专业销售技巧培训2

市场人员培训 销售基础培训（一） 成功必备心态（二） nicky 2012.2.18 销售人员的基本要素 1、建立个人人格魅力：给客户留下好的印象，方便 以后的沟通，利于下一步的销售工作。 2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策。 3、推销的能力、理解客户的能力收集信息丰富话题 。 4、扩大生活圈和人际关系。 5、面对挫折要有克服失败的能力。 6、提高自信心及自我价值。 7、成功是一种习惯，今天的态度决定明天的成就。 8、生活的态度、生存的技能、信息的处理能力。 机遇属于有准备的人。销售前应该要详细研究和分 析产品优劣势，要懂得如何的 “扬长避短 ”。 研究好今天所推产品和客户情况，针对不同的客户 匹配不同的产品。 有一个好的仪容仪表，给客户留下一个好的印象， 通过亲和力引导客户对产品的注意和对本人的信任 。 销售前的准备阶段 1、产品的介绍 介绍产品的过程中要随机应变，一面引导客户，一面配合客户，关键是要针对客户的需求，说服客户 坚决的采取购买行动。 2、善于发现潜在的客户 在接待过程中，要善于发现客户、善待客户。不要有算命的想法，觉得客户的购买欲不强而放弃接待 。 3、初次接触 初次接触的目的就是获得客户的满意，并激发客户的兴趣。所以要注意仪容，以及寻求最佳接触时机 。自然的与客户寒暄，达到我们想要收集的客户情况并进一步了解客户的购买需求推荐合适的产品。 销售策略 4、如何了解客户的需求 望 从客户的衣着、言行举止、神态表情快速的判 断客户端购买需求 闻 通过简单的交流了解客户的初步意向 问 设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对 其购买需求的进一步判断 切 针对客户关注点，结合本项目优势，直切客户 的购买需求 注意：客户从事的行业和工作地点、计划客户购买什 么产品，什么价格。 5、如何推 荐产品 三选一法则（比较法）： 一款是 客户喜欢的、 一款是 不合 适他的、 一款是 他买不起的。 替代选择：在给客户 推客户时 ，要有替代的产品以防看中 的产品被 别人买了，客户没有选择。 锁定客户注意力：推荐你要卖给他 的产品， 让客户的注意 力集中在你推荐 的产品上 。 1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧 专业销售技巧目录 建立可靠性的要点 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信 任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通 建立可靠性需要一个过程 建立可靠性有四个要点：诚挚 礼貌 技能 平易近人 如何建立可靠性 人员类型分析 销售人员应克服的不良习惯 成功销售员的条件 销售人员自我塑造 如何塑造成功的销售员 杞人忧天者 让步者 怯场者 厌恶推销者 电话恐惧症者 本能的反对派 销售员类型分析 1、言 谈侧重道理 2、说 话蛮横 3、喜 欢随时反 驳 4、随意攻击他人 5、语无伦次 6、好说大话 7、说话语气缺乏自信 8、喜欢嘲弄他人 9、态度张狂傲慢 10、强词夺理 11、内 容没有重点 12、自 吹 13、过 于自贬 14、言 谈中充满怀疑的态 度 15、使用很难明白的语言 16、口若悬河 17、开庸俗的玩笑 18、懒惰 销售人员的不良习惯 忠于客户、忠于公司、忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求 出发，维持与其长期的、相互信任的关系； 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损 公肥私。 成功的条件 掌握行业知识和企业状况 行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章 制度、生产能力、销售政策、售后服务等 产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及 产地 ；生产过程及生产工艺；产品性能；产品 应用；维护与保养；售后服务等 掌握行业知识、了解客户业务 市场知识 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容 量；产品生命周期等 