定位读书笔记及学习心得

定位读书笔记及学习心得一、 定位的最新的定义是：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的，也就是说产品定位于顾客的心智，先要研究这个行业或者这个品类中产品或者服务在顾客心智中的一些观点，找准一些可聚焦可推广、有战略开发的一些要点。定位不涉及改变产品本身，是对名字、价格、包装、宣传等改变。定位的一些观点和关键点：1) 传播过度的社会：每个心智存储品类是有限的，有防御性的；尽量简化信息这是应对过度传播的最好方法，越简洁越好，一定要“削尖”你的信息，使其能切入人的心智；把焦点集中于潜在顾客而非产品，你就简化了选择过程，有助于提高传播效率；2) 心智备受骚扰，书籍、报纸、文件、微信、微博、朋友圈、抖音媒体信息众多，无处不传播，传播的渠道甚至阻塞了，有很多是无效传播；3) 这是个媒体爆炸、产品爆炸、广告爆炸的时代；动物学家“印刻现象”很重要；4) 任何广告的首要目标就是提高人们的期望值，造成一种假象，即该产品或服务会产生你的期望看到的奇迹；5) 哈佛大学心理学家乔治*米勒博士：“普通人的心智不能同时处理七个以上的单位，一般的消费者只能说出一两个品牌”；6) 进入心智的捷径是成为第一；7) 广告界的教训：产品时代宣传产品特点及顾客利益；形象时代每一则广告都是对品牌形象的长期投资；定位时代找准定位，潜入顾客心智；8) 你有了全新产品后，告诉潜在顾客该产品不是什么，往往比告诉他们该产品是什么还管用。“不用马拉的车”“无铅汽油”“无内胎”轮胎；二、 定位保持领先战略：体重300公斤的大猩猩爱在哪里睡觉就在哪里睡觉；摔跤手有句老话“只要压在对手上面就输不了”；只要公司拥有第一的位置就再也么有必要去做广告“我们是第一”1) 不断重复：抢先进入心智强化“正宗货”2) 抓住机会：市场新产品、新广告要有策略提升和保护自己；3) 增加产品实力；主动拦截对手；用多品牌拦截对手；三、 定位最终的目的是在某个品类取得领导地位，在潜在顾客的心智中找“空位”是营销领域中的最佳战略之一1) 尺寸空位：车大、小；电视微型、大型；手机大屏、全屏、双卡等2) 高价位：皇家芝华士我们是高价品牌、LV等3) 低价位：顾客认为自己是在碰运气4) 其他有效空位：性别空位（万宝路）、年龄空位、一天时段空位等5) 工厂空位：找空位经常犯错误，工厂空位而非人心智的空位，产品是工厂生产制造的，品牌是在心智中打造出来的。四、 定位的陷阱和名字1) 技术陷阱：不要和潜在客户玩文字游戏，做广告不是与人辩论，而是勾起人们的兴趣；2) 满足所有人需求陷阱：如果不做出取舍，在激烈的市场营销战争中不会取胜。3) 名字就像是钩子把品牌挂在顾客心智中的产品阶梯上。4) 心智靠耳朵而不是靠眼睛来运转的：人类识别图文会转变成“口语”说给自己听，广告设计及宣传要贴近生活、口语化，更被公众心智多接纳。结根斯特干燥护手液是第一个推出乳膏类护手液的，没有重视，结果被竞争对手旁氏公司推出“呵护”确定流行开来。五、 品牌延伸：品牌延伸很流行，它在短期内有一定的优势，酒精短期兴奋剂，长期就是抑制剂。品牌延伸什么时候用：1、 预期销量：有获胜潜力的产品不该用，而产量不大的产品改用；2、 竞争：字啊没有竞争地方不改用，在竞争激烈的领域用；3、 广告支持：广告开支大的品牌不用，广告预算小的地方用；4、 影响：创新产品不改用，一般产品如化学品改用；5、 经销：上货价的产品不该公，由销售代表上门推销的产品用。六、 你自己怎么定位，找匹马！1、 第一匹马你所在的公司：是否是相对牛的公司？2、 第二匹马你的上司：要为有能耐的人工作；3、 第三匹马是朋友：定期与你所有的商界朋友保持联系；4、 第四匹马是好的想法：任何非常流行的东西其实都在走向过时的路上，好的“想法”你得坚持，可能会受到奚落和反驳；5、 第五匹马是信息：对别人及别人的想法要有信心，雷*克洛克用“麦当劳”的名字；6、 第六匹马是你自己：骑师赢不了比赛，而是骑着最好的马的那位。七、 如何开始一个定位项目？1、 你拥有怎样的定位？定位需要逆向思维，需要从潜在的顾客开始，而不是自己开始；市场调研有必要研究潜在顾客的心智2、 你想拥有怎样的定位？找到从长期看来可以拥有的定位，“拥有”聚焦3、 谁是你必须超越的，不要对市场领导者进行正面攻击；“绕”选择一个别人没有完全占据的定位；4、 你有足够的钱吗？抢占人们