个例子说明，各位就会明白。 香港有跑马场，愿意赌马的人可以买马票，万一赌赢了，彩金可能几十万甚至几百万港币。有没有人赌赢过？当然有，否则就不会有人去赌马。但为什么买马票赌马的人终究在这个社会上是属于少数行为？为什么你、我都没有花钱去赌马？因为虽然我们知道确实有人因此而赢钱，但比率实在太低， 赢钱的机率实在太小，所以绝大部份的人连试都不愿意去试。但是，假如今天换一种情况，是我吴齐 南来找你，坐着全世界最名贵的劳斯来斯汽车，戴着劳力士镶钻的金表，我告诉你，香港马票可以买， 我有内线消息，可以百发百中，你赢了必须分三成给我当作酬金。各位，这个时候你买不买？不买？你脑袋瓜有毛病啊！ 我们今天打算推荐一位新朋友，S.T.P 之后，你问他觉得这桩生意好不好？当然好，有钱赚的生意怎会不好。但他嘴里说好，心里却认为这件事情与他无关，因为他不一定认为自己有能力赚这份钱。可是，当我将“两次集会的原则”告诉他之后，他明白申齐这桩生意其实很简单，而且有明确的 步骤一步步通往成功，还有更重要的，他有上级领导为他安排完整的培训。这时候，他会将利用内线 买马票的故事和申齐这桩生意连起来。 “两次集会的原则”就是申齐事业的内线消息。我们在告诉他 申齐事业的内线消息的同时，还要让他明了申齐事业的特色，现在，社会上形形色色的直销实在太多，一般的新朋友无法分辨清楚，因此，你要明白地向他指出申齐的三个特色。第一个特色是“一蹴可我 们在第一次培训的机会里就将他教会如何做申齐，他明白什么是“两次集会的原则”他就会做申齐事业。第二个特色是“一丝不挂” 。申齐事业里的任何一位贵宾，他可以不用屯积任何一元钱的存货，完 全没有风险可言。第三个特色，透过复制的原理，你可以“一日九迁” 。申齐产品有特效，奖金制度有速效，培训人才有时效，你的申齐事业进展自然快速有如神助。当他听完这些资料之后，这位新朋友必定昂头挺胸吹着口哨大踏步回家，因为他已经看见他的远景明摆在前方。一个人自信心的建立，靠兴奋度煽风点火是没有用的，当他知道通向成功明确的步骤之后，反而对成功燃起炽热的企盼，这时候，他一定愿意依照你教他的方式进行申齐事业，这就是， 第二阶段制造他愿意被复制的心态。接下来，你要再做的一个动作便是给他一些有价值的有关申齐公 司的资料，包括申齐手册 、 常胜之钥 、 产品介绍 、 脱胎换骨集 ，最好能够当场让他填写申 请书加入我们的行列，这样对下决心从事申齐事业会有很大的帮助。 所谓有价值的资料还包括我们已经发行的一些录音带。这些有价值的资料能对一位新朋友起什么作用呢？疑海珠玑这卷录音带里面对许多问题提供了解答。例如，直销这行业已存在这么多年了，我现在才开始从事来得及吗？直销会是一个骗人的行业吗？这些都是对方不一定会在第一次见面 时就提出的问题，但是，却一定会是待他开始开展工作后他周遭亲朋好友向他提出的质疑。让新朋友 有机会翻阅脱胎换骨集也是很重要的，这可以让他进入申齐这桩事业的精神和文化的层面，使得 他有一种安定感、安全感。 我们和新朋友做完 S.T.P，临分手前给了他一些有价值的资料，因为这些资料还必须收回，故也给了我们和新朋友制造第二次见面的机会，第二次见面的时机最好约在 S.T.P 之后的四十八小时之内，这叫趁热打铁。 这七个朋友我们都对他们做了相同的推荐动作，这时候，可能会有4 个人告诉你，他没有兴趣。没关系，不想和我们一块儿做事业，但可以做我们的顾客。当他们知道申齐产品神奇的效果之后，说不定会再回头。现在，我们要将全部精神摆在剩下的三位朋友身上，这三位朋友说，他们要做。我们 接着要做的相应的工作是什么呢？很简单，帮他们设立家庭集会。在如何开始的那本小册子里，我们曾经说过，申齐事业是由列名册、使用产品、零售、推荐四个动作所组成。这四个动作无所谓一 定的顺序，也没有时限，只要都做了，这桩生意就算开始上路。通常， “推荐”是优先做的动作。当我们帮助一位新朋友去推荐他的朋友的时候，表示这位新朋友已经打算投入这项生意了，所以，接着要求他使用产品、列名册、零售都会变成理所当然。所以，要创造业绩最快的方法就是帮他设立集会， 帮他推荐新朋友。 当我们帮下属做推荐集会的时候，我们自己要预备 23 套“有价值的资料” ，并且带一个小型录音机，将 S.T.P 及会后会全程录音下来。“有价值的资料”交给新朋友带回去，全程录音磁带则交给邀约集会的下属(主人)。我们以前说过，初期帮下属发展申齐事业，所有不方便的事都由我们自己做。 一位新贵宾从填写申请书加入到下决心将申齐当事业干，通常要 23 个月的酝酿期，因为他还在观 望、犹豫，因此，我们不指望他在这段期间有积极的表现，当然，所有不方便的事均由上层领导来做。 