2012年毕节市公司9月卷烟经济运行分析[1] (1)

贵州省烟草公司毕节市公司 卷烟经营运行情况与分析 （2012 年 9 月份） 贵州省烟草公司毕节市公司 卷烟营销中心 2012 年 9 月 2 贵州省烟草公司毕节市公司 2012 年 9 月份卷烟营销情况分析 2012 年 1-9 月，全市卷烟销售形势良好，卷烟 销量在去年基数较大的基础 上继续保持稳定增长；中高档卷烟的大幅增长拉动单箱结构持续提升，单箱均价 和销售收入保持了两位数的增长；重点品牌继续保持强劲发展势头，贵烟品牌领 先地位更显突出；全市社会库存总量基稳中有降，市场零售价格走出前期低迷局 面，价格指数上扬态势明显。全市卷烟经济运行总体态势保持良好的发展趋势， 具体情况如下： 一、9 月份全市市场运行情况 2012 年 9 月份，全市卷烟销售与去年同期相比销量有所增加，结构继续提 升。9 月全市合 计销售卷烟 16109 箱，同比减少 1230 箱，下降 7.47%。一类烟销 售 1790 箱，同比增加 493 箱，上升 37.96%；二 类烟销售 726 箱，同比增加 257 箱， 上升 54.69%；三类烟销售 10616 箱，同比增加 5652 箱，同比上升 113.86%；四类 烟销售 1536 箱，同比减少 6152 箱，同比下降 80.03%；五类烟销售 1436 箱，同比 减少 1549 箱，同比下降 51.88%。一类、二类 、三类烟增幅较大，其中，三类烟增 幅尤为突出，四类、五类烟销售同比下降。 9 月份全市卷烟实现销售收 36136 万元，同比增加 5636 万元，同比上升 18.48%；全市卷烟单箱销售均价为 22432 元 /箱，同比增加 4912 元/箱，同比上升 28.04%。 二、9 月份零售市场监测情况 3 9 月，从对各地零售客户的走访及信息采集数据情况看，全市卷烟市场呈现 “稍紧”的良好状态，卷烟零售价格指数环比略有所下滑，其中 单、包零售价格指 数为 99.59，环比下降 0.11 个百分点；整条零售价格指数为 94.91，环比下降 0.51 个百分点；条、包零售价格吻合率为 95.16，环比下降 0.32 个百分点；社会存销比 为 0.74,环比上升 0.09 百分点。从各区域销售情况看，低档烟中遵义（软）的库存 量较大，为 1714.6 箱，其中在金沙和织金区域尤为明显，分别为 318.8 箱和 336.6 箱。 全市卷烟市场条、包零售价格指数走势图 三、销售情况 （一）销量、计划进度 1-9 月 实现卷烟销售 171898 箱，完成年计划 210000 箱的 81.86%。其中：省 产卷烟销售 138130 箱，占总销量的 80.36%；省外卷烟销售 33768 箱，占总销量 的 19.64%。 1、全市 1-9 月各月及同期销售: 4 2、全年各县（区）分公司计划、销量完成情况： 3、各分公司计划进度见下图： 金沙、织金进度明显滞后 （二）销量稳步上升 1-9 月全市合计销售卷烟 171898 箱，同比增加 6217 箱，上升 3.75%。各县 （区）分公司卷烟销量对比情况：七星关区同比上升 5.83%、大方同比上升 2.38%、黔西同比上升 3.84%、金沙同比上升 1.25%、织金同比上升 2.16%、纳雍 同比上升 4.38%、威宁同比上升 3.86%、赫章同比上升 3.56%。 各分公司销量同比情况见下图： 5 （三）销售类别结构 全市 1-9 月卷烟销售中，一类烟销售 14743 箱，占总销量的 8.58；二类烟 销售 6040 箱，占总销量的 3.51；三类烟销售 73416 箱，占总销量的 42.71；四 类烟销售 50832 箱，占总销量的 29.57；五类烟销售 26809 箱，占总销量的 15.60。 