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心 理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等 树立双赢观念 兼顾自己和客户的利益 作好本质工作 充分调动积极性；密切配合，团结协作 市场知识 对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热 情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情 达 理 主动精神 身体健康 良好习惯 有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的产品知识和相关产品知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领 成功的必备条件 技能（技巧） 知识 态度 效果 = （技能 + 知识） * 态度（态度决 定一切） 销售必须具备要素 态度 服从 责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度 什么是态度 目标明确 提高效率 不要盲目 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维 目标明确重要性 客户分析 分析型 (1型 ) 1、探询 ： a .回答开放式问题 b. 接受封闭式问题 c. 不喜欢假设式问题 2、特征与利益： 喜欢准确和安全 3、成交： a.不要施压 b.让他安全 c.总结成交 d.安全第 一 权威型 (2型 ) 1.探询 : a.回答封闭是问题 b.接受开放式问题 c.不喜欢假设式问题 2.特征和利益 :喜欢特效产品 ,价钱不成问题 3.成交 :a.客户不时为你成交 b.礼貌 ,直接的要求 c.注重结果 ,谈及该产品以往的成功 客户销售技巧 合群型 (3型 ) 1.探询 :a.回答开放式问题 b.不喜欢封闭式问题 2.特征与利益 :喜欢效率和安全 3.成交 :a.帮他做决定 b.温和平静 c.不要高压手段 d.客户至上 e.强调客户利益 表现型 (4型 ) 1.探询 :a.回答各种问题 b.特别喜欢开放式和假设式问题 2.特征和利益 :注重效果 ,喜欢新东西 3.成交 :a.口才好 ,表情丰富 b.关键是得到认同 c.强调产品的独特功能 销售技巧 1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感 官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 客户交流技巧 写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料 突击会谈：访问前应了解一些情况 访问前不应先打电话约见 发 E-mail 熟人引见 客户挖掘 一、老板心态 二、 积 极心态 三、 学 习心态 四、 付 出心态 五、宽容心态 六、 坚 持心态 七、共赢心态 八、舍得心态 九、 谦 虚心态 十、 归 零心态 十一、感恩心态 十二、博爱心态 成功心态 1、认为自己在 打 工 工 土 干 2、怕 别人赚 钱 关键是 能不能赚钱？ 想不想赚这个钱？ 3、 认为这是个 小 生意 4、上级 应该帮 我 信息上信息上 自觉保持联系自觉保持联系 经济上经济上 AA制制 人力上人力上 积极主动争取积极主动争取 上级主管帮是情份， 我们要表示感谢； 不帮是本份， 我们不要有任何的抱怨。 我们不是来打工的， 我们是做自己的我们是做自己的 老板老板 ! 我要积极主动，我不能等靠要，我要积极主动，我不能等靠要， 我们实行的是我们实行的是 AA制，制， 因为我是老板！因为我是老板！ 老板的心态 自己动手 信念的力量在于即使身处逆境，亦能帮助你鼓起前进的船帆；信念的魅力在于 即使遇到险运，亦能召唤你鼓起生活的勇气；信念的伟大在于即使遭遇不幸， 亦能促使你保持崇高的心灵。 积极乐观的心态 消极的人像月亮 ，初一十五不一 样 积极人的人像太阳 ，走到哪里，哪里 亮 阳 光 面 笑一笑，十年少！ 笑两笑，好运到！ 笑三笑，招财又进宝！ 积极乐观 积极面 有利于达成目标的一面 比如：采花 刺、花 创业投资 花钱、赚钱 开会人多 人多财旺，人多没 坐 ,人多没铺 看积极面 积极情绪 积极行动 成功 看消极面 消极情绪 消极行动 失败 如何在团队里传播信息？如何在团队里传播信息？ “正面信息迅速传， 负面信息到我为止。 ” 积极与消极 在消极环境中找积极因素， 用积极战胜消极，化不利为有利。 在消极环境中怎么办 ？ 如果你把周围的人都看成是天仙 ， 你就生活在天堂里； 如果你把周围的人都看是魔鬼， 你就生活在地狱里。 如何看待一个人？ （伙伴、上级、公司） 1、面对拒绝： 9宫格 2、面对困难：九九 81难 如何看待困难？ 只有历经多次失败的人，只有历经多次失败的人， 才是最有希望获得成功的人才是最有希望获得成功的人 ！ 排除障碍 误区： 简单，不用学； 听过，都知道； 老一套，我要创新，不需要听。 不听上级领导的话，不相信咨询线， 不进会场，不看资料，不听录音。 尺 有所短，有所长，尽美很难，总会有不足之处。因此 ，要永远保持学习的精神，不断所示向前，才能日有所 进。在学习中不断提高自己的修为，升华自己的涵养 。 学习的心态 新时代 健康 财富 成功人 营销 知识 经济 怎 么 学 ？ 学什么？ 学 多 错 少 学习心态 学习、学习、再学习 ！ 一是巩固和了解； 二是复制和影响； 三是借力。 对老朋友说的话 学无止境！学无止境！ 每会必到， 每到必会， 每会必用， 每用必利！ 古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心 ；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知在格物。 作品出处 礼记 大学 穷人拿着唯一的一个铜钱去买食品，店员接过一看，发现钱是假的，不肯卖给他食品。穷人急得直掉眼泪。正 好有一位军人路过，问明原委，就拿出一块钱给他，把假铜钱往上衣口袋里一放，就走了。穷人感激涕零，买 了食品回家，军人随后去了前线。一天，一颗子弹射过来，军人感到胸震了一下，可是并没有受伤。他摸摸胸 口，从口袋里掏出那块假钱，发现铜钱的正中间凹了下去 原来这块假铜钱救了他的命。 很多时候，帮助别人，就是帮助自己。 付出的心态 有付出，才有杰出； 有投入，才有收入； 有关怀，才有开怀； 有行动，才有结果。 天下没有白吃的午餐！天下没有白吃的午餐！ 付出心态 打井、修管道、种树 种树种树 桃三梨四杏五桃三梨四杏五 十份耕耘，一份收获 多劳少得 一份耕耘，一份收获 多劳多得 一份耕耘，十份收获 少劳多得 付出的三个阶段 误 区： 以为一做就有大收入， 一付出就会有大回报。 表现出：表现出： 自己还没学好，就一次邀约几个； 沟通时，急功近利； 能力、财力不足时， 就独立去外地打市场； 没有收获时，就抱怨、 后悔、怀疑，常常想放弃。 1、 先先 付出 黄 金法则： 你要别人怎么待你，你就先怎样待别人 。 （尊重、关心、帮助、支持、欣赏、 ） 怎么付出？ 2、多付出 在最短的时间里面，采用 对的方法 付出 最大量 的行动 . 两杯水：甜水和苦水 1、时间 2、精力 3、爱心 4、金钱 （大量的） （旺盛的） （真诚的） （少量的） 为什么要宽容？ 心中存有大目标！ 宽容心态 1、受委屈时，站在对方角度考虑、受委屈时，站在对方角度考虑 ； 送产品到好友家送产品到好友家 沟通时，对方说话很难听沟通时，对方说话很难听 胸怀是被冤枉和委屈撑大的 ！ 没关系，宝贝！ 因为你不知道。 2、出现问题时 从自己身上找原因 做人要争气，不要生气。做人要争气，不要生气。 宽容别人，就是宽容自己宽容别人，就是宽容自己 。 3、受到伤害时，以大局为重。 能够控制自己情绪的人 ， 才能控制自己的未来！ 对朋友宽容一点对朋友宽容一点 对家人糊涂一点对家人糊涂一点 对自己潇洒一点对自己潇洒一点 唐朝的鉴真大师感于日本僧侣求法的热诚，兴起 将佛法传弘到东灜的念头，十二年之间曾七次尝 试；到了晚年，虽然双目失明，却不忘记这最初 的一念，他历尽艰辛，终于完成了心愿，将佛陀 戒律播于口日本。 正是鉴真的坚持不懈，而使整个日本佛教文化的 发展，人发的生活得到大大的改观；也正是司马 迁的坚持，写出了史家之绝唱的 史记 ；也正 是曹雪芹的坚持，谱写了中国文化的新篇章！ 坚持的心态 当你遇到困难怎么办 ? 当你谈业务没有谈成怎么办 ? 坚持不懈 相信 储蓄罐 过三关 一是冷水关 ； 二是面子关； 三是勇气关。 持久战 马拉松 比毅力比耐力 “ 剩 ”者为王！ 坚持不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！ 