临沂中小物流企业市场营销面临问题及对策

临沂中小物流企业市场营销面临问题及 对策 引言 临沂作为中国新型的商贸城市，目前拥有各类批发 市场 1000 余个，经过多年的发展，已成为辐射范围广，产 品种类多，服务功能齐全的中国最大的商品集散地之一， 这为临沂物流业的快速发展奠定了坚实的基础。但临沂的 物流企业普遍偏小，服务层次较低，使得营销能力不足， 制约了企业的进一步发展。如何寻找适合临沂中小物流企 业营销发展的模式，提升其市场营销水平，是亟需解决的 一个重要课题。 1 适用于中小物流企业市场营销的基本理论 本人认为在市场营销的众多理论当中，服务营销和 关系营销的相关理论对临沂中小物流企业的营销有一定的 指导和借鉴意义。 服务营销 临沂大多数中小物流企业从事的是第三 方物流服务，因此服务营销的理念可以为临沂中小物流企 业的市场营销提供理论支撑。研究服务营销，首先要从服 务的特点入手，相对于有形产品来说，服务具有无形性、 不可分割性、易变性、不可储存性等特点，因此在市场营 销策略的选择上，需要综合使用营销策略的 7Ps，即除了要 考虑产品、价格、渠道、促销外，还需从有形提示、人员、 服务过程等方面进行营销策略的设计。 关系营销 第三方物流一般通过与重要客户建立长 期合作关系来实现盈利，因此关系营销理论在中小物流企 业营销中占有重要地位。关系营销强调与消费者、供应商、 竞争者、政府等利益相关者，建立和发展良好关系，并通 过有效沟通和反馈，及时改进产品和服务，满足市场需求， 实现企业营销目标。 2 临沂中小物流企业营销管理现状和问题 宣传促销、主动服务的意识淡薄 临沂中小物流企 业大多习惯在物流园区设立一个营业部，然后等待顾客主 动上门寻找服务。很少有物流企业主动寻找客户，少数企 业虽然也通过网络和报纸的方式，发布一些服务信息，但 宣传形式单一，宣传渠道少，严重地影响了企业的业务开 拓。 同质化竞争严重 临沂大多数中小物流企业，受到 资金规模的影响，现代物流设备设施较少，工作效率不高， 综合管理水平较低，造成服务水平普遍偏低，使得低价竞 争成为大多数企业采取的主要市场竞争策略，造成企业利 润水平不理想，制约了企业良性可持续发展。 市场定位不清 临沂大多数中小物流企业，由于缺 乏专业的营销人员，无法对市场进行有效的调研和分析， 无法掌握客户的真正需求，所以难以有效地对市场进行细 分，进而为企业进行合理的市场定位。 品牌意识缺失 由于专业营销人员力量的不足，临 沂中小物流企业缺乏现代营销理念，固守在传统的营销方 法上，忽视品牌形象的建立和品牌营销的思维。 3 临沂中小物流企业营销改进建议 组建专业的营销队伍，积极主动的开展营销工作 要想改变以往被动营销的局面，必须依靠专业的营 销人员，通过广告、人员促销等活动，加大企业的宣传力 度，加强与客户的沟通和交流，变被动营销为主动营销。 提升服务质量替代价格竞争 客户在选择物流服务 的时候会考虑到价格因素，但价格绝不是最重要的因素， 物流企业只有依靠不断提升服务质量，才能与客户建立长 期稳定的客户关系，才能最终赢得市场。因此中小物流企 业要遵循服务营销的基本规律，从企业外在形象展示、人 员素质提升和服务流程规范等角度，提升企业整体的服务 形象。 寻找合适的市场定位，打造品牌形象 临沂中小物 流企业需要通过市场调研，分析客户需求，对临沂物流市 场进行细分，在此基础上，结合自身内部经营条件，进行 企业市场定位。并在此基础上运用品牌营销的基本方法， 综合运用多种品牌传播工具，形成自己独特的品牌形象， 赢得与客户的长期合作关系。 物流营销要坚持如下三个原则 注中规模原则，物 流业产生效益取决于它的规模，所以进行市场营销时，首 先要确定某个客户或某几个客户的物流需求具有一定的规 模，才去为他们设计有特色的物流服务；注重合作原则。 现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置， 因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功 能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，而将其他业 务交给别的物流企业完成，才能取得更大的物流效益。所 以，物流营销还应该包括与其他物流企业进行联合的工作； 注重回报原则，对企业来说，市场营销的真正价值在于其 为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追 求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关 系的必要条件。 4 结束语 总之，临沂中小物流企业要从实际情况出发，转变 被动营销的方式，综合运用关系营销、服务营销、品牌营 销等多种手段，以客户为核心，以建立长期合作关系为