各类别结构见下图： 1-9 月全区卷烟销售与去年同期（除四类、五类烟以外）相比销量增加、结构 继续提升。一 类烟同比上升 35.93%，二类烟同比上升 49.37%，三类烟同比上升 70.89%，四类烟同比下降 32.13%，五类烟同比下降 18.49%。 6 分类别销量对比情况见下图： 一类同比增长在 35%以上，二类烟、三类烟同比增长 49%、四类、五类烟同比下降 18%。 （四）销售金额及单箱均价 1-9 月份全市卷烟实现销售收入 330184 万元，同比增加 57827 万元，同比上 升 21.23%; 1-9 月份全市卷烟单箱销售均价为 19233 元/箱，同比增加 2795 元/箱，同比 上升 17%。 （五）销售毛利额及毛利率 3 月 1 日，受起国家局调整税利影响，导致卷烟毛利下降明显，1-9 月全市实 现毛利润 80805 万元，同比增加 14853 万元,增幅 22.52%；实现卷烟毛利率 24.48%， 同比增加 0.26 个百分点; （六）五（元）变六（元）销售情况及分析 红河（硬甲）从今年 2012 年 1 月 1 日开始调价为 6 元/包， 1-9 月累计销售 1792 箱，同比降幅 31.86%；黄果树（蓝佳品）从今年 2 月 1 日开始调价为 6 元/ 包, 2-9 月 销售 4107 箱，销量同比下降明显，降幅 26.07%；黄果树（长征）从今年 5 月 22 日开始调价为 6 元/包，5 月 22 日至 9 月销售 5305 箱，销量同比下降明显， 7 降幅 79.82%。 同比下降分析：经过各区域营销部的市场走访情况如下：一是从品类上划分， 黄果树（蓝佳品）、红河（盖甲）只是黄果树（长征）的辅助品牌，在黄果树（长征）货 源充足的情况下，黄果树（蓝佳品）、红河（盖甲）的价位从 5 变 6 后，造成了部分 固定消费群体的流失，大部消费者转为黄果树（长征）的消费群体;二是部份消费 者认为都消费到 6 元一档的，不如抽黄果树（长征红星照耀）等品牌;三是部份零 售户反应，有消费者购买该品牌的时候经过他们的解释和主动推荐还是有一部 消费购买的，但是销量没有以前理想，并且有一部忠实的消费群体，在该品牌价 格上调后，消 费群体大幅减少。 （七）省产、省外烟完成情况 1-9 月 实现卷烟销售 171898 箱，其中：省产卷烟 销售 138130 箱，同比增加 4183 箱，占 总销量的 80.36%；省外卷烟销售 33768 箱，同比增加 2033 箱，占总 销量的 19.64%。 省产烟、省外烟销量同比见下表： 省产烟同比上升 3.12%，省外烟同比上升 6.41% 8 省外各工业厂家卷烟销量情况见下表： 工业厂家 9月销售量（箱） 1-9月累计销售量（箱） 黑龙江 30 363 上海 101 859 江苏 20 326 浙江 187 2738 安徽 166 1050 福建 5 11 河南 7 92 湖北 447 4501 湖南 129 1192 广东 183 1931 广西 32 88 川渝 117 1134 红云红河 1246 12436 红塔烟草 559 6093 陕西 25 234 甘肃 200 700 新加坡 0 20 合计 3454 33768 （八）重点品牌销售情况 从全市卷烟销售情况来看， “532,461”知名品牌行业政策导向作用进一步显现， 重点品牌发展势头强劲； 1-9 月 销售重点品牌卷烟 65076 箱，同比增加 14552 箱，增幅 28.81%，占总销 量的 37.86%。