我们帮下属讲完 S.T.P 之后，如果是家庭集会，此时最好请主人准备一些茶水饮料和水果或点心。大家边吃边聊，可以缓和刚才上课时严肃的气氛。与新朋友亲切交谈有助于促成他愿意被复制的心态。这叫制造同理心。 我们帮下属做完第一次集会(S.T.P)分手之后，在当晚睡觉前最好能和这位下属通上电话，因为你帮他沟通新朋友，新朋友不一定当你面批评申齐或贬损直销事业，但等你离开后就不一定了。即时的电话说不定帮你挽回一个差点被浇熄的火苗。 一株刚发芽的新苗，或刚被点燃的火苗，要它们发展成大树或燎原大火，此时是悉心呵护的关键时刻。怎么呵护？要这位下属购买一些从事申齐事业的工具，例如拨云集 、 脱胎换骨集 、 入门 手册等等。如果他尚未使用产品，此时也是促成他使用产品的适当时刻。大家还记得前面说的 生产线的概念吗？随着流水线流过，工人在电路板上插上适当的零件。我们培训合格的贵宾，也是在适当的时机给予适当的观念和技巧。对于刚开始进行申齐事业的贵宾，我们不要一下子就一古脑将资 料全交给他。在直销界像申齐公司一样有这么多完整资料的同类公司并不多，申齐的资料不但完整而且还字字珠玑，程度不到的人根本不耐烦深入研究。全国各地许多贵宾打电话给我，要求公司举办培训会，我说我们已经发行了许多书和录音带，这些都是培训资料，他们回答我，看书的人很少，几乎都不愿意看书。我的看法不同，大家不是不愿意看书，而是我们没有在适当的时机提供适当的资料， 就如同拿初中生的课本给小学生读，没有因人、因时、因地制宜，当然效果就不彰显。 我们前面提过，新朋友在第一次 S.T.P 之后，交给他带回家一些“有价值的资料” ，现在又说要求设立集会的下属购买资料，倒底怎么一回事？第一次 S.T.P 之后的新朋友带“有价值的资料”回去，事实上，这些新朋友只是粗略翻阅，不可能详读。提供如此多资料的目的主要是要新朋友概念性 的了解，申齐这门生意是拥有专业知识与技术的长远事业，吸引他接受我们第二次邀约以便更深入探讨申齐。目前在国内，许多申齐的新伙伴对申齐资料爱不释手，原因是，他们虽是申齐事业的新生代， 却已都是滚滚风尘的老直销。我估计明年以后大家面对的应该全是真正的直销界的新生代，届时，各 位便会用到我前面所谈到的技巧。 因此，要求设立集会的下属购买资料便是因人、因时、因地制宜。我们不但要求他买自己需要的，等到他也开始帮他的下属 S.T.P 的时候，还要求他买更多，以便提供给新朋友带回去做为“有价值的资料” 。说到这里，我相信各位对申齐事业强调的“一连串的复制”已经大致掌握了。一连串的复制就是指每位贵宾纵然进入申齐的时间有先后，但大家均使用相同的步骤与技巧，申齐事业的发 展是代代相传，重复再重复。大家懂了这个道理，并且严格地照章行事，我们便很快能享受非凡自由 (An uncommon freedom)做爱做的事，钱仍滚滚而来就叫做“非凡自由” 。 当你帮一条新线设立五七次集会之后，他的小组业绩大约三万元上下，就要开始为他设立如何拓展申齐事业的培训会，培训会的内容我已经教给各位了，创业说明会的稿子也应该在此时交给他，要求他一字不漏背下来。所谓创业说明会稿子就是那一份两页纸的演讲稿，不要太早也不要太迟，就是在你帮他做了五七次集会，他开始需要自行独立做 S.T.P 的时候将稿子交给他。说到这里，请大家留意，生产线的意思就是在适当的时机提供适当的资料，每一阶段提供的材料都有一定。当一位申齐贵宾能独力 S.T.P 之后，我们便开始要求他去将当初列名单时靠边站的顾客名单取 出，这时候，他有能力左右开弓，一边 S.T.P 做推荐，一边零售赚取零售毛利。各位或许觉得奇怪，贵宾不是应该在初加入申齐便立即开始去零售吗？怎会是现在呢？大家是否还记得，一开始时我提到 的，一位新贵宾从加入申齐到下定决心从事申齐有三个月的等待期，现在你明白了所谓“等待”并非补袖手旁观，而是以二三个月的时间培训他。他一边服用产品，体验产品效果，一边藉五七次的集会熟悉申齐产品的作用原理，适应的病症，这个时候才让他出去销售，你说，他能不能将产品卖掉？ 设计这样一个经销商生产线的好处，除掉大家依循这一个共同模式，依样画葫芦，好学、好教之外，还有一个更大的好处，就是可以节省通往成功的时间。每当我推荐了一位新贵宾之后，我会阻止他立即去向亲朋零售。第一，他功力不够，撞得满头包，我还要花功夫为他疗伤，有时候他撞得脑震荡，一命呜呼，那更伤神。其次，下属不会零售，需要我们陪着一块去。为他示范二三次是必须的，也是应该的，但如果没有为他打下基础功夫，下属永远不会有独立的能力与自信，你哪有那么多功夫 陪他呢？所以经过生产线生产出来的贵宾，当你将创业说明会的稿子交给他，他也开始和你一样左右开弓，又推荐，又零售，这时候，他才真正算