恒安培训学员手册(魏庆)

有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 网点深度：销量网点深度：销量 = 活跃客户数字活跃客户数字 * 品种数品种数 应用动作：应用动作： 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 提出合理订单建议；提出合理订单建议； 7. 了解市场动态；了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门； 预售拜访业代工作流程示例预售拜访业代工作流程示例 客户拜访动作流程客户拜访动作流程 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 助理业代考核助理业代考核 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 助理业代考核助理业代考核 全面考核全面考核 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 职职 位名位名 助理助理 业业代代 说说 明明 直接主管提直接主管提 报报 量化薪量化薪 资资 及及 过过 程薪程薪 资资 建建 议议 ，总总 部核准部核准 量化指量化指 标标 考核考核 具体指具体指 标标 考核方法考核方法 销销 量（占量（占 奖奖 金比例的金比例的 50%） 1、任、任 务务 目目 标标 城区主管下达，任城区主管下达，任 务务 达成由城区主管达成由城区主管 汇汇 报报 ，城区主管考核，城区主管考核， 总总 部核准，占部核准，占 奖奖 金比例的金比例的 50% 2、 建建 议议 用品用品 项换项换 算系数算系数 调节调节 助理助理 业业 代的品代的品 项项 关注度关注度 或者同或者同 时时 下达重点品种下达重点品种 销销 量指量指 标标 。 过过 程指程指 标标 正激励正激励 具体指具体指 标标 考核方法考核方法 1、 终终 端端 铺货铺货 率得分（率得分（ 占占 奖奖 金比例金比例 25%） 2、 终终 端表端表 现现 得分（占得分（占 奖奖 金比例金比例 25%） 1、 终终 端端 铺货铺货 率目率目 标标 可以由城区主管每月定可以由城区主管每月定 义义 ：比如：比如 本月考核重点品本月考核重点品 项铺货项铺货 率、本月考核达到分率、本月考核达到分 销标销标 准的准的 铺货铺货 率、主管通率、主管通 过过 日常日常 检检 核和月底普核和月底普 查查 进进 行行 评评 分考核分考核 ， 总总 部核准。部核准。 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 过过 程指程指 标负标负 激励激励 具体指具体指 标标 考核方法考核方法 辖辖 区市区市 场终场终 端表端表 现现 、 费费 用管理、用管理、 专专 案推案推 进进 、信息管、信息管 理、等各方面出理、等各方面出 现现 严严 重重 负负 面表面表 现现 1、 专专 案任案任 务务 目目 标标 城区主管下达，城区主管考核城区主管下达，城区主管考核 ，其他指，其他指 标为标为 日常市日常市 场场 管理常管理常 规规 工作工作 2、城区主管巡、城区主管巡 检发现检发现 助理助理 业业 代已覆盖代已覆盖 线线 路在市路在市 场场 表表 现现 、 费费 用管理等各方面出用管理等各方面出 现问题处罚现问题处罚 第第 一一 责责 任人任人 当区助理当区助理 业业 代。代。 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 第一阶段：打基础：第一阶段：打基础： 第二阶段：破冰之旅：第二阶段：破冰之旅： 第三节段：市场效率追踪第三节段：市场效率追踪 第四阶段：管理效率追踪：第四阶段：管理效率追踪： 助理业代考核助理业代考核 阶段性考核阶段性考核 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 新品销售线路助代应该做什么工作新品销售线路助代应该做什么工作 实现买得到实现买得到 实现看的到实现看的到 实现听得到实现听得到 提升销量提升销量 不良店处理不良店处理 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 助理业代日常管理助理业代日常管理 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 指指 标标 姓名姓名 日期日期 拜拜 访访 点点 成交成交 点点 成交率成交率 成交成交 金金 额额 新开新开 客客 户户 新品新品 开开 户户 新增达新增达 标标 家数家数 当当 日日 累累 计计 当当 日日 累累 计计 当当 日日 累累 计计 当当 日日 累累 计计 当当 日日 累累 计计 当当 日日 累累 计计 当当 日日 累累 计计 业业 代代 A 业业 代代 B 业业 代代 C D E G 注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。 助理业代助理业代 “龙鼠榜龙鼠榜 ” 时间：年时间：年 月月 日日 零店主管：零店主管： 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 早会九步骤管理早会九步骤管理 终端维护终端维护 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 设计合理的表单设计合理的表单 员工教育员工教育 营造杀气、做好执行推动营造杀气、做好执行推动 制度监控制度监控 如何让表单管理真正生效如何让表单管理真正生效 ？ 终端维护终端维护 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 1、表单的设计：、表单的设计： 正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有成本 精兵简政精兵简政 有没有资讯有没有资讯 价值价值 实践验证可行性实践验证可行性 由谁来填报表单由谁来填报表单 日常整理日常整理 制度监控制度监控 如何让表单管理真正生效如何让表单管理真正生效 ？ 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 客户销售档案表（客户销售档案表（ 正正 ） 改良版改良版 日期日期 摘要摘要 品品 项项 拜拜 访时访时 间间 备备 注注 时时 分分 终端维护终端维护 客户名称 电话 客户编号 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣 终端维护终端维护 制度监控制度监控 如何让表单管理真正生效如何让表单管理真正生效 ？ 