1、合作是致胜法宝 团结才有力量 抱团才能打天下 旁部门、专营店、会场、 讲师、市场、朋友 2、共赢是合作基础 合作共赢的心态 有些人，封闭自我，封闭团队有些人，封闭自我，封闭团队 把别人关在门外，把别人关在门外， 等于把自己锁在屋内等于把自己锁在屋内 真正聪明的人 能够把所有的力量最大化地为我所用， 借到所有可利用的资源。 利用 =/=合作 共赢，共赢， 才能真正地才能真正地 长久合长久合 作作 。 天堂与地狱 咱们共享吧 ！ 3、要合作先融入 4、要合作必须遵守游戏规则： （ 1）业务不干扰； （ 2）永远传达积极的信息； （ 3）互相推崇； （ 4）不抢线、不挖线、不跳线； （ 5）不打折 ； （ 6）不夸大宣传 ； （ 7）不发生感情纠纷； 太阳因为辐射热能面给人温暖 花朵因为散发芬芳而令人喜悦 大海因为包容万有而被人重视 人生因为舍得奉献而受人尊敬 诚然，舍得不一定讲究物质上的给予，而是在付 出一片真诚的心。对待朋友，师长，父母也要有 一片至诚的真心，在工作中牺牲，服务，奉献， 不仅能在团体中顺利生根，也是未来事业成功的 一大助缘。 舍得的心态 对于一个人来说，谦虚有二大好外：一是谦 虚使人进步；二是能嬴得他人的好感与尊重 人生有涯而学海无涯，一个人不管怎样聪明 博学，他的知识与人类整体的知识相比只不 过是沧海一粟，海纳百川有容乃大。大凡才 识越高的人，越是明白这个道理，因而越是 虚心好学，严于律已，持之发恒，也越能够 成就大事业。 谦虚的心态 十九世纪的法国名画家被贝罗尼，有一次到瑞士去度假。他背 着画架到日内瓦湖边写生。旁边来了三位女游客，看了他的画 后，便在一旁指手画脚起来，一个说这不好，一个说那不对， 贝罗尼都一一修改过来，末了还给她们说谢谢。 第二天，贝罗尼又遇到了那三位妇女，他们正交头接耳不知在 讨论些什么。过了一会，那三个妇女走过来问他： “先生，我们 听说大画家贝罗尼正在这儿度假，所发特地来拜访他。请问你知不知道他现在在什么地方？ ”贝罗尼朝她们微微弯腰，回答说 ： “不敢当，我就是贝罗尼。 ”三位英国妇女大吃一惊，想起昨 天的事，一个个红着脸跑掉了。 总结：世界上只有虚怀若谷的求知者，没有狂妄自大的成功着 ，谦虚能让自己不断进步，这就是贝罗尼发以及所有的人成功 之道。 谦虚的人言谈举止谦恭有礼，不专断、不傲慢、不自以为是， 在交往中比较容易获得别人的好感，容易得到忠告、帮助和真 诚的合作。一个处处得到好感的人，他的事业之船等于悬挂了 顺风之帆，其成功也就不言而喻。 案例一 东汉开国名将冯异为人非常谦虚谨慎。 行军时，遇到其他将领，他往往主动引车避道，走在他们 的后面。每逢宿营时，其他将领一坐下来就争论功劳大小 ，南明他却独自一人靠着大树休息。时间一长，军中给他 起了个 “大树将军 ”的雅号。有一次，光武帝刘秀将部队重 新配备，将士们纷纷请求归属到 “大树将军中 ”的部下。为 此，刘秀特地给了他许多的人马。因为这种谦虚的美德， 后来汉明帝为开国三十二们功勋画像时，把冯异排列在了 第十三位。 案例二 归零是一种境界，是一种涵养，更是一种积极进取的良方。 一沙弥问禅师： “为什么我每天诵经悟道，却还是不解其中涵意呢？ ”禅师微笑着回微笑着答道： “因为 盛满水的杯子再怎么加水也只会溢出来。 “沙弥有些迷惑，禅师进一步解释道： ”一个人内心惯有的东西 不除去，又怎么能轻易的接受新的事物呢？ “沙弥恍 然大悟。 现实中的我们不也是这样吗？只有不墨守成规，不断的重新审视自己，拥有归零的心态，你就拥有了 自信，乐观，进取的真自我，成功也就指日可待。 归零的心态 知恩图报知恩图报 我们中华民族的传统美德。我们中华民族的传统美德。 感 恩是一种生活态度，还是一种善于发现美的生活智能 。人生在世不如意事常八九。如果我们囿于这种不如意 之中；终日惴惴不安，那生活就会索然无趣。相反，如 果我们时刻拥有一颗感恩的心，善于发现事物的美好， 感受平凡中的美丽，那我们就会以坦荡的心境、开阔的 胸怀来应对生活中的酸甜苦辣，让原本平淡的生活焕发 出迷人的光彩！ 感恩的心态 感谢党和政府 感谢父母 感谢公司和领导 感谢专家和讲师 感谢上级和主管 感谢伙伴和朋友 感谢家人 感谢自己 感谢所拥有 的一 切 感恩是一种境界，是一种崇高的品格，是一感恩是一种境界，是一种崇高的品格，是一 种人格魅力。越是懂得感恩的人，就越容易成功！种人格魅力。越是懂得感恩的人，就越容易成功！ 感恩的心 心存感激，就会去努力；心存感激，就会去努力； 心存感激，就懂得回报；心存感激，就懂得回报； 心存感激，就会去珍惜；心存感激，就会去珍惜； 心存感激，就会去关爱；心存感激，就会去关爱； 心存感激，就不会计较；心存感激，就不会计较；