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XX 年加油站促销活动总结 【加油站促销活动总结一】 一、促销活动中容易产生的问题。 成品油销售企业经常会推出各种促销项目。在这些促 销中，有多少是按照可控程序进行的，有多少达到了预期? 促销行为是不是演化为“客户答谢” ，哪些环节决定了促销 活动的成效呢? 反思以往零售促销活动开展过程中存在的问题：没有 非常明确的目标;没有促销活动开展前后精准的数据(例如： 日销变化、单笔交易量变化、提枪次数变化等)分析;宣传 工作不到位以及员工促销品发放过程中存在的诸多问题等， 最终带来的结果就是将促销演变成了客户答谢，严重时甚 至还会出现客户纠纷! 在以往促销活动开展过程中中，以下问题是常见的： 1、促销活动的发起，往往是被动的。 由于加油站经理本身对促销的概念、意义、目标不清 晰，没有一个积极的心态，影响了自己，也影响整个团队。 往往从以下几个方面表现出来：“上级说搞，就搞呗。 ” “竞争对手那边开始加油送水了，咱也送吧。 ”“客户老说 给送点手套，咱申请点促销品吧。 ”“搞不好，要接受公司 的考核的。 ” 2、促销方案制作“想当然” 。 “想当然”主要表现在 4 个方面：在选择促销品方面， 想当然;赠送条件上，想当然;活动开展时间上，想当然;促 销目的，提量目标，想当然。就是因为这些“想当然” ，才 没有促销动力、才没有评价、行动才不统一、才没有达到 预期效果。 3、员工参与程度不够。 促销要见效，宣传先搞好，可加油站往往忽视了这一 重要环节，表现在：宣传海报已经没精打采啦;配发的宣传 单，未及时发送;进出站口没有牌子，怎么吸引客户进站? 员工没有在加油前告诉客户，客户加够数量就拿赠品呗。 原因还是对方案的理解程度不够，再加上没有阶段性的成 效分析，班组比对，员工就更没有成就感，没有积极性。 4、促销品管理不当，甚至活动期间断档 一天的促销品发放数量是多少?每天，每个班组促销 品发放有登记吗?有交接吗?哪个促销品发放最快?现在库存 还剩多少?这些促销品，能够保证用到活动结束吗?要知道， 断了赠品的严重性等于断油，说不定会引起客户的投诉， 好事变坏事! 5、促销结束=时间到了，促销品也发完了。 活动有始无终，没有达到预期效果，目标达到了吗? 成本和利润之间的关系?客户对此次促销活动整体上是满意 还是有其他意见?又新增了那些潜在客户信息?员工的服务 以及销售热情是否都有所提升? 在市场需求持续增长，竞争环境日趋激烈的市场环境 下，谁学会了促销，谁将占据市场主动权!在这种激烈的环 境中，促销就成为一种手段，一种提升油站影响力和辐射 力的有利措施，一种开发潜在市场客户的有利条件，也是 一种虚弱竞争对手实力的良好时机。所以，我们更应当抱 着学习的态度，吸收同行业的先进做法，运用于实践，积 累经验，脚踏实步，以积极的心态让自己学会如何去搞好 促销，因为它本身就是零售行业中一项必不可缺的技能! 二、加油站零售促销的四个基本组成部分。 加油站零售促销由四个基本的部分组成：广告、销售 促进、参与推销、效用评估。从整体上说，这四个部分组 成了零售行业的促销组合。 1、广告宣传 广告宣传的作用主要是让潜在消费者了解零售商提供 的商品、价格信息、折扣优惠等信息，目标是建立消费者 对商品产生偏爱。目前，加油站常用的广告促销宣传主要 包括媒体宣传、设立进站口宣传牌、印制宣传单、设立宣 传海报以及员工口头宣传等。 媒体宣传主要是通过报纸、杂志、广播、电视、电影 等媒体对促销活动进行宣传。需要零售商在一定的费用范 围内内、把广告信息最有效地传达给目标消费者。广告活 动对谁开展?广告传播的目标对象是谁?广告内容如何策划 的更为精准等问题，是零售商在选择媒体宣传时必须要考 虑的。 设立进出站口宣传牌是目前加油站运用较为普遍的广 告宣传方式。