项目化教学在“现代推销技术”教学中的应用研究

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 项目化教学在“现代推销技术”教学中 的应用研究 摘 要 “现代推销技术” 是一门实 践性很强的市场营销专业核心课程，该 课程的理论知识和推销技巧都与实践有 着密不可分的联系，在教学过程中开展 并加强实践性活动是理论联系实际的有 效形式，同时也是提高教学质量的一个 重要环节。必须做到理论联系实际，定 位于对学生现代推销技能的培养。 中国论文网 /2/view-12909651.htm 关键词 现代推销技术；社会实 践；课程改革 DOI10.13939/ki.zgsc.2017.10.130 在教育部财政部关于支持高等 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 职业学校提升专业服务产业发展能力的 通知 （教职成201111 号）文件精 神指导下，为“ 培养高端技能型应用人 才”，坚持“工学结合、理实一体、做学 合一”的高职教育理念。 “现代推销技术 ” 是一门实践性很强的市场营销专业核心 课程，在课程教学中，在现代推销技术 课程教学中，运用项目化教学，通过设 计生动的销售实战情景或模拟真实谈判 情景，引导学生融入企业真实的销售模 式，启发学生思考，激发学生获取实践 学习兴趣，有助于学生理解和掌握重难 点，培养能适应中、基层营销管理工作 的技术技能型人才。 1 现代推销技术的课程实践基础 与岗位分析 根据学院市场营销专业人才培养 的方案， “现代推销技术 ”定位于市场营 销专业课程体系的专业核心课程。主要 为企业的销售岗位服务，培养学生的销 售实战能力。该课程的先导课程主要包 括“市场营销学 ”“营销心理学”“人力资源 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 管理”；后续课程包括 “营销策划 ”“市场 调查与预测”“商务谈判”。通过这些课 程的学习，主要培养学生的与人沟通交 流的能力。经过调研我们发现营销人员 对口岗位主要有：市场调研员、导购员、 电话销售员、销售主管等。营销人员的 职业成长过程是：实习生推销员区 域销售经理营销总裁总裁。1营销 专业毕业生首次的就业岗位大多数是从 推销员做起的，一名合格的营销员需要 具备的最基本的职业能力就是产品销售 能力。所以，推销能力的培养是市场营 销专业学生必须具备的一项职业技能之 一。 2 现代推销技术的项目化教学的 应用 （1）项目化教学实施。在项目 化教学中以任务驱动、以提高销售职业 技能为基础、以学生实际参与为主，教 师指导为辅，鼓励学生勤于思考解决实 际问题。本研究以“ 推销礼仪 ”为例，浅 析项目化教学在“ 现代推销技术 ”课程中 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 的应用。2 在“推销礼仪 ”项目实施教学过程 中，首先是准备阶段。教师布置推销礼 仪演示的步骤，引导学生理解礼仪在推 销工作中的重要性，充分调动学生的参 与性。在项目实施前各组成员各司其职， 根据组长的分配，小组成员查阅各种所 需要的资料，按照以下步骤实施：剧本 的撰写修订定稿彩排；其次是实 施阶段，也是推销礼仪展示的重要环节。 每小组选拔 23 名同学上台分别进行 服装、拜访、接送名片等礼仪的演示。 在进行亲身体验过程中，各小组成员分 工明确，主动性、积极性较强；最后是 总结阶段，通过本次项目的演示让同学 们认识到，一个推销员的形象、礼仪、 言行举止都代表了整个公司的形象，在 以后的工作中更注重推销礼仪节的细节， 以便在业务洽谈过程中给客户留下美好 的印象。 （2）项目化教学中师生关系重 构。项目化课程的学习，是学生在老师 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 的指导下以小组为单位完成学习的。在 项目实施过程中，师生关系不再是支配 与被支配的关系，教师的角色只是学生 学习活动中的指导者、组织者和策划者， 这种新型师生关系是随着项目的实施而 逐步建立。这一特点是伴随着教学过程 中新型师生关系的建立而实现的。我们 的学生和教师对这样一种师生关系往往 准备不足。进入职业院校的不少学生由 于学习成绩不佳以及教师的责备冷漠， 缺乏自主学习动力和能力；而许多教师 由于习惯了“ 好学生” 的评价标准，也缺 乏与学生沟通的主动性。因此项目化课 程教学的实施需重构新型师生关系。 建立新型师生关系首先要转变传 统的教育观，正确认识师生关系。传统 教育将教学过程仅看作知识传递的过程， 教师是知识传授者，学生是知识接受者， 教学过程基本上是教师直接或间接控制 学生的过程。这种“ 传递性教学观 ”认识 上的误区在于将师生关系看作主客观关 系，教师是主体，学生的客体。教师没 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 有把学生视为具有发展潜力的、鲜活的 生命个体，而是把学生当作自己作用的 对象。据此，教师对学生往往有一种居 高临下的心态，希望树立自己的权威， 自觉不自觉地把自己的意志强加于学生。 结果导致教师无法走进学生的内心世界， 师生之间难以产生共鸣，学生对教师的 话语置若罔闻，进而影响学习效率。 建立新型师生关系要树立正确的 学生观。学生观所包含的内容十分广泛， 包括如何看待学生的学习过程、发展过 程、智力与人格上的差异及其影响因素 等。在实践型课程教学中，教师一方面 要注意克服学生观上的偏差，把学生出 现的问题归结为学生自己的因素，归因 于学生能力差、基础差、习惯差，而不 从教师自身的教学态度和教学方法找原 因。这一偏差实质上是教师放弃了教育 者应尽的义务，忘记了教育的责任。另 一方面要充分利用实践型课程教学模式 的特点，给予各种不同特质的学生提供 多样化的机会，让所有学生都能发挥自 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 己的特长，健康发展。 3 课程考核与评价体系 （1）在学习这门课时先将评价 标准预先告知学生。让学生知道怎样评 价考核，考核的标准是什么。现代推销 技术教学大纲编制出来发给学生，而且 还编制比大纲详细的践指导手册发 给学生。大纲和实践手册中对各项考核 评价指标做出详细具体的阐述，学生在 课程学习一开始就对学习的目标和考核 指标一清二楚。 （2）是学生自评和互评，允许 学生对教师评价的提出反馈意见。这种 方法在传统课程评价中是没有的。学生 自评和互评，必须经教师审核确认；学 生的评分比重可以占到总评分的 30% 40%；在实践课中引入企业评价， 企业评价和教师评价不是简单地给一个 分数，而是要写出评语，有描述性评价。 对于每个项目有详细的评分标准，这样 能做到客观公平公正。 （3）社会评价。在传统教学中， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 一般课程教学评价，很少有企业行业的 参与。我们在进行项目化教学中，邀请 企业、行业专家参与评价，主要是对销 售实战项目评价。这些实战项目主要来 自企业，有的甚至是企业委托的项目， 要直接用于企业现实的销售活动。在社 会实践考核中有了企业的参与，不仅使 对学生实践能力的评价更为真实、科学、 恰如其分，而且使教学更贴近企业和社 会的需求。 4 结 论 项目化教学应用于现代推销技术 课程是行之有效的。运用恰当，会使课 堂形式多样，既能有效地激发学生获取 知识的兴趣，又能增强教师的上课自信 心。为了取得良好的教学效果，现代推 销技术教学情景的创设，既要能体现情 景的生活性、故事性、问题性、启发性， 又要能融入真实的人物情感，彰显了现 代推销技术课程的实用性。情景的创设 还需要设计合理的环节，并能做