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 3、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核 制度监控制度监控 如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？ 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 4、造杀气、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核 终端维护终端维护 制度监控制度监控 如何让表单管理真正生效如何让表单管理真正生效 ？ 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 执行检核很重要执行检核很重要 终端维护终端维护 制度监控制度监控 如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？ 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 一、一、 习惯性抽查；习惯性抽查； 二、二、 谋定后动，发现可疑线路谋定后动，发现可疑线路 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 三、线路检核基本方三、线路检核基本方 法法 1.昨天线路检昨天线路检 查查 1.当日线路检当日线路检 查查 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 出门前准备：出门前准备： 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 进店前进店前 进店后：进店后： 进店检核要点：进店检核要点： 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 五、检核结果记录五、检核结果记录 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 “ 铺货铺货 ” 栏指标分值栏指标分值 20分，同样根据市场实际情况定义此栏为分，同样根据市场实际情况定义此栏为 “ 有有 货货 ” 、 “ 有新品有新品 ” 、 “ 有几个以上本品品种有几个以上本品品种 ” 、 “ 达到分销标准达到分销标准 ” 等等。合格得等等。合格得 20分，不合格酌减，无货得分，不合格酌减，无货得 0分分 ； “ 门贴门贴 ” 栏指标分值栏指标分值 20分，只有本品张贴得分，只有本品张贴得 20分，有竞品门贴此栏分，有竞品门贴此栏 得分倒扣得分倒扣 10分，无本品张贴分，无本品张贴 0分；分； “ 门口堆箱陈列数量门口堆箱陈列数量 ” 栏指标分值栏指标分值 15分，有本品堆箱陈列分，有本品堆箱陈列 5分，本分，本 品的堆箱数量超过品的堆箱数量超过 20箱箱 /包得分包得分 15分，本品的堆箱数量低于竞品数量分，本品的堆箱数量低于竞品数量 此栏得分倒扣此栏得分倒扣 10分；分； “ 产品吧台产品吧台 /货架陈列数量货架陈列数量 ” 栏指标分值栏指标分值 10分，有本品的陈列得分分，有本品的陈列得分 5分，本品陈列超过分，本品陈列超过 8个排面得个排面得 10分，本品陈列数量低于竞品陈列数分，本品陈列数量低于竞品陈列数 量此栏得分倒扣量此栏得分倒扣 10分；分； “ 包厢包厢 /台面陈列指标台面陈列指标 ” 栏分值栏分值 10分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得 0 5分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得 分倒扣分倒扣 10分。分。 “ POP海报指标海报指标 ” 栏分值栏分值 20分，有本品分，有本品 POP海报张贴得海报张贴得 10分，按照粘分，按照粘 贴标准张贴得贴标准张贴得 20分，出现竞品分，出现竞品 POP海报扣海报扣 10分，竞品分，竞品 POP海报数量超海报数量超 过本品扣过本品扣 15分；分； 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 检核记录检核记录 业代别被检核记录业代别被检核记录 天天跟进天天跟进 秋后算帐秋后算帐 量化工具量化工具 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 五、检核结果记录五、检核结果记录 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 A B C D E F G 其其他他 A高高 A中中 A低低 B高高 B中中 B低低 C高高 C中中 C低低 铺货铺货 率率 % 69 52 15 29 12 23 4.0 8.9 61 44 15 12 3 34 区区 隔隔 铺铺 货货 率率 高高 9.7 4.6 1 0 0.8 中中 9.6 3.5 1 0.4 1.2 低低 0.56 0.4 1 0.7 1.7 排面比排面比 (%) 44 19.5 17.5 6.2 19.6 C之品之品 项铺货项铺货 率率 (%) 四品 四品 项项 以上以上 四品四品 项项 三品三品 项项 二品二品 项项 一品一品 项项 1.3 6.5 6.9 44 75 终端表现数据统计表终端表现数据统计表 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 案例：茫然的导购主管？案例：茫然的导购主管？ 检核：出勤、财务、订单检核：出勤、财务、订单 /生动化生动化 /客情绩效空间客情绩效空间 学习：寻找销量机会和市场维护机会学习：寻找销量机会和市场维护机会 留心本留心本 品品 &竞品价格竞品价格 /利润利润 /库存库存 /货龄货龄 /服服 务务 /流速流速 /主推异常主推异常 产产 品机会品机会 专案指标专案指标 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 六、检核不仅仅是六、检核不仅仅是 “猫捉老鼠猫捉老鼠 ” 有效培训把理念宣导落实到动作分解 区域市场区域市场 &经销商管理学员教材经销商管理学员教材 1、个别谈话、个别谈话 业代成交点数低怎么办业代成交点数低怎么办 2、协同辅导、协同