费用成本较低、实用见效快是这一类广告宣 传的优点。宣传牌的设计及运用上同样也值得我们去研究。 宣传牌内容展示的对象是驾车司机，司机驾车从观测 距离范围到离开的时间仅仅有几秒钟，因此宣传牌所要展 示的内容不宜过多，多了也没用，因为司机也没时间去读 完，也极少有司机愿意下车去读完你所设计的宣传内容。 一般来说，在动态而且是达到一定时速的环境下，字迹工 整、排列整齐的宣传内容，更易给人留下印象。 进出站口宣传牌在运用上也需要加油站管理者开动脑 筋。因为往往很多油站受公路局、城管的约束，往往不能 将其设立于最佳位置或被禁止摆设。怎么办?这时候就有必 要和城管“打游击”了。如图，聪明的站经理选择在车流 高峰时段，安排员工手拿宣传牌站立于站口向过往车辆宣 传促销内容以吸引顾客进站。 宣传单再设计上则与进出站口宣传牌大不相同了，宣 传单上所印制的广告内容可远远多过宣传牌。因为客户阅 读环境的不同，再加上设计时搭配精美图片，往往可以吸 引顾客完整的阅读宣传内容，了解广告信息，这样我们的 宣传目的就达到了。 2、销售促进 销售促进是指零售商为了激发消费者潜在需求而利用 广告宣传营销力量在一段事先决定的有限时间内针对消费 者进行沟通活动。加油站销售促进最常见的是价格促销、 赠品促销、加油卡折扣促销、抽奖等。 价格促销活动首先要能够充分考虑网络内油站所出位 置、油品品号、竞争状况、及价格敏感度等系统因素(一般 来说，高标号汽油缺乏价格弹性，应按照上限价格销售;国 道、乡村，柴油价格敏感，竞争激烈，油价要有竞争力;城 乡结合部或出租车、私家车集中的区域，汽油价格敏感)， 根据各站既往价格促销的历史数据，提供单站具体的价格 决策建议。建立各阶梯价格数据分析模型，每日对所有降 价油站的销量及毛利变化情况进行分析汇总。如果在规定 时间范围内，如果降价以后毛利增量小于零，就应当停止 促销活动;反之，则继续保持价格优惠。 赠品促销方面的关键点就是“送什么”与“怎么送” ， 以往这两点大都靠机关或油站员工主观臆断，忽略了客户 的需求，造成客户不喜欢赠品导致促销回报率低。因此选 择赠品时，继要考虑“油非”互动，还要综合分析客户的 消费习惯，从众多促销品中挑选出有针对性的品种。加油 站管理系统的成功上线运行，为我们解决“怎么送”的问 题提供了答案。通过加管系统中不同交易金额区间交易笔 数的分析，有效确定出赠品促销目标客户，进而合理发放 方案。 3、参与推销 参与推销是通过与顾客进行面对面的交流来销售商品。 参与推销通常发生在零售商劝服购物者购买某种产品或服 务的时候。可以说，参与推销是零售促销组合四个基本组 成部分中最为关键部分。 参与推销大都在加油站内部开展，如何调动加油站员 工的参与热情是关键。通过近一段时期促销工作开展，我 们总结出以下 4 个方面，来激发大家的参与热情。 首先是方案制定，自下而上。促销方案制定主要包括 目标客户确定、赠品及赠送条件确定、活动时间确定、销 量提升目标等内容。加油站员工每日与所处市场区域内的 客户进行接触，因此他们是方案的制定的最佳人选。相反， 并不是机关的某个管理岗位。方案制定过程中分析项目众 多，因此，制作过程中需要我们的员工广泛参与，站经理 要听取大家的意见进而制定出方案，更为重要的一点是员 工参与了方案的制定，他们才更愿意去执行。 其次是每日分析活动进展情况，班组之间良性竞争。 站经理每日晨会认真总结前一日促销活动开展情况，布置 当日促销活动注意事项，主要包括：销售与预期值比对、 口头宣传情况、促销品发放数量、相关信息反馈等内容， 员工“闪亮点”的肯定与激励等内容，并记入当天交接班 记录中。 第三是店内与店外的配合。