国信证券培训教材—营销技巧

基础营销技巧 (新人入职篇 ) 面对客户的一小步，你的人生将向前一大步 国信证券浙江管理总部 钱春 Date 1 证券销售的特点 o 证券销售正从等待客户上门转为主动出击 寻找客户 o 指定交易的存在 ,使客户不易流失 ,可以使客 户量有效的增长 o 薪筹结构丰富 ,包含主动及被动收入 (即交易 佣金提成 ) o 我们只是为客户提供服务 ,不必承担客户的 交易风险 Date 2 每个人都是销售员 q 演员：成名前的艰辛； q 侍者：事半功倍； q 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 q 律师：舞台的主角； q 政客：销售，销售，还是销售； q 父母：我们身边最主要的销售者； q 孩子：坚持不懈的销售者； q 同事：争取您热情的参与 q 朋友：互相销售 q 医生：长期医患关系的建立 Date 3 销售人员的基本素质 o 诚实 o 机敏 o 勇气 o 勤勉 o 自信 o 关心他人 o 精力充足 o 态度和蔼 o 随和豁达 o 学习力强 Date 4 销售人员的四大通病 1害怕被拒绝 2抱怨、借口特别多 3依赖心十分强烈 4眼光短浅 ,注重眼前利益 Date 5 真正的销售始于售后 o 我相信推销活动真正的开始在成交之后， 而不是之前 -乔 .吉拉德 Date 6 销售的观念和精神 成功者总是在找方法， 失败者总是在找理由！ 成功者方向不变，方法常变； 失败者方法不变，方向常变。 推销没有失败，只有放弃！ 拒绝是客户的权利，推销是我的义务 ！ Date 7 销售的观念和精神 营销人 员是这个世界发展的动力，我认为，我 们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣， 我总是这样想。 推销员推动了商品，也推动了 这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬 出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转， 一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就 没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人 和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。 乔 .吉拉德 Date 8 把征服客户做为一种爱好 - “交际 ”是成功销售人员的爱好 o 工作带给我们收入 ,社会地位 ,社交圈子；但 是工作带给我们压力与挑战。 o 个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投 入精力、热情、期待。 o 如果工作也成为我们的爱好？ o 那您为什么不考虑从个人爱好中获利？ Date 9 oA 客户接触 oB 展示阶段 oC 异议处理 其实客户开发是个比例问题 oD 成交 o100 o25 o8 o2 Date 10 如何寻找客户 ? o 缘故法 : Date 11 如何寻找客户 ? o 介绍法 :介 绍 法是利用 他人的影响力，或者是 延 续现 有的客 户 ，建 立口碑效 应 。 o 乔吉拉德 有句名言 “每个客 户 的背后，都 隐 藏着 250个客 户 ”。 Date 12 如何寻找客户 ? o 陌生法 : 陌生法将会使你的市 场变 得无限 大 任何人都是你的客 户 。但是，陌 生法只能是以量取 质 的。 真正的 TOP SALES， 都来自于 这 种陌生拜 访 的不断地被拒 绝 又不断地 再去拜 访 没有被拒 绝够 以前，你就不会是一 个 优 秀的 销 售人 员 。 Date 13 工作模式的选择 o 常见的模式 扫街 (小区或单位陌生拜访 ) 电话销售 网络销售 (电子邮件、通讯软件等） 门面销售 会议销售 直面行销 所有的销售模式只为了一个目的 - 接触到客户进而有机会面谈 Date 14 选择银行网点展业的重要性 能提高客户的信任度 人流量大，针对性强，容易接近客户 获得银行工作人员的支持 Date 15 开发客户不难 主动 +主动 接触的客户越多，成功概率越大 池塘越大 ,鱼苗越多 ,效果越好， 但要注意抓大养小 银行不是树桩 ,银行是兔子屋 只要你去抓 ,就可以抓得到 ,千万不能只看手不动。 