重点品牌中， 贵烟、云烟的增幅 较大； 1-9 月低焦油卷烟销售 2093 箱，同比增加 1136 箱，增幅 118.69%； 1-9 月 贵烟品牌共计销售 42907 箱，完成贵 烟年计划 53001 箱的 80.96%，同 9 比增加 13043 箱，增幅 43.68%； 全年各县（区）分公司贵烟计划、销量完成情况见下图： 各分公司贵烟计划进度见下图： 金沙、纳雍、威宁、赫章低于全市平均进度 80.38%. （九）卷烟社会库存走势 9 月份全市卷烟社会库存呈下降状态，9 月末社会库存总量在 9540 箱左右， 环比下降 608 箱。其中黄果树（长征）社会库存量降幅明显，在 369.5 箱左右，环 比下降 270.5 箱。(信息采集系统还原数据) （十）2012 年下半年卷烟协议情况 10 下半年，签订卷烟协议量 87900 箱，其中省产烟 72800 箱，省外烟 15100 箱； 7-9 月累 计执行 35054.76 箱，占下下年协议 量的 39.88%；其中省产烟 26580 箱，占已执 行量的 75.83%；省外烟 8474.76 箱，占已执行量的 24.17。 协议量对比图： 协议量完成情况： 四、1-9 月份卷烟销售工作特点分析 （一）销量稳步上升 销量上升的原因主要有：一是中秋、国庆两节期间，婚庆、乔迁及个人消费 卷烟需求较大，刺激中高档的消费，促进卷烟销量的增长；二是货源供应“ 稳”字 当头， 保持正常供应水平，卷烟销量稳步上升；三是重点品牌市场表现活跃，深 11 挖贵烟品牌卷烟市场的培育和拓展，积极培育新的增长点并取得成效；四是销售 结构“提升”加快，城 乡民众的可支配收入明显增加，消费水平稳步提升，促进卷 烟结构稳步上升；五是工、商、零共同努力，无缝合作，共同促进卷烟销售持续上 升。 （二）结构趋于合理 1-9 月份全市卷烟单箱销售均价为 19233 元/箱，同比增加 2795 元/箱，同比 上升 17%。结构稳步提升的主要因素，一是一、二 类卷烟同比增长较快,在 35% 以上；二是三类烟同比增长尤为突出 70 以上% ；三是四类、五 类烟同比下降 18%。 （三）卷烟库存基本合理 9 月末，仓存库存 8531 箱，存、 销比是 0.53。 （四）社会库存合理，价格稳定 市局按照“总 量控制、稍 紧平衡”的原则，合理投放货源。根据市场调研、动 销台帐信息反馈和客户经理采集的数据，全市卷烟社会库存保持在四周销量的 水平以内，较为合理。同时，市 场零售价基本和零售指导价吻合，卷烟零售价格 基本稳定。 五、存在的问题 （一）卷烟全年销售进度与贵烟销售区域进度不平衡，金沙、织金销售进度明 显滞后，金沙、威宁贵 烟销售进度严重滞后于全市水平； （二）在卷烟智能工作平台的运用上，个别客户经理由于文化素质偏低，年龄 过大，所以不能熟练运用平板电脑，导致卷烟智能工作平台没有发挥应用的功能； 12 （三）市场信息采集工作仍出现条、包价格与市场上销售价格不吻合，客户经 理采集卷烟市场信息、录入数据不认真，经常出现条、包价混淆录入，导致信息 采集数据不能反映市场的真实情况； （四）由于卷烟销售量的稳步推进，客户经理自我约束能力降低，农网卷烟陈 列有待加强， 导致拜访频率较少，拜访质量不高，客户满意度低； （五）第三季度网上结算工作各营销部应经完成目标数，但各营销部在推行网 上结算中的积极性、主动性不够，导致前期网上结算户数少，结算成功率低。 （六）手机新商盟推广速度慢，各营销部应根据客户的客观需要，切实有效开 展手机新商盟订货工作。 六、下一步工作措施 （一）密切关注市场环境的变化，在尊重消费者需求、尊重市场规律的前提下， 更加关注重点品牌（特别是贵烟）的发展态势和价格、库存等变化，进一步发挥政 策引领作用，既要保护好重点品牌适度竞争的良好格局，引导重点品牌（特别是 贵烟）进一步优化产品结构，加快品牌发展； （二）认真做好卷烟市场供应，在满足消费需求的同时，要充分挖掘市场潜力， 培育重点发展的品牌（规格），协调辖区区域发展不平衡，促进卷烟市场规范运行； （三）加强零售终端信息