加油员在加油现场接触客 户的第一人，他们的态度决定了客户对促销活动的反应， 而收银员是接触客户的最后一人，也是至关重要的一节， 他们可以把我们前期所遗漏的推销环节补上，也可以利用 最后接触客户的时机将客户拉住，所以这两个岗位的员工 是非常重要的，所以要有明确的分工内容： 【实例】 店外：统一促销语言：您好，欢迎光临，您加满吧! 我们现在汽油正在搞降价活动，每升油比外面的加油站便 宜 2 毛钱，如果你加满油箱的话可以省下十多元钱甚至更 多，怎么样加满吧? 店内：您好，欢迎光临，请问几号加油机，加满了是 吧，我们的汽油正在降价促销，每升油比外面便宜 2 毛钱， 你可以把这个好消息告诉您的亲朋好友。 第四是加大促销活动站现场督导及跟进力度。站经理 负责促销期间站内、站外一切不规范促销行为的纠正(例如： 促销品挪用、未按规定要求进行发放、人员宣传不到位、 不一致等)。片区经理负责跟进促销站活动开展情况，按上 述要求给予油站员工促销行为的指正或激励;公司加管部负 责促销期间到站指导油站促销活动开展，查看监控或现场 观察现场员工行为，查找问题给予指正，搜集闪亮点给予 短信激励;同时每日负责分析促销站目标预期是否达到，每 日制作促销站销售跟进表，定期分析公布促销数据。 4、效用评估 要有计划、阶段性地对促销效果加以分析。效用评估 仅仅是分析销量变化是不全面的，借助零管系统的数据， 可以有效分析进站交易次数、单笔交易量和不同金额区间 交易比数的变化等影响销量的背后数据。同时，销量的变 化与促销成本之间的关系比对，本次促销利润分析，这些 都是效用评估的重要组成部分。 加油站计算机零售管理系统正常运行之后所产生的大 量数据、报表为加油站促销方案的合理制定以及促销活动 效用分析提供了有效支持。当前，系统对于油站促销活动 效用评估的积极作用主要表现在以下两个方面： 1)降价促销效应分析 零售价格降价促销需要在保证毛利最大化的前提条件 下，平衡销量和毛利的关系。通过对价格促销前后进站交 易笔数、单笔交易量的变化，可即时分析降价促销效应。 在利润分析上，引入 “临界销量”概念。 首先，变价前吨油毛利=变价前吨油收入-本月吨油成 本;变价后吨油毛利=变价后吨油收入-本月吨油成本。 若变价前毛利=变价后毛利，则变价前日销*变价前吨 油毛利=临界销量*变价后吨油毛利 2)赠品促销方案制定与分析 通过进站交易笔数促销前后变化以及不同交易金额区 间交易笔数变化，可有效判断促销活动是否达到预期。 三、有效管理促销组合，确定促销目标要为先 为了有效地管理促销组合，零售管理者必须首先确定 自己的促销目标。这些目标应当是零售商运营管理计划的 必然结果。因此，所有的促销目标最终都应当能够改善零 售商的财务绩效，这才是零售商战略和管理计划希望实现 的。 而通过开展活动，培育油站员工客户开发的意识、能 力、以及客户开发的技巧，形成以站经理为核心的油站开 发团队同样是企业希望通过促销活动达到进一步的促进。 因而，促销目标应明确为对外经营方面和对内管理两个方 面。 1、对外经营方面的目标： 1)客户开发，开发油站辐射范围以内的大型、固定零 售机构客户; 2)不断用新的政策吸引新客户，稳定原有客户; 3)在客户之间形成好的口碑，树立中石油品牌形象; 2、对内管理的目标： 1)培育全站员工客户开发的意识、能力、以及客户开 发的技巧，形成以站经理为核心的油站开发团队; 2)从根本上改变油站员工不维护客户的恶习; 3)通过促销活动，让客户得到与我们亲密接触的机会。 加油站零售促销组合的四个组成部分需要从一个全面 系统的角度进行管理。也就是说，为了实现促销目的，它 们必须有效结合起来并相互加强。如果广告、宣传向消费 者传达的是商品的质量以及可获实惠，那么销售促进、个 人推销也必须针对同一方面。不然的话，消费者只能从零 售商那里接收到一系列相互冲突或者闭一只的的信息，这 就会让消费者感到迷惑，从而阻止他们的消费欲望。能够 成功将促销力量和零售组合中的其他因素结合起来的零售 商，将会具备更为强大的盈利能力! 