Date 16 现场营销的基本要求 o 仪容仪表 o 营销场所的布置 o 与银行相处融洽 o 熟知我们的各项产品 o 熟悉银行的基本业务 Date 17 善于使用辅助资料 o 辅助资料包括：营业部折页、手机炒 股折页、相关产品介绍（开放式基金 、理财产品等）、报刊资料等； o 辅助资料作用：是和客户沟通的桥梁 ，它将告诉客户你是谁及我们能为他 们做什么等； o 辅助资料效果：让客户能很好的记住 你和你所介绍的内容 Date 18 营销 “三、三、三 ”原则 第一原则：营销三步曲 1、吸引客户注意； 2、激发客户兴趣； 3、鼓励客户办理； Date 19 营销 “三、三、三 ”原则 第二原则：每日工作三目标 1、每天至少发 30份折页； 2、每天留 26个客户电话； 3、促进客户现场办理； Date 20 营销 “三、三、三 ”原则 第三原则：每次宣传坚持三分钟 1、手机炒股、服务讲解； 2、和客户交换电话号码或其它联系方式； 3、给客户留下深刻的印象。 Date 21 留电话技巧 掌握了客户的电话，就掌握了主动权 准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料 的记录） 客户的姓名、电话、邮箱、 QQ等 提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可 以及时通知客户。 提示客户：公司有短信服务功能和电邮 ， 可 以为客户免费发送，提示证券交易信息。 Date 22 标准话术技巧 o 以下这段为客户经理与客户的对话： 银：客户经理。客：客户 o 银：您好 ,打挠你一下。这是我们银行与国信共同推 出的最新免费项目 ,叫 金太阳 ”手机证券。 o 银：它的功能是，直接用手机就可以免费浏览股市行 情 (含港股 )，而且还可以交易、查询资金等。（有手 机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒 股折页） o 银：而且我们的服务，有全省唯一的小时咨 询电话。一对一的客户经理服务。免费的手机短信、 电子邮件投资咨询。 Date 23 客户沟通提问法 o 您比较喜欢通过什么方式炒股？ o 您现在的证券公司，有什么特色的服务吗 ? o 我们有免费证券信息提供，希望您能偿试 一下？ o 您平时在家里或单位常上网吗，您是否住 在银行附近？或工作在这附近？ o 有什么能帮您的吗 ?您需要办理什么业务 ? Date 24 客户拒绝的原因 o 拒绝是因为不了解，客户自然就会有抗柜 的反应。 o 拒绝都是下意识的反应，拒绝是不需要学 习的。 Date 25 客户拒绝的理由 o 我不懂怎么投资 o 我对投资没兴趣 o 我已经办过了 Date 26 面对拒绝的态度 o 面对客户的拒绝 ,是提供我们锻炼的机会 o 挑战客户的拒绝 ,是提升我们能力的机会 o 接受客户的拒绝 ,是我们工作的一部分 Date 27 头脑风暴 -应对拒绝的话术 我们的目的：让客户接受我们的折页，留下联系电话。争取更多和客户沟通的时间。 o 话术一：你现在还需要排队，反正站着也没事，不如先看一下我们的折页。这样又 不浪费时间，又可多了解点新东西。 o 话术二：现在懂证券的人越来越多，你多了解点，也可以和朋友多一些聊天的话题 啊。我想你身边一定有很多朋友是懂的吧。 o 话术三：现在投资已经是个很普遍的现象，了解更多的信息，应该对您是有帮助的 吧。 o 话术四：我们这个手机炒股介绍，只要有手机的人都可以开通使用，你可以了解一 下，可能你会喜欢的。 o 话术五：现在理财是个很普及的话题，我们有专门的理财介绍，你如果了解了，就 可以给自己或孩子订一个理财方案。 Date 28 客户类型分析 1、态度恶劣的客户 这类客户缺少交际能力，害怕面对陌生人。这类 人一般为常坐办公室的工作人员。 2、态度和蔼的客户 这类客户具有较强的交际能力，并且具有较深的 社会阅历。这类人一般为事业较成功人士，且一般 从事过营销及相关工作。 Date 29 如何选择客户 ? 相对来说 ,年纪较轻的客户比较好接触。 而年纪较大的客户 ,由于防备心较强 ,比较难 以接触。 所以新人在选择客户时，可以先从年轻 人入手。等累积了一定的工作经验，再开拓 其它类型客户