【加油站促销活动总结二】 一、加强动员，广泛宣传，统一思想，提高认识 基层管理是一项复杂的、细致性的工作，更是一个长 期的、系统性的任务，需要每个员工的积极参与。加油站 按照今年公司推出贯穿全年的“我要安全”主题活动的总 体部署，通过集中学习、互相交流心得、现场演练等形式， 大力做好宣传动员工作，为把全站员工思想统一到强化 “安全”工作上来，统一到创建省级十佳管理加油站目标 上来，做到“抓员工教育从思想入手，抓思想从基础管理 出发。 ”让每一个员工都清楚地认识到强化基层管理工作的 重要性和必要性，坚持在各自岗位上找差距、堵漏洞，转 变服务观念、端正服务态度。为提高服务质量，树立服务 形象营造了良好的舆论氛围。从而使该站的“三基” 、安全 管理工作初见成效。 二、以站长为龙头，打造学习型、服务型团队 为充分发挥站长先锋模范带头作用，打造学习型团队， 我站以争当“安全卫士” 、 “岗位标兵”为目标，提出适应 新形势，树立新形象。对全站员工提出了“六要六不要” 要求，即：政治上要敏锐，不要麻木;服务中要出精品，不 要次品;工作上要勤奋，不要懒惰;员工之间要团结，不要 内讧;同事间要诚信，不要失信;遵章守纪要自律，不要放 纵。要求员工做到的站长必须做好。利用组织学习检查落 实，促进员工素质的提高。完善了安全学习制度，为建设 一支更加朝气蓬勃、奋发有为的员工队伍打下基础。 三、以服务标兵竞赛活动为依托，提高员工的整体素 质 加油站现有工作人员八人，老员工*人，新员工* 人，在人员管理上面临管理难度大等问题。为进一步激发 全站员工立足本职岗位学技术的热情，推动群众性岗位练 兵的开展，在全站开展服务标兵竞赛评比活动，为强化岗 位责任的落实，提高职工整体素质起到了促进作用。 四、以 hse 管理为标准，狠抓安全生产工作。安全为 天，人人有责 加油站以 hse 管理体系为标准，坚持谁主管谁负责的 安全责任负责制，使每位员工时刻牢记安全责任重于泰山， 并在全站范围内开展了“找隐患、堵漏洞”活动，从点滴 小事抓起，从平时抓起，向“低标准、老毛病、坏习惯” 发起攻势，坚决杜绝“三违”现象。对重点部位承包到人， 责任到人，做到安全生产人人有责。 五、以资料管理为基础，夯实日常管理工作 资料管理是基层日常管理工作的基础，加油站工作人 员结合实际工作，建立、健全各种报表、台账，对原始资 料的录取，要求数据来源真实，杜绝了弄虚作假。设备管 理是日常管理工作的重点。虽然站内加油设备不多，但他 们仍然自我加压，严格执行设备管理责任制、设备操作保 养规程、巡回检查制度等，及时检查、维修、保养设备， 杜绝了跑、冒、滴、漏的现象，保证各种设备安全运转。 【加油站促销活动总结三】 一、全面提高加油站站长的素质 加油站站长自身素质的高低直接影响安全管理，这就 要求站长必须要有高度的事业心和责任感，既要懂经营、 精技术、通安全、熟管理，又要有一套灵活的工作方法， 有效的带动加油站员工形成合力，心往一处想，劲往一处 使。同时，作为加油站安全的第一责任人，应加强自己的 安全生产意识、安全知识素养和安全责任感。平时不仅要 注意学习安全知识，宣传安全生产的重要性，而且还要带 头严格执行安全工作的各项规章制度，只有这样才能被加 油站员工所尊重、所信任。 二、贯彻以人为本的安全方针 人是生产过程中最活跃的要素，是安全生产的实践者， 安全管理的根本目的是为了人的安全。坚定不移地贯彻 “以人为本，安全第一”的思想，是建立安全长效机制的 前提和基础，也是尊重员工基本生存权的具体体现。 1、发挥好理念先导作用。心态安全是安全文化建设 的基础和前提，最能体现人本思想。无论是站长还是普通 员工，只有心态安全，才会行为安全;只有行为安全，才能 保证安全制度落到实处。为什么一些单位“三违”现象屡 禁不止?最根本的问题就是观念问题。比如说，上级组织安 全大检查，这本是好事，可下级往往百般应付，唯恐查出 什么问题，抹杀了自己的工作成绩;再比如， “我要安全” 本来应是员工本能的内在需要，可现在却变成了管理者强 迫被管理者必须完成的一项硬性指标。如果上述错误观念 不破除，正确的安全理念不树立，那么以人为本的安全文 化建设就永远是一座空中楼阁。 2、发挥好宣传教育作用。石化销售企业的安全管理 落脚点在加油站，因此，加油站每一个员工要树立起从 “要我安全”到“我要安全”安全理念，同时拓宽宣传教 育形式，建立起全员、全方位、全过程的安全环境。通过 音像制品、报刊、板报、标语、横幅、读本等媒体和安全 知识竞赛、演讲比赛、歌咏文艺演出等形式多样的活动， 加强安全生产宣传，使安全生产意识深入人心，安全知识 广为传播，潜移默化地规范人的安全行为，培养人的安全 心态。 3、发挥好管理示范作用。除了批评教育加经济处罚 外，企业管理人员要发挥示范作用，如在设置“不规范行 为警示台” ，让违章指挥和违章操作者站到台上，将违章经 过及危害说清楚，促使其自我反思，自觉遵守规章制度。 三、建立健全安全生产责任制 通过建立健全安全生产责任制，明确地规定加油站成 员在安全工作中的具体任务、责任和权利，做到一岗一责 制，使安全工作事事有人管、人人有专责、办事有标准、 工作有检查，职责明确、功过分明，从而把与安全生产有 关的各项工作同加油站成员连结、协调起来，形成一个严 密高效的安全管理责任系统。岗位安全生产责任制是加油 站安全之魂，执行岗位安全责任制是加油站安全的基本保 证。 四、加油站安全管理实行目标化 为实现企业安全目标管理，促进企业生产经营目标的 良性循环，应加大目标管理的力度。安全目标的制定要在 企业总体目标的指导下，形成个人向加油站、加油站向零 售管理部门的层次管理;对具体目标要做到数据化;加油站 安全目标的考核要和安全责任制挂钩，要避免考核时重 “硬”轻“软”的倾向。只有把加油站安全目标实现了， 企业的安全基础才能夯实。 五、加油站安全管理的重点在现场 加油站现场安全管理的内容：设备整洁，安全附件 齐全，严格执行设备巡回检查制度，及时消除事故隐患， 及时消除跑冒滴漏。加油站人员须严格执行安全纪律、 劳动纪律，各种原始记录做到标准化、规范化、书写工整。 消防器材摆放整齐，各种工具实行定置化，安全标志齐 全，安全色标醒目。设备维护检修规程、安全技术规程 齐全，岗位有安全规章制度。加油站在经营服务现场要 做好各种信息的收集、传递、分析、处理工作，及时了解 安全生产情况，及时处理经营服务中发现的问题。 搞好加油站现场安全管理：高标准、严要求。加油 站根据实际情况，订出现场安全管理的标准和要求，现场 安全管理不但要求制度全，而且要求标准高。严执行， 勤检查。健全的制度必须靠严格地执行，才能发挥作用。 加油站成员只有遵守现场安全管理的各项要求，才能保证 现场各项安全工作落在实处。同时，还要经常检查，主要 有公司的定期检查，零售管理部门的随机抽查，加油站自 我的全面检查，并对查出的不安全问题限期整改。奖罚 明、严考核。加油站应制订现场安全考核标准。每月加油 站站长在考核中严格按标准进行，坚持实事求是，做到一 丝不苟，达到奖优罚劣。 六、加油站安全管理是个动态过程 所谓动态安全管理，是指在整个生产过程中，对生产 的工艺流程和生产作业过程进行安全跟踪、预测控制，使 安全生产在每班、每个环节都得到保证。对于加油站来说， 动态安全管理要做好五个控制：制度控制、作业控制、重 点控制、跟踪控制、群防控制。加油站动态安全管理是种 群体行为。只靠站长、领班和兼职安全员远远不够，必须 采取宏观控制和微观管理相结合、专业管理和群众自主管 理相结合，特别要注意发挥岗位员工的主人翁积极性。 七、安全管理要做到危险预知 危险预知，简言之就是预先知道生产或作业过程中的 危险性，进而采取措施，控制危险，保障安全。实践证明， 加油站开展危险预知活动是安全工作之法宝。加油站成员 要对本班所管辖范围或承担的作业项目做到明确无误，对 重点、难点、危险点了如指掌，做到心中有数，并制定相 应的事故预案，并定期演练，防患于未然。 八、作业标准化是加油站安全的保障 加油站作业标准化是预防事故、确保安全的基础，它 能够有效地控制人的不安全行为，尤其能够控制“三违” 现象的产生，据有关部门统计，企业中所发生的事故有 80% 是由“三违”现象引起的。加油站作业标准化把企业各项 安全要求优化为“管理标准、技术标准、动作标准” 。把人 的行为限制在动作标准之中，从根本上控制违章作业，特 别是习惯性违章作业，保证加油站人员上标准岗、干标准 活、交标准班，从而制约了侥幸心理、冒险蛮干的不良现 象。 综上所述，搞好加油站安全管理工作，有许多工作要 做。因此，加油站应当牢固树立“安全责任重于泰山”的 观念，以稳定安全生产形势和员工队伍为加油站安全建设 的切入点和落脚点，明确各自的安全职责，搞好安全管理， 以确保企业的安全生产，促进企业经济效益的提高。 【加油站促销活动总结四】 安全生产月” 我站积极响应公司开展的 20xx 年 “安全责任，重在落实” 为主题的安全生产月活动，采取 有效措施，提高全员安全意识，并以 此活动为契机，进一 步推动安全工作，现将我站开展安全生产月活动 总结如下： 1、 我站紧紧围绕 “安全生产月 ” 活动为主题， 认真做好动员、 宣传工作。按照公司统一部署立即召开专 题会议，会上对开展“安全生产月”活动的各项工作进行 了目标落实，部署工作重点，同时还对 此次活动提出了具 体要求。认真做好安全生产月的宣传工作，此次活 动的主 题“安全责任，重在落实”同时紧密结合我站实际情况， 利用 “安全生产月”开展多种形式的“安全经验分享”和 安全学习等各种 有效形式，加强宣传教育。加油站悬挂宣 传横幅、张贴宣传标语、发 放宣传材料。活动月期间，我 站员工利用每日例会组织员工学习安全 知识，牢记岗位职 责，反违章六大禁令，要求员工每隔两天都要进行 抽查学 习情况，研究解决活动中出现的问题，确保了我站安全工 作再 上一个新台阶。 2、深入开展员工再培训、再学习活动，提高全员的 安全意识。 我站利用安全教育培训等组织员工重新学习安 全生产规章制度和规 范，重新学习加油站管理规范和 HSE 管理体系的规范 ，学习 公司关于开展“安全 生产月”活动方案 ，努力做到人人讲安全， 事事从安 全出发。 对公司安全规章制度认真执行， 如达不到我站 要求， 限期整改，直到合格为止，真正形成营造“安全责 任，重在落实”的浓厚氛围。 3、认真做好自检自查，努力降低安全风险。我站安 全工作员工 对日常的安全生产管理工作做了全面的安全隐 患自查及排查。 在自查 及排查中发现：个别员工劳保用 品穿戴不整齐，个别电器开关固定不 紧，等等，针对存在 的问题，我们组织员工开展举一反三活动，让职 工充分认 识安全隐患的严重性，提高了防范意识，把“安全在我心 中“落实在了自觉的行动上。 4、认真进行行每一次应急预案演练活动，让安全警 钟时刻在敲 响。通过开展应急预案培训、演练、评估等一 系列活动，及时完善各 级生产安全事故应急预案和处置程 序。 重点提高员工现场应对突发事 件的处置能力，确保 发生意外情况时能够处乱不惊、应对自如 5、目前我们已进入暑期和汛期，为了确保生产安全， 我站未雨 先缪，负责落实责任，随时掌握气象信息。我站 员工对所有高空物件 和房屋等进行了一次检查。做好了安 全生产工作的防范措施，建立健 全防暑防汛应急方案，还 成立了防暑防汛抢险队，以确保在防暑防汛 期间的安全。 通过安全生产月活动，我站员工的安全意识大为增强， 极大地推 动了我站安全文化建设，普及了安全法律法规和 安全知识，强化了员 工的安全责任意识 ，生命价值意